【正文】 顧客說： “是 ”。 d） 講話時(shí)不夾帶不良口頭語或說話唾沫飛濺。 b） 不要神態(tài)緊張，口齒不清。 促銷員言談舉止方面的禁忌 a） 說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。 （ 3） 實(shí)事求是，坦誠(chéng)相見。妄圖一次活動(dòng)溝通就促成銷售，這樣反而使消費(fèi)者反感，從心里產(chǎn)生排斥。營(yíng)銷活動(dòng)籌備工作事務(wù)繁雜，協(xié)調(diào)事項(xiàng)多，方方面面都盡可能考慮周全，比如活動(dòng)中老年人的安全問題、貨款的安全問題，工作中不能有一點(diǎn)疏忽。一般來說，訂的目標(biāo)越高，取得的成績(jī)?cè)酱?。全身心地投入到工作中去，平時(shí)要多思考問題，總能找到解決問題的方法，不能滿足已經(jīng)取得的成績(jī)。比如，參加活動(dòng)的人 嗆飭炕疃 欠癯曬 φ 鬧匾 副輟ｕ獯位疃 戳 ?0 人，下次活動(dòng)爭(zhēng)取來 100 人， 150 人， 200 人。 （五） 進(jìn)取心：做好任何工作離不開進(jìn)取心，特別是開拓市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，猶如逆水行舟，不 進(jìn)則退。 三、活動(dòng)與心態(tài) 良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。 優(yōu)惠價(jià)要保持相對(duì)穩(wěn)定和統(tǒng)一。折扣不能太低。而活動(dòng)營(yíng)銷通過活動(dòng)進(jìn)行多次雙向的有效溝通，消費(fèi)者經(jīng)過豐富的感情認(rèn)識(shí)和理性思考，對(duì)產(chǎn)品有了很強(qiáng)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)感。 捆綁式銷售產(chǎn)品 這主要針對(duì)顧客聯(lián)誼活動(dòng)和成熟的市場(chǎng)的活動(dòng)。比如老年人用品，他們?cè)讷@得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂。 現(xiàn)代市場(chǎng)的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無形心理屬性。 二、 活動(dòng)與產(chǎn)品 產(chǎn)品，一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，他決定著活動(dòng)營(yíng)銷的成敗。另外，對(duì)于開展定點(diǎn)、定時(shí)的常規(guī)活動(dòng)， 可在每次現(xiàn)場(chǎng)通知下一次活動(dòng)。 小型活動(dòng)：參加人數(shù)在 50100 人左右，通過電話邀約，寄送請(qǐng)柬，或上門邀請(qǐng)。如廣播電臺(tái)中主持人通知、專家通知、滾動(dòng)廣告插播通知，一般提前 710 天開始預(yù)告為宜?，F(xiàn)根據(jù)活動(dòng)的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。 第五節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素 一、活動(dòng)與媒體 無論何種形式的促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作必須充分，包括場(chǎng)地的選擇、活動(dòng)主體、宣傳方式、物品準(zhǔn)備、人員安排等。 （ 4） 整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶 聊天、溝通。 （ 2） 工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。同時(shí)填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。 （ 2） 主動(dòng)邀請(qǐng)：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請(qǐng)他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率。把的宣傳牌放在顯眼位置 。 （ 4） 準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。 （ 2） 確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間。 外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場(chǎng)活動(dòng)，哪里最忙就去哪里，對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行處理，一切以服務(wù)為主。） 功能檢測(cè)員一名：檢測(cè)員不一定由醫(yī)生來承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測(cè)儀檢測(cè)和檢測(cè)結(jié)果的講解。 量血壓一名：注意要對(duì)血壓的數(shù)據(jù)精確到個(gè)位數(shù)。 登記員 12 名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測(cè)者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì)填寫表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫必須清楚。 加強(qiáng)宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費(fèi)者，宣傳時(shí)性強(qiáng)，可挖掘潛在消費(fèi)者。 68 人一組，做鎖定目標(biāo) 消費(fèi)人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況以及家庭住址和電話號(hào)碼，這一項(xiàng)非常重要。f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦 定崗定責(zé)（略） 物品準(zhǔn)備： 貨物：品種必須齊全，運(yùn)輸必須安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊(cè)、彩報(bào)、臺(tái)布、價(jià)格表 飲水機(jī)、錄音機(jī)、磁帶等 檢測(cè)儀器：檢 測(cè)儀、血壓表、急救箱等 事前宣傳： （ 1） 社區(qū)海報(bào)、傳單 （ 2） 電話預(yù)約 （ 3） 寄送邀請(qǐng)函 （ 4） 必要的報(bào)紙電視通知 費(fèi)用預(yù)算 （ 1） 場(chǎng)地租用費(fèi) （ 2） 獎(jiǎng)品費(fèi) （ 3） 主持或嘉賓出場(chǎng)費(fèi) 應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病 形成方案 （二） 會(huì)場(chǎng)操作 布置會(huì)場(chǎng)：頭一天下午，會(huì)務(wù)組去會(huì)場(chǎng)布置。d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾 。 確定活動(dòng)地點(diǎn)：選擇健康講座的場(chǎng)所時(shí)要求做到 a、交通方便，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，易辨認(rèn)： b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧?kù)o，如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等 。 