【正文】 VOIP市場運作方案報告一東北VOIP市場現(xiàn)狀分析報告 第一章我對VOIP行業(yè)的總體了解及看法 一、VOIP行業(yè)環(huán)境情況 現(xiàn)有的從事VOIP的公司，如何得以生存及不斷壯大？揚長避短；準確定位市場。想要準確的定位市場，就必須先了解VOIP得以存在的市場意義：VOIP（Voice Over IP）即通過INTERNET網(wǎng)絡傳輸語音，其現(xiàn)今最大的兩項應用：VPN企業(yè)組網(wǎng)工程、語音落地。什么樣的用戶需要使用VOIP？有大量長途電話業(yè)務需求的單位，或者在異地有很多分支機構，需要和總部之間經常進行通訊聯(lián)系的集團客戶。目前VOIP所處的形式：互連網(wǎng)接入費用的不斷下降，通訊技術的迅速發(fā)展，為VOIP提供了無限的發(fā)展前景，但是VOIP在通訊行業(yè)，還是一個配角，但在不久的將來，一定會成為最主要的通訊方式。目前固定電話通訊市場形式分析：、VOIP所面對的競爭對手有哪些？與VOIP競爭的最大對手就是傳統(tǒng)的電信業(yè)務、數(shù)據(jù)業(yè)務（如DDN，數(shù)字電路等）及電信IP電話業(yè)務等。、VOIP的與傳統(tǒng)語音通話業(yè)務相比所具有的優(yōu)勢。組建企業(yè)IP電話系統(tǒng)（VPN組網(wǎng)）：“零”話費。利用固定使用費用的網(wǎng)絡進行語音傳輸，完全節(jié)省了異地之間的電話通訊費用。語音落地：低廉的國際、國內長途價格。3. VOIP的與傳統(tǒng)語音通話業(yè)務相比所具有的劣勢。限制性：VOIP最基本的生存需求就是網(wǎng)絡，沒有網(wǎng)絡，任何VOIP業(yè)務都無從談起。穩(wěn)定性：企業(yè)級VOIP設備目前還不是很成熟，沒有完全統(tǒng)一的技術協(xié)議（、SIP、MGCP等等）。而且很多VOIP電話的語音質量都決定于其依附的網(wǎng)絡條件，網(wǎng)絡條件的優(yōu)劣，直接影響了VOIP的發(fā)展速度。費用：與傳統(tǒng)電話業(yè)務相比，VOIP的初期投入較大，很多客戶因為潛在的變化因素，考慮不到長久利益，而不能接受。二、VOIP在不同的商業(yè)客戶中的應用在此部分內容中，我將以分類的形式闡述VOIP的應用情況，其中包括客戶分類、業(yè)務分類和經營形式分類三大類型。客戶分類：中小型客戶、大型客戶、渠道代理商。、 中小型客戶：中小型用戶大多是長途費用較高的私人企業(yè)或公司，其通訊形式大多是單點對多點，無固定性。其資金實力有限，費用承擔能力不高，但卻是最容易接受VOIP的客戶群。應該以靈活變通的策略吸引他們。、 大型客戶：主要包括集團、企業(yè)、大型公司、連鎖店等。這類的客戶資金比較雄厚，但是由于組織機構復雜，審核周期過長；并且也會遭到來自傳統(tǒng)電信運營商的威脅——電信、網(wǎng)通等都會與特大的企業(yè)公司簽定優(yōu)惠協(xié)議。對于這樣的客戶，應該先與關鍵領導建立良好的關系；把VOIP電話用在一些不注重通話質量的部門或只用來組建企業(yè)內部通訊網(wǎng)。、 渠道代理商：主要是通訊設備銷售商、系統(tǒng)集成商、IP代理等。目前的VOIP普及還不夠廣泛，還沒有被大眾所廣泛認知，所以代理商也不敢貿然嘗試，不想承擔設備費用帶來的風險。作為VOIP廠商，應該為其提供系統(tǒng)的業(yè)務及理論培訓，讓其了解今后電信行業(yè)發(fā)展的趨勢，并指明該行業(yè)所存在的商機與光明前景，最后用低廉的長途話務批發(fā)價格吸引他們來采購設備。業(yè)務分類：語音落地、企業(yè)組網(wǎng)工程、IP話吧。語音落地：該項目針對的客戶，主要是單點式的中小型公司及企業(yè)，也包括大型企業(yè)的個別部門、機構。