【正文】 、B+D+E/B+D+F類型——小型個人客戶單點落地/點對點二、A+C+E類型——大型商業(yè)客戶單點落地三、A+C+F類型——大型商業(yè)客戶組網四、A+C+G類型——大型商業(yè)客戶組網落地五、A+D+E類型——小型商業(yè)客戶單點落地客戶類型快速判定——本判定過程采用順序分步式：確立客戶類型 提出參考思路說明制定參考思路詳細一、B+D+E/B+D+F類型——小型個人客戶單點落地/點對點客戶特點分析：當前此模式多數(shù)為家庭客戶模式，其中較典型的是學生家庭，主要業(yè)務集中在父母打給留學或在外地上學的子女所產生的國內、國際長途，后者所占比例最大。其話費充值，可以由親屬在國內辦理。具體模式解析：（1）、話機出國模式：由于目前國內針對國際話務的開放程度，遠不及國內話務靈活，所以低廉的國際線路還是受到法律的嚴格限制。（2）、點對點結合銷售模式：最理想的點對點就是“話機+話機”，這樣對于經營者來說，利潤是最大的，當然，用戶也完全可以選擇更加經濟的非對等模式，如“軟件+話機”、“USB電話+話機”等，但無論怎樣結合，都需要保證一個前提，那就是要保證至少在其中一方有話機形式存在，其原因見“運營建議”。但不能因噎廢食，推薦能達到全贏的實施方式——根據(jù)客戶的業(yè)務需求，單獨或以運營商代理名義聯(lián)合金融機構，采取資金保證方式——客戶在銀行開戶，帳戶內存款作為保證金，經營者為其提供設備，每月由銀行代收其相關的費用，當帳戶內存款低于到保證金底限后，經營者即暫停對客戶的服務，直到客戶再次充值為止。運營建議：（一）、軟件電話、USB話機等涉及到要與電腦聯(lián)用的點對點模式，一定要避諱PC to PC的應用模式，最低也要達到PC to PHONE的應用模式，只有保證一端有電話形式的應用實體，才能在使用習慣上保留住產生話費利潤的空間。典型客戶：留學生家庭二、A+C+E類型——大型商業(yè)客戶單點落地客戶特點分析：此類客戶一般是以電話為主要業(yè)務工具的公司或企業(yè)。外部向內部撥打電話，撥叫方式是“總機號碼+分機號碼”；內部向外部的撥出方式是按外線鍵之后，再撥對方號碼，被叫方顯示的總機號碼；內部號碼之間的互相撥打方式是直接撥對方的分機號碼。（2）、實施方法——商業(yè)合同模式：由于大型客戶的流動性及可變性較小，商業(yè)信譽度較高，可以以商業(yè)合同形式，為其提供設備使用，但在合同中應聲明，客戶只有使用權，而無所有權。（2）、商業(yè)合同模式：此類客戶是電信行業(yè)的大客戶，也是所有通信運營商所緊盯的，傳統(tǒng)的電信運營商只要為客戶提供類似大客戶協(xié)議優(yōu)惠條件，就可以在不投入一分錢的情況下輕松拿下客戶。因為客戶一般都不接受兩部電話（普通電話與VOIP電話）同時使用的方式。三、A+C+F類型——大型商業(yè)客戶組網客戶特點分析：組網的概念，可以形象地理解成是為企業(yè)組建一個不受地域限制的內線電話系統(tǒng)，其實現(xiàn)目的就是將定點之間的高額通訊費用降到零。參考思路：（1）、業(yè)務模式——設備銷售模式：將網關/網守等整套設備出售給客戶使用，并附加一系列的完善服務，爭取獲得更多增值服務帶來的利潤。組網用戶的目的在于省去巨額的內部通話費用，從經驗角度來講，這樣的客戶，他的外部通話費用也一定不會很少，所以要盡可能截流其外部電話業(yè)務。我們在給客戶提供租借、分期付款等優(yōu)惠條件的同時，也要客戶做出讓步，將其外部長途通話全部轉移到我們的平臺上來。每個分支機構之間的內外部通訊系統(tǒng)基本上是分別獨立的。具體模式解析：（1）、組網為主，落地為輔：此類客戶是所有運營商所緊盯的肥肉，尤其是傳統(tǒng)電信運營商，必然會出臺一系列的優(yōu)惠政策來把握客戶，如果我們要同傳統(tǒng)運營商比拼同類服務，那么無異于以卵擊石。（2）、商業(yè)合同模式：同前。而VOIP所能提供的服務，卻是跨地區(qū)，多功能的，不受地域限制，而且能為客戶提供更多類似視頻、呼叫中心的附加服務。所以要根據(jù)詳細的情況詳細的分析。內部電話數(shù)目較少，以直線電話為主，基本沒有內部交換機。