【正文】 業(yè)務(wù)方向的定位就不應(yīng)當(dāng)只是局限在內(nèi)部組網(wǎng)上，應(yīng)該在成熟的技術(shù)保證下，將其內(nèi)外部長途全部包攬，并且要讓客戶愿意為享受服務(wù)而承擔(dān)設(shè)備費用。這才是最成功、最完美的VOIP設(shè)備銷售解決之道。 為現(xiàn)有的虛擬運營商提出的一條建議：在開展話務(wù)運營的同時，也應(yīng)該將力度放在如何讓用戶接受設(shè)備購買費用上。針對不同特性的客戶，需要變換不同的經(jīng)營策略來吸引他們，就象快餐店推出不用的組合套餐一樣，為客戶提供最優(yōu)的性價比，讓他們愿意為了享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而出錢購買設(shè)備或者交納押金。這應(yīng)該也算是完美的VOIP運營解決之道了！ 麥當(dāng)勞、DELL、微軟、海爾等成功的經(jīng)驗告訴我們，世間只有一樣?xùn)|西是永恒不變的，那就是變化，只有抓住了變化，才能在這大千世界中立于不敗之地。 第四章總 結(jié) 對于目前國內(nèi)從事VOIP的廠商，想要得以生存壯大，以我個人的看法，需要具備以下六大要素—— 資金：雄厚的資金實力是現(xiàn)階段經(jīng)營VOIP，以及將來從事NGN事業(yè)的最基本要求。 產(chǎn)品：穩(wěn)定優(yōu)異的質(zhì)量，是企業(yè)得以生存的最根本保證。 服務(wù)：貼心、周到、全面的服務(wù)，100%的客戶滿意度，是鞏固業(yè)績的最有效手段。也是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的看家法寶。 市場：敏銳的洞察力、準(zhǔn)確的定位、靈活的運作模式是企業(yè)得以發(fā)展壯大的基本出發(fā)點。 人才：人才是企業(yè)最寶貴的財富，很多企業(yè)已經(jīng)有了極其成熟的企業(yè)文化，在此無須我班門弄斧。 技術(shù)：不斷創(chuàng)新，增加原有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、適應(yīng)性，并開發(fā)新的功能、應(yīng)用，VOIP和NGN才能長盛不衰。 這六大主要元素是目前從事NGN、VOIP等通訊業(yè)務(wù)的企業(yè)所必須具備的基本條件。雖不能說缺一不可，但至少應(yīng)該能為這一行業(yè)提供成功的借鑒。 最后對運營思路提出一條總結(jié)性建議：抓大不放小、批零兼營、靈活轉(zhuǎn)變、不斷創(chuàng)新、與我們所服務(wù)的客戶共同發(fā)展。二標(biāo) 準(zhǔn) 業(yè)務(wù)流程俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。本文的主旨就在于提供標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程參考模式，加快項目運做效率。本文是《東北VOIP市場現(xiàn)狀分析報告》（以下簡稱《報告》）的姊妹篇之一，請讀者結(jié)合《報告》和另外一部姊妹篇《快速客戶定性分析》，從《報告》中獲得運營思路的啟迪，接下來參照《快速客戶定性分析》來確定主體運做方向，然后再參照本文，進(jìn)行確切具體的運做。在此需要申明的是：本系列文章只是提供一個思維方向，一個籠統(tǒng)的框架結(jié)構(gòu)，大家千萬不可完全拿來主義，一定要在結(jié)合自身情況的前提下，再取吾精華，去吾糟粕。制定出與自己公司運營最適合的運營方式及業(yè)務(wù)流程。實現(xiàn)此業(yè)務(wù)流程，要有以下幾大前提：業(yè)務(wù)員必須有一定水平的技術(shù)功底，能獨立對客戶的網(wǎng)絡(luò)接入類型和條件進(jìn)行簡單判斷。技術(shù)工程師必須要有良好的溝通能力，能夠指導(dǎo)、教授客戶進(jìn)行簡單的設(shè)備維護(hù)。必須率先對整個地區(qū)的通信行業(yè)進(jìn)行普遍的調(diào)查，摸清當(dāng)?shù)氐耐ㄐ艩顩r——服務(wù)商、價格、質(zhì)量等。應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶厥獾赜蛐?，尋找潛在的?zhǔn)客戶，并根據(jù)不同類型的客戶事先制定好具有針對性的行業(yè)通用方案及相關(guān)合同藍(lán)本。第一章售前客戶開發(fā)售前開發(fā)，要求業(yè)務(wù)員要有敏銳的洞察力和靈活的頭腦，還要有良好的交流能力。