【正文】 。 一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的 寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 電話邀約的步驟： （ 1） 說(shuō)明身份 接到陌生人的電話，接聽(tīng)者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 二、電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)?？赡苡捎陬櫩吞峁┑脑敿?xì) 資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。 （ 2） 合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作。 比如，將要舉行 “中老人如何防治亞健康 ”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的 資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的 43 針對(duì)性。 b 老齡委 c 紅十字會(huì) d 企、事業(yè)單位退休處 存儲(chǔ)顧客數(shù)據(jù) 將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。 購(gòu)買時(shí)間 被邀時(shí)間 所購(gòu)產(chǎn)品 到會(huì)時(shí)間 購(gòu)買地點(diǎn) 回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)為會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。 （ 1）地址數(shù)據(jù) 詳細(xì)通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，還有肋于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布。 個(gè)人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯 然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來(lái)幫助進(jìn)行消費(fèi)行為分析。 會(huì)議營(yíng)銷的形式與內(nèi)容 會(huì)議營(yíng)銷與最終消費(fèi)者的直接交易是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷售前的每一步工作，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過(guò)是一場(chǎng) “閉幕式 ”，而在此之前的“三次溝通 ”是關(guān)鍵所在。 在談話過(guò)程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的支持后，見(jiàn)好就收。這件事對(duì)您和您的社區(qū)都將是一件好事，為中老年人服務(wù)本身就是社區(qū)的義務(wù)和職責(zé)，您說(shuō)是嗎？主任。 前面工作做完以后其中一個(gè)工作人員要向居委會(huì)主任介紹另一個(gè)是咱協(xié)會(huì)的重慶地區(qū)負(fù)責(zé)人。 （八）到社區(qū)去談話的幾點(diǎn)要求 進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)門前時(shí)，在外邊銷站 35 分鐘，整理一下自己的談話內(nèi)容以及儀表。 2 切莫一掛 電話就批評(píng)對(duì)方，發(fā)牢騷。 2 即使是不好應(yīng)付的顧客，也要主動(dòng)準(zhǔn)時(shí)打電話。 2 自己另找時(shí)間聯(lián)絡(luò)時(shí)，要事先得到對(duì)方的同意（對(duì)方約定時(shí)自己沒(méi)時(shí)間的情況下）。 有事打電話，對(duì)方不在時(shí)，要主動(dòng)聯(lián)絡(luò)對(duì)方。 1 對(duì)方公司名稱不好念時(shí)，要先查好資料再打電話，以免出錯(cuò)。 1 請(qǐng)對(duì)方來(lái)電邀約時(shí)，若自己不在，告訴別人再找誰(shuí)。 1 即使對(duì)方是代言人，也不能忽視禮貌。 1 若對(duì)方不解意思（內(nèi)容）時(shí)，可換個(gè)人說(shuō)話。 講話流暢，不要顛三倒四。 先將談話內(nèi)容備成備忘錄（打電話有什么 事、目的、意 義等） 必要的資料，事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。 要先說(shuō)明意圖。 如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。 （十） 有效撥打電話的策略 要考慮對(duì)方的立場(chǎng)。 2 即使對(duì)方公司名稱長(zhǎng)而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。 