【正文】 鎖定在一個(gè)大型客戶(hù)身上時(shí)，一定要對(duì)其業(yè)務(wù)需求、人際關(guān)系等有十足把握時(shí)，再去進(jìn)行開(kāi)發(fā)。典型客戶(hù)：非跨地區(qū)性公司、企業(yè)；集團(tuán)公司的某個(gè)單獨(dú)分支。三、A+C+F類(lèi)型——大型商業(yè)客戶(hù)組網(wǎng)客戶(hù)特點(diǎn)分析：組網(wǎng)的概念，可以形象地理解成是為企業(yè)組建一個(gè)不受地域限制的內(nèi)線(xiàn)電話(huà)系統(tǒng)，其實(shí)現(xiàn)目的就是將定點(diǎn)之間的高額通訊費(fèi)用降到零。此組網(wǎng)用戶(hù)模式適用于以下三種類(lèi)型：①：企業(yè)在多個(gè)地區(qū)有分支機(jī)構(gòu)，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍都集中在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)，辦公業(yè)務(wù)電話(huà)以當(dāng)?shù)厥性?huà)和各分支機(jī)構(gòu)之間頻繁的內(nèi)部長(zhǎng)途通訊業(yè)務(wù)為主（如一些家電生產(chǎn)企業(yè)，在每一個(gè)地區(qū)，他們都會(huì)設(shè)立一個(gè)分部，負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷(xiāo)售工作；這些分支部門(mén)的電話(huà)業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)生在與當(dāng)?shù)氐拇砩?、渠道、客?hù)之間的市話(huà)通訊，以及與公司總部或其他地區(qū)分部之間的頻繁長(zhǎng)途業(yè)務(wù)聯(lián)系）。②：企業(yè)有多個(gè)分支，但與第一種不同的是，這些分支機(jī)構(gòu)都分布在同一城市的不同區(qū)域內(nèi)，各分支之間的電話(huà)、傳真業(yè)務(wù)聯(lián)系相當(dāng)頻繁（比如某些行業(yè)客戶(hù)，如銀行、保險(xiǎn)、工商、稅務(wù)等）。③：企業(yè)與自己的某些客戶(hù)之間，有固定且頻繁的通訊需求（比如一些批發(fā)商，它向上會(huì)頻繁地與本地或異地的生產(chǎn)廠(chǎng)家聯(lián)系業(yè)務(wù)，向下會(huì)與零售商、分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，由于聯(lián)系對(duì)象基本都已固定，所以它的電話(huà)費(fèi)用一般都是產(chǎn)生在與某些固定點(diǎn)之間的聯(lián)系上）。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——設(shè)備銷(xiāo)售模式：將網(wǎng)關(guān)/網(wǎng)守等整套設(shè)備出售給客戶(hù)使用，并附加一系列的完善服務(wù)，爭(zhēng)取獲得更多增值服務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)。（2）、業(yè)務(wù)模式——設(shè)備租借模式：如果客戶(hù)不能接受一次性付款的形式，我們可以提供分期付款形式、租借形式等靈活手段，在做出讓步的同時(shí)，要盡量截流客戶(hù)的外部電話(huà)業(yè)務(wù)。同樣需要盡力增加增值服務(wù)，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。（3）、實(shí)施方式——商業(yè)合同模式：具體模式解析：（1）、設(shè)備銷(xiāo)售模式：如果客戶(hù)能接受一次性購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，當(dāng)然是最理想的結(jié)果，經(jīng)營(yíng)者要在完成原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能的開(kāi)發(fā)潛在的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。組網(wǎng)用戶(hù)的目的在于省去巨額的內(nèi)部通話(huà)費(fèi)用，從經(jīng)驗(yàn)角度來(lái)講，這樣的客戶(hù)，他的外部通話(huà)費(fèi)用也一定不會(huì)很少，所以要盡可能截流其外部電話(huà)業(yè)務(wù)。