組網(wǎng)工程：該項目針對的一般都是大型集團客戶、有連鎖機構的公司、企業(yè)或者學校等。此類項目一般的運做周期較長，投資回收很慢。后期的維護也需要大量的人力、物力。所以這樣的項目一般都應該作為長線工程來做。IP話吧：目前在東北地區(qū)，經營IP話吧都必須有相關運營商的許可執(zhí)照。并且VOIP形式經營的話吧都未被各運營商認同。公司如果想要介入這一市場，就必須和相關運營商做好事前的協(xié)調工作。 3經營形式分類：設備銷售商、虛擬運營商。. 設備銷售商，即公司只經營VOIP產品。一次性將產品及配套服務出售給客戶。做設備銷售商的優(yōu)點在于不承擔設備費用，可迅速收回投資；缺點在于成功率較低，公司日常的支持費用較大。. 虛擬運營商，即公司提供或租用或銷售設備給客戶，并為其提供語音落地業(yè)務。做虛擬運營商的優(yōu)點在于除了每個收費周期都可以收回一定的通話費用（對租用或購買設備的客戶，還可收回一定的設備費用）。缺點在于公司需要承擔資金風險、設備投入等費用。第二章在東北開拓市場的經驗和教訓 在現(xiàn)階段東北，VOIP業(yè)務中話務的份額大約占70%—80%；工程的份額大約占30%—20%。據(jù)統(tǒng)計，在東北專業(yè)從事VOIP業(yè)務的公司不超過20家，并且規(guī)模都比較小，實力都比較薄弱。很少有人能認識到這一新興行業(yè)，但這正是我們VOIP從業(yè)人員所要努力改變的現(xiàn)狀。 一、東北市場的優(yōu)勢 東北是當今全國經濟開發(fā)的重點，新的一屆中央領導上臺以來，把振興老工業(yè)基地作為工作的重點，國家為東北投資600億，其中遼寧占據(jù)了60%的投資份額，很多跨國集團、港商、臺商都在遼寧大力投資，沈陽則是這次經濟大開發(fā)的重中之重。在電信行業(yè)，資金實力最雄厚的北方電信也在此時介入。在現(xiàn)今東北電信領域，一共有聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通、電信、移動五家運營商從事ISP服務，其產品及服務質量都在迅速提升，而且價格也在迅速下降，網(wǎng)絡的普及速度很快，為VOIP提供了極好的發(fā)展機會。二、東北市場目前業(yè)務開發(fā)所面臨的局限 用戶的認識程度低——在我實踐沈陽市場開發(fā)的這一年多時間內，所接觸的很多客戶都愿意嘗試這一新項目，但是由于原所在公司在業(yè)務拓展上資金投入較為有限，設備、網(wǎng)絡投入都需要用戶自己承擔，而目前大多數(shù)用戶對此項業(yè)務的認識還不多，不愿貿然投資設備、網(wǎng)絡等基礎設施，最終導致業(yè)務擱淺。網(wǎng)絡條件尚不夠理想——東北最大的ISP—網(wǎng)通，在以前沒有競爭對手的情況下，把網(wǎng)絡的相關服務價格定的很高，使得網(wǎng)絡得不到很好的普及，但是現(xiàn)在有5大電信運營商同時介入，網(wǎng)絡的質量在迅速地提高，價格在飛快的下降。**公司曾經力推VOIP放號業(yè)務，象這樣把主要力量全部放在虛擬運營方面，在國內還是為數(shù)不多的，也因此在業(yè)務拓展中遇到了很多預想不到的情況。下面就列舉出一些主要的、對推廣業(yè)務影響比較大的問題，以及我對此類情況所提出的相關見解： （一）業(yè)務方面 費用的負擔問題： 東北地區(qū)現(xiàn)階段網(wǎng)絡條件還不是很理想，但隨著各大電信運營商的介入，所有的價格都在下降，服務質量都在提升。推廣VOIP放號業(yè)務期間，主要針對的是電話業(yè)務比較大的中小型公司、企業(yè)等商業(yè)單位。在長期開發(fā)市場的活動中，發(fā)掘了很大一批有價值的客戶，但是卻也發(fā)現(xiàn)了很致命的問題：費用承擔問題。