【正文】 P。個(gè)人用戶中，長(zhǎng)話業(yè)務(wù)最多的莫過(guò)于留學(xué)生家庭，我推薦的運(yùn)營(yíng)思路是由留學(xué)中介做代理，利用其豐富的專有客戶資源，將單口話機(jī)推向千家萬(wàn)戶，借此把國(guó)際話務(wù)這一塊市場(chǎng)輕松抓住。這樣，既為外地住宿員工提供了貼心而又質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)，為企業(yè)增添了一項(xiàng)員工福利項(xiàng)目，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，一舉兩得（鼎新集團(tuán)、維用集團(tuán)等）。 案例（一）：沈陽(yáng)衛(wèi)文醫(yī)療健康研究所，其公司內(nèi)共有22部電話，主要業(yè)務(wù)是向外地客戶推銷健康用品、禮品等，其每月長(zhǎng)途話務(wù)量約60,000分鐘，每月話費(fèi)額約為10,800元。但是人們的眼光都局限于現(xiàn)有的存在形式。這樣只需要各地分支機(jī)構(gòu)安裝網(wǎng)關(guān)，并通過(guò)總部城市落地，這樣所有的分支機(jī)構(gòu)與總部及總部城市之間的通話就都變成了市話。就目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)分析，想要將產(chǎn)品打入一個(gè)新的市場(chǎng)，就必須對(duì)對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行透徹的分析，找出其隱含的需求矛盾，并做出與之相映的政策。人無(wú)我有，人有我新，人新我特，人特我優(yōu)。 軟件電話 隨著計(jì)算機(jī)軟硬件的飛速發(fā)展，在將來(lái)必定有更成熟、更穩(wěn)定的軟件電話出現(xiàn)，最終取代傳統(tǒng)的VOIP話機(jī)。比起更低的長(zhǎng)途資費(fèi)，人們更愿意接受視頻電話帶給人們的新鮮感受。想要把市場(chǎng)做大，就必須雙管齊下——在加大力度發(fā)掘客戶，鞏固原有市場(chǎng)份額的同時(shí)，還要大力開(kāi)發(fā)VOIP的新功能。一、針對(duì)產(chǎn)品新的思路、設(shè)想和建議以上所涉及的問(wèn)題，大多都有著東北地區(qū)的特殊性及地域性。第三章以上這些問(wèn)題，都是困擾VOIP發(fā)展的通病，既有市場(chǎng)及技術(shù)現(xiàn)狀帶給我們的無(wú)奈，也有人為因素的影響。為了適應(yīng)廣大客戶的需求，我們?cè)鴮?duì)VSE進(jìn)行了調(diào)整，使GW可以使用動(dòng)態(tài)IP地址與GK/SS進(jìn)行連接，雖然這樣可以提高設(shè)備的適應(yīng)性，但是也增大了GK/SS的處理負(fù)荷，其所帶來(lái)的負(fù)作用是通訊異常中斷、回音、單通等不良情況。做為交換條件，經(jīng)營(yíng)單位不得與其他運(yùn)營(yíng)商再進(jìn)行類似的相關(guān)合作，從而將住廈公司的數(shù)據(jù)、通信等電信類業(yè)務(wù)全部壟斷。（真實(shí)案例：沈陽(yáng)計(jì)算機(jī)世界廣場(chǎng)A、B、C座內(nèi)的住廈客戶群）=================※網(wǎng)通的大客戶協(xié)議：為了占領(lǐng)市場(chǎng)、占有客戶，在東北，網(wǎng)通大都和知名的寫(xiě)字間大廈、酒店簽定了大客戶合作協(xié)議，其主要內(nèi)容是網(wǎng)通為其提供全部的設(shè)備、布線工程、接入服務(wù)。想要解決，就必須有改動(dòng)路由設(shè)置的權(quán)利，但這樣單位的機(jī)房，其所有權(quán)都在網(wǎng)通手中，不可能隨意為客戶提供公網(wǎng)地址，更不能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供便利條件而同意為客戶隨意改動(dòng)。 NAT、私網(wǎng)、動(dòng)態(tài)IP下存在的問(wèn)題 辦公大樓、寫(xiě)字間、星級(jí)大酒店是VOIP市場(chǎng)所面對(duì)的一個(gè)很大、很主要的集群客戶，這樣的大廈多是由經(jīng)營(yíng)單位統(tǒng)一提供光纖接入。