（2）、設(shè)備租借模式：由于商業(yè)客戶(hù)的身份不同，采用保證金形式顯然并不適合，所以完全可以采用商業(yè)合同的形式來(lái)確保自己的利益，此類(lèi)商業(yè)手段在其他行業(yè)也屢見(jiàn)不鮮，而且可以以一定租期后，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的模式吸引客戶(hù)，即客戶(hù)租用全套設(shè)備，按年或季度繳納租金，到達(dá)一定租期后，設(shè)備所有權(quán)歸客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)者只提供相關(guān)消耗性增值服務(wù)（修改、維護(hù)、升級(jí)等）。（3）、商業(yè)合同模式：此模式分析，與第二大類(lèi)型基本一致，在此不做過(guò)多復(fù)述。運(yùn)營(yíng)建議： 購(gòu)買(mǎi)設(shè)備是一筆較大的投資，目前多數(shù)企業(yè)在審批資金使用時(shí)，程序繁多，周期過(guò)長(zhǎng)，所以應(yīng)運(yùn)而生了租借模式。我們?cè)诮o客戶(hù)提供租借、分期付款等優(yōu)惠條件的同時(shí)，也要客戶(hù)做出讓步，將其外部長(zhǎng)途通話(huà)全部轉(zhuǎn)移到我們的平臺(tái)上來(lái)。并且盡量開(kāi)發(fā)出更多附加的日常消耗性增值服務(wù)（類(lèi)似IT的外包業(yè)務(wù)）。典型客戶(hù)：集團(tuán)客戶(hù)、商業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)體系、跨國(guó)公司等四、A+C+G類(lèi)型——大型商業(yè)客戶(hù)組網(wǎng)落地客戶(hù)特點(diǎn)分析：此類(lèi)客戶(hù)， 是第二類(lèi)和第三類(lèi)客戶(hù)的結(jié)合，是電信產(chǎn)業(yè)的最大客戶(hù)。其地域分布廣，而且電話(huà)是主要的辦公工具，電話(huà)業(yè)務(wù)頻繁，范圍涉及所有方面——內(nèi)部、外部、市話(huà)、長(zhǎng)途。每個(gè)分支機(jī)構(gòu)之間的內(nèi)外部通訊系統(tǒng)基本上是分別獨(dú)立的。每月的電話(huà)費(fèi)支出都極高。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——組網(wǎng)為主，落地為輔：此類(lèi)客戶(hù)，一定要以組網(wǎng)形式為前提，以設(shè)備銷(xiāo)售為主旨，以節(jié)省其對(duì)外長(zhǎng)途費(fèi)用為附加實(shí)現(xiàn)條件。（2）、實(shí)施方式——商業(yè)合同模式：同前。具體模式解析：（1）、組網(wǎng)為主，落地為輔：此類(lèi)客戶(hù)是所有運(yùn)營(yíng)商所緊盯的肥肉，尤其是傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商，必然會(huì)出臺(tái)一系列的優(yōu)惠政策來(lái)把握客戶(hù)，如果我們要同傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商比拼同類(lèi)服務(wù)，那么無(wú)異于以卵擊石。我們必須提供有別于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商所能提供的服務(wù)，才能產(chǎn)生利潤(rùn)，才能吸引客戶(hù)，新穎的服務(wù)就是組網(wǎng)工程。之所以未提到租借形式，是因?yàn)楣こ塘刻?，設(shè)備費(fèi)用過(guò)高，以租借形式，投資回收周期太長(zhǎng)。而且在實(shí)際情況中，雖然也有分期付款形式，但確實(shí)很少出現(xiàn)租借形式。（2）、商業(yè)合同模式：同前。運(yùn)營(yíng)建議： （一）、對(duì)于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，想要把握住這類(lèi)客戶(hù)，在現(xiàn)實(shí)上有著致命的缺陷，那就是地域局限性和服務(wù)種類(lèi)局限性。以集團(tuán)客戶(hù)為例，一個(gè)地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商，只能在本地區(qū)內(nèi)，為該集團(tuán)的當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)提供相關(guān)優(yōu)惠政策，而且服務(wù)內(nèi)容極其有限。從集團(tuán)的整體利益來(lái)看，還是杯水車(chē)薪。而VOIP所能提供的服務(wù)，卻是跨地區(qū)，多功能的，不受地域限制，而且能為客戶(hù)提供更多類(lèi)似視頻、呼叫中心的附加服務(wù)。