【正文】 規(guī)范性，非業(yè)務(wù)人員禁止直接參與項目操作，必須交由相關(guān)業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)人員負責(zé)。商業(yè)客戶，本身就是不同商業(yè)特性的組合體。 F多點組網(wǎng) 分析客戶特點（3）、實施方法——押金租借模式：客戶交納押金，設(shè)備租借于客戶使用，為了更大程度的保證雙方的利益。（3）、押金租售模式：如果客戶接受預(yù)存費用的形式，那就不再需要采用這一手段，但是一般客戶都不接受的預(yù)存費用，更多的還是習(xí)慣于后付費。而且針對多數(shù)年齡較大的用戶來說，提供電話的終端模式，更符合其原有的使用習(xí)慣，為客戶提供了最大的便捷。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——長途專用中繼模式：將網(wǎng)關(guān)連接到客戶的程控交換機上，將VOIP線路作為長途出口中繼，截流全部的長途業(yè)務(wù)。如果要求客戶承擔設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)的費用，那我們在電信的大客戶協(xié)議面前根本沒有任何優(yōu)勢可言，當然也就無法把握住客戶。②：企業(yè)有多個分支，但與第一種不同的是，這些分支機構(gòu)都分布在同一城市的不同區(qū)域內(nèi)，各分支之間的電話、傳真業(yè)務(wù)聯(lián)系相當頻繁（比如某些行業(yè)客戶，如銀行、保險、工商、稅務(wù)等）。（3）、商業(yè)合同模式：此模式分析，與第二大類型基本一致，在此不做過多復(fù)述。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——組網(wǎng)為主，落地為輔：此類客戶，一定要以組網(wǎng)形式為前提，以設(shè)備銷售為主旨，以節(jié)省其對外長途費用為附加實現(xiàn)條件。以集團客戶為例，一個地區(qū)的電信運營商，只能在本地區(qū)內(nèi)，為該集團的當?shù)貦C構(gòu)提供相關(guān)優(yōu)惠政策，而且服務(wù)內(nèi)容極其有限。典型客戶：行業(yè)客戶（如石油、金融、銀行）、政府機關(guān)（省級以上財政系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)）、跨國集團、知命公司等。（3）、小型商業(yè)客戶的流動性較大，而且話務(wù)量也很多。如果還是有資金困難，不能承擔網(wǎng)絡(luò)費用，那么我們至少應(yīng)該具有承擔設(shè)備費用能力和降低通話費用的勇氣?？傊?，本文提出的只是框架思路，供大家參考交流?！铮篤OIP電話在將來會變得向普通電話一樣隨處可見，形式多樣，價格低廉，服務(wù)齊全。包月制就是最有可能出現(xiàn)的商業(yè)行為之一。3. 從暴利行業(yè)向微利行業(yè)轉(zhuǎn)變：電信市場的利潤越高，盯住這塊蛋糕的人就越多；電信市場越開放，擠近來搶這塊蛋糕的人就越多。只有聯(lián)合起來了，影響力和社會地位才會提高。在全國甚至全世界，建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。設(shè)備回收：用戶現(xiàn)在最不接受VOIP設(shè)備的原因，就是VOIP概念還沒有被廣大消費群體接受，他們認為現(xiàn)在購買的VOIP設(shè)備，在沒有相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)生的時候，就會變成一堆廢鐵。不要揀硬骨頭啃：雖然當前從業(yè)的公司規(guī)模一般較小，但是理想的客戶資源卻十分豐富，在廣大的客戶群中，只要能準確地在市場中地位自我，完全可以實現(xiàn)客觀的利潤收入。