【正文】 t,即論壇、博客（包括微博）和傳播。傳播手段各式各樣，視頻、音樂、文字和圖片都可以作為傳播的渠道。開通3B引進(jìn)品牌相關(guān)的藝術(shù)流派、思想和資訊，讓其它藝術(shù)文化與品牌文化發(fā)生碰撞和融合，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的切實(shí)理解，提高對(duì)客戶的黏性。 其三，制作首席設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)總監(jiān)日記的網(wǎng)頁標(biāo)簽，真實(shí)、具體、全方位、藝術(shù)化展現(xiàn)品牌的內(nèi)涵和文化。講一講品牌背后的故事給女人聽，看似不是刻意地講解服裝的設(shè)計(jì)點(diǎn)在哪里。比如設(shè)計(jì)總監(jiān)點(diǎn)撥一下品牌大衣的毛領(lǐng)作用，固然保暖，同時(shí)也符合女人喜歡毛絨絨小動(dòng)物的天性。盡管這招有點(diǎn)老掉牙，但是確實(shí)是屢試不爽。 其四，商品頁面使用具有質(zhì)感、生動(dòng)而有創(chuàng)意的圖片展示服裝的細(xì)節(jié)（一定有人對(duì)某淘寶商城的一雙鞋子記憶猶新吧，鞋子的透氣性能用動(dòng)態(tài)的JIF圖片白色噴氣形態(tài)展示，總讓人看過感覺耳目一新，別具洞天）并輔以必要的看起來專業(yè)有深度符合女人心理的細(xì)膩文案描述。文案有兩個(gè)重點(diǎn)：第一點(diǎn)是文案必須講在了女人的心坎上，服裝的亮點(diǎn)也要用文字詮釋出來；第二點(diǎn)是藝術(shù)意境和形容詞的渲染也必不可少。我看到過一些文案，商品描述艱澀難懂，不知所云，但是在這些懵懵懂懂的語句中也完整地描繪了引導(dǎo)客戶的服裝設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。這種文案在我看來，對(duì)于年輕的女性客戶，對(duì)于服裝，是算比較成功的，因?yàn)榕讼矚g。 服裝設(shè)計(jì)方法 在確定設(shè)計(jì)主題之前，需要經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)研和整合相關(guān)信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行冷靜的理性分析，找到設(shè)計(jì)的主題。依據(jù)設(shè)計(jì)主題可以通過以下5種方法進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)：（1）加減設(shè)計(jì)法 加減法是對(duì)原型進(jìn)行復(fù)雜化或簡(jiǎn)化的一種設(shè)計(jì)方法，具有極強(qiáng)的裝飾性和強(qiáng)烈的視覺感受。下圖的一次國(guó)際服裝匯演現(xiàn)場(chǎng)MODEL身上所穿的針織服裝類似于網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)形態(tài)，這種簡(jiǎn)約的風(fēng)格便是通過減法得到的。加法則方向正好相反，形成厚重的“累贅感”。（2）聯(lián)想設(shè)計(jì)法 聯(lián)想設(shè)計(jì)法是將日常生活中遇見的物象經(jīng)過聯(lián)想或抽象直接或間接融入服裝設(shè)計(jì)的元素當(dāng)中去。在此不再一一例舉案例了。（3）仿生設(shè)計(jì)法 仿生設(shè)計(jì)法是從大自然中汲取靈感，將生物形態(tài)和擬態(tài)運(yùn)用到服裝設(shè)計(jì)當(dāng)中去。