【正文】 資金風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)備投入等費(fèi)用。作為VOIP廠商，應(yīng)該為其提供系統(tǒng)的業(yè)務(wù)及理論培訓(xùn)，讓其了解今后電信行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，并指明該行業(yè)所存在的商機(jī)與光明前景，最后用低廉的長(zhǎng)途話務(wù)批發(fā)價(jià)格吸引他們來(lái)采購(gòu)設(shè)備。 VOIP的與傳統(tǒng)語(yǔ)音通話業(yè)務(wù)相比所具有的劣勢(shì)。其資金實(shí)力有限，費(fèi)用承擔(dān)能力不高，但卻是最容易接受VOIP的客戶群。組網(wǎng)工程：該項(xiàng)目針對(duì)的一般都是大型集團(tuán)客戶、有連鎖機(jī)構(gòu)的公司、企業(yè)或者學(xué)校等。在東北開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 在現(xiàn)階段東北，VOIP業(yè)務(wù)中話務(wù)的份額大約占70%—80%；工程的份額大約占30%—20%。這樣就又誕生了一種新的運(yùn)營(yíng)方式——租借轉(zhuǎn)銷(xiāo)售方式。當(dāng)這些不良情況反復(fù)出現(xiàn)時(shí)，客戶滿意度大幅度下降，從而造成客戶流失。這是新產(chǎn)品得以站穩(wěn)市場(chǎng)、得以生存壯大的的出發(fā)點(diǎn)。這樣一利一弊相互抵消，使得VOIP變的相當(dāng)曲高和寡！在所有的通訊客戶中，除了某些具備條件，又很需要VOIP的用戶之外，幾乎無(wú)人問(wèn)津。實(shí)現(xiàn)此業(yè)務(wù)流程，要有以下幾大前提：業(yè)務(wù)員必須有一定水平的技術(shù)功底，能獨(dú)立對(duì)客戶的網(wǎng)絡(luò)接入類(lèi)型和條件進(jìn)行簡(jiǎn)單判斷。聯(lián)系人 寬帶類(lèi)型G、當(dāng)相關(guān)方案內(nèi)容已經(jīng)完全確定下來(lái)之后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要填寫(xiě)實(shí)施可行性鑒定表，連同該項(xiàng)目的所有相關(guān)資料及合同草案一同交由總經(jīng)理審閱，簽字批準(zhǔn)后開(kāi)始操作。第二章開(kāi)始接觸的時(shí)候，提供的價(jià)格和資費(fèi)，要比其他競(jìng)爭(zhēng)者提供的費(fèi)用稍微低一點(diǎn)即可，為了以后能有繼續(xù)講價(jià)的余地。對(duì)于無(wú)故超期延誤者，要予以嚴(yán)厲追究。 客戶投訴的問(wèn)題客戶是否已經(jīng)滿意是否構(gòu)成技術(shù)質(zhì)量投訴如果是因?yàn)槲曳降募夹g(shù)質(zhì)量問(wèn)題，必須在一個(gè)工作日內(nèi)予以解決，在問(wèn)題解決之后，將客戶技術(shù)質(zhì)量投訴記錄表的相關(guān)內(nèi)容填寫(xiě)完整，并將回執(zhí)返回到客服部。業(yè)務(wù)經(jīng)理：安排業(yè)務(wù)人員調(diào)查市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶、與客戶接洽、在談判中及時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)員向客戶傳達(dá)調(diào)整后的政策精神。補(bǔ)但這樣無(wú)疑增加了某一項(xiàng)目對(duì)某一員工的依賴性。（例：客戶完全將采購(gòu)權(quán)交給該員工，該員工已經(jīng)相當(dāng)于客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——話機(jī)出國(guó)模式：客戶購(gòu)買(mǎi)話機(jī)，并將話機(jī)帶到國(guó)外，在國(guó)外撥打國(guó)內(nèi)電話，就可以直接享受?chē)?guó)內(nèi)長(zhǎng)途或者市話的價(jià)格。應(yīng)該是比較理想的模式。