【正文】 第六篇 品牌孵化效果檢驗 一個線上女裝品牌的孵化乃至培育在初期時候尤其需要監(jiān)控：品牌是否一點一滴在成長？可以開發(fā)監(jiān)控系統(tǒng)軟件，依照漏斗模型的原理（“漏斗模型”我們都耳熟能詳，但是會不會用呢？），對品牌推廣的若干重要環(huán)節(jié)進行追蹤。如果這些追蹤的指標都是朝好的方向進化，顯然品牌孵化的過程是健康的，相反，品牌則有夭折的危險。 一個新客戶如果產(chǎn)生購買行為，必定經(jīng)歷這樣的線性流程：看到廣告→進入網(wǎng)站→咨詢客服→進入商品頁→拍下商品→付款→差評→退款→重復購買（僅限老客戶）。如下圖所示：但是看到廣告的客戶最終產(chǎn)生購買行為的寥寥無幾，下面基于漏斗模型的思路解析如何提高轉(zhuǎn)化率：（1）為了吸引更多的人來到你的網(wǎng)站，廣告投放顯然不可或缺，所以首先監(jiān)控看見廣告的客戶點擊率有多高。若較低，是因為廣告素材制作缺少吸引力，還是廣告素材主題模糊，廣告投放時間段不對，還是其它原因？這一步監(jiān)控的目的是確保入口流量大。入口流量是基本盤，基本盤過小，轉(zhuǎn)化率再高也難以成大氣候。（2）進入網(wǎng)站以后，監(jiān)控跳失率（統(tǒng)計只訪問一次網(wǎng)站且沒有咨詢客服的新客戶）多少。若跳失率過高，是因為網(wǎng)站整體裝潢不給力，還是商品沒有吸引力，還是商品展示的方式有問題，還是商品缺少層次感，找不到想要的東西。這一指標可以確定這一步的問題在哪。（3）新客戶一般會咨詢客服，監(jiān)控“咨詢放棄購買率”。咨詢放棄購買率是指僅訪問一次網(wǎng)站且咨詢了客服然后就離開的客戶與所有咨詢客戶數(shù)量的比值。此項指標用來評價客服的服務品質(zhì)以及網(wǎng)站因素。（4）進入商品頁以后，統(tǒng)計拍下商品的客戶與進入商品頁客戶數(shù)量的比值。若比值過低，則可能是商品頁沒有設(shè)計好，或者是商品不夠吸引客戶，或者是文案沒有打動客戶的亮點。找到問題以后，然后逐一加以優(yōu)化。（5）最終付款的客戶與拍下商品的客戶數(shù)量比值。如比值較低，是因為客戶貨比三家，還是網(wǎng)上支付有問題，還是忘記了，還是客戶向客服索要小禮物，未遂心理不平衡，然后放棄購買，還是購物時很沖動，現(xiàn)在又不想要了。弄清楚，然后采取措施加速訂單轉(zhuǎn)化（此處略去2000字）。（6）統(tǒng)計差評率和退款率是多少，并將退款原因進行分類。如退款原因是衣服尺碼大了，還是太透了，或者面料很粗硬，也或者容易掉色，甚至是發(fā)貨速度太慢。有些原因是可以克服的，有些問題是頑疾甚至是行業(yè)通病，難以在短時間內(nèi)解決。不能解決的要向客戶提前說明，并采取一些安撫措施。（7）對于重復購買的老客戶統(tǒng)計購買周期和客單價。 以上品牌孵化過程中的各項監(jiān)控指標，如果是淘寶店和淘寶商城，上面有兩項指標獲取比較困難。如果是獨立B2C，那沒問題了。 客戶網(wǎng)購過程是連貫的，但是可以通過漏斗模型將其離散，從而方便地找出品牌孵化過程中的BUG是什么。漏斗模型的核心就是將問題進行分解，籠統(tǒng)看一個“轉(zhuǎn)化率”指標只能看出結(jié)果，卻不會發(fā)現(xiàn)問題出在哪。 第七篇 孵化電商女裝品牌任重而道遠在國內(nèi)電商業(yè)界誕生女裝品牌還有很長的路子要走：（1）已經(jīng)搭建好的成熟的服裝電子商務平臺的掌門人，多數(shù)是懂電商而不懂服裝，或者是懂服裝而不懂電商。電商是一個新型行業(yè)，很多模式需要探索，而服裝是一個古老行業(yè)，其藝術(shù)和文化底蘊濃厚。同時懂服裝和電商的能人鳳毛麟角。（2）在電子商務網(wǎng)站上出售品牌服裝，服裝是產(chǎn)品，平臺是媒介。而做服裝，服裝是媒介，思維才是大體。所以在電商平臺上出售的不是服裝，而是品牌背后的創(chuàng)意和工藝。目前眾多電商賣家，無論從服裝設(shè)計、板型、材料甚至網(wǎng)絡營銷等各方面人才奇缺，加之對服裝學術(shù)研究不夠，嚴重阻礙電商服裝品牌的孵化。