一般電話業(yè)務比較大的商業(yè)單位，或者沒有網(wǎng)絡，或者網(wǎng)絡都用于辦公，很難達到使用VOIP電話的帶寬標準，這就要求需要為其單獨重新引入一條ADSL，而且要求對方要付設備押金，這樣一來，安裝VOIP電話的初期費用就變得高不可及！很多客戶因無法承受這一高額費用，而放棄VOIP！▲就目前的國內通訊行業(yè)形式來說，做VOIP運營，就應當有實力和魄力承擔設備費用、網(wǎng)絡申請、使用的費用?？赡転榱碎_發(fā)一個客戶投入了10元，但是產生的效益至少是5倍的投入。如果連這10元也不投入的話，得到的將是0。特大型客戶很少選擇VOIP： 在市場開發(fā)過程中，我曾接觸多個大型客戶，但是對方多數(shù)不會考慮VOIP這種服務方式，比如遼寧電視臺、沈陽市公安局、海爾集團、熊貓集團、各大星級酒店等。其原因有以下幾點：（1）VOIP電話的質量不如傳統(tǒng)電話穩(wěn)定。（2）初期投入的網(wǎng)絡鋪設、設備投資費用較高，屬于重復建設。（3）網(wǎng)通公司與這類的大客戶都保持了相當密切的關系，都與其簽定了大客戶協(xié)議，為他們提供很低的長途電話折度。（4）企業(yè)的本身特性所致（公安、軍隊等）。（5）出于對自身企業(yè)形象的考慮。工程項目的租借形式： 工程項目的周期一般較長，涉及的費用較大，客戶內部的審批過程也相對復雜，很多大中型客戶不能接受一次性付清設備款項。這樣就又誕生了一種新的運營方式——租借轉銷售方式。我為客戶提供了一種比較折中的選擇，設備租用期為2—3年，每年的租金按月或季度結算。租用期滿之后，設備所有權歸客戶。（真實案例：遼寧民生藥業(yè)有限公司）。▲總結以上兩點，對于大型客戶，最適合的就是組網(wǎng)工程；話務的落地運營，限于目前種種外界條件的限制（網(wǎng)絡穩(wěn)定性、技術的成熟性等），只適合于其中的某些部門。運營模式有待改變 當前，相當一部分VOIP從業(yè)公司都存在著運營模式死板、單一的情況。以鐵通沈陽分公司網(wǎng)絡通信事業(yè)部為例，部門領導將市場定位于較適合自身發(fā)展的放號和固話業(yè)務上，但由于對當時通信市場的調查結果缺乏理性的分析，并且過高估計了VOIP落地的語音質量，把競爭對象鎖定為傳統(tǒng)電信運營商和IP電話，將業(yè)務重點方向全部放在了話務運營上。在實際操作中運營手段貧乏，模式過于死板，沒有根據(jù)特殊的情況制定特殊的方針策略，導致業(yè)績萎靡不振?！鳹OIP技術是開放的、靈活的，所以相對應的VOIP市場策略也應該是靈活、多變的，從而滿足不同用戶的不用需求。 人員、機構組織問題： 部分VOIP從業(yè)公司在業(yè)務開展上尚處摸索起步階段，由于資金投入和資金實力有限，在專業(yè)人員配給上十分緊張，市場開發(fā)人員要負責從前期開發(fā)、中期拓展、后期維護的所有業(yè)務和大部分技術支持工作。對此，我本人即有較深的體會。在施工、調試、安裝過程中，也幾乎都是要由市場人員來完成或協(xié)助完成。這種極不完整的體制機構造成了專業(yè)性差、分工不清、技術支持跟不上客戶和業(yè)務開發(fā)的需要，已嚴重地制約了業(yè)務拓展的速度和廣度。（二）技術方面 撥打方式的選擇 很多客戶同意接受VOIP電話之后，還有很多特殊的需求，比如某些主要以電話為業(yè)務手段的公司，其不愿意將自己的原有電話號碼改變。但又需要你所提供的線路，這就給一種新的產品提供了生存的空間——選線器。（真實案例：沈陽廣通藥業(yè)有限公司）。支持傳真 話務落地、放號業(yè)務中，最大的問題就是對傳真的支持。在所有的商業(yè)客戶中，發(fā)送長途傳真的辦公業(yè)務，在其通訊費用中占有很大比例，但VOIP落地形式的丟包率一般最少都在10%以上。所以以目前的技術水平，大多數(shù)廠商都無法解決企業(yè)級設備在話務落地、放號業(yè)務中的傳真支持。如果能將這一問題妥善解決，完全可以再開發(fā)出一個潛力極大的市場。