所以要以有別于傳統(tǒng)電信所提供的服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，直刺客戶(hù)的敏感神經(jīng)。（二）、此類(lèi)客戶(hù)的地域分布性太廣，必須要求客戶(hù)本身具有網(wǎng)絡(luò)條件或自己解決網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，否則在這上面牽扯的精力太大。而且也不可能是每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有高額長(zhǎng)途業(yè)務(wù)。所以要根據(jù)詳細(xì)的情況詳細(xì)的分析。并且各分支之間的具體情況參差不齊，給將來(lái)的售后維護(hù)工作帶來(lái)很大的難度，所以在初期銷(xiāo)售內(nèi)容中，應(yīng)把售后服務(wù)作為一種商品一并出售給客戶(hù)，或者將維護(hù)費(fèi)用融入設(shè)備整體費(fèi)用中。典型客戶(hù)：行業(yè)客戶(hù)（如石油、金融、銀行）、政府機(jī)關(guān)（省級(jí)以上財(cái)政系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)）、跨國(guó)集團(tuán)、知命公司等。五、A+D+E類(lèi)型——小型商業(yè)客戶(hù)單點(diǎn)落地客戶(hù)特點(diǎn)分析：此類(lèi)客戶(hù)一般規(guī)模較?。ㄈ缧⌒偷馁Q(mào)易公司），業(yè)務(wù)主要集中在單點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的長(zhǎng)途落地話(huà)務(wù)。內(nèi)部電話(huà)數(shù)目較少，以直線(xiàn)電話(huà)為主，基本沒(méi)有內(nèi)部交換機(jī)。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——設(shè)備銷(xiāo)售、限期折價(jià)回收：此模式類(lèi)似于針對(duì)個(gè)人客戶(hù)的設(shè)備銷(xiāo)售形式，在此不作過(guò)多復(fù)述。（2）、實(shí)施模式——保證金租借模式：同上。（3）、收費(fèi)模式——預(yù)付、限額后付模式：在設(shè)備成本問(wèn)題得以解決之后，在話(huà)費(fèi)收取問(wèn)題上，建議采用此兩類(lèi)模式。具體模式解析：（1）、設(shè)備銷(xiāo)售、限期折價(jià)回收：其分析內(nèi)容，與個(gè)人客戶(hù)落地基本相同，對(duì)于超出限期仍然使用的客戶(hù)，可以將折舊回收費(fèi)用直接打入其下一期話(huà)費(fèi)預(yù)存中。（2）、保證金租借模式：同上。（3）、小型商業(yè)客戶(hù)的流動(dòng)性較大，而且話(huà)務(wù)量也很多。最好能與客戶(hù)協(xié)商，達(dá)成預(yù)付話(huà)費(fèi)形式。如果客戶(hù)不接受預(yù)付，也可以采用限額后付形式，即每線(xiàn)電話(huà)設(shè)置最高通信額度，超出此額度，就需要充值。運(yùn)營(yíng)建議： 在現(xiàn)實(shí)情況中，小型客戶(hù)是VOIP最大的客戶(hù)群體，在目前的國(guó)內(nèi)政策限制下，開(kāi)發(fā)小型客戶(hù)是目前最理想的選擇，不過(guò)在此類(lèi)客戶(hù)身上，也有著利弊共存的通性。首先，此類(lèi)客戶(hù)雖然有很高的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)用，但是未必具有網(wǎng)絡(luò)條件，其次客戶(hù)的信譽(yù)度不能保證，有可能會(huì)出現(xiàn)拖欠費(fèi)用甚至是壞帳等現(xiàn)象，還有，在一些VOIP開(kāi)展比較早的地區(qū)，客戶(hù)對(duì)VOIP已經(jīng)熟知，他們對(duì)商家提供的服務(wù)必然會(huì)有更多的苛求（如提出免費(fèi)試用、不付設(shè)備押金等）。但這面的東西也應(yīng)該重視——很多個(gè)人公司的經(jīng)營(yíng)者都能接受VOIP所提供的低廉價(jià)格，并愿意為使用這一服務(wù)而做出一定的投資（如購(gòu)買(mǎi)設(shè)備、申請(qǐng)寬帶等）?？傊N(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及人際關(guān)系有絕對(duì)的把握，然后再做出最合適的運(yùn)營(yíng)策略。典型客戶(hù)：小型貿(mào)易公司、寫(xiě)字間式公司等。