（3）服裝文化推廣不給力，近幾年涌涌而至的良莠不齊的各類服裝在電商平臺上銷售，讓女性對電商女裝的品牌沒有概念，平滑了品牌和非品牌在女性消費者心中的地位。注重產(chǎn)品的款式個性、文化內(nèi)涵，是市場發(fā)展的趨勢，也是日漸成熟的網(wǎng)絡消費者新的需求，品牌的發(fā)展必須適應這一需求。（4）目前服裝主要競爭方式集中在產(chǎn)品競爭層面和價格肉搏戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)拉近賣家之間的距離，讓價格肉搏戰(zhàn)更加慘絕人寰，品牌承載的價值也在不斷下降。而品牌同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴重，跟進和模仿的痕跡很重，不符合網(wǎng)民對市場化和個性化的要求，女裝品牌設(shè)計師要走出傳統(tǒng)設(shè)計的模式，大膽進行設(shè)計和創(chuàng)新。（5）整個網(wǎng)購服裝市場沒有真正形成服裝的特點和尊重互聯(lián)網(wǎng)的特性，服裝所具有的內(nèi)在設(shè)計以及產(chǎn)品包裝有待于加強。應進一步刺激網(wǎng)購消費者的購買欲望，提升服裝設(shè)計的品味，增加產(chǎn)品的附加值。 關(guān)于企業(yè)做電商必須要有自己的獨立商城的分析 什么是獨立商城獨立商城是通過網(wǎng)店系統(tǒng)、商城系統(tǒng)等網(wǎng)上購物系統(tǒng)構(gòu)建成的，其區(qū)別于其它多用戶商城性質(zhì)的商城。獨立商城就像現(xiàn)實生活中的大型商場一樣，擁有自己獨立的店標、品牌、獨立的企業(yè)形像。您能對自己的網(wǎng)上商城進行專業(yè)的“裝修”，您也能完全擁有用戶的詳細資料，同時您也可以針對他們做您想做的各種營銷活動。您為用戶提供熱情、周到的服務，商品的價格也因類似的這種附加值的提供而表現(xiàn)出差異化，如經(jīng)營觀念、促銷活動等等附加值。同時，還可以多一條宣傳通道、多一個銷售途徑、多一種商業(yè)模式都能讓您的商業(yè)經(jīng)營更有未來。[1]獨立商城的類型根據(jù)構(gòu)建語言劃分獨立商城可以分為：.asp、.php、.：ASP是一種服務器端腳本編寫環(huán)境，可以用來創(chuàng)建和運行動態(tài)網(wǎng)頁或Web應用程序。ASP網(wǎng)頁可以包含HTML標記、普通文本、腳本命令以及COM組件等。利用ASP可以向網(wǎng)頁中添加交互式內(nèi)容（如在線表單），也可以創(chuàng)建使用HTML網(wǎng)頁作為用戶界面的web應用程序。ASP的商城系統(tǒng)的代表有：Q88完全自助系統(tǒng)HiShop 、樂度網(wǎng)店系統(tǒng) 、常人購物系統(tǒng)等。PHP 獨特的語法混合了 C、Java、Perl 以及 PHP 自創(chuàng)新的語法。 PHP安裝它可以比 CGI 或者 Perl 更快速的執(zhí)行動態(tài)網(wǎng)頁。用PHP做出的動態(tài)頁面與其他的編程語言相比，PHP是將程序嵌入到HTML文檔中去執(zhí)行，執(zhí)行效率比完全生成HTML標記的CGI要高許多；PHP還可以執(zhí)行編譯后代碼，編譯可以達到加密和優(yōu)化代碼運行，使代碼運行更快。PHP的代表則有：V5Shop、EcShop 、MvMmall 等。.NET是微軟下一代的操作平臺，它允許人們在其上構(gòu)建各種應用方式，使人們盡可能通過簡單的方式，多樣化地、最大限度地從網(wǎng)站獲取信息，解決網(wǎng)站之間的協(xié)同工作，并打破目前計算機、設(shè)備、網(wǎng)站、各大機構(gòu)和工業(yè)界間的障礙－－即所謂的“數(shù)字孤島”，從而實現(xiàn)因特網(wǎng)的全部潛能，搭建起第三代互聯(lián)網(wǎng)平臺。.net技術(shù)商城系統(tǒng)有：HISHOP\IESHOP等。