（真實案例：沈陽金羽移動通信設備有限公司）QoS、帶寬保證 這一問題也是業(yè)務中存在的問題。很多有網(wǎng)絡接入條件的客戶，其網(wǎng)絡主要應用于辦公，且?guī)捹Y源占用的相當緊張，如果利用其原有的帶寬資源來進行語音通訊，必定會造成網(wǎng)絡的極度擁塞。而且這一方式也對客戶來說很難接受，即便領導層通過，會在員工中遭到抵制。（真實案例：沈陽東方家園連鎖家具廣場） NAT、私網(wǎng)、動態(tài)IP下存在的問題 辦公大樓、寫字間、星級大酒店是VOIP市場所面對的一個很大、很主要的集群客戶，這樣的大廈多是由經營單位統(tǒng)一提供光纖接入。這樣就有一個問題出現(xiàn)—NAT。想要解決，就必須有改動路由設置的權利，但這樣單位的機房，其所有權都在網(wǎng)通手中，不可能隨意為客戶提供公網(wǎng)地址，更不能為競爭對手提供便利條件而同意為客戶隨意改動。這樣的客戶，有很多愿意接受VOIP電話的，但是由于目前的各種條件限制，以及在技術上無法解決的問題，只有眼睜睜地看著能開發(fā)出來的客戶而無法操作。（真實案例：沈陽計算機世界廣場A、B、C座內的住廈客戶群）=================※網(wǎng)通的大客戶協(xié)議：為了占領市場、占有客戶，在東北，網(wǎng)通大都和知名的寫字間大廈、酒店簽定了大客戶合作協(xié)議，其主要內容是網(wǎng)通為其提供全部的設備、布線工程、接入服務。并為其提供4折的長途電話資費優(yōu)惠等優(yōu)惠措施。做為交換條件，經營單位不得與其他運營商再進行類似的相關合作，從而將住廈公司的數(shù)據(jù)、通信等電信類業(yè)務全部壟斷。在東北，最大的ISP是網(wǎng)通，它所提供的單點接入方式多為虛擬撥號ADSL，目前多數(shù)VOIP廠商的設備都需要固定的公網(wǎng)IP地址來支持，但實際上固定的公網(wǎng)IP地址資源很緊張，很多用戶分配到的都是動態(tài)IP地址。為了適應廣大客戶的需求，我們曾對VSE進行了調整，使GW可以使用動態(tài)IP地址與GK/SS進行連接，雖然這樣可以提高設備的適應性，但是也增大了GK/SS的處理負荷，其所帶來的負作用是通訊異常中斷、回音、單通等不良情況。當這些不良情況反復出現(xiàn)時，客戶滿意度大幅度下降，從而造成客戶流失。以上這些問題，都是困擾VOIP發(fā)展的通病，既有市場及技術現(xiàn)狀帶給我們的無奈，也有人為因素的影響。但只要準確定位產品和市場，加大人力和技術投入，靈活運用經營策略，VOIP終會贏得廣闊的發(fā)展前景。第三章新的思路、設想和建議以上所涉及的問題，大多都有著東北地區(qū)的特殊性及地域性。下面從VOIP的通性出發(fā)，提出一些建議和設想。一、針對產品想要把市場做大，就必須雙管齊下——在加大力度發(fā)掘客戶，鞏固原有市場份額的同時，還要大力開發(fā)VOIP的新功能。隨著技術的不斷發(fā)展和成熟，新的賣點已經出現(xiàn)： 視頻電話 視頻就是VOIP目前最新、最大的賣點。比起更低的長途資費，人們更愿意接受視頻電話帶給人們的新鮮感受。 無線VPN 無線通訊是大勢所趨，無線組網(wǎng)也是VOIP的一大增值亮點。 軟件電話 隨著計算機軟硬件的飛速發(fā)展，在將來必定有更成熟、更穩(wěn)定的軟件電話出現(xiàn)，最終取代傳統(tǒng)的VOIP話機。 常言道：“物以稀為貴”。人無我有，人有我新，人新我特，人特我優(yōu)。這是新產品得以站穩(wěn)市場、得以生存壯大的的出發(fā)點。就目前的市場形勢來分析，想要將產品打入一個新的市場，就必須對對這一市場進行透徹的分析，找出其隱含的需求矛盾，并做出與之相映的政策。二、針對業(yè)務 靈活運用異地放號業(yè)務——其適用于公司總部設在落地城市，而分支在其他城市的公司。