（真實(shí)案例：沈陽(yáng)東方家園連鎖家具廣場(chǎng)）很多有網(wǎng)絡(luò)接入條件的客戶，其網(wǎng)絡(luò)主要應(yīng)用于辦公，且?guī)捹Y源占用的相當(dāng)緊張，如果利用其原有的帶寬資源來(lái)進(jìn)行語(yǔ)音通訊，必定會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)的極度擁塞。如果能將這一問(wèn)題妥善解決，完全可以再開(kāi)發(fā)出一個(gè)潛力極大的市場(chǎng)。在所有的商業(yè)客戶中，發(fā)送長(zhǎng)途傳真的辦公業(yè)務(wù)，在其通訊費(fèi)用中占有很大比例，但VOIP落地形式的丟包率一般最少都在10%以上。（真實(shí)案例：沈陽(yáng)廣通藥業(yè)有限公司）。（二）技術(shù)方面 撥打方式的選擇 很多客戶同意接受VOIP電話之后，還有很多特殊的需求，比如某些主要以電話為業(yè)務(wù)手段的公司，其不愿意將自己的原有電話號(hào)碼改變。在施工、調(diào)試、安裝過(guò)程中，也幾乎都是要由市場(chǎng)人員來(lái)完成或協(xié)助完成。 人員、機(jī)構(gòu)組織問(wèn)題： 部分VOIP從業(yè)公司在業(yè)務(wù)開(kāi)展上尚處摸索起步階段，由于資金投入和資金實(shí)力有限，在專業(yè)人員配給上十分緊張，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員要負(fù)責(zé)從前期開(kāi)發(fā)、中期拓展、后期維護(hù)的所有業(yè)務(wù)和大部分技術(shù)支持工作。在實(shí)際操作中運(yùn)營(yíng)手段貧乏，模式過(guò)于死板，沒(méi)有根據(jù)特殊的情況制定特殊的方針策略，導(dǎo)致業(yè)績(jī)萎靡不振。運(yùn)營(yíng)模式有待改變 當(dāng)前，相當(dāng)一部分VOIP從業(yè)公司都存在著運(yùn)營(yíng)模式死板、單一的情況。（真實(shí)案例：遼寧民生藥業(yè)有限公司）。我為客戶提供了一種比較折中的選擇，設(shè)備租用期為2—3年，每年的租金按月或季度結(jié)算。工程項(xiàng)目的租借形式： 工程項(xiàng)目的周期一般較長(zhǎng)，涉及的費(fèi)用較大，客戶內(nèi)部的審批過(guò)程也相對(duì)復(fù)雜，很多大中型客戶不能接受一次性付清設(shè)備款項(xiàng)。（4）企業(yè)的本身特性所致（公安、軍隊(duì)等）。（2）初期投入的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、設(shè)備投資費(fèi)用較高，屬于重復(fù)建設(shè)。特大型客戶很少選擇VOIP： 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我曾接觸多個(gè)大型客戶，但是對(duì)方多數(shù)不會(huì)考慮VOIP這種服務(wù)方式，比如遼寧電視臺(tái)、沈陽(yáng)市公安局、海爾集團(tuán)、熊貓集團(tuán)、各大星級(jí)酒店等?？赡転榱碎_(kāi)發(fā)一個(gè)客戶投入了10元，但是產(chǎn)生的效益至少是5倍的投入。在長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的活動(dòng)中，發(fā)掘了很大一批有價(jià)值的客戶，但是卻也發(fā)現(xiàn)了很致命的問(wèn)題：費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題。 費(fèi)用的負(fù)擔(dān)問(wèn)題： 東北地區(qū)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)條件還不是很理想，但隨著各大電信運(yùn)營(yíng)商的介入，所有的價(jià)格都在下降，服務(wù)質(zhì)量都在提升。下面就列舉出一些主要的、對(duì)推廣業(yè)務(wù)影響比較大的問(wèn)題，以及我對(duì)此類情況所提出的相關(guān)見(jiàn)解： （一）業(yè)務(wù)方面 網(wǎng)絡(luò)條件尚不夠理想——東北最大的ISP—網(wǎng)通，在以前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，把網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)服務(wù)價(jià)格定的很高，使得網(wǎng)絡(luò)得不到很好的普及，但是現(xiàn)在有5大電信運(yùn)營(yíng)商同時(shí)介入，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量在迅速地提高，價(jià)格在飛快的下降。