具體模式解析：（1）、設備銷售、限期折價回收：其分析內容，與個人客戶落地基本相同，對于超出限期仍然使用的客戶，可以將折舊回收費用直接打入其下一期話費預存中。如果客戶不接受預付，也可以采用限額后付形式，即每線電話設置最高通信額度，超出此額度，就需要充值。總之，銷售人員要對市場環(huán)境及人際關系有絕對的把握，然后再做出最合適的運營策略?！锔郊涌紤]：對于沒有理想網絡接入條件的客戶，衡量他是否為我們的準客戶的標準就是看客戶的話務量。對于不愿意承擔設備押金或者購買設備費用的所有客戶，還可以采用話費激勵模式——與客戶簽定一定期限的合同，在合同期內，客戶每個月的話費額必須達到最低消費標準，就可以贈送設備（例：合同期限為6個月，贈送設備，要求客戶每月的話費最低消費為2000元以上）。本文中所闡述的大、中、小型客戶，都是籠統(tǒng)的概念，讀者應該根據(jù)自己公司的實力以及自己所處的市場環(huán)境，去做出準確的范圍劃分和類型定義。：隨著中國加入WTO后對電信市場的逐漸開放，通信行業(yè)已經不再是國家所強行壟斷的國有行業(yè)，而是向社會逐步開放的普通經營行業(yè)。：隨著技術的不斷深化發(fā)展，最終的終端都只將是一個I/O接口界面。所以最適合通信設備制造企業(yè)生存的方式就是綜合運營。★：將來的電信市場上，從業(yè)公司銷售的就是服務——產品的服務和人的服務，爭奪市場的唯一武器也是服務?！铮簩淼碾娦攀袌觯厝粫呄蛴谝痪W化，所有的通信服務都集成在這一個網絡內部。：隨著中興、華為等國內通信行業(yè)的排頭兵率先打入國際市場。********************************************************************************行業(yè)運營建議走量為主：服務的費用要遠大于設備費用。整合資源：此處的整合資源，不再只是片面的彼此提供資源，而是涉及到將來生存問題的行業(yè)整合、企業(yè)合并。確實，以小型的規(guī)模去經營，存在很多弊病和問題。所以就目前來看，保持穩(wěn)定的客戶資源以及增長率，是目前比較可行的方向?！熬有苑钱愐?，善假于物也”。售后服務：用戶讓我們的設備沒有利潤，就需要我們從其他方面予以找回，為普通客戶提供的都是5*8*4（5天工作制*8小時工作時間*4小時內響應）的服務。多線產品支持：一個成熟、穩(wěn)定的企業(yè)，其商業(yè)命脈絕對不是只掌握在幾個產品或一個產品線上。 從事民用化學的Pamp。 微軟的成功是靠WINDOWS，但是它從來沒有打算只依靠它來享受終生，其推出的其他通用產品仍然受到廣大用戶的歡迎（如OFFICE系列），并且還為蘋果電腦編寫專用軟件。在毛主席的英明領導下，在軍事上準確地給自己定位，選擇了農村包圍城市革命路線，打運動戰(zhàn)，打游擊戰(zhàn)，最終取得了社會主義革命的偉大勝利！不要把所有的雞蛋放在一個籃子里——對于已經具備一定規(guī)模的成熟企業(yè)，應該盡可能選擇備用路由。從長遠來看，這樣可以領先于同行業(yè)，可以為將來成為行業(yè)的排頭兵打下鋪墊；從眼前來看，可以先來享受新的蛋糕帶來的美味，等到新的應用已經被廣泛普及時，我們早已經走的更員，可以再品嘗更新的蛋糕帶來的實惠。1不斷開發(fā)新的應用，獨辟蹊徑：IT業(yè)的發(fā)展就是不斷的創(chuàng)新與冒險。這樣的做法未免得不償失。不要揀硬骨頭啃：雖然當前從業(yè)的公司規(guī)模一般較小，但是理想的客戶資源卻十分豐富，在廣大的客戶群中，只要能準確地在市場中地位自我，完全可以實現(xiàn)客觀的利潤收入。提供包月制度：這是客戶最愿意接受，也是最能接受的方式，目前在VOIP技術還不是極其成熟的今天，包月制是染指通信市場的利器，它也是將來通信行業(yè)極其發(fā)達之后的必然行為。設備回收：用戶現(xiàn)在最不接受VOIP設備的原因，就是VOIP概念還沒有被廣大消費群體接受，他們認為現(xiàn)在購買的VOIP設備，在沒有相關業(yè)務發(fā)生的時候，就會變成一堆廢鐵。那么就目前的經營來講，如何來做這個市場的宣傳呢？我們不妨借鑒那些沒有廣告宣傳也照樣成功的產品和企業(yè)——安利。在全國甚至全世界，建立自己的終端銷售網絡。 