JSP（JavaServer Pages）是一種基于Java的腳本技術(shù)。在JSP 的眾多優(yōu)點之中，其中之一是它能將 HTML 編碼從 Web 頁面的業(yè)務邏輯中有效地分離出來。用 JSP 訪問可重用的組件，如 Servlet、JavaBean 和基于 Java 的 Web 應用程序。JSP 還支持在 Web 頁面中直接嵌入 Java 代碼?？捎脙煞N方法訪問 JSP 文件：瀏覽器發(fā)送 JSP 文件請求、發(fā)送至 Servlet 的請求。獨立商城前景中國電子商務研究中心研究員曹磊表示，電子商務企業(yè)尤其是各類新興網(wǎng)上商城相繼出現(xiàn)，國內(nèi)B2C網(wǎng)上商城已初步形成四大模式：以淘寶商城、百度樂酷天為代表的綜合平臺商城，以京東商城、當當網(wǎng)、卓越亞馬遜等為代表的綜合獨立商城，以凡客誠品、麥包包、檸檬綠茶等為代表的網(wǎng)絡品牌商城以及以銀泰網(wǎng)、蘇寧易購、國美庫巴電器網(wǎng)(原世紀電器網(wǎng))為代表的連鎖+網(wǎng)銷商城。“四大模式的網(wǎng)上商城根據(jù)經(jīng)營特點各有優(yōu)勢。”曹磊分析，以綜合平臺商城為例，其只做網(wǎng)絡交易平臺，不涉及具體商品的采購、配送等服務，便于企業(yè)做大做強，但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與品牌供應商的渠道拓展成本較大。傳統(tǒng)渠道開辦的網(wǎng)上商城雖然可以依托傳統(tǒng)零售的采購平臺，但是面臨易沖擊現(xiàn)有渠道流通與價格體系的尷尬。[2]獨立商城的好處1. 獨立商城有助建設(shè)自有品牌。開設(shè)獨立的網(wǎng)上商店可以擁有自己店名、自己的店標、擁有自己的品牌。2. 獨立商城可以綁定獨立域名?！—毩⒕W(wǎng)店的域名是您自己指定，是您自己注冊的，您就是域名的持有人。您可以將您持有的域名印制在您的名片上，您的宣傳冊上。3. 獨立商城更方便宣傳您自己。擁有自己的網(wǎng)上商店，您宣傳的將是您自己的域名和品牌。您的客戶記住的是你的域名和品牌，您將有著最好的宣傳投資回報。4. 獨立商城更容易提升企業(yè)形象。如果您是企業(yè)，您更需要開設(shè)自己獨立的網(wǎng)上商店。可以將網(wǎng)店與您企業(yè)的CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）進行完美整合，這一切不僅體現(xiàn)了您的企業(yè)形象，更可以為你帶來可觀的銷售業(yè)績并為你的企業(yè)打造更具回報的網(wǎng)絡推廣渠道。5. 獨立商城更能體現(xiàn)你企業(yè)的實力。獨立網(wǎng)店可以擁有自己特定的，不易與他人混淆的網(wǎng)站外觀、自己的支付方式、自己的購物車。6. 獨立商城可以“獨享客源”。擁有獨立網(wǎng)店，您宣傳推廣帶來的用戶都是您自己的，客源是您獨享的，您日后可以反復利用。7. 獨立商城可避免惡意低價競爭。如果您的對手惡意低價競爭，你將苦不堪言；但獨立網(wǎng)店則可以很大程度避免這種情況的發(fā)生，您的買家在您的網(wǎng)店上是看不到他人網(wǎng)店價格的——您更加容易獲得更好的利潤。8. 獨立商城可以減輕對開店平臺的依賴。在開店平臺上開店，往往會逐漸形成對開店平臺的依賴。對于中小企業(yè)而言，您的業(yè)務過于依賴于他人將是非常危險的。而開設(shè)自己的獨立網(wǎng)上商店則可以降低這種依賴性，自己的生意自己做主9. 獨立商城可以規(guī)避很多特別限制。開店平臺出于一些原因的考慮，對很多產(chǎn)品都會有比較苛刻的要求。往往您會發(fā)現(xiàn)，您的某些商品因為不符合規(guī)定而不得不下架。而采用獨立網(wǎng)店，您只要在國家法律的規(guī)定范圍下，您就可以隨心所欲發(fā)布商品，真正實現(xiàn)您的網(wǎng)店您做主。10. 獨立商城數(shù)據(jù)更“安全”。