在現(xiàn)今東北電信領(lǐng)域，一共有聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通、電信、移動(dòng)五家運(yùn)營(yíng)商從事ISP服務(wù)，其產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量都在迅速提升，而且價(jià)格也在迅速下降，網(wǎng)絡(luò)的普及速度很快，為VOIP提供了極好的發(fā)展機(jī)會(huì)。 一、東北市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 東北是當(dāng)今全國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，新的一屆中央領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)以來(lái)，把振興老工業(yè)基地作為工作的重點(diǎn)，國(guó)家為東北投資600億，其中遼寧占據(jù)了60%的投資份額，很多跨國(guó)集團(tuán)、港商、臺(tái)商都在遼寧大力投資，沈陽(yáng)則是這次經(jīng)濟(jì)大開(kāi)發(fā)的重中之重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在東北專業(yè)從事VOIP業(yè)務(wù)的公司不超過(guò)20家，并且規(guī)模都比較小，實(shí)力都比較薄弱。缺點(diǎn)在于公司需要承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)備投入等費(fèi)用。. 虛擬運(yùn)營(yíng)商，即公司提供或租用或銷售設(shè)備給客戶，并為其提供語(yǔ)音落地業(yè)務(wù)。一次性將產(chǎn)品及配套服務(wù)出售給客戶。 3經(jīng)營(yíng)形式分類：設(shè)備銷售商、虛擬運(yùn)營(yíng)商。并且VOIP形式經(jīng)營(yíng)的話吧都未被各運(yùn)營(yíng)商認(rèn)同。所以這樣的項(xiàng)目一般都應(yīng)該作為長(zhǎng)線工程來(lái)做。此類項(xiàng)目一般的運(yùn)做周期較長(zhǎng)，投資回收很慢。語(yǔ)音落地：該項(xiàng)目針對(duì)的客戶，主要是單點(diǎn)式的中小型公司及企業(yè)，也包括大型企業(yè)的個(gè)別部門、機(jī)構(gòu)。作為VOIP廠商，應(yīng)該為其提供系統(tǒng)的業(yè)務(wù)及理論培訓(xùn)，讓其了解今后電信行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，并指明該行業(yè)所存在的商機(jī)與光明前景，最后用低廉的長(zhǎng)途話務(wù)批發(fā)價(jià)格吸引他們來(lái)采購(gòu)設(shè)備。、 渠道代理商：主要是通訊設(shè)備銷售商、系統(tǒng)集成商、IP代理等。這類的客戶資金比較雄厚，但是由于組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，審核周期過(guò)長(zhǎng)；并且也會(huì)遭到來(lái)自傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的威脅——電信、網(wǎng)通等都會(huì)與特大的企業(yè)公司簽定優(yōu)惠協(xié)議。應(yīng)該以靈活變通的策略吸引他們。 中小型客戶：中小型用戶大多是長(zhǎng)途費(fèi)用較高的私人企業(yè)或公司，其通訊形式大多是單點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)，無(wú)固定性。、在此部分內(nèi)容中，我將以分類的形式闡述VOIP的應(yīng)用情況，其中包括客戶分類、業(yè)務(wù)分類和經(jīng)營(yíng)形式分類三大類型。