1不斷開發(fā)新的應(yīng)用，獨辟蹊徑：IT業(yè)的發(fā)展就是不斷的創(chuàng)新與冒險。在毛主席的英明領(lǐng)導(dǎo)下，在軍事上準確地給自己定位，選擇了農(nóng)村包圍城市革命路線，打運動戰(zhàn)，打游擊戰(zhàn)，最終取得了社會主義革命的偉大勝利！不要把所有的雞蛋放在一個籃子里——對于已經(jīng)具備一定規(guī)模的成熟企業(yè)，應(yīng)該盡可能選擇備用路由。 微軟的成功是靠WINDOWS，但是它從來沒有打算只依靠它來享受終生，其推出的其他通用產(chǎn)品仍然受到廣大用戶的歡迎（如OFFICE系列），并且還為蘋果電腦編寫專用軟件。多線產(chǎn)品支持：一個成熟、穩(wěn)定的企業(yè)，其商業(yè)命脈絕對不是只掌握在幾個產(chǎn)品或一個產(chǎn)品線上?！熬有苑钱愐?，善假于物也”。確實，以小型的規(guī)模去經(jīng)營，存在很多弊病和問題。整合資源：此處的整合資源，不再只是片面的彼此提供資源，而是涉及到將來生存問題的行業(yè)整合、企業(yè)合并。：隨著中興、華為等國內(nèi)通信行業(yè)的排頭兵率先打入國際市場?！铮簩淼碾娦攀袌錾?，從業(yè)公司銷售的就是服務(wù)——產(chǎn)品的服務(wù)和人的服務(wù)，爭奪市場的唯一武器也是服務(wù)。：隨著技術(shù)的不斷深化發(fā)展，最終的終端都只將是一個I/O接口界面。本文中所闡述的大、中、小型客戶，都是籠統(tǒng)的概念，讀者應(yīng)該根據(jù)自己公司的實力以及自己所處的市場環(huán)境，去做出準確的范圍劃分和類型定義。對于不愿意承擔設(shè)備押金或者購買設(shè)備費用的所有客戶，還可以采用話費激勵模式——與客戶簽定一定期限的合同，在合同期內(nèi)，客戶每個月的話費額必須達到最低消費標準，就可以贈送設(shè)備（例：合同期限為6個月，贈送設(shè)備，要求客戶每月的話費最低消費為2000元以上）?！锔郊涌紤]：對于沒有理想網(wǎng)絡(luò)接入條件的客戶，衡量他是否為我們的準客戶的標準就是看客戶的話務(wù)量。總之，銷售人員要對市場環(huán)境及人際關(guān)系有絕對的把握，然后再做出最合適的運營策略。具體模式解析：（1）、設(shè)備銷售、限期折價回收：其分析內(nèi)容，與個人客戶落地基本相同，對于超出限期仍然使用的客戶，可以將折舊回收費用直接打入其下一期話費預(yù)存中。所以要根據(jù)詳細的情況詳細的分析。（2）、商業(yè)合同模式：同前。每個分支機構(gòu)之間的內(nèi)外部通訊系統(tǒng)基本上是分別獨立的。組網(wǎng)用戶的目的在于省去巨額的內(nèi)部通話費用，從經(jīng)驗角度來講，這樣的客戶，他的外部通話費用也一定不會很少，所以要盡可能截流其外部電話業(yè)務(wù)。三、A+C+F類型——大型商業(yè)客戶組網(wǎng)客戶特點分析：組網(wǎng)的概念，可以形象地理解成是為企業(yè)組建一個不受地域限制的內(nèi)線電話系統(tǒng)，其實現(xiàn)目的就是將定點之間的高額通訊費用降到零。（2）、商業(yè)合同模式：此類客戶是電信行業(yè)的大客戶，也是所有通信運營商所緊盯的，傳統(tǒng)的電信運營商只要為客戶提供類似大客戶協(xié)議優(yōu)惠條件，就可以在不投入一分錢的情況下輕松拿下客戶。外部向內(nèi)部撥打電話，撥叫方式是“總機號碼+分機號碼”；內(nèi)部向外部的撥出方式是按外線鍵之后，再撥對方號碼，被叫方顯示的總機號碼；內(nèi)部號碼之間的互相撥打方式是直接撥對方的分機號碼。運營建議：（一）、軟件電話、USB話機等涉及到要與電腦聯(lián)用的點對點模式，一定要避諱PC to PC的應(yīng)用模式，最低也要達到PC to PHONE的應(yīng)用模式，只有保證一端有電話形式的應(yīng)用實體，才能在使用習(xí)慣上保留住產(chǎn)生話費利潤的空間。