開設(shè)獨立的網(wǎng)上商店，您的會員資料，訂單信息、文章資料、您的商品資料、你的數(shù)據(jù)庫都是獨立的，不必放在他人平臺上；您的數(shù)據(jù)是私有的，您的數(shù)據(jù)存放服務器是您自己指定的，這樣更安全、更穩(wěn)定。11. 獨立商城更安全備份。由于獨立網(wǎng)店的開設(shè)，網(wǎng)店數(shù)據(jù)都不受任何影響。您的數(shù)據(jù)您能自己備份！而在開店平臺上開店，則無法做到獨立網(wǎng)店這樣容易，您很難將老的數(shù)據(jù)導出并做遷移，并能在新的地方重新導入使用。12. 獨立商城可設(shè)定自己的規(guī)則。開獨立網(wǎng)上商店，您可以自行設(shè)定商店的交易規(guī)則和模式，設(shè)定自己的促銷策略。而在開店平臺上開店，您將只能按照平臺固有的規(guī)則來，即使您在商務上有了許多新的想法，您也無法實施。13. 獨立商城更加容易個性化。獨立網(wǎng)店由于基本采用模板（前臺界面風格）機制，簡單來說，模板就是網(wǎng)店的衣服或皮膚。獨立網(wǎng)店超多個性化模板，結(jié)合模板定制，讓你的網(wǎng)店可以擁有與你的企業(yè)標準色和視覺識別系統(tǒng)完美匹配的外觀。14. 獨立商城功能更強大，擴展性更好。在功能上，獨立的網(wǎng)上商店系統(tǒng)更加強大，由于很多網(wǎng)店系統(tǒng)都是針對中小企業(yè)來設(shè)計，所以有著豐富而強大的功能，其中很多功能都是開店平臺所不具備的 解析女裝B2C獨立商城的運營推廣組合策略 任何一種問題現(xiàn)象的存在，都有一定的原因所在。需要我們細心專注的分析，尋求突破。切不可停留在感嘆與無奈之地，讓事情“順其自然”尤其是現(xiàn)代女裝B2C獨立商城的運營，強調(diào)一種動態(tài)的、心理、意識的調(diào)節(jié)和開發(fā)！作為一個B2C模式的女裝商城，首先你必須給自己一個清晰的品牌定位和戰(zhàn)略定位！明確網(wǎng)站的品牌定位，是網(wǎng)站初期最重要的任務，是所有運營推廣、品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，確定自己產(chǎn)品的終端形象，能直接抓住目標群體。那么，怎么確定網(wǎng)站的品牌定位？就w5sss品牌女裝來說，它的定位就很明確，就以韓版風情作為自己的品牌定位，在推廣上就明確推廣的側(cè)重點，有針對性的去完善網(wǎng)絡的推廣脈絡，走網(wǎng)絡市場的中高端消費群體，確實已經(jīng)樹立了自己的女裝B2C商城品牌風格，在眾多企業(yè)品牌要脫穎而出，只有與眾不同的策略才容易吸引人的注意力。品牌的定位有明確性的方向，而推廣策略便是品牌對外蔓延的重要手段！對于女裝B2C商城的推廣策略：網(wǎng)站優(yōu)化（SEO）它是基于搜索引擎的關(guān)鍵詞排名技術(shù)，是近幾年來比較流行的一種網(wǎng)絡推廣方式之一，可以利用百度、谷歌等網(wǎng)站迅速提高網(wǎng)站知名度和流量。，針對女裝及行業(yè)知識有價值的免費產(chǎn)品，以病毒式營銷進行口碑傳播，增強品牌認識度，以提高客戶認可。3. 郵件推廣，搜集目標客戶的EMAIL，對目標客戶進行郵件投放。包括新聞，資訊，產(chǎn)品介紹等。，對網(wǎng)絡上中小型站點進行會員制許可營銷，加大營銷成面?？梢詫⒕€下網(wǎng)絡延伸到網(wǎng)絡各個地方。5. 網(wǎng)絡調(diào)研，經(jīng)常的進行生活性的促銷網(wǎng)絡調(diào)研，精準的調(diào)研可以很快的收到目標客戶所反饋的信息，并加強品牌引導。寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認真；無能的人！不在做事上認真，只在情緒上計較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人.學習好