比如鳥兒的羽翼經(jīng)常被當(dāng)做服裝設(shè)計(jì)中經(jīng)典仿生資源而被多次融進(jìn)服裝。（4）逆向設(shè)計(jì)法 將服裝元素在功能和形態(tài)上進(jìn)行顛倒。比如內(nèi)衣外穿，或者是紐扣做成精美圖案，成為服裝裝飾小物。（5）極限設(shè)計(jì)法 極限設(shè)計(jì)法的核心是把設(shè)計(jì)元素過分夸大或夸小，比如將婚紗禮裙的裙擺設(shè)計(jì)的特別長(zhǎng)。 第四篇 品牌推廣前奏： 市場(chǎng)營(yíng)銷7種不可抗拒的成交理由 如果你想要客戶現(xiàn)在就購買商品以及一定會(huì)在你的店鋪/網(wǎng)上商城購買商品，那必須給客戶一個(gè)不可抗拒的成交理由。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來說，通常有7種情況對(duì)客戶而言，可以看作是不可抗拒的成交理由：（1）唯一性；（2）價(jià)格吸引；（3）緊迫性；（4）機(jī)會(huì)不可再生性；（5）尊貴性；（6）早用獲利性；（7）不在現(xiàn)場(chǎng)成交的麻煩性，這也是電子商務(wù)迅猛發(fā)展的重要原因。品牌推廣需要拿捏準(zhǔn)女人的10種網(wǎng)購心理心理一：希望得到個(gè)性化服務(wù)心理解析：現(xiàn)代網(wǎng)購女性多數(shù)希望得到個(gè)性化服務(wù)，享受購物過程中的樂趣以及受尊重的感覺，如果得到大眾化的常規(guī)服務(wù)，心理很可能不舒服。例如，對(duì)于向客服咨詢的問題，希望得到精準(zhǔn)有針對(duì)性的回答，如果客服人員頻繁用自動(dòng)回復(fù)來回答她的問題，她（客戶）往往抱怨客服敷衍。應(yīng)對(duì)措施：客服部門給售前咨詢的客戶提供準(zhǔn)確而不是模棱兩可的參考意見，盡量少用冗長(zhǎng)的快捷鍵回復(fù)（退貨/換貨地址除外），盡量不要把客戶咨詢的問題又丟給客戶（，建議不要讓客戶自己看尺碼表，應(yīng)給予自己明確的意見）etc.。心理二：對(duì)商品打折、降價(jià)和附贈(zèng)品相當(dāng)敏感心理解析：網(wǎng)購進(jìn)行的降價(jià)、打折和附贈(zèng)品等促銷活動(dòng)雖然毫無懸念地對(duì)賣家仍有賺頭，但是很多女客戶都對(duì)這些商品的物美價(jià)廉深信不疑，樂此不疲，所以經(jīng)常在情人節(jié)、婦女節(jié)以及其它法定假日開展活動(dòng)雖然是老辦法，但是這個(gè)很老土的營(yíng)銷方法非常值得應(yīng)用。應(yīng)對(duì)措施：電商公司一般不允許頻繁、大幅度打折（壓縮利潤(rùn)空間∪品牌折損度較大∪消費(fèi)者不以為然）。但是根據(jù)大部分客戶的平均購買周期做些靈活的促銷活動(dòng)是可行的。應(yīng)對(duì)措施：女裝配飾物件客戶往往有種額外饋贈(zèng)的錯(cuò)覺，因此這樣的服裝相對(duì)熱賣，為此可以在商品標(biāo)題上明確注示etc.。心理三：突擊性消費(fèi)和相互感染性消費(fèi)心理解析：與年輕的網(wǎng)購女性進(jìn)行互動(dòng)甚至網(wǎng)站溫馨的文案都能觸發(fā)她們的消費(fèi)神經(jīng)?，F(xiàn)代年輕女性多半由自己情感來支配消費(fèi)行為，這個(gè)年齡段容易被誘導(dǎo)和進(jìn)行感染性消費(fèi)。很多女性在網(wǎng)購時(shí)并不是特別清楚應(yīng)該買什么樣的衣服、廋身產(chǎn)品和化妝品（化妝品品牌忠誠度要高一些），許多情況下都是因?yàn)橐灰婄娗榈纳唐芬约捌渌蛩氐囊龑?dǎo)而臨時(shí)萌發(fā)了消費(fèi)心理，而且在情緒高漲和低落時(shí)容易進(jìn)行突擊消費(fèi)。