【正文】 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣可以領(lǐng)先于同行業(yè)，可以為將來(lái)成為行業(yè)的排頭兵打下鋪墊；從眼前來(lái)看，可以先來(lái)享受新的蛋糕帶來(lái)的美味，等到新的應(yīng)用已經(jīng)被廣泛普及時(shí)，我們?cè)缫呀?jīng)走的更員，可以再品嘗更新的蛋糕帶來(lái)的實(shí)惠。1不斷開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用，獨(dú)辟蹊徑：IT業(yè)的發(fā)展就是不斷的創(chuàng)新與冒險(xiǎn)。在毛主席的英明領(lǐng)導(dǎo)下，在軍事上準(zhǔn)確地給自己定位，選擇了農(nóng)村包圍城市革命路線，打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，打游擊戰(zhàn)，最終取得了社會(huì)主義革命的偉大勝利！不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里——對(duì)于已經(jīng)具備一定規(guī)模的成熟企業(yè)，應(yīng)該盡可能選擇備用路由。這樣的做法未免得不償失。不要揀硬骨頭啃：雖然當(dāng)前從業(yè)的公司規(guī)模一般較小，但是理想的客戶資源卻十分豐富，在廣大的客戶群中，只要能準(zhǔn)確地在市場(chǎng)中地位自我，完全可以實(shí)現(xiàn)客觀的利潤(rùn)收入。 微軟的成功是靠WINDOWS，但是它從來(lái)沒(méi)有打算只依靠它來(lái)享受終生，其推出的其他通用產(chǎn)品仍然受到廣大用戶的歡迎（如OFFICE系列），并且還為蘋(píng)果電腦編寫(xiě)專(zhuān)用軟件。 從事民用化學(xué)的Pamp。多線產(chǎn)品支持：一個(gè)成熟、穩(wěn)定的企業(yè)，其商業(yè)命脈絕對(duì)不是只掌握在幾個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)品線上。提供包月制度：這是客戶最愿意接受，也是最能接受的方式，目前在VOIP技術(shù)還不是極其成熟的今天，包月制是染指通信市場(chǎng)的利器，它也是將來(lái)通信行業(yè)極其發(fā)達(dá)之后的必然行為。售后服務(wù)：用戶讓我們的設(shè)備沒(méi)有利潤(rùn)，就需要我們從其他方面予以找回，為普通客戶提供的都是5*8*4（5天工作制*8小時(shí)工作時(shí)間*4小時(shí)內(nèi)響應(yīng)）的服務(wù)。設(shè)備回收：用戶現(xiàn)在最不接受VOIP設(shè)備的原因，就是VOIP概念還沒(méi)有被廣大消費(fèi)群體接受，他們認(rèn)為現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的VOIP設(shè)備，在沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)生的時(shí)候，就會(huì)變成一堆廢鐵?！熬有苑钱愐?，善假于物也”。那么就目前的經(jīng)營(yíng)來(lái)講，如何來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)的宣傳呢？我們不妨借鑒那些沒(méi)有廣告宣傳也照樣成功的產(chǎn)品和企業(yè)——安利。所以就目前來(lái)看，保持穩(wěn)定的客戶資源以及增長(zhǎng)率，是目前比較可行的方向。在全國(guó)甚至全世界，建立自己的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 整合資源是必行之勢(shì)，在將來(lái)國(guó)家開(kāi)放電信市場(chǎng)之后，國(guó)外的龐大財(cái)團(tuán)也加入這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)行列的話，那么等待眾多經(jīng)營(yíng)VOIP的小公司的命運(yùn)就只有兩種——被吞并或這倒閉。只有聯(lián)合起來(lái)了，影響力和社會(huì)地位才會(huì)提高。