【正文】 智能家居市場(chǎng)運(yùn)作(20080818 11:06:06)標(biāo)簽：裝修智能家居裝飾公司家居 分類：行業(yè)觀察智能家居行業(yè)還處在起步階段，雖然經(jīng)過(guò)多年的宣傳，智能家居的概念也得到了一定的普及，但普及率還不是很高，而且還沒(méi)有得到普遍認(rèn)可和接受，還需要很多更深入的工作要做。一方面通向終端用戶的銷售渠道還需要健全，除了服務(wù)商之外其他的合作模式還不成熟。所以如何協(xié)助我們的服務(wù)商搭建起通向終端客戶的橋梁？怎么樣能夠讓我們的準(zhǔn)客戶找到我們？如何推動(dòng)渠道末梢的積極運(yùn)作？等問(wèn)題仍然是今后一段時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的重要課題。 另一方面還需要總結(jié)出一套比較行之有效的銷售方法，以及如何能夠快速有效的說(shuō)服客戶，不能只是依賴中間環(huán)節(jié)，比如裝飾公司，否則我們會(huì)比較被動(dòng)。 而且，智能家居目前的宣傳方法、表達(dá)方式還需要做出改進(jìn)，要突破既有模式。尋找一種成本最低、效果最佳的宣傳方式。其中的關(guān)鍵就是智能家居怎么樣來(lái)表達(dá)更直觀、更能打動(dòng)人心。 當(dāng)然也有一些好消息，比如，跟裝飾公司合作，過(guò)去是我們求著人家，一廂情愿，剃頭挑子一頭熱，現(xiàn)在呢，情況就大有改觀了，裝飾公司開(kāi)始主動(dòng)找咱合作了，為什么呢？因?yàn)椴粩嘤醒b修的業(yè)主開(kāi)始向裝飾公司提出這方面的要求了。而且我們各地的服務(wù)商也都反映用戶越來(lái)越多了?？傊?，種種跡象表明，智能家居市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)已經(jīng)比較明顯了，前景也比較明朗化了，過(guò)去我們是靠分析推斷這個(gè)行業(yè)情景不錯(cuò)，現(xiàn)在是感覺(jué)市場(chǎng)在推著我們走了。 總之，智能家居市場(chǎng)已經(jīng)逐漸邁向一個(gè)新階段——市場(chǎng)發(fā)展階段，這是前幾年市場(chǎng)運(yùn)作所產(chǎn)生的影響的不斷積累的結(jié)果。但這并不意味著智能家居零售工作就會(huì)變得很容易，后面的挑戰(zhàn)可能會(huì)更大。 工程項(xiàng)目的突出亮點(diǎn) 在啟動(dòng)零售市場(chǎng)的同時(shí)，我們還看到了另一個(gè)新跡象——智能化工程項(xiàng)目在快速的增多。這是一個(gè)信號(hào)，意味著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到了智能家居對(duì)于樓盤銷售的重要性，對(duì)于智能家居已經(jīng)不再僅僅給予關(guān)注了，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了。主動(dòng)找我們的開(kāi)發(fā)商也是越來(lái)越多了。 這是因?yàn)?，?duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)他們買的雖然是房子，但更看重的卻是很多房子本身的附加值，比如地點(diǎn)、環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等等。所以每個(gè)購(gòu)房者都會(huì)首先選擇符合自己的樓盤小區(qū)，然后再?gòu)闹羞x擇合適的住房。所以對(duì)于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)要做到一個(gè)重要工作就是要給樓盤塑造一個(gè)形象，形成賣點(diǎn)吸引購(gòu)房者的目光。為了做到這一點(diǎn)，幾乎所有的地產(chǎn)項(xiàng)目在環(huán)境的設(shè)計(jì)以及配套設(shè)施上的都做了相當(dāng)大的投入。而智能家居繼智能小區(qū)之后逐漸成為樓盤的最新亮點(diǎn)。智能家居的發(fā)展七要素概念 智能家居行業(yè)的發(fā)展靠什么？產(chǎn)品？不是，是概念，我們細(xì)細(xì)的考慮一下我們的面對(duì)的主要矛盾是什么，其實(shí)不是產(chǎn)品問(wèn)題，而是市場(chǎng)問(wèn)題，這是行業(yè)問(wèn)題。而這個(gè)問(wèn)題的解決靠的不單是產(chǎn)品，更主要的是靠的概念宣傳，引導(dǎo)市場(chǎng)。也就是造勢(shì)，得先把人吸引過(guò)來(lái)，弄明白我們是干什么的，對(duì)他們有什么意義，激發(fā)他們的興趣，這是先決條件。