二、VOIP在不同的商業(yè)客戶中的應(yīng)用而且很多VOIP電話的語(yǔ)音質(zhì)量都決定于其依附的網(wǎng)絡(luò)條件，網(wǎng)絡(luò)條件的優(yōu)劣，直接影響了VOIP的發(fā)展速度。限制性：VOIP最基本的生存需求就是網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，任何VOIP業(yè)務(wù)都無(wú)從談起。語(yǔ)音落地：低廉的國(guó)際、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途價(jià)格。組建企業(yè)IP電話系統(tǒng)（VPN組網(wǎng)）：“零”話費(fèi)。目前固定電話通訊市場(chǎng)形式分析：、VOIP所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？與VOIP競(jìng)爭(zhēng)的最大對(duì)手就是傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（如DDN，數(shù)字電路等）及電信IP電話業(yè)務(wù)等。什么樣的用戶需要使用VOIP？有大量長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)需求的單位，或者在異地有很多分支機(jī)構(gòu)，需要和總部之間經(jīng)常進(jìn)行通訊聯(lián)系的集團(tuán)客戶。我對(duì)VOIP行業(yè)的總體了解及看法 一、VOIP行業(yè)環(huán)境情況 現(xiàn)有的從事VOIP的公司，如何得以生存及不斷壯大？揚(yáng)長(zhǎng)避短；準(zhǔn)確定位市場(chǎng)。 VOIP市場(chǎng)運(yùn)作方案報(bào)告一東北VOIP市場(chǎng)現(xiàn)狀分析報(bào)告 第一章想要準(zhǔn)確的定位市場(chǎng)，就必須先了解VOIP得以存在的市場(chǎng)意義：VOIP（Voice Over IP）即通過(guò)INTERNET網(wǎng)絡(luò)傳輸語(yǔ)音，其現(xiàn)今最大的兩項(xiàng)應(yīng)用：VPN企業(yè)組網(wǎng)工程、語(yǔ)音落地。目前VOIP所處的形式：互連網(wǎng)接入費(fèi)用的不斷下降，通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，為VOIP提供了無(wú)限的發(fā)展前景，但是VOIP在通訊行業(yè)，還是一個(gè)配角，但在不久的將來(lái)，一定會(huì)成為最主要的通訊方式。、VOIP的與傳統(tǒng)語(yǔ)音通話業(yè)務(wù)相比所具有的優(yōu)勢(shì)。利用固定使用費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行語(yǔ)音傳輸，完全節(jié)省了異地之間的電話通訊費(fèi)用。3. VOIP的與傳統(tǒng)語(yǔ)音通話業(yè)務(wù)相比所具有的劣勢(shì)。穩(wěn)定性：企業(yè)級(jí)VOIP設(shè)備目前還不是很成熟，沒(méi)有完全統(tǒng)一的技術(shù)協(xié)議（、SIP、MGCP等等）。費(fèi)用：與傳統(tǒng)電話業(yè)務(wù)相比，VOIP的初期投入較大，很多客戶因?yàn)闈撛诘淖兓蛩兀紤]不到長(zhǎng)久利益，而不能接受。客戶分類：中小型客戶、大型客戶、渠道代理商。其資金實(shí)力有限，費(fèi)用承擔(dān)能力不高，但卻是最容易接受VOIP的客戶群。、 大型客戶：主要包括集團(tuán)、企業(yè)、大型公司、連鎖店等。對(duì)于這樣的客戶，應(yīng)該先與關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)建立良好的關(guān)系；把VOIP電話用在一些不注重通話質(zhì)量的部門或只用來(lái)組建企業(yè)內(nèi)部通訊網(wǎng)。目前的VOIP普及還不夠廣泛，還沒(méi)有被大眾所廣泛認(rèn)知，所以代理商也不敢貿(mào)然嘗試，不想承擔(dān)設(shè)備費(fèi)用帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)分類：語(yǔ)音落地、企業(yè)組網(wǎng)工程、IP話吧。組網(wǎng)工程：該項(xiàng)目針對(duì)的一般都是大型集團(tuán)客戶、有連鎖機(jī)構(gòu)的公司、企業(yè)或者學(xué)校等。