房地產(chǎn)營銷策劃公司項(xiàng)目招商方案-資料下載頁
2025-04-28 22:46本頁面
【正文】 情況適時(shí)調(diào)整招商策略） 開業(yè)籌備階段：2008年9月11日——2008年11月30日 （招商工作進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，緊張而有序的進(jìn)行開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，做最后而最有力的廣告宣傳）開業(yè)：2008年12月1日(二) 招商執(zhí)行管理1. 招商的標(biāo)準(zhǔn)流程為了便于更好地開展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的總體營銷戰(zhàn)略和項(xiàng)目定位建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步驟地進(jìn)行。人員分組按業(yè)態(tài)將招商團(tuán)隊(duì)分組客戶資料收集聯(lián)系目標(biāo)客戶多次反復(fù)發(fā)放資料給目標(biāo)客戶（預(yù)約）口聯(lián)系客戶看場地（洽談）客戶填寫租賃意向書、租戶登記表招商項(xiàng)目組審核客戶認(rèn)租資格為保證剩余商鋪的銷售，正式招商前，若準(zhǔn)客戶有意向購買商鋪，誠意金可轉(zhuǎn)化為商鋪的預(yù)付款，否則直接轉(zhuǎn)為商鋪?zhàn)饨鸹蛲嘶販?zhǔn)客戶簽署臨時(shí)租賃協(xié)議書，并交付誠意金（開業(yè)保證金） 準(zhǔn)客戶于指定時(shí)間內(nèi)簽署租賃合同，非準(zhǔn)客戶退回誠意金發(fā)展商協(xié)助租戶辦理營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)等事項(xiàng)安排租戶進(jìn)場裝修市場順利開業(yè)2. 招商主題架構(gòu)為方便招商工作的組織統(tǒng)籌與日后的客戶服務(wù)管理工作的統(tǒng)一性，應(yīng)建立一個(gè)由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制的項(xiàng)目小組。項(xiàng)目經(jīng)理起到日常招商銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接作用，項(xiàng)目小組其它人員工作由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度需要安排。其組織結(jié)構(gòu)如下（根據(jù)項(xiàng)目具體情況可設(shè)置多名招商主管和招商主任）：芙蓉坊項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理策劃師招商經(jīng)理招商主任招商主管3. 招商管理控制l 招商人員質(zhì)素管理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級(jí)等管理手段都是有效的方式。l 招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場定位的商家。l 招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)有意向的商家經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱性風(fēng)險(xiǎn)。l 招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階段招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成內(nèi)鋪招商完成率的75%以上，市場才能順利開張營業(yè)。4. 招商人員選用1) 良好的心理素質(zhì)l 崇高的事業(yè)心。l 強(qiáng)烈的責(zé)任感。l 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力。意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。l 良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2) 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力l 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。l 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3) 具有良好的現(xiàn)象判斷能力、靈活應(yīng)變能力和局勢(shì)控制能力 l 招商人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際招商過程中的發(fā)生的各種變化，敏銳地抓住市場反饋信息，把握客戶的心理，做出對(duì)項(xiàng)目招商有利的變化。l 招商人員應(yīng)在招商準(zhǔn)備工作過程中，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。4) 較佳的團(tuán)隊(duì)精神招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按業(yè)態(tài)的不同類別分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。5) 招商人員培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。l 要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的工作計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。l 要加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多安排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。(三) 招商準(zhǔn)備工作1. 現(xiàn)場物資準(zhǔn)備1) 沙盤（項(xiàng)目主體及分體剖面模型沙盤）2) 招商手冊(cè)（包括項(xiàng)目簡介及各項(xiàng)目內(nèi)部結(jié)構(gòu)及功能圖）3) 招商單張4) 現(xiàn)場VI（手提袋、便簽紙、水杯、小禮品等）5) 招商細(xì)則（商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、條件及其它規(guī)則）6) 招商流程7) 招商合同（租賃意向書、委托書、登記表、相關(guān)協(xié)議等）8) 商業(yè)管理守則9) 工作人員工作牌2. 相關(guān)文件準(zhǔn)備1) 土地使用權(quán)證2) 建設(shè)用地規(guī)劃許可證3) 建設(shè)工程規(guī)劃許可證4) 開工許可證5) 租賃資格許可證6) 產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系22 /
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