對(duì)于集中式交換業(yè)務(wù)（匯線通），目前還沒(méi)有比較理想的解決方案，在多數(shù)地區(qū)，只有學(xué)校、集團(tuán)公司等大型客戶才會(huì)使用這一業(yè)務(wù)，所以最好是集中性的解決——在其配線架或機(jī)房處添加相關(guān)設(shè)備，達(dá)到形似長(zhǎng)途中繼的使用模式。（3）、實(shí)施方式——商業(yè)合同模式：具體模式解析：（1）、設(shè)備銷(xiāo)售模式：如果客戶能接受一次性購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，當(dāng)然是最理想的結(jié)果，經(jīng)營(yíng)者要在完成原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能的開(kāi)發(fā)潛在的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。而且在實(shí)際情況中，雖然也有分期付款形式，但確實(shí)很少出現(xiàn)租借形式。（3）、收費(fèi)模式——預(yù)付、限額后付模式：在設(shè)備成本問(wèn)題得以解決之后，在話費(fèi)收取問(wèn)題上，建議采用此兩類(lèi)模式。在此不占用篇幅細(xì)述。請(qǐng)讀者以此三篇文章為參考，結(jié)合自己在運(yùn)營(yíng)中的相關(guān)特點(diǎn)，做出最適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。、點(diǎn)到面向面到面發(fā)展：現(xiàn)在VOIP的很大市場(chǎng)空間都是產(chǎn)生在點(diǎn)到點(diǎn)的VPN工程以及點(diǎn)到面的話務(wù)落地上，在將來(lái)必然會(huì)形式不同公司所搭建的通訊網(wǎng)之間的互連互通。當(dāng)暴利行業(yè)變成微利行業(yè)之后，想要生存下去的辦法就是薄利多銷(xiāo)。與其在將來(lái)被人魚(yú)肉宰割，何不趁現(xiàn)在就聯(lián)合起來(lái)，同舟共濟(jì)！與其在將來(lái)刺刀架在脖子上，選擇死或者加入“大東亞共榮圈”，何不現(xiàn)在就揭竿而起，成立“抗日統(tǒng)一陣線聯(lián)盟”！但是就目前而言，想要為客戶提供點(diǎn)到面的包月服務(wù)，如果在沒(méi)有極其確定的可靠把握下，不適宜大規(guī)模推廣。從我黨的軍事策略上也可得以借鑒——在最開(kāi)始的革命斗爭(zhēng)中，黨領(lǐng)導(dǎo)的把主要斗爭(zhēng)路線定為城市內(nèi)的武裝起義，但是革命力量卻幾乎覆沒(méi)。如果提出折舊回收、租借等方式，打消了客戶的顧慮，就可以為VOIP業(yè)務(wù)打開(kāi)局面。再有就是掛靠于某家電信運(yùn)營(yíng)商，這樣就可以把相關(guān)法令政策的壓力都轉(zhuǎn)移給運(yùn)營(yíng)商。所以將來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的中心，就不能再以單純的銷(xiāo)售利潤(rùn)為目標(biāo)，而要以穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)占有率為主要任務(wù)，薄利多銷(xiāo)是VOIP行業(yè)將來(lái)的生存路徑。VOIP市場(chǎng)現(xiàn)階段發(fā)展趨勢(shì)：：設(shè)備生產(chǎn)廠商會(huì)越來(lái)越多，很多同類(lèi)的IT廠商也能隨時(shí)擠進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)來(lái)分一杯羹，再死板地定位在傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售設(shè)備上，必然在市場(chǎng)上變得很被動(dòng)。五、A+D+E類(lèi)型——小型商業(yè)客戶單點(diǎn)落地客戶特點(diǎn)分析：此類(lèi)客戶一般規(guī)模較?。ㄈ缧⌒偷馁Q(mào)易公司），業(yè)務(wù)主要集中在單點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的長(zhǎng)途落地話務(wù)。（2）、實(shí)施方式——商業(yè)合同模式：同前。