系統(tǒng) 當(dāng)然，光靠概念是不行的，必須要有真東西。將概念落到實(shí)處、使人們能夠產(chǎn)生較為直觀的認(rèn)識(shí)的是我們的系統(tǒng)，一個(gè)個(gè)系統(tǒng)的搭建就產(chǎn)生了各種功能，這些功能由于比較貼近生活，貼近實(shí)際，使人們?nèi)菀桩a(chǎn)生認(rèn)同感。比如智能照明系統(tǒng)，我們可以實(shí)現(xiàn)遙控，給生活帶來(lái)方便；可以實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景變換，使生活氛圍更溫馨，而且有趣味；可以實(shí)現(xiàn)全開(kāi)、全關(guān)，解除了生活中的很多煩惱，等等這些都讓人產(chǎn)生一種親近感，有興趣、有意愿進(jìn)一步了解智能家居。 系統(tǒng)的搭建需要了解市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上需要什么，我們就要提供什么。之所以我們推出智能照明系統(tǒng)是因?yàn)榉孔哟罅?，燈多了，控制不方便了，就產(chǎn)生了這種需求。像這樣的需求還有很多，所以我們還有很多系統(tǒng)需要搭建，需要完善。這也正是我們的機(jī)會(huì)所在。概念可以制造需求，系統(tǒng)則用來(lái)滿足這些需求。產(chǎn)品 通過(guò)系統(tǒng)，我們可以給客戶展示智能家居是一個(gè)什么樣子的，讓人產(chǎn)生一種感性的認(rèn)識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，我們宣傳的是系統(tǒng)，他們看到的也是系統(tǒng)，但是最終接觸到的卻是產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品是系統(tǒng)的最終實(shí)現(xiàn)。 對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，智能家居的生存靠什么？靠的是產(chǎn)品，因?yàn)樽罱K換成錢的是產(chǎn)品，前面我們通過(guò)概念宣傳、系統(tǒng)展示，目的還不就是要讓客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品嘛。 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們接受的了智能家居系統(tǒng)功能之后，是否決定購(gòu)買就要看產(chǎn)品了。這時(shí)產(chǎn)品好不好看、好不好用、好不好裝、價(jià)錢如何等問(wèn)題成為客戶關(guān)心的主要焦點(diǎn)。所以說(shuō)，產(chǎn)品是關(guān)鍵。方案 客戶一旦決定購(gòu)買，要做的第一件事是什么??？做方案。智能家居產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品不一樣，需要選型、搭配，客戶自己還不能決定買哪些產(chǎn)品，要靠我們給他設(shè)計(jì)。方案作為一種工程語(yǔ)言，把我們的系統(tǒng)功能和服務(wù)表達(dá)給客戶，并且知道用到哪些產(chǎn)品以及費(fèi)用是多少。方案設(shè)計(jì)的是否合理、考慮是否周到、價(jià)格是否合適，會(huì)影響到最終的結(jié)果。 所以我們必須要重視方案的設(shè)計(jì)，因?yàn)樗钅荏w現(xiàn)我們的專業(yè)水平，如何能夠又快又好的提供出令客戶滿意的方案是我們贏得客戶的非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。換句話說(shuō)，我們實(shí)際不是在賣產(chǎn)品，而是在賣方案。宣傳 如果我們的宣傳工作做的不好的話，前面所有的工作都可能付之東流，沒(méi)客戶啊?，F(xiàn)在雖然客戶逐漸增多，但是，我們的客戶實(shí)際上還是太少，還不足以讓我們忙起來(lái)。渠道 我們每個(gè)人可能都有過(guò)擔(dān)心，怕別人跟自己搶市場(chǎng)，不但怕別的牌子，也怕自己的同伴。這種擔(dān)心，實(shí)踐證明還不是時(shí)候，因?yàn)?，現(xiàn)在的問(wèn)題，不是做的人太多，而是做的人太少?，F(xiàn)在的問(wèn)題是還是：用戶想用而沒(méi)處買去，我們想賣卻找不到客戶。如果這塊作不好，產(chǎn)品就難以形成流量。所以我們要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，讓他們加入到我們的行列中來(lái)，共同參與智能家居的推廣工作。 培訓(xùn) 為了幫助我們的服務(wù)商做好銷售和服務(wù)工作，我們必須要做好培訓(xùn)工作。包括如何宣傳、如何演示和講解、銷售流程是什么？