（2）、點對點結(jié)合銷售模式：最理想的點對點就是“話機+話機”，這樣對于經(jīng)營者來說，利潤是最大的，當然，用戶也完全可以選擇更加經(jīng)濟的非對等模式，如“軟件+話機”、“USB電話+話機”等，但無論怎樣結(jié)合，都需要保證一個前提，那就是要保證至少在其中一方有話機形式存在，其原因見“運營建議”。其話費充值，可以由親屬在國內(nèi)辦理。 提出參考思路G多點落地組網(wǎng)ⅳ—— D中小型?！狝商業(yè)客戶 ⅱ：按規(guī)模/話務(wù)量分類三 快速客戶定性分析流程及圖解 （附：標準業(yè)務(wù)流程圖、定性分析流程圖、VOIP運營指南目錄））如果出現(xiàn)員工離職等意外情況，就有可能導(dǎo)致該項目的售后支持在短期內(nèi)癱瘓。教授客戶一些基本的設(shè)備使用和維護常識。要定期檢查談判期限過長、丟單等項目，并根據(jù)其情況，做出對相關(guān)人員的獎懲考核。序列號 聯(lián)系人地址客戶問題反饋單M、客服人員獲得技術(shù)部門填寫完整的回執(zhí)單后，要在一個工作日內(nèi)，按照回執(zhí)單上的內(nèi)容，通過電話進行質(zhì)量追蹤調(diào)查，回訪維修后的客戶，詳細詢問其相關(guān)問題是否已經(jīng)解決，并將客戶意見及結(jié)果仔細記錄于客戶技術(shù)質(zhì)量投訴記錄表的對應(yīng)位置。這樣才能保證一個時刻緊張的工作意識和氛圍；才能保證我們高水準的售后服務(wù)質(zhì)量；才能保證前線辛苦開發(fā)出來的市場成果得以保證。在《報告》中，我已經(jīng)提到：“貼心、周到、全面的服務(wù)，100%的客戶滿意度，是鞏固業(yè)績的最有效手段?！趥渥⒅斜仨殞⒃摽蛻舻奶厥馇闆r予以注明，以便將來有其他技術(shù)人員執(zhí)行維護工作時，減少交接難度。經(jīng)辦人簽字……………………………………………………備注：使用設(shè)備品牌及型號 使用設(shè)備品牌及型號 編號：*****客戶名稱日期：不卑不亢，軟中含硬，基于雙贏為最終目的的出發(fā)點。聯(lián)系電話 聯(lián)系人 預(yù)計工期價格： 日期：如果是，那么需要與客戶約定第二次洽談的時間，一般的間隔為三天。技術(shù)工程師必須要有良好的溝通能力，能夠指導(dǎo)、教授客戶進行簡單的設(shè)備維護。本文是《東北VOIP市場現(xiàn)狀分析報告》（以下簡稱《報告》）的姊妹篇之一，請讀者結(jié)合《報告》和另外一部姊妹篇《快速客戶定性分析》，從《報告》中獲得運營思路的啟迪，接下來參照《快速客戶定性分析》來確定主體運做方向，然后再參照本文，進行確切具體的運做。 業(yè) 技術(shù)：不斷創(chuàng)新，增加原有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、適應(yīng)性，并開發(fā)新的功能、應(yīng)用，VOIP和NGN才能長盛不衰。總這才是最成功、最完美的VOIP設(shè)備銷售解決之道。但VOIP的市場領(lǐng)域絕對不僅僅只有這么狹窄，任何有通訊需求的個人或企業(yè)，都是VOIP的準客戶，關(guān)鍵就看市場開發(fā)人員是否具有靈活的思維，敏銳的洞察力以及清晰的邏輯分析能力。這樣，既為外地住宿員工提供了貼心而又質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)，為企業(yè)增添了一項員工福利項目，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟利潤，一舉兩得（鼎新集團、維用集團等）。就目前的市場形勢來分析，想要將產(chǎn)品打入一個新的市場，就必須對對這一市場進行透徹的分析，找出其隱含的需求矛盾，并做出與之相映的政策。想要把市場做大，就必須雙管齊下——在加大力度發(fā)掘客戶，鞏固原有市場份額的同時，還要大力開發(fā)VOIP的新功能。