具體相關(guān)流程如下：A、業(yè)務(wù)員與客戶接觸，以我方的優(yōu)惠之處為切入點，并以事前制定好的行業(yè)通用方案作為宣傳資料，與客戶進(jìn)行深入細(xì)致的交流，獲得客戶的通訊狀況細(xì)節(jié)，并記錄客戶提出的需求。其內(nèi)容如下表： 客戶通訊狀況調(diào)查表日期：編號：*****客戶名稱 地址聯(lián)系人 聯(lián)系電話 ============================================================是否有寬帶接入條件 寬帶類型帶寬寬帶用途及使用率網(wǎng)絡(luò)設(shè)備品牌及型號============================================================是否有集團(tuán)電話 PBX的品牌和型號 直線電話數(shù)目 中繼線數(shù)目 分機(jī)數(shù)目 ============================================================使用何種長途節(jié)費方式 該長途節(jié)費方式的折扣每月實際長途電話費用 是否接受撥打/接聽分離模式 ============================================================備注：※在填寫“使用何種長途節(jié)費方式”的同時，應(yīng)注明其類型為預(yù)付或后付、撥號盒或者是卡類充值等明細(xì)?！笆欠窠邮軗艽?接聽分離模式”是指專門為直線電話客戶安裝一部新的VOIP話機(jī)，只做打出使用，原有話機(jī)做接聽使用。※業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量多了解客戶的特殊、具體情況及需求，在“備注”欄中注明。※此記錄表單一式兩聯(lián)，一份交由業(yè)務(wù)部，行政部備案一份。B、在獲得客戶信息之后，業(yè)務(wù)員首先做出大致的估算，判斷這一客戶是否為有開發(fā)價值的準(zhǔn)客戶。如果是，那么需要與客戶約定第二次洽談的時間，一般的間隔為三天。第二次接觸的主要目的是業(yè)務(wù)員為客戶提供詳細(xì)業(yè)務(wù)解決方案和合同草案。C、業(yè)務(wù)員在半個工作日內(nèi)，將客戶通訊狀況調(diào)查表交到技術(shù)部，并根據(jù)《快速業(yè)務(wù)定性》來確定客戶類型，在模板中挑選最適合的框架方案，準(zhǔn)備結(jié)合技術(shù)部的回執(zhí)以及客戶的具體需求來進(jìn)行針對性修改。D、技術(shù)部門要在得到客戶通訊狀況調(diào)查表的半個工作日內(nèi)，根據(jù)客戶的具體情況，完成純技術(shù)性鑒定回執(zhí)，不需要考慮投資產(chǎn)出比等非技術(shù)性問題。其內(nèi)容如下表： 技術(shù)鑒定回執(zhí)單日期：編號：*****客戶名稱地址 聯(lián)系人聯(lián)系電話 技術(shù)實施具體細(xì)節(jié)：需要投入的設(shè)備品牌、型號及數(shù)量：價格： 價格： 價格： 價格： 價格： 價格： 預(yù)計工期 鑒定人員簽字 ※此記錄表單一式三聯(lián)，一份交由技術(shù)部，一份交由業(yè)務(wù)部，行政部門備案一份。E、業(yè)務(wù)員根據(jù)技術(shù)鑒定回執(zhí)，計算投資/產(chǎn)出比，修改通用模板方案。在半個工作日內(nèi)，制定《客戶業(yè)務(wù)詳細(xì)解決方案》初稿，并連同計算完畢的投資/產(chǎn)出結(jié)果、《客戶通訊狀況調(diào)查表》及《技術(shù)鑒定回執(zhí)單》一同交由業(yè)務(wù)經(jīng)理評審。F、業(yè)務(wù)經(jīng)理需要在一個工作日內(nèi)對方案進(jìn)行整體評估，在確定此項目具有實施的可行性之后，將自己對方案的修改意見于業(yè)務(wù)員進(jìn)行交流，確定交與客戶的最終版本的業(yè)務(wù)解決方案。并按照相關(guān)摸板制定合同草案。G、當(dāng)相關(guān)方案內(nèi)容已經(jīng)完全確定下來之后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要填寫實施可行性鑒定表，連同該項目的所有相關(guān)資料及合同草案一同交由總經(jīng)理審閱，簽字批準(zhǔn)后開始操作。實施可行性鑒定表 日期： 編號：*****客戶名稱地址 聯(lián)系人聯(lián)系電話 具體運做方式：設(shè)備投資金額