otc市場運作-展示頁
2025-01-20 16:39本頁面
【正文】 ? 管理層配置：各大區(qū)配置 專職 OTC經(jīng)理或主管 ，負責全大區(qū)的 OTC銷售及管理工作 37人員招聘（一）確定所需人員的條件：? 恰當?shù)亩ㄎ? －工作需要 －所能提供的待遇及公司付出的實際成本? 基本素質(zhì)的要求 －知識水平 －組織技巧 －溝通技巧 －銷售技巧 －團隊合作 －個人性格與品德 －年齡要求 38人員招聘（二）人員招聘的過程和方法： 空缺職位申 請面 試選 拔入職候選人來 源試用確認和評價39OTC銷售代表的培訓40OTC銷售代表的階梯教室了解公司歷史及制度熟悉公司產(chǎn)品知識產(chǎn)品市場推廣計劃醫(yī)藥代表的職業(yè)形象塑造醫(yī)藥代表的崗位要求醫(yī)藥代表的職業(yè)發(fā)展設計微觀市場銷售技巧演講技巧溝通技巧商務禮儀產(chǎn)品知識企業(yè)文化 建議由公司銷售政策 自己完成財務政策銷售目標分解銷售行動計劃銷售費用管理區(qū)域管理時間管理競爭技巧談判技巧銷售代表的拓展訓練團體銷售重點客戶的精致行銷市場細分管理團隊建設渠道管理與客戶服務成功學競爭銷售顧問式銷售緩解壓力經(jīng)驗分享團隊拓展訓練第一教室第 16個月初級 OTC代表第二教室第 624個月中級 OTC銷售代表第三教室第 2436個月高級 OTC銷售代表第四教室36個月以上高級 OTC代表 /主管41問題探討? 公司對 OTC隊伍的期望? 各大區(qū)對 OTC隊伍的期望? 如何有效地進行現(xiàn)有人員剝離? 雙重管理如何行之有效：溝通、管理權限? 通路隊伍的主要任務及管理歸屬? OTC隊伍的評估：藥店數(shù)、連鎖、抄量42靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 關于目前公費醫(yī)療的支付比例，有 %的消費者公費支付范圍為 8090%之間， %的消費者公費支付范圍小于 40%。部份門診公費醫(yī)療的病人為 %。但 “派送宣傳單 ”%的統(tǒng)計結(jié)果，足以說明這種促銷形式作用的局限。 “贈送樣品 ”的方式可能是消費者自然的心理行為結(jié)果。選擇 “ 廣告媒體宣傳 ” 的為 %（見附圖）。據(jù)此分析， OTC類產(chǎn)品廠家積極的店內(nèi)促銷已對消費者的購藥行為產(chǎn)生了較大的影響。有 %的消費者認為 “ 療效較好 ”是選擇使用該類產(chǎn)品的主要原因。 消費者調(diào)研的啟示14療效較好與醫(yī)生處方是消費者選擇的主要原因 關于消費者使用產(chǎn)品的各種原因，其消費動力主要來自于產(chǎn)品的療效和醫(yī)生處方。電視廣告僅是位列第三的傳播渠道，而朋友介紹（ %）與醫(yī)生處方（ %）（見上圖）卻成為兩條最主要的途徑。雖然無法從問卷進一步了解消費者所患癥狀嚴重程度與其購藥方式（醫(yī)院
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