確實(shí)，以小型的規(guī)模去經(jīng)營(yíng)，存在很多弊病和問(wèn)題。 目前的VOIP行業(yè)，大多都是小型公司在以作坊形式經(jīng)營(yíng)。整合資源：此處的整合資源，不再只是片面的彼此提供資源，而是涉及到將來(lái)生存問(wèn)題的行業(yè)整合、企業(yè)合并。在將來(lái)的通信市場(chǎng)，必然有眾多的VOIP公司參與競(jìng)爭(zhēng)，殘酷的價(jià)格站是難以避免的。********************************************************************************行業(yè)運(yùn)營(yíng)建議走量為主：服務(wù)的費(fèi)用要遠(yuǎn)大于設(shè)備費(fèi)用。3. 從暴利行業(yè)向微利行業(yè)轉(zhuǎn)變：電信市場(chǎng)的利潤(rùn)越高，盯住這塊蛋糕的人就越多；電信市場(chǎng)越開(kāi)放，擠近來(lái)?yè)屵@塊蛋糕的人就越多。：隨著中興、華為等國(guó)內(nèi)通信行業(yè)的排頭兵率先打入國(guó)際市場(chǎng)。VOIP市場(chǎng)格局的發(fā)展趨勢(shì)：：目前從事VOIP行業(yè)的公司規(guī)模多數(shù)都比較小，在將來(lái)電信市場(chǎng)不斷開(kāi)放之后，這樣的小規(guī)模公司只有三條出路，要么被吞并，要么聯(lián)合，要么倒閉?！铮簩?lái)的電信市場(chǎng)，必然會(huì)趨向于一網(wǎng)化，所有的通信服務(wù)都集成在這一個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部。包月制就是最有可能出現(xiàn)的商業(yè)行為之一?！铮簩?lái)的電信市場(chǎng)上，從業(yè)公司銷(xiāo)售的就是服務(wù)——產(chǎn)品的服務(wù)和人的服務(wù)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的唯一武器也是服務(wù)。所以利潤(rùn)主要就體現(xiàn)在服務(wù)的銷(xiāo)售上。所以最適合通信設(shè)備制造企業(yè)生存的方式就是綜合運(yùn)營(yíng)?！铮篤OIP電話在將來(lái)會(huì)變得向普通電話一樣隨處可見(jiàn)，形式多樣，價(jià)格低廉，服務(wù)齊全。：隨著技術(shù)的不斷深化發(fā)展，最終的終端都只將是一個(gè)I/O接口界面。VOIP技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)：：可視電話是目前拓展市場(chǎng)的新武器。：隨著中國(guó)加入WTO后對(duì)電信市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放，通信行業(yè)已經(jīng)不再是國(guó)家所強(qiáng)行壟斷的國(guó)有行業(yè)，而是向社會(huì)逐步開(kāi)放的普通經(jīng)營(yíng)行業(yè)?？傊?，本文提出的只是框架思路，供大家參考交流。本文中所闡述的大、中、小型客戶，都是籠統(tǒng)的概念，讀者應(yīng)該根據(jù)自己公司的實(shí)力以及自己所處的市場(chǎng)環(huán)境，去做出準(zhǔn)確的范圍劃分和類(lèi)型定義。此三篇文章都是本人的個(gè)人看法所歸納，難免片面性、區(qū)域性及認(rèn)識(shí)不足。對(duì)于不愿意承擔(dān)設(shè)備押金或者購(gòu)買(mǎi)設(shè)備費(fèi)用的所有客戶，還可以采用話費(fèi)激勵(lì)模式——與客戶簽定一定期限的合同，在合同期內(nèi)，客戶每個(gè)月的話費(fèi)額必須達(dá)到最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，就可以贈(zèng)送設(shè)備（例：合同期限為6個(gè)月，贈(zèng)送設(shè)備，要求客戶每月的話費(fèi)最低消費(fèi)為2000元以上）。如果還是有資金困難，不能承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用，那么我們至少應(yīng)該具有承擔(dān)設(shè)備費(fèi)用能力和降低通話費(fèi)用的勇氣。