整合資源是必行之勢，在將來國家開放電信市場之后，國外的龐大財團也加入這個競爭行列的話，那么等待眾多經營VOIP的小公司的命運就只有兩種——被吞并或這倒閉。只有聯(lián)合起來了，影響力和社會地位才會提高。 目前的VOIP行業(yè)，大多都是小型公司在以作坊形式經營。在將來的通信市場，必然有眾多的VOIP公司參與競爭，殘酷的價格站是難以避免的。3. 從暴利行業(yè)向微利行業(yè)轉變：電信市場的利潤越高，盯住這塊蛋糕的人就越多；電信市場越開放，擠近來搶這塊蛋糕的人就越多。VOIP市場格局的發(fā)展趨勢：：目前從事VOIP行業(yè)的公司規(guī)模多數(shù)都比較小，在將來電信市場不斷開放之后，這樣的小規(guī)模公司只有三條出路，要么被吞并，要么聯(lián)合，要么倒閉。包月制就是最有可能出現(xiàn)的商業(yè)行為之一。所以利潤主要就體現(xiàn)在服務的銷售上?！铮篤OIP電話在將來會變得向普通電話一樣隨處可見，形式多樣，價格低廉，服務齊全。VOIP技術發(fā)展趨勢：：可視電話是目前拓展市場的新武器。總之，本文提出的只是框架思路，供大家參考交流。此三篇文章都是本人的個人看法所歸納，難免片面性、區(qū)域性及認識不足。如果還是有資金困難，不能承擔網絡費用，那么我們至少應該具有承擔設備費用能力和降低通話費用的勇氣。其他商業(yè)屬性的組合模式，在現(xiàn)實情況中幾乎不存在，或為數(shù)極少，讀者可將其視為以上各類型的特殊案例，相應轉變思路或擴大/縮減規(guī)模即可。首先，此類客戶雖然有很高的長途電話費用，但是未必具有網絡條件，其次客戶的信譽度不能保證，有可能會出現(xiàn)拖欠費用甚至是壞帳等現(xiàn)象，還有，在一些VOIP開展比較早的地區(qū)，客戶對VOIP已經熟知，他們對商家提供的服務必然會有更多的苛求（如提出免費試用、不付設備押金等）。（3）、小型商業(yè)客戶的流動性較大，而且話務量也很多。（2）、實施模式——保證金租借模式：同上。典型客戶：行業(yè)客戶（如石油、金融、銀行）、政府機關（省級以上財政系統(tǒng)、稅務系統(tǒng)）、跨國集團、知命公司等。（二）、此類客戶的地域分布性太廣，必須要求客戶本身具有網絡條件或自己解決網絡問題，否則在這上面牽扯的精力太大。以集團客戶為例，一個地區(qū)的電信運營商，只能在本地區(qū)內，為該集團的當?shù)貦C構提供相關優(yōu)惠政策，而且服務內容極其有限。之所以未提到租借形式，是因為工程量太大，設備費用過高，以租借形式，投資回收周期太長。參考思路：（1）、業(yè)務模式——組網為主，落地為輔：此類客戶，一定要以組網形式為前提，以設備銷售為主旨，以節(jié)省其對外長途費用為附加實現(xiàn)條件。典型客戶：集團客戶、商業(yè)產銷體系、跨國公司等四、A+C+G類型——大型商業(yè)客戶組網落地客戶特點分析：此類客戶， 是第二類和第三類客戶的結合，是電信產業(yè)的最大客戶。（3）、商業(yè)合同模式：此模式分析，與第二大類型基本一致，在此不做過多復述。同樣需要盡力增加增值服務，創(chuàng)造更多的利潤空間。②：企業(yè)有多個分支，但與第一種不同的是，這些分支機構都分布在同一城市的不同區(qū)域內，各分支之間的電話、傳真業(yè)務聯(lián)系相當頻繁（比如某些行業(yè)客戶，如銀行、保險、工商、稅務等）。（二）、由于商業(yè)客戶的要求很高，所以目前最大的問題就是通話質量、接通率以及附加功能（如傳真），目前VOIP形式還沒有被多數(shù)大型客戶所采納，所以經營者如果把目標鎖定在一個大型客戶身上時，一定要對其業(yè)務需求、人際關系等有十足把握時，再去進行開發(fā)。如果要求客戶承擔設備和網絡的費用，那我們在電信的大客戶協(xié)議面前根本沒有任何優(yōu)勢可言，當然也就無法把握住客戶。具體模式解析：（1）、長途專用中繼模式：這是最適合有交換機用戶的使用模式，用戶可以將原有的中繼線路減少，用VOIP線路予以代替，此處需要說明的是，原有的電信中繼線路，只做撥打市話和接聽使用，而長途中繼只做打出用，要根據(jù)客戶本身業(yè)務需求，對線路比例進行定制。參考思路：（1）、業(yè)務模式——長途專用中繼模式：將網關連接到客戶的程控交換機上