以上這些問題，都是困擾VOIP發(fā)展的通病，既有市場及技術(shù)現(xiàn)狀帶給我們的無奈，也有人為因素的影響。想要解決，就必須有改動路由設(shè)置的權(quán)利，但這樣單位的機房，其所有權(quán)都在網(wǎng)通手中，不可能隨意為客戶提供公網(wǎng)地址，更不能為競爭對手提供便利條件而同意為客戶隨意改動。在所有的商業(yè)客戶中，發(fā)送長途傳真的辦公業(yè)務(wù)，在其通訊費用中占有很大比例，但VOIP落地形式的丟包率一般最少都在10%以上。 人員、機構(gòu)組織問題： 部分VOIP從業(yè)公司在業(yè)務(wù)開展上尚處摸索起步階段，由于資金投入和資金實力有限，在專業(yè)人員配給上十分緊張，市場開發(fā)人員要負責(zé)從前期開發(fā)、中期拓展、后期維護的所有業(yè)務(wù)和大部分技術(shù)支持工作。我為客戶提供了一種比較折中的選擇，設(shè)備租用期為2—3年，每年的租金按月或季度結(jié)算。特大型客戶很少選擇VOIP： 在市場開發(fā)過程中，我曾接觸多個大型客戶，但是對方多數(shù)不會考慮VOIP這種服務(wù)方式，比如遼寧電視臺、沈陽市公安局、海爾集團、熊貓集團、各大星級酒店等。 費用的負擔問題： 東北地區(qū)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)條件還不是很理想，但隨著各大電信運營商的介入，所有的價格都在下降，服務(wù)質(zhì)量都在提升。下面就列舉出一些主要的、對推廣業(yè)務(wù)影響比較大的問題，以及我對此類情況所提出的相關(guān)見解： （一）業(yè)務(wù)方面 據(jù)統(tǒng)計，在東北專業(yè)從事VOIP業(yè)務(wù)的公司不超過20家，并且規(guī)模都比較小，實力都比較薄弱。一次性將產(chǎn)品及配套服務(wù)出售給客戶。此類項目一般的運做周期較長，投資回收很慢。這類的客戶資金比較雄厚，但是由于組織機構(gòu)復(fù)雜，審核周期過長；并且也會遭到來自傳統(tǒng)電信運營商的威脅——電信、網(wǎng)通等都會與特大的企業(yè)公司簽定優(yōu)惠協(xié)議。應(yīng)該以靈活變通的策略吸引他們。、限制性：VOIP最基本的生存需求就是網(wǎng)絡(luò)，沒有網(wǎng)絡(luò)，任何VOIP業(yè)務(wù)都無從談起。語音落地：低廉的國際、國內(nèi)長途價格。我對VOIP行業(yè)的總體了解及看法 一、VOIP行業(yè)環(huán)境情況 現(xiàn)有的從事VOIP的公司，如何得以生存及不斷壯大？揚長避短；準確定位市場。目前VOIP所處的形式：互連網(wǎng)接入費用的不斷下降，通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，為VOIP提供了無限的發(fā)展前景，但是VOIP在通訊行業(yè)，還是一個配角，但在不久的將來，一定會成為最主要的通訊方式。費用：與傳統(tǒng)電話業(yè)務(wù)相比，VOIP的初期投入較大，很多客戶因為潛在的變化因素，考慮不到長久利益，而不能接受。目前的VOIP普及還不夠廣泛，還沒有被大眾所廣泛認知，所以代理商也不敢貿(mào)然嘗試，不想承擔設(shè)備費用帶來的風(fēng)險。IP話吧：目前在東北地區(qū)，經(jīng)營IP話吧都必須有相關(guān)運營商的許可執(zhí)照。做虛擬運營商的優(yōu)點在于除了每個收費周期都可以收回一定的通話費用（對租用或購買設(shè)備的客戶，還可收回一定的設(shè)備費用）。在電信行業(yè)，資金實力最雄厚的北方電信也在此時介入。一般電話業(yè)務(wù)比較大的商業(yè)單位，或者沒有網(wǎng)絡(luò)，或者網(wǎng)絡(luò)都用于辦公，很難達到使用VOIP電話的帶寬標準，這就要求需要為其單獨重