其他商業(yè)屬性的組合模式，在現(xiàn)實(shí)情況中幾乎不存在，或?yàn)閿?shù)極少，讀者可將其視為以上各類(lèi)型的特殊案例，相應(yīng)轉(zhuǎn)變思路或擴(kuò)大/縮減規(guī)模即可。在此不占用篇幅細(xì)述?！锔郊涌紤]：對(duì)于沒(méi)有理想網(wǎng)絡(luò)接入條件的客戶(hù)，衡量他是否為我們的準(zhǔn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)就是看客戶(hù)的話(huà)務(wù)量。如果客戶(hù)的話(huà)務(wù)量很大，為了爭(zhēng)取到這個(gè)有價(jià)值的客戶(hù)，我們就應(yīng)該勇于承受網(wǎng)絡(luò)接入的費(fèi)用，或者由我們支付部分網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。如果還是有資金困難，不能承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用，那么我們至少應(yīng)該具有承擔(dān)設(shè)備費(fèi)用能力和降低通話(huà)費(fèi)用的勇氣。失之東隅，收之桑榆。對(duì)于不愿意承擔(dān)設(shè)備押金或者購(gòu)買(mǎi)設(shè)備費(fèi)用的所有客戶(hù)，還可以采用話(huà)費(fèi)激勵(lì)模式——與客戶(hù)簽定一定期限的合同，在合同期內(nèi)，客戶(hù)每個(gè)月的話(huà)費(fèi)額必須達(dá)到最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，就可以贈(zèng)送設(shè)備（例：合同期限為6個(gè)月，贈(zèng)送設(shè)備，要求客戶(hù)每月的話(huà)費(fèi)最低消費(fèi)為2000元以上）。本文《快速客戶(hù)定性分析流程》及《標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作流程》為《東北VOIP市場(chǎng)行業(yè)分析報(bào)告》的輔助篇，是在建立了報(bào)告中所敘述的運(yùn)營(yíng)思路和想法之后，通過(guò)前兩者在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行具體實(shí)施。此三篇文章都是本人的個(gè)人看法所歸納，難免片面性、區(qū)域性及認(rèn)識(shí)不足。請(qǐng)讀者以此三篇文章為參考，結(jié)合自己在運(yùn)營(yíng)中的相關(guān)特點(diǎn)，做出最適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。本文中所闡述的大、中、小型客戶(hù)，都是籠統(tǒng)的概念，讀者應(yīng)該根據(jù)自己公司的實(shí)力以及自己所處的市場(chǎng)環(huán)境，去做出準(zhǔn)確的范圍劃分和類(lèi)型定義。本文是以VOIP最基本、最廣泛的兩大業(yè)務(wù)——組網(wǎng)、落地為出發(fā)點(diǎn)，闡述化繁為簡(jiǎn)的分析方法，對(duì)于其他更加新穎的業(yè)務(wù)（如多點(diǎn)會(huì)議、視頻電話(huà)、呼叫中心等），或者都有更加確定的針對(duì)性，不能與本模式兼容，或者可以按照本模式推而廣之?？傊?，本文提出的只是框架思路，供大家參考交流。四 行業(yè)分析及運(yùn)營(yíng)建議行業(yè)分析通信行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)：：隨著IT技術(shù)的不斷發(fā)展和數(shù)字技術(shù)在各個(gè)行業(yè)的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)的單一功能的模擬通信技術(shù)，必然被多功能、全方位的數(shù)字通信技術(shù)所取代。：隨著中國(guó)加入WTO后對(duì)電信市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放，通信行業(yè)已經(jīng)不再是國(guó)家所強(qiáng)行壟斷的國(guó)有行業(yè)，而是向社會(huì)逐步開(kāi)放的普通經(jīng)營(yíng)行業(yè)?！铮禾峁┓?wù)的經(jīng)營(yíng)商會(huì)越來(lái)越多，提供的服務(wù)質(zhì)量會(huì)越來(lái)越高，服務(wù)的種類(lèi)和功能越來(lái)越齊全，相應(yīng)的服務(wù)價(jià)格會(huì)越來(lái)越低。VOIP技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)：：可視電話(huà)是目前拓展市場(chǎng)的新武器。：移動(dòng)VPN也是將來(lái)的市場(chǎng)寵兒。