★附加考慮：對(duì)于沒(méi)有理想網(wǎng)絡(luò)接入條件的客戶，衡量他是否為我們的準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)就是看客戶的話務(wù)量。其他商業(yè)屬性的組合模式，在現(xiàn)實(shí)情況中幾乎不存在，或?yàn)閿?shù)極少，讀者可將其視為以上各類(lèi)型的特殊案例，相應(yīng)轉(zhuǎn)變思路或擴(kuò)大/縮減規(guī)模即可?？傊N(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及人際關(guān)系有絕對(duì)的把握，然后再做出最合適的運(yùn)營(yíng)策略。首先，此類(lèi)客戶雖然有很高的長(zhǎng)途電話費(fèi)用，但是未必具有網(wǎng)絡(luò)條件，其次客戶的信譽(yù)度不能保證，有可能會(huì)出現(xiàn)拖欠費(fèi)用甚至是壞帳等現(xiàn)象，還有，在一些VOIP開(kāi)展比較早的地區(qū)，客戶對(duì)VOIP已經(jīng)熟知，他們對(duì)商家提供的服務(wù)必然會(huì)有更多的苛求（如提出免費(fèi)試用、不付設(shè)備押金等）。如果客戶不接受預(yù)付，也可以采用限額后付形式，即每線電話設(shè)置最高通信額度，超出此額度，就需要充值。（3）、小型商業(yè)客戶的流動(dòng)性較大，而且話務(wù)量也很多。具體模式解析：（1）、設(shè)備銷(xiāo)售、限期折價(jià)回收：其分析內(nèi)容，與個(gè)人客戶落地基本相同，對(duì)于超出限期仍然使用的客戶，可以將折舊回收費(fèi)用直接打入其下一期話費(fèi)預(yù)存中。（2）、實(shí)施模式——保證金租借模式：同上。內(nèi)部電話數(shù)目較少，以直線電話為主，基本沒(méi)有內(nèi)部交換機(jī)。典型客戶：行業(yè)客戶（如石油、金融、銀行）、政府機(jī)關(guān)（省級(jí)以上財(cái)政系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)）、跨國(guó)集團(tuán)、知命公司等。所以要根據(jù)詳細(xì)的情況詳細(xì)的分析。（二）、此類(lèi)客戶的地域分布性太廣，必須要求客戶本身具有網(wǎng)絡(luò)條件或自己解決網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，否則在這上面牽扯的精力太大。而VOIP所能提供的服務(wù)，卻是跨地區(qū)，多功能的，不受地域限制，而且能為客戶提供更多類(lèi)似視頻、呼叫中心的附加服務(wù)。以集團(tuán)客戶為例，一個(gè)地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商，只能在本地區(qū)內(nèi)，為該集團(tuán)的當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)提供相關(guān)優(yōu)惠政策，而且服務(wù)內(nèi)容極其有限。（2）、商業(yè)合同模式：同前。之所以未提到租借形式，是因?yàn)楣こ塘刻螅O(shè)備費(fèi)用過(guò)高，以租借形式，投資回收周期太長(zhǎng)。具體模式解析：（1）、組網(wǎng)為主，落地為輔：此類(lèi)客戶是所有運(yùn)營(yíng)商所緊盯的肥肉，尤其是傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商，必然會(huì)出臺(tái)一系列的優(yōu)惠政策來(lái)把握客戶，如果我們要同傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商比拼同類(lèi)服務(wù)，那么無(wú)異于以卵擊石。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——組網(wǎng)為主，落地為輔：此類(lèi)客戶，一定要以組網(wǎng)形式為前提，以設(shè)備銷(xiāo)售為主旨，以節(jié)省其對(duì)外長(zhǎng)途費(fèi)用為附加實(shí)現(xiàn)條件。