③：企業(yè)與自己的某些客戶之間，有固定且頻繁的通訊需求（比如一些批發(fā)商，它向上會(huì)頻繁地與本地或異地的生產(chǎn)廠家聯(lián)系業(yè)務(wù)，向下會(huì)與零售商、分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行電話聯(lián)系，由于聯(lián)系對(duì)象基本都已固定，所以它的電話費(fèi)用一般都是產(chǎn)生在與某些固定點(diǎn)之間的聯(lián)系上）。對(duì)采用集中式交換的企業(yè)，除了需要提供網(wǎng)關(guān)外，還需要在配線架處再架設(shè)交換機(jī)或者選線器設(shè)備。前面已經(jīng)提到過(guò)，個(gè)人客戶的信譽(yù)度是最令人擔(dān)憂的。對(duì)商業(yè)客戶的定性分析，主要是分析客戶的本身屬性，具有一定通性的客戶，一般的業(yè)務(wù)需求都會(huì)集中在一定的范圍內(nèi)。成功運(yùn)做項(xiàng)目后，給予的提成按以下分類(lèi)：A類(lèi)：只向業(yè)務(wù)部門(mén)提供需求信息，則在項(xiàng)目成功運(yùn)做之后，建議從該業(yè)務(wù)員的收入中提取15%提成。特殊津貼發(fā)放：客服人員：在周末或節(jié)假日輪流加班，負(fù)責(zé)接待客戶的投訴和咨詢，應(yīng)按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放加班費(fèi)。客服部的工作內(nèi)容：獲得客戶反饋意見(jiàn)，接待客戶的技術(shù)質(zhì)量投訴，從而調(diào)查清楚我們?cè)诟黜?xiàng)工作中還有什么不足，以及與市場(chǎng)有關(guān)的各部門(mén)下一步的工作重點(diǎn)?！斌w加粗的內(nèi)容為客服部門(mén)記錄和填寫(xiě)的內(nèi)容。經(jīng)辦人簽字………………………………………………………………客服部備注：盡可能的讓客戶接受一次性采購(gòu)設(shè)備的費(fèi)用。H、總經(jīng)理簽字同意執(zhí)行后，業(yè)務(wù)經(jīng)理將運(yùn)做思路的大體方向和要求傳達(dá)給業(yè)務(wù)員。E、業(yè)務(wù)員根據(jù)技術(shù)鑒定回執(zhí)，計(jì)算投資/產(chǎn)出比，修改通用模板方案。D、技術(shù)部門(mén)要在得到客戶通訊狀況調(diào)查表的半個(gè)工作日內(nèi)，根據(jù)客戶的具體情況，完成純技術(shù)性鑒定回執(zhí)，不需要考慮投資產(chǎn)出比等非技術(shù)性問(wèn)題。每月實(shí)際長(zhǎng)途電話費(fèi)用 中繼線數(shù)目============================================================是否有集團(tuán)電話帶寬其內(nèi)容如下表： 最后對(duì)運(yùn)營(yíng)思路提出一條總結(jié)性建議：抓大不放小、批零兼營(yíng)、靈活轉(zhuǎn)變、不斷創(chuàng)新、與我們所服務(wù)的客戶共同發(fā)展。這應(yīng)該也算是完美的VOIP運(yùn)營(yíng)解決之道了！ 麥當(dāng)勞、DELL、微軟、海爾等成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，世間只有一樣?xùn)|西是永恒不變的，那就是變化，只有抓住了變化，才能在這大千世界中立于不敗之地。而且個(gè)人客戶的售前支持、售后服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求要遠(yuǎn)低于商業(yè)客戶。 無(wú)線VPN 無(wú)線通訊是大勢(shì)所趨，無(wú)線組網(wǎng)也是VOIP的一大增值亮點(diǎn)。并為其提供4折的長(zhǎng)途電話資費(fèi)優(yōu)惠等優(yōu)惠措施。（真實(shí)案例：沈陽(yáng)金羽移動(dòng)通信設(shè)備有限公司）QoS、帶寬保證 這一問(wèn)題也是業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題。（3）網(wǎng)通公司與這類(lèi)的大客戶都保持了相當(dāng)密切的關(guān)系，都與其簽定了大客戶協(xié)議，為他們提供很低的長(zhǎng)途電話折度。