女人消費(fèi)多數(shù)情況下是不定向的，曾經(jīng)做過女性網(wǎng)購達(dá)人的平均Shopping周期的調(diào)研，在所調(diào)研的2065名女人中，%的女人居然是“碰到喜歡的衣服就買”。從這個(gè)意義上說，女人無所謂購買力飽和這一問題。應(yīng)對(duì)措施：注重商品評(píng)價(jià)（可以舉辦一些客戶評(píng)價(jià)競(jìng)賽來引導(dǎo)客戶朝有利于網(wǎng)站終端形象的方向進(jìn)行評(píng)價(jià)），這會(huì)左右一些其它客戶是否產(chǎn)生購買行為（新品上線以后，很多客戶都是只收藏不購買，原因之一是在等待其她人的評(píng)價(jià)）。心理四：高端品牌的客人接待需要一些冷漠心理解析：成功的網(wǎng)絡(luò)品牌在線客服都是比較少的，因?yàn)榭蛻舳ㄎ幻鞔_以及售后服務(wù)很少。另外，從人性的逆反心理角度來說，低端的品牌的客人接待務(wù)必要非常殷勤，而高端品牌的客人接待則需要相對(duì)合理的冷漠。應(yīng)對(duì)措施：品牌孵化以后，逐步減少客服，有助于提升品牌形象也cost down人力成本。心理五：所有的女人都有悶騷的心理心理解析：有一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為悶騷是女人的特質(zhì)。但是根據(jù)我的長(zhǎng)期觀察，悶騷其實(shí)不是女人的個(gè)性而是共性，這就是所謂的“外表平靜，內(nèi)心沸騰”。悶騷是一個(gè)相對(duì)值而不是絕對(duì)值，是相對(duì)一個(gè)女人的SEXY“活躍度”的比例，展示“活躍度” 的深淺程度，之所以悶騷是因?yàn)橛兴[藏。不過現(xiàn)在女性尤其是網(wǎng)購女性，思想比較Open了，很坦蕩地承認(rèn)自己有此心理屬性。應(yīng)對(duì)措施：網(wǎng)站裝潢和走量的服裝要突出一些小曖昧的色彩。這種小曖昧在任何情況下總是有市場(chǎng)的，但是尺度需要拿捏好，不能太過火，不能太裸露，淺嘗輒止。心理六：女人心思是有彈性的心理解析：女性客戶的容忍度具有相當(dāng)?shù)膹椥?，只要不超過其容忍的閾值，女性都可以接受。女人的心也是很寬廣的。應(yīng)對(duì)措施：可以根據(jù)訂單數(shù)據(jù)庫計(jì)算出客戶的平均退款周期。比如。換句話說，如果因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致推遲發(fā)貨的時(shí)間在14天以上，客戶必退貨，隨之而來的是難以抹掉的差評(píng)。反之，如果在10天之內(nèi)發(fā)貨，雖然比較慢，女性客戶尚可接受，一般只會(huì)在評(píng)價(jià)中發(fā)幾句牢騷，卻不會(huì)真的給予差評(píng)和惡評(píng)。最重要的是，如果心理撫慰工作做到位（比如贈(zèng)送一個(gè)精品），這些女性客戶是不會(huì)流失的。心理七：追求時(shí)尚與美感，注重商品的外觀 心理解析：女性在購買商品時(shí)，腦海中常常伴隨想象，想象這種商品能否使自己變得更美，并在購買過程中想象有沒有明天在朋友或同事甚至男朋友面前表現(xiàn)、炫耀和八卦這種服裝的“亮點(diǎn)”，就是說衣服要有特別之處，能夠引起她（他）人的注意，渴望體現(xiàn)自我和凸顯自我，服裝的式樣、材質(zhì)、色系以及面料的肌理都要讓她們有聯(lián)想的空間。應(yīng)對(duì)措施：提升產(chǎn)品包裝水準(zhǔn)，網(wǎng)站裝飾不乏噱頭，用多種技法表現(xiàn)服裝的細(xì)節(jié)和亮點(diǎn)。