【正文】 溫州、江浙一帶的房交會(huì)，如：杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；溫州十月主辦的商鋪展示交易會(huì)等（具體根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排）。人物營(yíng)銷式——— 在前期土地證尚未拿到的情況下，無(wú)法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》等渠道上對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無(wú)可非議是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總經(jīng)理。二、 執(zhí)行計(jì)劃 2005年1月1日至2005年3月6日（開(kāi)盤前）銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年1月測(cè)評(píng)客戶意向設(shè)置戶外展場(chǎng)和韓國(guó)外賣場(chǎng)暫不公布價(jià)格結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)通過(guò)電話咨詢吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行登記準(zhǔn)備戶外展場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車確定戶外展場(chǎng)工作人員擬定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi)容及事項(xiàng)接待現(xiàn)場(chǎng)客戶并做好客戶預(yù)登記統(tǒng)一說(shuō)詞為客戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問(wèn)題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研派發(fā)DM單最大可能性的吸引投資者的購(gòu)買欲望但又須為開(kāi)盤留有余地及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況增加項(xiàng)目知名度無(wú)2005年2月下旬開(kāi)盤前測(cè)評(píng)客戶意向銷控封位在不公開(kāi)價(jià)格的前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開(kāi)）開(kāi)展膠東半島SP活動(dòng)開(kāi)展全國(guó)性SP活動(dòng)開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力通知預(yù)登記客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）完成執(zhí)行銷控表及銷控說(shuō)明完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)提交測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問(wèn)題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)準(zhǔn)備購(gòu)房合同組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)開(kāi)盤階段性調(diào)研派發(fā)DM單為開(kāi)盤打下基礎(chǔ)的同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng)銷控封位保證鋪位供求及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況增加項(xiàng)目知名度5%時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率開(kāi)盤期預(yù)定2005年3月6日開(kāi)盤開(kāi)盤典禮銷控封位公開(kāi)價(jià)格開(kāi)盤實(shí)行促銷鋪（二套）開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)另實(shí)行開(kāi)盤折扣利用開(kāi)盤熱造勢(shì)派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力接待現(xiàn)場(chǎng)客戶結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作借助開(kāi)盤熱氣促成成交結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表執(zhí)行銷控表確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容派發(fā)DM單達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷售的同時(shí)積極推高開(kāi)發(fā)公司知名度合理控制戶型銷量配比增加項(xiàng)目知名度和開(kāi)盤效果20%a、 外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：2005年1月~2005年12月地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)外出派發(fā)DM單形式，對(duì)以上城市專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向目標(biāo)客戶，屏蔽前期無(wú)法發(fā)布硬性廣告劣勢(shì)。所需道具：DM單、名片、問(wèn)卷單、小禮品負(fù)債人員：孫弘工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果：前期收集目標(biāo)客戶1500組、后期5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)收集目標(biāo)客戶6500組左右。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)債人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)模式打開(kāi)全國(guó)銷售面，同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目知名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購(gòu)形式吸引全國(guó)客戶關(guān)注、認(rèn)購(gòu)。所需道具：涉外點(diǎn)、看房車、樓書、負(fù)債人員：孫弘工作人員：各地外派銷售員預(yù)計(jì)效果：收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場(chǎng)拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷售目標(biāo)任務(wù)。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話負(fù)債人員：孫弘工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果：利用自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)債人員：孫弘、活動(dòng)組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)完成部分銷售任務(wù)。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。 2005年5月15日至2005年12月30日細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年5月下旬~9月下旬組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲均價(jià)異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房銷控封位實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自然銷售時(shí)段結(jié)合二期工程出臺(tái)開(kāi)展形象推廣工作派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)膠東半島舉行的房交會(huì)和住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項(xiàng)接待現(xiàn)場(chǎng)客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入?yún)⒓痈黜?xiàng)房交會(huì)前期準(zhǔn)備完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研簽定合同派發(fā)DM單平穩(wěn)過(guò)渡市場(chǎng)淡季利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交價(jià)格上升5%及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)70%2005年10月初~12月下旬合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)上調(diào)整體價(jià)格結(jié)合二期工程出臺(tái)開(kāi)展形象推廣工作放出部分銷控戶型派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力實(shí)行淡季折扣接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行價(jià)格策略組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)調(diào)研派發(fā)DM單簽定合同0價(jià)格上調(diào)10%利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)90%a、 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：2005年5月~12月地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。b、 組團(tuán)式銷售時(shí)間：2006年1月~2006年2月地點(diǎn)：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標(biāo)：完成尾盤期銷售任務(wù)，為后期項(xiàng)目做宣傳所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成所有銷售任務(wù)，為項(xiàng)目二期銷售做出基礎(chǔ)貢獻(xiàn)。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)債人員：孫弘、活動(dòng)組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目二期知名度和推廣力度，完全部銷售任務(wù)。由于活動(dòng)可激發(fā)購(gòu)房者搶購(gòu)意識(shí)，但最終退定率較高，預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)定量為30%，但最終成交量為5%左右。c、 房產(chǎn)交易會(huì)杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)是全國(guó)投資市場(chǎng)值得關(guān)注的盛世，每年的優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)信息都會(huì)締造此一時(shí)段購(gòu)房的購(gòu)房熱，抓住此購(gòu)房熱在結(jié)合自身SP活動(dòng)和銷售策略便可達(dá)到或超過(guò)預(yù)期效果。此時(shí)段內(nèi)，膠東半島的房交會(huì)、住交會(huì)、商業(yè)地產(chǎn)交易展示會(huì)較多，可作為公關(guān)活動(dòng)的主題另預(yù)計(jì)二期工程將在此階段動(dòng)工可結(jié)合建材市場(chǎng)工程形象和二期項(xiàng)目形象拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。故此，應(yīng)適當(dāng)保留熱賣戶型尾盤期推出，借勢(shì)上調(diào)價(jià)格，同時(shí)，對(duì)有銷售困難的部分戶型實(shí)行特價(jià)鋪優(yōu)惠政策，另余物業(yè)漲價(jià)后價(jià)格實(shí)行折扣，以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%銷售率，保障開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)回收