做虛擬運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)點(diǎn)在于除了每個(gè)收費(fèi)周期都可以收回一定的通話費(fèi)用（對(duì)租用或購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的客戶，還可收回一定的設(shè)備費(fèi)用）。目前的VOIP普及還不夠廣泛，還沒(méi)有被大眾所廣泛認(rèn)知，所以代理商也不敢貿(mào)然嘗試，不想承擔(dān)設(shè)備費(fèi)用帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。我對(duì)VOIP行業(yè)的總體了解及看法 一、VOIP行業(yè)環(huán)境情況 現(xiàn)有的從事VOIP的公司，如何得以生存及不斷壯大？揚(yáng)長(zhǎng)避短；準(zhǔn)確定位市場(chǎng)。限制性：VOIP最基本的生存需求就是網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，任何VOIP業(yè)務(wù)都無(wú)從談起。應(yīng)該以靈活變通的策略吸引他們。此類(lèi)項(xiàng)目一般的運(yùn)做周期較長(zhǎng)，投資回收很慢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在東北專業(yè)從事VOIP業(yè)務(wù)的公司不超過(guò)20家，并且規(guī)模都比較小，實(shí)力都比較薄弱。 費(fèi)用的負(fù)擔(dān)問(wèn)題： 東北地區(qū)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)條件還不是很理想，但隨著各大電信運(yùn)營(yíng)商的介入，所有的價(jià)格都在下降，服務(wù)質(zhì)量都在提升。我為客戶提供了一種比較折中的選擇，設(shè)備租用期為2—3年，每年的租金按月或季度結(jié)算。 人員、機(jī)構(gòu)組織問(wèn)題： 部分VOIP從業(yè)公司在業(yè)務(wù)開(kāi)展上尚處摸索起步階段，由于資金投入和資金實(shí)力有限，在專業(yè)人員配給上十分緊張，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員要負(fù)責(zé)從前期開(kāi)發(fā)、中期拓展、后期維護(hù)的所有業(yè)務(wù)和大部分技術(shù)支持工作。以上這些問(wèn)題，都是困擾VOIP發(fā)展的通病，既有市場(chǎng)及技術(shù)現(xiàn)狀帶給我們的無(wú)奈，也有人為因素的影響。就目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)分析，想要將產(chǎn)品打入一個(gè)新的市場(chǎng)，就必須對(duì)對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行透徹的分析，找出其隱含的需求矛盾，并做出與之相映的政策。但VOIP的市場(chǎng)領(lǐng)域絕對(duì)不僅僅只有這么狹窄，任何有通訊需求的個(gè)人或企業(yè)，都是VOIP的準(zhǔn)客戶，關(guān)鍵就看市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員是否具有靈活的思維，敏銳的洞察力以及清晰的邏輯分析能力?？?業(yè)技術(shù)工程師必須要有良好的溝通能力，能夠指導(dǎo)、教授客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的設(shè)備維護(hù)。日期： 價(jià)格：聯(lián)系電話不卑不亢，軟中含硬，基于雙贏為最終目的的出發(fā)點(diǎn)。日期： 使用設(shè)備品牌及型號(hào)……………………………………………………備注：經(jīng)辦人簽字在《報(bào)告》中，我已經(jīng)提到：“貼心、周到、全面的服務(wù)，100%的客戶滿意度，是鞏固業(yè)績(jī)的最有效手段。這樣才能保證一個(gè)時(shí)刻緊張的工作意識(shí)和氛圍；才能保證我們高水準(zhǔn)的售后服務(wù)質(zhì)量；才能保證前線辛苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)成果得以保證。