心理八：少花錢多辦事的心理心理解析：女性選擇商品的心理是“求實(shí)”、“方便”，希望花最少的錢買到最大限度滿足自己需要的商品，即：“少花錢多辦事”。為了湊足10元運(yùn)費(fèi)能承擔(dān)的最大限重，本來只需要1個(gè)物品，最后“湊”了N件衣服，一次性完成了多項(xiàng)采購任務(wù)。應(yīng)對(duì)措施：網(wǎng)購很方便。女性購買商品的往往希望少花錢多辦事，一次性完成了多項(xiàng)采購任務(wù)。所以搭配銷售的策略雖然比較古老，但屢屢得手。心理九：愛占小便宜和侃價(jià)順利后具有成就感的心理心理解析：可以說購物“侃價(jià)”幾乎是大多數(shù)女性的天性。有時(shí)候侃價(jià)可以少付10塊錢對(duì)于多數(shù)女性來講是沒有物質(zhì)上的意義，但是卻可以獲取精神上的短暫滿足，將其視為“勝利”因而潛意識(shí)里有相當(dāng)?shù)某删透小?yīng)對(duì)措施：如果有些客戶在售前咨詢欲購物的金額較大時(shí)，可以考慮給其讓利銷售價(jià)格的零頭，具體額度可以根據(jù)實(shí)際情況浮動(dòng)。心理十：女人需要的只是心理滿足心理解析：網(wǎng)購買的不是商品是寂寞，是滿足。大家有沒有發(fā)現(xiàn)女人網(wǎng)購一個(gè)10塊錢的筆記本居然選擇用順豐郵寄，還在商品評(píng)價(jià)中講這個(gè)筆記本很劃算，性價(jià)比很高。女人真是奇怪，一方面可能為了節(jié)省那么一點(diǎn)的郵費(fèi)而盡量多買一件衣服，但是往往為了一個(gè)小裝飾品單獨(dú)郵寄。應(yīng)對(duì)措施：贊揚(yáng)、微笑、尊貴以及不期而至的小禮物是滿足女人心理的四件利器。微笑可以通過線上客服和電話傳遞給客戶——女人能感覺到。 掌握女人的心理屬性和行為習(xí)慣是非常重要的，在廣告投放形式和時(shí)段、最優(yōu)化客戶點(diǎn)擊路徑（最少的點(diǎn)擊次數(shù)找到感興趣的商品）、查找客戶放棄購買原因、誘導(dǎo)客戶收藏等諸多方面都有重要的運(yùn)用。電子商務(wù)不同于線下，無法卡住所有UV來源入口，流量也是無序紊亂流動(dòng)的，只要客戶體驗(yàn)做得好，靠近網(wǎng)站的流量入口就會(huì)漸漸變得定向了。 第五篇 品牌推廣：市場(chǎng)營(yíng)銷是硬道理品牌孵化初期，可以有促銷活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)品牌成長(zhǎng)初期促銷活動(dòng)是必要的，甚至是必不可少的。與線下傳統(tǒng)品牌百年老店相比，電商快節(jié)奏的氛圍有自己獨(dú)特的品牌滋生環(huán)境。適當(dāng)促銷的好處是：強(qiáng)勁刺激客戶消費(fèi)欲望、消除過季呆滯庫存、稀釋已流失客戶的質(zhì)疑、擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷資料、整合上游供應(yīng)鏈、資金和商品快速兌換、激活長(zhǎng)期休眠客戶、加速客戶群生長(zhǎng)等；壞處不言而喻：壓縮利潤(rùn)空間、沒有得利的老客戶心存芥蒂以及先收藏商品再購買商品的客戶比例會(huì)顯著增加等等。這里我并沒有提及促銷會(huì)降低品牌價(jià)值，因?yàn)槠放苾r(jià)值的源泉在于客戶（客戶數(shù)量+客戶層次）。昔日“愛多”品牌案例歷歷在目，是時(shí)品牌估值何其高?。繍鄱嗥飘a(chǎn)，愛多品牌隨即流產(chǎn)，轉(zhuǎn)瞬即成明日黃花。 促銷硬廣的素材一般需要符合以下幾點(diǎn)原則： ① 服裝的風(fēng)格要穩(wěn)。 ② 帶有自主品牌LOGO，麥包包做硬廣經(jīng)常帶有自家標(biāo)志性的品牌LOGO，大方，好看。 ③ 標(biāo)題盡量有吸引潛在客戶的向心力，這是絕佳的UV來源切口。 ④ 圖片主題和背景色系對(duì)比顯著，重點(diǎn)突出。 ⑤ 素材也需要應(yīng)季，例如夏天就需要清爽的感覺。 ⑥ 圖片上盡量要有美女元素，不論是風(fēng)韻成熟、日韓甜美，還是清新可人的風(fēng)格美女（也可以是MODEL）都可以，主要是與服裝定位相呼應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單：美女、兒童和寵物是廣告的三個(gè)要素，最有可能吸引人的注意力。 ⑦ 如果是在淘寶網(wǎng)或者淘寶商城做的硬廣，如果有機(jī)會(huì)選擇，盡量選取“促銷頻道首頁第2輪播焦點(diǎn)圖”AD模塊進(jìn)行投放。這個(gè)AD位置點(diǎn)擊率很高，通常點(diǎn)擊率在3%以上。 接下來促銷活動(dòng)需要掌控“兩性”：密集型和連貫性。密集型意思就是說促銷盡量出組合拳，多種營(yíng)銷活動(dòng)并駕齊驅(qū)，例如新品9折+買兩件八五折+全場(chǎng)包郵+贈(zèng)送小禮物。如果只有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)盡量將其進(jìn)行分解，這樣客戶更容易產(chǎn)生購買行為。連貫性是指先計(jì)算出客戶的平均購買周期，然后以周期進(jìn)行輪番以不同方式進(jìn)行促銷。（如果客戶平均購買周期大大長(zhǎng)于行業(yè)平均水平，那說明店鋪或商城不是TA唯一的賣家），那么就以此為周期進(jìn)行多輪促銷。這樣多次連續(xù)促銷以后，總會(huì)留下一小部分人成為了我們的忠誠客戶，同時(shí)大量拍下商品最終沒有成交的客戶也留下了客戶資料和數(shù)據(jù)，為日后品牌聲名鵲起之時(shí)再次爭(zhēng)取其成為我們的客戶提供了必不可少的營(yíng)銷資源。線下有創(chuàng)意的品牌推廣方案挪用至線上需要謹(jǐn)慎 這里沒有找到合適的女裝品牌線上推廣的經(jīng)典案例，以一個(gè)化妝品品牌為例。在2010年某一段時(shí)間某一個(gè)品牌化妝品公司，做了一個(gè)很有創(chuàng)意的品牌推廣活動(dòng)：就是將線下的那種廣告競(jìng)標(biāo)理念引進(jìn)品牌推廣（市場(chǎng)營(yíng)銷），具體做法是在10天的活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，每天公示金額TOP10的訂單以及客戶ID，至活動(dòng)結(jié)束時(shí)，訂單金額最高的將獲贈(zèng)價(jià)值5000元的某種奢侈品。因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)頗有創(chuàng)意，所以我一直追蹤，金額TOP10訂單的客單價(jià)700元至800元。如下圖是我計(jì)算得出的活動(dòng)每天的金額TOP10訂單的標(biāo)準(zhǔn)差（中間有周末）： 從上面的這幅圖很直觀地看出：隨著活動(dòng)的逐漸展開，標(biāo)準(zhǔn)差是在逐漸收縮，從數(shù)據(jù)挖掘的角度來看這是必然的，因?yàn)門OP10訂單是在逐漸趨同的。但是比較詭異的是，最后一天標(biāo)準(zhǔn)差奇高，這是不正常的。如果該公司的消費(fèi)者都是理性的，那么金額第一名的訂單90%的概率是造假的。換句話說，這個(gè)推廣活動(dòng)是完敗的。 不僅是這種“競(jìng)標(biāo)”推廣方案挪用到線上需要謹(jǐn)慎，其它的一些品牌推廣方案運(yùn)用到線上也需要進(jìn)行比較，要不然有可能會(huì)“水土不服”。線下也許是如魚得水，線上可能就是擱淺沙灘。