如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)、如何施工和服務(wù)？等方面的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。而且任何一種產(chǎn)品也好技術(shù)也好，都是有利有弊的，我們必須要正面宣傳和利用有利的一面，同時(shí)，更要注意抑制或避開(kāi)不利的一面。否則就會(huì)影響品牌形象，影響我們的訂單。所謂：知己知彼百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必怠。江浙地區(qū)智能家居市場(chǎng)現(xiàn)狀分析(20090917 08:42:15)標(biāo)簽：智能家居產(chǎn)品現(xiàn)狀分析杭州家居 分類：行業(yè)觀察浙江，在這座地處長(zhǎng)江三角洲南翼的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2008年，%；人均生產(chǎn)總值為42214元，按年平均匯率折算突破六千美元大關(guān)，%。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)，這片傳承著吳越文化的秀色水鄉(xiāng)，同樣是一片孕育新興產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的宜居之地。在本次采訪中，我們將以杭州和溫州這兩座具有代表性的城市為重點(diǎn)為大家剖析發(fā)展中的浙江智能家居市場(chǎng)。市場(chǎng)差異明顯 杭州提速較快關(guān)注浙江智能家居市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，首先我們將目光投向杭州，這座素有人間天堂之稱的美麗城市，也同樣擁有著如國(guó)內(nèi)其他一線城市的高位房?jī)r(jià)。智能家居在這里也曾被開(kāi)發(fā)商寄予了樓市新亮點(diǎn)的期望，在2007年底到2008年中旬，杭州有幾家一線的開(kāi)發(fā)商都不惜重金打造了智能家居的精裝修樣板房，但在實(shí)際推廣中事與愿違，杭州藍(lán)庭智能市場(chǎng)部經(jīng)理吳磊告訴本刊記者：“各開(kāi)發(fā)商以智能家居為亮點(diǎn)作為推廣主題都沒(méi)有收到很好的效果，現(xiàn)在有部分開(kāi)發(fā)商已經(jīng)將樣板里的智能化設(shè)備撤走或是不以智能家居為推廣重點(diǎn)”。在房產(chǎn)商層面的嘗試并未收到預(yù)期效果后，以集成商、工程商為主體的智能家居市場(chǎng)繼續(xù)在摸索中發(fā)展。2006年開(kāi)始從事智能家居專業(yè)集成的杭州昊輝智能系統(tǒng)有限公司，如今已成為當(dāng)?shù)匾患抑募缮蹋惠x智能采購(gòu)經(jīng)理趙燕燕對(duì)三年多來(lái)杭州智能家居市場(chǎng)的發(fā)展做了一個(gè)形象的比喻：“在杭州市場(chǎng)，消費(fèi)者一開(kāi)始對(duì)‘智能家居’這個(gè)概念一點(diǎn)也不了解，甚至都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，集成商只能通過(guò)一些渠道開(kāi)拓市場(chǎng)，客戶主要是有著極強(qiáng)接受新事物的能力和有一定經(jīng)濟(jì)能力的高端客戶，當(dāng)時(shí)的杭州市場(chǎng)打個(gè)比方說(shuō)屬于‘新生兒’階段”。“到現(xiàn)在三年多的時(shí)間過(guò)去，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，各地智能家居廠商崛起、各大小相關(guān)房產(chǎn)商工程商紛紛往智能家居行業(yè)靠攏，整個(gè)市場(chǎng)慢慢地充裕起來(lái)。‘智能家居’概念雖說(shuō)還沒(méi)有達(dá)到婦孺皆知的程度，不過(guò)市場(chǎng)知名度也算是慢慢建立起來(lái)了，裝修的客戶不管高端、中端還是低端客戶，會(huì)時(shí)不時(shí)的提及‘智能家居’，這也是行業(yè)應(yīng)該感到欣慰的一件事，從無(wú)人知到部分人知這是個(gè)極大的進(jìn)步。現(xiàn)在的杭州市場(chǎng)打個(gè)比方說(shuō)應(yīng)該屬于‘中學(xué)生’階段”。