確定活動(dòng)目標(biāo)群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。公司通過講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理，疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購(gòu)買。 樹立形象 達(dá)到公益宣傳的目的，樹立公 司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。 口碑宣傳 人是有感情的，你對(duì)他好，他也對(duì)你好。 事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名專家 （三） 開展健康講座的意義： 溝通感情： 隨著健康意識(shí)的增強(qiáng)，人們?cè)絹碓娇释私饨】抵R(shí)，中老年人尤其如此。 目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。 第三節(jié)健康講座活動(dòng) 一、 健康講座活動(dòng)的概述 （一） 定義： 指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識(shí)的活動(dòng)。務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者，是上帝。 在活動(dòng)過程中，體現(xiàn) “親情服務(wù) ”“情感投資 ”，以 “創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客 ”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。 顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。顧客離場(chǎng)時(shí)，專人歡送。 （ 9） 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約 20 分鐘）：獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定 a、獎(jiǎng)品設(shè)立： 特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)； b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品； c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。留下 23 名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)為量維股份宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。 （ 4） 有獎(jiǎng)問答（約 10 分鐘）：調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與 主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性； （ 5） 文藝表演（約 20 分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與。如果是一般的平?；顒?dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。 （ 4） 活動(dòng)模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。 （ 2） 場(chǎng)地布置： 簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、 cd 光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、血壓計(jì)、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等。 （ 3） 促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹， 奇裝異服。 上門送函的注意事項(xiàng)： （ 1） 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。 （ 4） 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買欲望。 上門送函的溝通技巧： （ 1） 根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。 （ 2） 面對(duì)面 地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。 （ 3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。 （ 2） 如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。 （ 3） 控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在 35 分鐘。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你 可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的 電話而花費(fèi)多余的錢，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。 如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動(dòng)，那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除掉。 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)的注意事項(xiàng) （ 1） 及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。 （ 2） 利用金卡、抵價(jià)券：將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等?；貞?yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)根據(jù)為直銷活動(dòng)服務(wù)的 原則收集登記數(shù)據(jù)。被邀時(shí)間 所購(gòu)產(chǎn)品 （ 2）地址數(shù) 據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布，下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費(fèi)者的地址信息。 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) （ 1）個(gè)人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析。 （ 3050 特小型會(huì)議） 建立數(shù)據(jù)庫(kù)存 100120 人 確認(rèn) 科普（身體檢測(cè)） 電話回訪（邀約） 送函到家 現(xiàn)場(chǎng) 社區(qū)、公園等 （第二次溝通） （第三次溝通） （第一次溝通） 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是直銷活動(dòng)的起點(diǎn)。 銷售（檢測(cè)）：負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)