后期的維護(hù)也需要大量的人力、物力。IP話吧：目前在東北地區(qū)，經(jīng)營(yíng)IP話吧都必須有相關(guān)運(yùn)營(yíng)商的許可執(zhí)照。公司如果想要介入這一市場(chǎng)，就必須和相關(guān)運(yùn)營(yíng)商做好事前的協(xié)調(diào)工作。. 設(shè)備銷售商，即公司只經(jīng)營(yíng)VOIP產(chǎn)品。做設(shè)備銷售商的優(yōu)點(diǎn)在于不承擔(dān)設(shè)備費(fèi)用，可迅速收回投資；缺點(diǎn)在于成功率較低，公司日常的支持費(fèi)用較大。做虛擬運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)點(diǎn)在于除了每個(gè)收費(fèi)周期都可以收回一定的通話費(fèi)用（對(duì)租用或購(gòu)買設(shè)備的客戶，還可收回一定的設(shè)備費(fèi)用）。第二章在東北開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 在現(xiàn)階段東北，VOIP業(yè)務(wù)中話務(wù)的份額大約占70%—80%；工程的份額大約占30%—20%。很少有人能認(rèn)識(shí)到這一新興行業(yè)，但這正是我們VOIP從業(yè)人員所要努力改變的現(xiàn)狀。在電信行業(yè)，資金實(shí)力最雄厚的北方電信也在此時(shí)介入。二、東北市場(chǎng)目前業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)所面臨的局限 用戶的認(rèn)識(shí)程度低——在我實(shí)踐沈陽(yáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的這一年多時(shí)間內(nèi)，所接觸的很多客戶都愿意嘗試這一新項(xiàng)目，但是由于原所在公司在業(yè)務(wù)拓展上資金投入較為有限，設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)投入都需要用戶自己承擔(dān)，而目前大多數(shù)用戶對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)還不多，不愿貿(mào)然投資設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)擱淺。**公司曾經(jīng)力推VOIP放號(hào)業(yè)務(wù)，象這樣把主要力量全部放在虛擬運(yùn)營(yíng)方面，在國(guó)內(nèi)還是為數(shù)不多的，也因此在業(yè)務(wù)拓展中遇到了很多預(yù)想不到的情況。推廣VOIP放號(hào)業(yè)務(wù)期間，主要針對(duì)的是電話業(yè)務(wù)比較大的中小型公司、企業(yè)等商業(yè)單位。一般電話業(yè)務(wù)比較大的商業(yè)單位，或者沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，或者網(wǎng)絡(luò)都用于辦公，很難達(dá)到使用VOIP電話的帶寬標(biāo)準(zhǔn)，這就要求需要為其單獨(dú)重新引入一條ADSL，而且要求對(duì)方要付設(shè)備押金，這樣一來(lái)，安裝VOIP電話的初期費(fèi)用就變得高不可及！很多客戶因無(wú)法承受這一高額費(fèi)用，而放棄VOIP！▲就目前的國(guó)內(nèi)通訊行業(yè)形式來(lái)說(shuō)，做VOIP運(yùn)營(yíng)，就應(yīng)當(dāng)有實(shí)力和魄力承擔(dān)設(shè)備費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)、使用的費(fèi)用。如果連這10元也不投入的話，得到的將是0。其原因有以下幾點(diǎn)：（1）VOIP電話的質(zhì)量不如傳統(tǒng)電話穩(wěn)定。（3）網(wǎng)通公司與這類的大客戶都保持了相當(dāng)密切的關(guān)系，都與其簽定了大客戶協(xié)議，為他們提供很低的長(zhǎng)途電話折度。（5）出于對(duì)自身企業(yè)形象的考慮。這樣就又誕生了一種新的運(yùn)營(yíng)方式——租借轉(zhuǎn)銷售方式。租用期滿之后，設(shè)備所有權(quán)歸客戶?！偨Y(jié)以上兩點(diǎn)，對(duì)于大型客戶，最適合的就是組網(wǎng)