：隨著技術(shù)的不斷深化發(fā)展，最終的終端都只將是一個(gè)I/O接口界面。所有的功能處理都將交給軟交換來(lái)完成。★：VOIP電話(huà)在將來(lái)會(huì)變得向普通電話(huà)一樣隨處可見(jiàn)，形式多樣，價(jià)格低廉，服務(wù)齊全。VOIP市場(chǎng)現(xiàn)階段發(fā)展趨勢(shì)：：設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)商會(huì)越來(lái)越多，很多同類(lèi)的IT廠(chǎng)商也能隨時(shí)擠進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)來(lái)分一杯羹，再死板地定位在傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售設(shè)備上，必然在市場(chǎng)上變得很被動(dòng)。所以最適合通信設(shè)備制造企業(yè)生存的方式就是綜合運(yùn)營(yíng)。：綜合運(yùn)營(yíng)，其目的就是將設(shè)備搭配服務(wù)進(jìn)行銷(xiāo)售，但將來(lái)硬件設(shè)備必然只會(huì)作為支持服務(wù)的載體。所以利潤(rùn)主要就體現(xiàn)在服務(wù)的銷(xiāo)售上。、點(diǎn)到面向面到面發(fā)展：現(xiàn)在VOIP的很大市場(chǎng)空間都是產(chǎn)生在點(diǎn)到點(diǎn)的VPN工程以及點(diǎn)到面的話(huà)務(wù)落地上，在將來(lái)必然會(huì)形式不同公司所搭建的通訊網(wǎng)之間的互連互通?！铮簩?lái)的電信市場(chǎng)上，從業(yè)公司銷(xiāo)售的就是服務(wù)——產(chǎn)品的服務(wù)和人的服務(wù)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的唯一武器也是服務(wù)。VOIP市場(chǎng)將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：：電信運(yùn)營(yíng)不再是國(guó)家壟斷的產(chǎn)業(yè)之后，必將有很多商業(yè)個(gè)體參與競(jìng)爭(zhēng)，那個(gè)時(shí)候的價(jià)格戰(zhàn)必然會(huì)極其慘烈。包月制就是最有可能出現(xiàn)的商業(yè)行為之一。：隨著VOIP技術(shù)的普及，在將來(lái)提供VOIP普通通訊功能，遲早都要被淘汰出通信市場(chǎng)，只有通過(guò)不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，提供更多的服務(wù)項(xiàng)目，才能立于不敗之地?！铮簩?lái)的電信市場(chǎng)，必然會(huì)趨向于一網(wǎng)化，所有的通信服務(wù)都集成在這一個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部。市場(chǎng)利潤(rùn)的體現(xiàn)不再僅僅是通話(huà)費(fèi)用的收入，而將體現(xiàn)在新穎的增值服務(wù)上。VOIP市場(chǎng)格局的發(fā)展趨勢(shì)：：目前從事VOIP行業(yè)的公司規(guī)模多數(shù)都比較小，在將來(lái)電信市場(chǎng)不斷開(kāi)放之后，這樣的小規(guī)模公司只有三條出路，要么被吞并，要么聯(lián)合，要么倒閉。最終電信市場(chǎng)中能站住腳的只有實(shí)力雄厚的大型集團(tuán)企業(yè)。：隨著中興、華為等國(guó)內(nèi)通信行業(yè)的排頭兵率先打入國(guó)際市場(chǎng)。其他有實(shí)力的通信制造商也會(huì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)將綜合運(yùn)營(yíng)發(fā)展到整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)。3. 從暴利行業(yè)向微利行業(yè)轉(zhuǎn)變：電信市場(chǎng)的利潤(rùn)越高，盯住這塊蛋糕的人就越多；電信市場(chǎng)越開(kāi)放，擠近來(lái)?yè)屵@塊蛋糕的人就越多。所以將來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的中心，就不能再以單純的銷(xiāo)售利潤(rùn)為目標(biāo)，而要以穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)占有率為主要任務(wù)，薄利多銷(xiāo)是VOIP行業(yè)將來(lái)的生存路徑。