M、客服人員獲得技術(shù)部門(mén)填寫(xiě)完整的回執(zhí)單后，要在一個(gè)工作日內(nèi)，按照回執(zhí)單上的內(nèi)容，通過(guò)電話進(jìn)行質(zhì)量追蹤調(diào)查，回訪維修后的客戶，詳細(xì)詢問(wèn)其相關(guān)問(wèn)題是否已經(jīng)解決，并將客戶意見(jiàn)及結(jié)果仔細(xì)記錄于客戶技術(shù)質(zhì)量投訴記錄表的對(duì)應(yīng)位置。地址 聯(lián)系人要定期檢查談判期限過(guò)長(zhǎng)、丟單等項(xiàng)目，并根據(jù)其情況，做出對(duì)相關(guān)人員的獎(jiǎng)懲考核。如果出現(xiàn)員工離職等意外情況，就有可能導(dǎo)致該項(xiàng)目的售后支持在短期內(nèi)癱瘓。） ⅱ：按規(guī)模/話務(wù)量分類(lèi)其話費(fèi)充值，可以由親屬在國(guó)內(nèi)辦理。運(yùn)營(yíng)建議：（一）、軟件電話、USB話機(jī)等涉及到要與電腦聯(lián)用的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式，一定要避諱PC to PC的應(yīng)用模式，最低也要達(dá)到PC to PHONE的應(yīng)用模式，只有保證一端有電話形式的應(yīng)用實(shí)體，才能在使用習(xí)慣上保留住產(chǎn)生話費(fèi)利潤(rùn)的空間。（2）、商業(yè)合同模式：此類(lèi)客戶是電信行業(yè)的大客戶，也是所有通信運(yùn)營(yíng)商所緊盯的，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商只要為客戶提供類(lèi)似大客戶協(xié)議優(yōu)惠條件，就可以在不投入一分錢(qián)的情況下輕松拿下客戶。組網(wǎng)用戶的目的在于省去巨額的內(nèi)部通話費(fèi)用，從經(jīng)驗(yàn)角度來(lái)講，這樣的客戶，他的外部通話費(fèi)用也一定不會(huì)很少，所以要盡可能截流其外部電話業(yè)務(wù)。（2）、商業(yè)合同模式：同前。具體模式解析：（1）、設(shè)備銷(xiāo)售、限期折價(jià)回收：其分析內(nèi)容，與個(gè)人客戶落地基本相同，對(duì)于超出限期仍然使用的客戶，可以將折舊回收費(fèi)用直接打入其下一期話費(fèi)預(yù)存中?！锔郊涌紤]：對(duì)于沒(méi)有理想網(wǎng)絡(luò)接入條件的客戶，衡量他是否為我們的準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)就是看客戶的話務(wù)量。本文中所闡述的大、中、小型客戶，都是籠統(tǒng)的概念，讀者應(yīng)該根據(jù)自己公司的實(shí)力以及自己所處的市場(chǎng)環(huán)境，去做出準(zhǔn)確的范圍劃分和類(lèi)型定義?！铮簩?lái)的電信市場(chǎng)上，從業(yè)公司銷(xiāo)售的就是服務(wù)——產(chǎn)品的服務(wù)和人的服務(wù)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的唯一武器也是服務(wù)。整合資源：此處的整合資源，不再只是片面的彼此提供資源，而是涉及到將來(lái)生存問(wèn)題的行業(yè)整合、企業(yè)合并。多線產(chǎn)品支持：一個(gè)成熟、穩(wěn)定的企業(yè)，其商業(yè)命脈絕對(duì)不是只掌握在幾個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)品線上。在毛主席的英明領(lǐng)導(dǎo)下，在軍事上準(zhǔn)確地給自己定位，選擇了農(nóng)村包圍城市革命路線，打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，打游擊戰(zhàn)，最終取得了社會(huì)主義革命的偉大勝利！不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里——對(duì)于已經(jīng)具備一定規(guī)模的成熟企業(yè)，應(yīng)該盡可能選擇備用路由。不要揀硬骨頭啃：雖然當(dāng)前從業(yè)的公司規(guī)模一般較小，但是理想的客戶資源卻十分豐富，在廣大的客戶群中，只要能準(zhǔn)確地在市場(chǎng)中地位自我，完全可以實(shí)現(xiàn)客觀的利潤(rùn)收入。