這樣只需要各地分支機構安裝網(wǎng)關，并通過總部城市落地，這樣所有的分支機構與總部及總部城市之間的通話就都變成了市話。（沈陽張士開發(fā)區(qū)的私有工業(yè)生產廠群） 拓展話吧經營思路——話吧在市區(qū)內已經發(fā)展到將近飽和的態(tài)勢。但是人們的眼光都局限于現(xiàn)有的存在形式。我的經驗是將話吧引入到話務量較大的公司、企業(yè)中。 案例（一）：沈陽衛(wèi)文醫(yī)療健康研究所，其公司內共有22部電話，主要業(yè)務是向外地客戶推銷健康用品、禮品等，其每月長途話務量約60,000分鐘，每月話費額約為10,800元。用戶很愿意接受這個價格，并且可以考慮承擔設備押金； 案例（二）：在開發(fā)區(qū)及市郊地區(qū)，多為各大企業(yè)、工廠的駐地，其員工人數(shù)較多，且多為外地來沈工作的人員，為其引入企業(yè)內自用話吧，并且讓企業(yè)進行二次運營。這樣，既為外地住宿員工提供了貼心而又質優(yōu)價廉的服務，為企業(yè)增添了一項員工福利項目，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經濟利潤，一舉兩得（鼎新集團、維用集團等）。 個人用戶市場：目前大多數(shù)VOIP廠商所關注的都是商業(yè)客戶，很多人都忽略了個人用戶這塊最大的市場。個人用戶中，長話業(yè)務最多的莫過于留學生家庭，我推薦的運營思路是由留學中介做代理，利用其豐富的專有客戶資源，將單口話機推向千家萬戶，借此把國際話務這一塊市場輕松抓住。而且個人客戶的售前支持、售后服務以及對產品質量的要求要遠低于商業(yè)客戶。任何有實力的廠商都應該盡快抓住這一利潤極其可觀的市場，隨著VOIP技術的不斷成熟，個人用戶必將占據(jù)相當比例的市場份額！ 三、針對市場 現(xiàn)階段國內VOIP市場最大阻力并非是同行業(yè)之間的競爭，而是來自于用戶的認知程度上，很多具備理想條件的客戶都不了解甚至沒聽說過VOIP。所以目前VOIP從業(yè)者的工作就是要讓客戶認識VOIP、認同VOIP、接受VOIP。VOIP還是一個新新事物，新事物如果想要生存壯大、取代老的事物，就必須保證它帶給人類社會的利要大于弊！VOIP在現(xiàn)階段帶給人們的好處就是能降低異地通話費用，而帶給人們的負擔是設備投資費用、網(wǎng)絡安裝、使用費用。這樣一利一弊相互抵消，使得VOIP變的相當曲高和寡！在所有的通訊客戶中，除了某些具備條件，又很需要VOIP的用戶之外，幾乎無人問津。但VOIP的市場領域絕對不僅僅只有這么狹窄，任何有通訊需求的個人或企業(yè)，都是VOIP的準客戶，關鍵就看市場開發(fā)人員是否具有靈活的思維，敏銳的洞察力以及清晰的邏輯分析能力。作為一個市場開發(fā)人員，應該站在客戶的角度上去思考，如何才能讓客戶去接受VOIP?？蛻舯旧硭嬖诘男枨竺苁鞘裁?？我們能不能洞察出客戶的需求矛盾，我們能不能把自己經營的產品和服務作為一劑良藥來解決其矛盾，這才是當前VOIP從業(yè)者的首要任務。 隨著VOIP產業(yè)的不斷深化，從業(yè)廠商的形式已不再單獨地局限于設備銷售或者虛擬運營，而是一種全面取代傳統(tǒng)通訊行業(yè)的綜合運營。因為VOIP不是一個獨立的產品，接受VOIP的客戶，第一解決了上網(wǎng)的問題，其次獲得了免費的內部通話網(wǎng)絡，最后還降低了高昂的長途電話費用，一舉三得；而從事VOIP的廠商，不但有設備銷售收入，還可以有永久的話費收入，一舉兩得。如此之雙贏，完美至極。所以每一個VOIP從業(yè)者都應該堅信VOIP的明天是光芒萬丈的！ 為現(xiàn)有的設備經銷商提出的一條建議：多數(shù)的設備銷售是依托于組網(wǎng)工程，但就我的調查范圍，任何一家能夠接受VOIP組網(wǎng)工程的公司或企業(yè)，其外部通話量一般也都很高。因此