電話中要確定對(duì)方姓 名怎樣寫(xiě)時(shí)，注意自己表達(dá)方式。 1 即使不是自己的電話，也要認(rèn)真對(duì)待對(duì)方。 1 和同事聊天時(shí)不能立即拿起聽(tīng)筒。 1 由外線轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，千萬(wàn)要說(shuō)聲，讓您久等了。 1 預(yù)先了解到公司的工具（公交車路線等） 1 聽(tīng)不清楚對(duì)方聲音，要立即告訴對(duì)方。 知道對(duì)方是長(zhǎng)途時(shí)，要親切詢問(wèn)是否給對(duì)方打過(guò)去。 對(duì)經(jīng)常打過(guò)來(lái)的電話也要有禮貌地給對(duì)方打過(guò)去。 不理解對(duì)方所提事項(xiàng)時(shí)，要反復(fù)送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行判斷。 對(duì)方問(wèn)及需幾分鐘時(shí)要說(shuō)得比估計(jì)時(shí)間長(zhǎng)。 2 對(duì)打進(jìn)電話要極具重要性。 2 克服電話恐懼癥。 2 在忙碌時(shí)若有私人電話要先掛斷。 確定對(duì)方掛電話的動(dòng)作快慢。 1 不可忽略掛電話的禮貌。 1 找的人不 在，要試探對(duì)方來(lái)電的目的。 1 電話旁備備記錄。 1 對(duì)方的部門是什么，干什么的。 若外人打來(lái)的電話，無(wú)論言語(yǔ)如何，都要致謝。 若電話響了五聲再接，要向?qū)Ψ降狼浮? 保證每通電話清晰悅耳的聲音。 注意向?qū)Ψ叫卸Y，說(shuō)一些致謝語(yǔ)。 笑容（滿臉笑容）。 1 電話是我最好的朋友，我愛(ài)電話。 我是打電話的頂尖高手。 因?yàn)槲乙獛椭鷦e人健康長(zhǎng)壽，所以我要打電話。 我打電話可以得到我想要的結(jié)果。 我喜歡打電話的對(duì)方，我喜歡我打電話的聲音。 （四）電話邀約的 11 個(gè)信念 我所接聽(tīng)的每一個(gè)電話都是最重要的?，F(xiàn)在想和叔叔（阿姨）您核實(shí)一下座位？明天早晨 8 點(diǎn)，您拿好邀請(qǐng)函到 **賓館，我們有接待，您告訴是 ***邀請(qǐng)的就可以了。如果您沒(méi)有時(shí)間參加，也沒(méi)什么損失，只是給您一份邀請(qǐng)函而已。 這個(gè)很簡(jiǎn)單，我這兒有一份中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的正式邀請(qǐng)函，上面寫(xiě)了時(shí)間，地點(diǎn)，到時(shí)歡迎您準(zhǔn)時(shí)參加。這個(gè)活動(dòng)是由中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)舉辦，由中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生報(bào)和西安量維生物納米科技股份有限公司提供贊助。首先由專家講一些中老年防病治病的保健知識(shí)，然后是健康免費(fèi)檢測(cè)， 最后還贈(zèng)一些健康和養(yǎng)生方面的資料 ”。叔叔（阿姨）您在 *年 *月 *日在 ***賓館參加過(guò)我們與中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)聯(lián)合舉辦的天賜源健康免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)，是嗎？叔叔（阿姨）是這樣一個(gè)情況，我們企業(yè)承諾，凡是參加過(guò)檢測(cè)的顧客一年之內(nèi)有*次免費(fèi)復(fù)測(cè)的機(jī)會(huì)，明天（后天）在距您家很近的 **賓館進(jìn)行復(fù)查活動(dòng)，望您以自己的身體為重，來(lái) **賓館進(jìn)行復(fù)測(cè)檢查。大將等著您，讓您在 **天盡量抽出時(shí)間，把那天的時(shí)間安排好，希望您能準(zhǔn)時(shí)參加！ ” 注：最好是第一次與第三次之間為 1 天，第三次電話的時(shí)間為開(kāi)會(huì)的前一天晚上，若叔叔來(lái)，問(wèn)一下留幾個(gè)座位，順便告訴他，名額有限。 語(yǔ)言規(guī)范 ◇ 接聽(tīng)電話：您好，量維科技股份； ◇ 撥打電話：您好，我是量維科技 ，請(qǐng)問(wèn) ……（外線電話）； 您好，我是 ，請(qǐng)問(wèn)（內(nèi)線電話）； ◇ 結(jié)束通話：謝謝，再見(jiàn)！ （三）關(guān)于打電話的方法和技巧 （ 1） 電話邀請(qǐng)的方法有兩種 a、 電腦電話（公司的內(nèi)存檔 案名單） b、 發(fā)邀請(qǐng)函所留電話（新的客戶資源） a 中有這么幾種類型； ① 參加過(guò)聯(lián)誼會(huì)但未購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品 b ② 參加過(guò)聯(lián)誼會(huì)并購(gòu)買產(chǎn)品 a ③ 未參加過(guò)聯(lián)誼會(huì)的 c 根據(jù)不同的檔案 ,打電話的話語(yǔ)、語(yǔ)氣就有所不同： 如： a③ 邀請(qǐng)電話的打法：（最好打 23 次） “請(qǐng)問(wèn)是 **叔叔家嗎？