********************************************************************************行業(yè)運(yùn)營(yíng)建議走量為主：服務(wù)的費(fèi)用要遠(yuǎn)大于設(shè)備費(fèi)用。設(shè)備只是支持服務(wù)的載體。在將來(lái)的通信市場(chǎng)，必然有眾多的VOIP公司參與競(jìng)爭(zhēng)，殘酷的價(jià)格站是難以避免的。當(dāng)暴利行業(yè)變成微利行業(yè)之后，想要生存下去的辦法就是薄利多銷(xiāo)。整合資源：此處的整合資源，不再只是片面的彼此提供資源，而是涉及到將來(lái)生存問(wèn)題的行業(yè)整合、企業(yè)合并。 小公司建立協(xié)會(huì)聯(lián)盟，大公司建立品牌連鎖。 目前的VOIP行業(yè)，大多都是小型公司在以作坊形式經(jīng)營(yíng)。問(wèn)起很多同行，都有朝不保夕的擔(dān)憂(yōu)。確實(shí)，以小型的規(guī)模去經(jīng)營(yíng)，存在很多弊病和問(wèn)題。那么這個(gè)弱勢(shì)群體怎么樣來(lái)保護(hù)自己呢——聯(lián)合。只有聯(lián)合起來(lái)了，影響力和社會(huì)地位才會(huì)提高。再有就是掛靠于某家電信運(yùn)營(yíng)商，這樣就可以把相關(guān)法令政策的壓力都轉(zhuǎn)移給運(yùn)營(yíng)商。 整合資源是必行之勢(shì)，在將來(lái)國(guó)家開(kāi)放電信市場(chǎng)之后，國(guó)外的龐大財(cái)團(tuán)也加入這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)行列的話(huà)，那么等待眾多經(jīng)營(yíng)VOIP的小公司的命運(yùn)就只有兩種——被吞并或這倒閉。與其在將來(lái)被人魚(yú)肉宰割，何不趁現(xiàn)在就聯(lián)合起來(lái)，同舟共濟(jì)！與其在將來(lái)刺刀架在脖子上，選擇死或者加入“大東亞共榮圈”，何不現(xiàn)在就揭竿而起，成立“抗日統(tǒng)一陣線(xiàn)聯(lián)盟”！ 聯(lián)合的最終目的就是實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。在全國(guó)甚至全世界，建立自己的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。廣告宣傳方式：VOIP在國(guó)內(nèi)鮮有大規(guī)模商業(yè)宣傳，主要是各公司的規(guī)模較小，更直接受到國(guó)家政策法令的限制，所有的VOIP從業(yè)公司，都希望做的更大，但又不能、也不敢做的太大。所以就目前來(lái)看，保持穩(wěn)定的客戶(hù)資源以及增長(zhǎng)率，是目前比較可行的方向。將來(lái)的大動(dòng)作，要等到國(guó)家更大程度地開(kāi)放電信市場(chǎng)，并建立了完整的相關(guān)法律體系之后才能有所作為。那么就目前的經(jīng)營(yíng)來(lái)講，如何來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)的宣傳呢？我們不妨借鑒那些沒(méi)有廣告宣傳也照樣成功的產(chǎn)品和企業(yè)——安利。借力而行：發(fā)展代理，不但要發(fā)展商業(yè)型的代理，還要發(fā)展個(gè)人型的代理，就象安利一樣。“君子性非異也，善假于物也”。個(gè)人代理比較適用于軟PHONE卡、單口話(huà)機(jī)、USB電話(huà)等小規(guī)模的銷(xiāo)售范圍。設(shè)備回收：用戶(hù)現(xiàn)在最不接受VOIP設(shè)備的原因，就是VOIP概念還沒(méi)有被廣大消費(fèi)群體接受，他們認(rèn)為現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的VOIP設(shè)備，在沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)生的時(shí)候，就會(huì)變成一堆廢鐵。如果提出折舊回收、租借等方式，打消了客戶(hù)的顧慮，就可以為VOIP業(yè)務(wù)打開(kāi)局面。售后服務(wù)：用戶(hù)讓我們的設(shè)備沒(méi)有利潤(rùn)，就需要我們從其他方面予以找回，為普通客戶(hù)提供的都是5*8*4（5天工作制*8小時(shí)工作時(shí)間*4小時(shí)內(nèi)響應(yīng)）的服務(wù)。類(lèi)似一次性采購(gòu)設(shè)備的高級(jí)用戶(hù)，我們提供的是365*24*2即全年2小時(shí)響應(yīng)的服務(wù)。