每個(gè)分支機(jī)構(gòu)之間的內(nèi)外部通訊系統(tǒng)基本上是分別獨(dú)立的。典型客戶：集團(tuán)客戶、商業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)體系、跨國(guó)公司等四、A+C+G類(lèi)型——大型商業(yè)客戶組網(wǎng)落地客戶特點(diǎn)分析：此類(lèi)客戶， 是第二類(lèi)和第三類(lèi)客戶的結(jié)合，是電信產(chǎn)業(yè)的最大客戶。我們?cè)诮o客戶提供租借、分期付款等優(yōu)惠條件的同時(shí)，也要客戶做出讓步，將其外部長(zhǎng)途通話全部轉(zhuǎn)移到我們的平臺(tái)上來(lái)。（3）、商業(yè)合同模式：此模式分析，與第二大類(lèi)型基本一致，在此不做過(guò)多復(fù)述。組網(wǎng)用戶的目的在于省去巨額的內(nèi)部通話費(fèi)用，從經(jīng)驗(yàn)角度來(lái)講，這樣的客戶，他的外部通話費(fèi)用也一定不會(huì)很少，所以要盡可能截流其外部電話業(yè)務(wù)。同樣需要盡力增加增值服務(wù)，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——設(shè)備銷(xiāo)售模式：將網(wǎng)關(guān)/網(wǎng)守等整套設(shè)備出售給客戶使用，并附加一系列的完善服務(wù)，爭(zhēng)取獲得更多增值服務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)。②：企業(yè)有多個(gè)分支，但與第一種不同的是，這些分支機(jī)構(gòu)都分布在同一城市的不同區(qū)域內(nèi)，各分支之間的電話、傳真業(yè)務(wù)聯(lián)系相當(dāng)頻繁（比如某些行業(yè)客戶，如銀行、保險(xiǎn)、工商、稅務(wù)等）。三、A+C+F類(lèi)型——大型商業(yè)客戶組網(wǎng)客戶特點(diǎn)分析：組網(wǎng)的概念，可以形象地理解成是為企業(yè)組建一個(gè)不受地域限制的內(nèi)線電話系統(tǒng)，其實(shí)現(xiàn)目的就是將定點(diǎn)之間的高額通訊費(fèi)用降到零。（二）、由于商業(yè)客戶的要求很高，所以目前最大的問(wèn)題就是通話質(zhì)量、接通率以及附加功能（如傳真），目前VOIP形式還沒(méi)有被多數(shù)大型客戶所采納，所以經(jīng)營(yíng)者如果把目標(biāo)鎖定在一個(gè)大型客戶身上時(shí)，一定要對(duì)其業(yè)務(wù)需求、人際關(guān)系等有十足把握時(shí)，再去進(jìn)行開(kāi)發(fā)。因?yàn)榭蛻粢话愣疾唤邮軆刹侩娫挘ㄆ胀娫捙cVOIP電話）同時(shí)使用的方式。如果要求客戶承擔(dān)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用，那我們?cè)陔娦诺拇罂蛻魠f(xié)議面前根本沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言，當(dāng)然也就無(wú)法把握住客戶。（2）、商業(yè)合同模式：此類(lèi)客戶是電信行業(yè)的大客戶，也是所有通信運(yùn)營(yíng)商所緊盯的，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商只要為客戶提供類(lèi)似大客戶協(xié)議優(yōu)惠條件，就可以在不投入一分錢(qián)的情況下輕松拿下客戶。具體模式解析：（1）、長(zhǎng)途專(zhuān)用中繼模式：這是最適合有交換機(jī)用戶的使用模式，用戶可以將原有的中繼線路減少，用VOIP線路予以代替，此處需要說(shuō)明的是，原有的電信中繼線路，只做撥打市話和接聽(tīng)使用，而長(zhǎng)途中繼只做打出用，要根據(jù)客戶本身業(yè)務(wù)需求，對(duì)線路比例進(jìn)行定制。（2）、實(shí)施方法——商業(yè)合同模式：由于大型客戶的流動(dòng)性及可變性較小，商業(yè)信譽(yù)度較高，可以以商業(yè)合同形式，為其提供設(shè)備使用，但在合同中應(yīng)聲明，客戶只有使用權(quán)，而無(wú)所有權(quán)。