趙經(jīng)理同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的走向作出憧憬：“市場(chǎng)需要成熟和規(guī)范，廠家、工程商、終端客戶都應(yīng)該相應(yīng)得成熟起來(lái)，廠家產(chǎn)品需要優(yōu)勝劣汰、工程商需要取精去粕、終端客戶需要淘汰舊的生活理念接受新的智能生活理念，這個(gè)市場(chǎng)還需我們大家的努力推進(jìn)，希望不用再過(guò)幾年就能看到杭州智能家居市場(chǎng)會(huì)跨入有思想、有規(guī)范的成熟‘大學(xué)生’階段”。作為浙江省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的另一高地，來(lái)自溫州的博睿智能科技湯小祥經(jīng)理表示：“就目前而言，溫州的智能家居行業(yè)才剛剛進(jìn)入一個(gè)智能家裝‘新概念’的推廣期，還談不上發(fā)展，相比較一般地級(jí)城市，溫州的市場(chǎng)容量和消費(fèi)能力是絕對(duì)值得期待的，甚至要超過(guò)省會(huì)城市”。而另一方面，溫州啟迪智能科技徐炳盛經(jīng)理也客觀的認(rèn)識(shí)到，“當(dāng)前市場(chǎng)尚屬于半開(kāi)發(fā)狀態(tài)，智能家居市場(chǎng)容量比較小，眼下高端客戶仍是智能家居產(chǎn)品主要定位的消費(fèi)群體。智能家居服務(wù)商基本都屬于不專業(yè)，而客戶群體概括說(shuō)來(lái)也存在著‘有錢的客戶不懂智能化，懂智能化的卻消費(fèi)不起’的現(xiàn)狀”。國(guó)內(nèi)外品牌分布凸顯層次目前杭州與溫州兩地市場(chǎng)上的智能家居品牌分布基本涵蓋了目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上常見(jiàn)的智能家居品牌。以杭州市場(chǎng)為例，昊輝智能趙燕燕指出：“一些國(guó)外的產(chǎn)品品牌很響亮、開(kāi)模制造都很精美，符合大眾審美觀，且產(chǎn)品質(zhì)量稱得上贊，但造價(jià)不菲，主要面向中高端市場(chǎng)；國(guó)內(nèi)的品牌可能限于技術(shù)、設(shè)計(jì)、資金、視野等因素，品牌效果不是很好，開(kāi)模比較粗糙，不過(guò)價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)很便宜，這樣主要是面向中端市場(chǎng)”?？v觀浙江智能家居市場(chǎng)，在高端市場(chǎng)，占據(jù)較大份額的還是一些國(guó)外品牌，如ABB、AMX、霍尼韋爾、快思聰、西門子、施耐德等，而國(guó)內(nèi)品牌方面索博、波創(chuàng)、瑞朗、科力屋等也成為大家耳熟能詳?shù)钠放?。近兩年?lái)發(fā)展較快的背景音樂(lè)領(lǐng)域，依然是以泊聲、NuVo、澳斯迪、音麗士為代表的主機(jī)式與向往、聲揚(yáng)、雨讀等為代表的分體式共同發(fā)展，滿足著不同層次的客戶所需。發(fā)展模式之殤 探索中尋求前進(jìn)在采訪過(guò)程中，我們注意到以“智行天下、善行天下、商行天下”而聞名遐邇的溫州人對(duì)接受新鮮事物擁有著與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，但在溫州這片具備一定的市場(chǎng)消費(fèi)力的市場(chǎng)上，智能家居卻還沒(méi)有真正發(fā)展起來(lái)。在問(wèn)及其中的原因時(shí)，博睿智能科技湯小祥經(jīng)理認(rèn)為這其中存在著多種影響因素：首先，目前智能家居產(chǎn)品技術(shù)并不完全成熟，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中相當(dāng)辛苦，在很大程度上，智能家居也還是拿燈光做為主打產(chǎn)品，讓客戶感覺(jué)不到智能產(chǎn)品帶來(lái)的新鮮感；其次，經(jīng)銷商一般沒(méi)有自己的模式，也沒(méi)有可參照的模式，只能邊做邊摸索，使智能家居發(fā)展變慢，不敢大投入，大都是在“無(wú)門無(wú)店”的環(huán)境中生存，生存都是很困難，更別說(shuō)發(fā)展了。解決不了自己的發(fā)展模式，智能家居是沒(méi)辦法發(fā)展的；第三，智能家居產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，產(chǎn)量上不去直接導(dǎo)致價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)降低。