提供包月制度：這是客戶(hù)最愿意接受，也是最能接受的方式，目前在VOIP技術(shù)還不是極其成熟的今天，包月制是染指通信市場(chǎng)的利器，它也是將來(lái)通信行業(yè)極其發(fā)達(dá)之后的必然行為。但是就目前而言，想要為客戶(hù)提供點(diǎn)到面的包月服務(wù)，如果在沒(méi)有極其確定的可靠把握下，不適宜大規(guī)模推廣。多線(xiàn)產(chǎn)品支持：一個(gè)成熟、穩(wěn)定的企業(yè)，其商業(yè)命脈絕對(duì)不是只掌握在幾個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)上。它的生命力都取決于各個(gè)方面的樣洋紅。 從事民用化學(xué)的Pamp。G(寶潔)，為保持企業(yè)的生命力，在同一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)上，推出不同品牌的同類(lèi)產(chǎn)品（如“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”等），讓自己與自己競(jìng)爭(zhēng)，這可以被看做是一個(gè)大企業(yè)保持占有市場(chǎng)占有率的明智之舉，但也是其當(dāng)初能夠占有市場(chǎng)的獨(dú)特手段。 微軟的成功是靠WINDOWS，但是它從來(lái)沒(méi)有打算只依靠它來(lái)享受終生，其推出的其他通用產(chǎn)品仍然受到廣大用戶(hù)的歡迎（如OFFICE系列），并且還為蘋(píng)果電腦編寫(xiě)專(zhuān)用軟件。以上案例說(shuō)明了，想要做好VOIP行業(yè)，就必須有全方位的解決之道，可以為所有的客戶(hù)提供最適合其本身特性的針對(duì)產(chǎn)品，如對(duì)個(gè)人客戶(hù)提供軟PHONE，USB話(huà)機(jī)，單口話(huà)機(jī)；為小型企業(yè)提供單口話(huà)機(jī)，小型網(wǎng)關(guān)；為大型企業(yè)提供大型網(wǎng)關(guān)，甚至包括系統(tǒng)平臺(tái)等。不要揀硬骨頭啃：雖然當(dāng)前從業(yè)的公司規(guī)模一般較小，但是理想的客戶(hù)資源卻十分豐富，在廣大的客戶(hù)群中，只要能準(zhǔn)確地在市場(chǎng)中地位自我，完全可以實(shí)現(xiàn)客觀(guān)的利潤(rùn)收入。 但是目前最普遍的現(xiàn)象就是后來(lái)者一成不變地效仿前者，或者將目光集中在大家都緊盯的市場(chǎng)或客戶(hù)身上。這樣的做法未免得不償失。從我黨的軍事策略上也可得以借鑒——在最開(kāi)始的革命斗爭(zhēng)中，黨領(lǐng)導(dǎo)的把主要斗爭(zhēng)路線(xiàn)定為城市內(nèi)的武裝起義，但是革命力量卻幾乎覆沒(méi)。在毛主席的英明領(lǐng)導(dǎo)下，在軍事上準(zhǔn)確地給自己定位，選擇了農(nóng)村包圍城市革命路線(xiàn)，打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，打游擊戰(zhàn)，最終取得了社會(huì)主義革命的偉大勝利！不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里——對(duì)于已經(jīng)具備一定規(guī)模的成熟企業(yè)，應(yīng)該盡可能選擇備用路由。在電信市場(chǎng)風(fēng)云變幻的今日，隨時(shí)可能出現(xiàn)突如其來(lái)的政策、法令以及市場(chǎng)的變動(dòng)，都能將我們規(guī)避到極其不利的位置，做好充分的預(yù)防和準(zhǔn)備，可以使我們避免遭受著無(wú)妄之災(zāi)的侵襲。1不斷開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用，獨(dú)辟蹊徑：IT業(yè)的發(fā)展就是不斷的創(chuàng)新與冒險(xiǎn)。當(dāng)然各位讀者都不愿意去承擔(dān)冒險(xiǎn)帶來(lái)的損失，但是卻應(yīng)該不斷地致力于開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用，提供目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品尚未具備的功能和服務(wù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣可以領(lǐng)先于同行業(yè)，可以為將來(lái)成為行業(yè)的排頭兵打下鋪墊；從眼前來(lái)看，可以先來(lái)享受新的蛋糕帶來(lái)的美味，等到新的應(yīng)用已經(jīng)被廣泛普及時(shí)，我們?cè)缫呀?jīng)走的更員，可以再品嘗更新的蛋糕帶來(lái)的實(shí)惠。23 /