我是中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員 ***，我們和西安量維生物納米科技股份有限公司共同舉辦的 ?關(guān)愛(ài)老年健康工程 ?活動(dòng)于 2021 年 2月已開(kāi)始正式啟動(dòng)了 .這一工程是面向中老年人進(jìn)行健康知識(shí)普及、健康狀況調(diào)查監(jiān)測(cè)、老 年聯(lián)誼會(huì)等系列活動(dòng)組成。 1 稱呼客人的家人及同事的家人：令尊（父親）、令堂（母親）、令郎（兒子）、令愛(ài)（女兒）。 對(duì)不起，打擾一下。） 請(qǐng)稍等。 e） 借口，以此為借口，避免購(gòu)買商品。 c） 以往購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。 2．顧客為什么產(chǎn)生價(jià)格異議 a） 經(jīng)濟(jì)狀況。 h） 不要用消極的態(tài)度對(duì)待顧客的抱怨。 g） 認(rèn)真聽(tīng)取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發(fā)泄出來(lái)，這樣顧客的激動(dòng)情緒才會(huì)平靜不來(lái)。 e） 要讓顧客感到你對(duì)她（他）提出的抱怨非常重視。 c） 即使是顧客的錯(cuò)也不要責(zé)備她（他），應(yīng)向她（他）婉言指出，以維護(hù)其自尊心。 五、如何處理顧客的抱怨 1．處理顧客的抱怨的要點(diǎn) a） 顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。 為什么不要談?wù)撘逊降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如果談?wù)撟约浩髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品上，所以絕對(duì)不要談?wù)摗? 四、如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷的要點(diǎn) 讓顧客增加對(duì)已方企業(yè)了解，向顧客說(shuō)明自己提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品。 產(chǎn)品展示，榮譽(yù)證展示 ——也就是品牌的展示 a） 不與顧客爭(zhēng)論 b） 尊重顧客的 意思，如果顧客錯(cuò)了不宜直言相告 c） 如果你錯(cuò)了，要勇于承認(rèn) d） 讓顧客多說(shuō)話 e） 巧妙提問(wèn) f） 對(duì)顧客的看法和愿望表示理解和同情 g） 咨詢時(shí)，要避免爭(zhēng)論。 比較差異。 把產(chǎn)品與顧客的實(shí)際問(wèn)題和需要相聯(lián)系。 另外，示范不要過(guò)于全面，要挑選對(duì)顧客最有影響的方面進(jìn)行示范。如果太長(zhǎng)，其他顧客就會(huì)產(chǎn)生反感，講話的效果就要打折扣。 b） 老顧客講親身感受時(shí)要煽情，講產(chǎn)品的功效有理有句。 3．向顧客作產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題 a） 老顧客講話宜早不宜晚。 l） 顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答，以免顧客失去興趣。 j） 介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說(shuō)得過(guò)頭，以失其真，引起顧客的反感。 g） 盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明特點(diǎn)，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷 h） 充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明的效果。 e） 要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即不讓顧客有思考的時(shí)間，一次進(jìn)入過(guò)多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。 c） 對(duì)顧客的詢問(wèn)要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩。 2．介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 a） 保持愉快和睦的氣氛。 （ 3） 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。 針對(duì)以上要點(diǎn)，我們采取四個(gè)步驟： （ 1） 吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)講話而不要讓顧客先開(kāi)口，掌握主動(dòng)權(quán)，規(guī)范促銷現(xiàn)場(chǎng)，以 pop 等工具突出宣傳產(chǎn)品。 f） 盡可能讓