【正文】 登市人民政府直接管轄的唯一的工業(yè)區(qū)、出口加工區(qū)。區(qū)內(nèi)規(guī)劃并建設(shè)了“三園一城一基地”，即金山、銀河、九龍工業(yè)園、農(nóng)用汽車工業(yè)城和抽紗基地。截至2003年底區(qū)內(nèi)共引進(jìn)企業(yè)260多家，以機(jī)械、汽車、輕工、電子、化工、農(nóng)副產(chǎn)品加工等為支柱的產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)形成。它正以積極的招商態(tài)度和優(yōu)惠的經(jīng)營(yíng)條件吸引、輻射著整個(gè)膠東半島乃至全國(guó)、韓國(guó)的經(jīng)營(yíng)者和投資者！人文據(jù)戶籍管理部門統(tǒng)計(jì)，2000年底文登全市總戶數(shù)為245，524戶，總?cè)丝?62，447人，通過幾年自然增長(zhǎng)和機(jī)械增長(zhǎng)目前人口總數(shù)已到達(dá)800000人左右，主城區(qū)人口約250000人。擁有著齊魯文化根源的山東人熱情、爽直、大方，特別是作為旅游城市的威海、煙臺(tái)地區(qū)更是熱情備至，風(fēng)土人情，盡善盡美。不管是威海還是文登“市場(chǎng)”二字的概念都已不在是專家學(xué)者的課題，人們從早期的壟斷式經(jīng)營(yíng)步入了新市場(chǎng)體系時(shí)代，從最初的生存需要發(fā)展到了享受需要，從消費(fèi)意識(shí)到投資意識(shí)，市場(chǎng)成為了平常老百姓家里家外常有的話題。另一點(diǎn)，也就是他們目前對(duì)與外來企業(yè)仍然存在一定的抗性，就拿大賣場(chǎng)來說，大家依然喜愛在威海自有企業(yè)的超級(jí)市場(chǎng)購物，可見本土消費(fèi)情節(jié)是較為突出的。 銷售SWOT分析優(yōu)勢(shì)：a. 文登、威海目前最大、品牌最集中的建材廣場(chǎng)b. 文登、威海現(xiàn)唯一全功能超級(jí)社區(qū)c. 國(guó)際化品牌導(dǎo)入、國(guó)際化管理d. 商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)e. 項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套齊全f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場(chǎng)提供便利貨物交通h. 性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長(zhǎng)潛性大i. 開發(fā)區(qū)“經(jīng)營(yíng)孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑劣勢(shì)：a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場(chǎng)尚未成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開發(fā)周期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)極高e. 周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善機(jī)會(huì)：a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間c. 旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展d. 入韓式交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g. 文登開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展威脅：a. 文登首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場(chǎng)可變性難以預(yù)計(jì)b. 周邊城市市場(chǎng)淺搶市場(chǎng)份額c. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大d. 政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度 客戶定位考慮到一期建材市場(chǎng)的國(guó)際性定位，銷售、經(jīng)營(yíng)輻射圈范圍不僅涵蓋文登、威海，同時(shí)也吸納著山東本土、全國(guó)和韓國(guó)的投資者和經(jīng)營(yíng)者，此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所項(xiàng)目體的份額及吸引主題。另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析，商業(yè)物業(yè)非常之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi)者投資經(jīng)歷較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠的投資量，我們將以主題為“本土企業(yè)開發(fā)的超級(jí)國(guó)際型項(xiàng)目”增加情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率大于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識(shí)；而設(shè)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)投資占比35%是必然的，全國(guó)投資客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分都具有主觀意識(shí)，對(duì)城市發(fā)展都期間過程和政策非常熟悉，特別是浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了大量此類型的投資客戶，且以前與我們有過業(yè)務(wù)來往，部分已成為我們的固定客戶源，在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和?？傮w上我們?cè)谶x擇全國(guó)投資客戶時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長(zhǎng)率、附加值、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn)將成為吸引他們的要點(diǎn)；“韓國(guó)之窗”，如果離開韓國(guó)投資市場(chǎng)，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均GDP高于國(guó)內(nèi)的韓國(guó)人早已踏入了山東，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)逐漸的適應(yīng)了膠東半島，也了解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場(chǎng)及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也為膠東半島帶來了新興的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。抱這這三點(diǎn)目的，我們擬定了強(qiáng)調(diào)人均GDP與貨幣等比值如：“文登買一鋪，韓國(guó)買一庫（庫房）”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對(duì)政府韓投資商人制定的優(yōu)惠政策作為一號(hào)宣傳主題，以加強(qiáng)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主題，從根本上抓住韓國(guó)人的心態(tài)，吸引到他們的加入?；貓?bào)率抗性——投資者最在意的投資回報(bào)，是他們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否可以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻是極少數(shù)，如何在此方面說服他們購買“韓國(guó)之窗”建材廣場(chǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式上的優(yōu)勢(shì)比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提高附加值。另一時(shí)段性問題也必須考慮，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對(duì)經(jīng)營(yíng)戶免租金一段時(shí)間，但對(duì)于保證投資在此階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)和前期銷售是密不可分的，如果保證經(jīng)營(yíng)者的前期經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時(shí)間的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷售工作能有效的開展，舍小顧大也是必然的！前期工程形象抗性——在超大規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中，無疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必然規(guī)律，但是不是人人都會(huì)如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)完工后，不能及時(shí)的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。價(jià)格抗性——在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷售過程中的是無法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)處理的程度和效果不同，同樣也被記載在了銷售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問題，但其實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周邊樓盤，可行成價(jià)格的只有“家紡城”一家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度，制定合理又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。完善的市場(chǎng)環(huán)境豐擁的消費(fèi)容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策高端的經(jīng)營(yíng)理念 必然 （success） 齊全的配套設(shè)施優(yōu)厚的售后服務(wù) 巨大的升值潛力空前的產(chǎn)業(yè)結(jié)合 價(jià)格策略價(jià)格策略——低開高走 由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場(chǎng)屬于整個(gè)項(xiàng)目的初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城” 作為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的順利開發(fā)，開盤日期占定為2005年3月6日周日（宜：祭祀、開光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝土。沖：生肖沖羊。成：開。胎神：占門廁外正北。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力30%，開盤期，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30%控制量。剩余10%用于帶動(dòng)尾盤期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng)完成任務(wù)。、。持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售淡季，、消化現(xiàn)有產(chǎn)品。 操作模式外出探訪式———考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。將投資經(jīng)營(yíng)客戶鎖定為第一開展目標(biāo)。開發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩?、人和的?yōu)勢(shì) 淄博 3月底前 占據(jù)建材市場(chǎng)主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產(chǎn)業(yè)基地之一。當(dāng)?shù)厝司杖胼^高，且投資意識(shí)較強(qiáng)的城市 臨沂 3月底前 小商品批發(fā)交易額，臨沂占據(jù)了山東省相當(dāng)大的比例。且有大型的建材批發(fā)市場(chǎng)。房交會(huì)造勢(shì)式———參與房交會(huì)也是必不可少的銷售渠道之一，但范圍必須涉及全國(guó)，除固有的每年十月濟(jì)南舉行的齊魯秋季房交會(huì)、每年十一月舉行青島名盤推介會(huì)以及煙臺(tái)十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參加投資客戶相對(duì)集中的