參考思路：（1）、業(yè)務(wù)模式——長(zhǎng)途專(zhuān)用中繼模式：將網(wǎng)關(guān)連接到客戶的程控交換機(jī)上，將VOIP線路作為長(zhǎng)途出口中繼，截流全部的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)。外部向內(nèi)部撥打電話，撥叫方式是“總機(jī)號(hào)碼+分機(jī)號(hào)碼”；內(nèi)部向外部的撥出方式是按外線鍵之后，再撥對(duì)方號(hào)碼，被叫方顯示的總機(jī)號(hào)碼；內(nèi)部號(hào)碼之間的互相撥打方式是直接撥對(duì)方的分機(jī)號(hào)碼。電話辦公業(yè)務(wù)較多，其中長(zhǎng)途業(yè)務(wù)所占比例尤為突出，最多使用的長(zhǎng)途節(jié)費(fèi)設(shè)備是IP撥號(hào)器（即IP主叫綁定）。典型客戶：留學(xué)生家庭二、A+C+E類(lèi)型——大型商業(yè)客戶單點(diǎn)落地客戶特點(diǎn)分析：此類(lèi)客戶一般是以電話為主要業(yè)務(wù)工具的公司或企業(yè)。而且針對(duì)多數(shù)年齡較大的用戶來(lái)說(shuō)，提供電話的終端模式，更符合其原有的使用習(xí)慣，為客戶提供了最大的便捷。運(yùn)營(yíng)建議：（一）、軟件電話、USB話機(jī)等涉及到要與電腦聯(lián)用的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式，一定要避諱PC to PC的應(yīng)用模式，最低也要達(dá)到PC to PHONE的應(yīng)用模式，只有保證一端有電話形式的應(yīng)用實(shí)體，才能在使用習(xí)慣上保留住產(chǎn)生話費(fèi)利潤(rùn)的空間。這樣可以達(dá)到用戶、銀行、經(jīng)營(yíng)者三方面的利益全贏。但不能因噎廢食，推薦能達(dá)到全贏的實(shí)施方式——根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求，單獨(dú)或以運(yùn)營(yíng)商代理名義聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)，采取資金保證方式——客戶在銀行開(kāi)戶，帳戶內(nèi)存款作為保證金，經(jīng)營(yíng)者為其提供設(shè)備，每月由銀行代收其相關(guān)的費(fèi)用，當(dāng)帳戶內(nèi)存款低于到保證金底限后，經(jīng)營(yíng)者即暫停對(duì)客戶的服務(wù)，直到客戶再次充值為止。（3）、押金租售模式：如果客戶接受預(yù)存費(fèi)用的形式，那就不再需要采用這一手段，但是一般客戶都不接受的預(yù)存費(fèi)用，更多的還是習(xí)慣于后付費(fèi)。（2）、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)結(jié)合銷(xiāo)售模式：最理想的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)就是“話機(jī)+話機(jī)”，這樣對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)是最大的，當(dāng)然，用戶也完全可以選擇更加經(jīng)濟(jì)的非對(duì)等模式，如“軟件+話機(jī)”、“USB電話+話機(jī)”等，但無(wú)論怎樣結(jié)合，都需要保證一個(gè)前提，那就是要保證至少在其中一方有話機(jī)形式存在，其原因見(jiàn)“運(yùn)營(yíng)建議”。所以推薦“話機(jī)出國(guó)”模式，這樣不但可以規(guī)避開(kāi)國(guó)內(nèi)法令政策的敏感區(qū)域，而且還可以為出國(guó)人員提供最低廉的國(guó)際通訊服務(wù)。具體模式解析：（1）、話機(jī)出國(guó)模式：由于目前國(guó)內(nèi)針對(duì)國(guó)際話務(wù)的開(kāi)放程度，遠(yuǎn)不及國(guó)內(nèi)話務(wù)靈活，所以低廉的國(guó)際線路還是受到法律的嚴(yán)格限制。（3）、實(shí)施方法——押金租借模式：客戶交納押金，設(shè)備租借于客