經(jīng)銷商積極尋求市場(chǎng)突破點(diǎn)對(duì)于開(kāi)拓好本地市場(chǎng)，各家代理、經(jīng)銷商最大的期待還是來(lái)自于廠商的支持，杭州昊輝智能趙燕燕經(jīng)理對(duì)于廠商、代理商和經(jīng)銷商三者的職責(zé)作出詮釋：“廠商提供質(zhì)量好的產(chǎn)品和鼎力相助的技術(shù)、物流服務(wù)等支持，并做好市場(chǎng)規(guī)范化和品牌打造的一系列活動(dòng)；代理商則是配合廠家與經(jīng)銷商一起在所代理的區(qū)域內(nèi)盡可能地做宣傳，將廠家品牌知名度盡可能的提高，配合協(xié)調(diào)經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，給經(jīng)銷商一線的技術(shù)和銷售支持；經(jīng)銷商需要大力開(kāi)拓市場(chǎng)，利用好廠家產(chǎn)品資源和代理商支持資源，為擴(kuò)大市場(chǎng)增加利潤(rùn)盡最大的努力”。但在現(xiàn)階段廠商提供的支持還較為有限的情況下，代理、經(jīng)銷商也開(kāi)始較為現(xiàn)實(shí)的從自生出發(fā)尋求市場(chǎng)突破點(diǎn)，溫州博睿智能科技便是通過(guò)成立自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的資源整合。湯小祥經(jīng)理認(rèn)為，“當(dāng)前，廠商的主要工作還是應(yīng)該精耕細(xì)作提高產(chǎn)品質(zhì)量，本地市場(chǎng)的開(kāi)拓，主要還是需要依靠經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貥淞⒘己玫钠放坪托蜗?，?jīng)銷商需要有好的產(chǎn)品，再有好的營(yíng)銷，這樣才能走的遠(yuǎn)”。對(duì)于智能家居理念與產(chǎn)品的本地化宣傳的問(wèn)題，溫州啟迪智能科技徐炳盛經(jīng)理指出：“智能家居概念的普及自然需要一定的廣告投入，但目前工程商都舍不得，也不會(huì)從這塊入手，因?yàn)樵谑袌?chǎng)還不成熟的階段，即使這樣通過(guò)宣傳提高了消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，但很大程度上還會(huì)是替他人做嫁衣。而目前更為重要的問(wèn)題是，從事智能家居的工程商規(guī)模都還比較小，不是很專業(yè)，需要更多來(lái)自廠商的業(yè)務(wù)與工程的培訓(xùn)知識(shí)”。藍(lán)庭智能市場(chǎng)部經(jīng)理吳磊則從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)提出：“廠商要加強(qiáng)市場(chǎng)管理機(jī)制，規(guī)范操作，提高自身的產(chǎn)品品質(zhì)。同時(shí)為地方代理商、經(jīng)銷商提供包括技術(shù)支持和推廣資金支持在內(nèi)的更多實(shí)質(zhì)性支持，而不是一味的以產(chǎn)品形式來(lái)支持，希望廠商能夠更多的讓利于代理商及經(jīng)銷商，這樣才能充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，部分廠家不應(yīng)該抱著投機(jī)的心理與代理商、經(jīng)銷商合作”。體驗(yàn)式營(yíng)銷期待直面終端溫州博睿智能科技作為當(dāng)?shù)貏偝闪⒌囊患覍I(yè)公司。從業(yè)之初便著力體現(xiàn)出自身的強(qiáng)勢(shì)與專業(yè)，即便是現(xiàn)在市場(chǎng)整體容量較小，但他們依然堅(jiān)信在接下來(lái)的日子里面，依靠自身不懈的努力，將成為市場(chǎng)的佼佼者。據(jù)湯小祥經(jīng)理透露：“博睿智能新近完工的160平方的智能家居體驗(yàn)廳，使公司走出了智能家居無(wú)門無(wú)店的尷尬局面，為溫州智能行業(yè)開(kāi)創(chuàng)先河，目前智能家居展廳已經(jīng)調(diào)試完了，開(kāi)始在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳，推理念者得市場(chǎng)。目前來(lái)說(shuō)，智能家居不能當(dāng)做產(chǎn)品來(lái)賣，而應(yīng)當(dāng)做理念或服務(wù)，提升客戶本身的價(jià)值”。建設(shè)體驗(yàn)廳只是博睿智能進(jìn)軍智能家居市場(chǎng)的開(kāi)始，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)駐如蘇寧這樣的大型賣場(chǎng)或建材市場(chǎng)等等，湯小祥說(shuō)，其實(shí)與裝修公司合作是一種不長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，也從側(cè)面表現(xiàn)出智能家居行業(yè)發(fā)展的不成熟。在智能家居全面推廣開(kāi)后，技術(shù)和服務(wù)也急需跟上，智能家居極有可能成為一種家裝必需品