【正文】 的兩種現(xiàn)象都間接阻礙了市場推廣進度。產品低端滿足不了客戶，產品價格高進一步限制了市場空間，技術復雜給人員培訓又提出了時間及資源上的要求。除了在市場宣傳機制方面要加大力度之外，我們的廠商還應從下面兩點做足功夫：一是深刻了解市場真正需求，產品功能上的，外觀上的，性價比上的，都要仔細做好本身的市場調查，從終端市場直接“取證”；第二就是要加強和中間商之間的聯(lián)系，產品知識培訓，市場營銷培訓及配合中間商做好品牌推廣，做足品牌忠誠度方面的政策。中間商作為廠商產品的最終銷售者和工程實施者必定能看到產品與市場之間許多的矛盾和吻合，廠商應加強和工程上這方面的對話，使得能盡快得知市場對于產品的反饋信息，為下一步開發(fā)更好的產品收集更有價值的參考資料。渠道建設需要加強上面是從產品開發(fā)方面對廠商提出的期望，我們很希望看到品牌更強，外觀更漂亮，性能更穩(wěn)定而性價比又較高的產品出現(xiàn)在市場里，這必將對整個市場的推進起到一個非常意義的作用。另外，我也看到某些廠商在渠道建設方面做得并不到位，渠道管理混亂其實是代理商和經銷商最不愿見到的事情，這關乎到這些代理商、經銷商存在的意義，影響了原有的利益，更會讓這些商家失去對本品牌的信心，這是個顧眼前失大局的做法。所以建立完善的經銷制度，是廠商從長遠發(fā)展來看必須要考慮和重視的一件事情。幾年前我在從事智能家居銷售工作的時候并沒有見到多少競爭的對手，這兩年來我碰到了許多的競爭對手，但奇怪的是，銷售起來更加得心應手。競爭的出現(xiàn)給了我一個感悟，這說明市場在增長。另外一點，有了競爭對手，市場的推進將不再是孤軍奮戰(zhàn)，一旦這個團體有了相當規(guī)模，市場的推進將會以一個幾何級數快速增長?？墒沁@里面還存在不少問題，比如，很多公司并不是專業(yè)做智能家居的公司，這其中甚至很多都是個人行為（皮包公司），這給行業(yè)帶來了些不好影響。這種影響主要出自于這些公司或個人在智能家居方面缺少必要的培訓，從而缺乏相關可靠的技術知識，這對最終客戶的影響是很直觀的，一是方案設計的不合理；二是售后服務得不到保障。有了這些東西的存在，客戶（尤其是在對本行業(yè)不太熟悉的情況下）必將對智能家居的產品和保障制度失去信心，從而在客戶本身所在圈子里產生負面影響（要知道，客戶的那個圈子或許以后正是我們所要面對的另一個終端客戶）。這里面還有一個影響，那就是價格的不可控性。很多只是順帶而不專業(yè)做智能家居的公司能把利潤壓得很低，從而在價格競爭上取得優(yōu)勢，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些費用只要能賺到錢就可以的做法也讓很多專業(yè)公司在價格上吃虧。而這些方面的改進正式如上所說的得要廠家建立起完善的經銷制度來制約。工程商服務需要提升智能家居說到底銷售的不是產品，而是為特定某部分人（當讓是在市場初期）量身定做的一套完整的個性化服務。但是這個個性化的服務我認為不能完全以客戶為導向（這里說的是不能夠客戶說什么就是什么，要什么就給什么），我們行業(yè)現(xiàn)在還沒有個公認的標準，但是，作為工程商應當主動建立起自身的方案標準，在特定的范圍內為客戶量身定做他所需要的服務。這樣做的好處有以下幾個方面：一是能得到比較好的產品渠道（比如價格）支持，為本身獲得合理的潤空間；二是能夠與廠家建立良好的合作關系取得廠商在宣傳和技術上最大的支持；三是能有更多的精力將我們的服務做精做細。智能家居目前靠量是很難突破的，就現(xiàn)在而言，依托高質量的工程服務，加以時間上的積累，才能達到在客戶的圈子里口口相傳。目前幾種銷售方式存在的問題所有做智能家居的企業(yè)最最關心的莫過于銷售。目前的銷售方式有幾種：跟裝修公司和設計師合作、與房地產企業(yè)之間的合作、還有就是泡工地發(fā)資料及跟相關的材料商之間建立合作。比較有效和最直接的方式大家公認的就是跟裝修公司和設計師合作。前些時候房地產正火紅，也有許多的房地產企業(yè)陸續(xù)推出家居智能化的理念來，但是始終沒能看到一個非常完美的智能家居的工程來。這其中無非是投入過大，所以這一塊的合作可能還不是很好推進。但是在一些經濟消費能力居上的城市這種模式還是值得考慮的，像深圳，上海，杭州等地都陸續(xù)有過這樣成功的案例。但是，對于實力相對薄弱的一些工程商而言可能需要謹慎行事，這里面涉及到一些資質、實施能力和工程回款方面的問題。泡工地等客戶也不失為一種好的方式，但也需要因地制宜，而且這種做法時間和人力成本比較高。我個人總結了一下，裝修公司設計師和相關材料商之間的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的積累，我們慢慢轉到口口相傳的銷售模式上來。設計師的合作方式很多人都嘗試過，很好，但有些設計師的胃口也變大了，使得我們很多同行都抱怨起來，利潤也少了。大家一直對于材料商方面的合作比較少，但我以為這確實是一條不錯的路子。我可以做個對比數據。一個剛到的業(yè)務員三個月拜見100個設計師，花大精力再發(fā)展5到10個潛力設計師，而5到10個設計師里每個月約能提供10個有用項目信息。但在相同的時間里，他可以只拜訪30個做中央空調等的業(yè)務員，可以花更多的精力來培養(yǎng)至少10個關系好而且業(yè)務能力強的業(yè)務員。這些業(yè)務員平均每月提供2個有用信息，那他每月能得到20個有用信息。這樣一來其實比跑設計師更有用，而且，關鍵在于，跟中央空調等業(yè)務員的合作上有兩點好處：一，他們所提供的項目信息里基本都是有經濟承受能力的，相當于在項目信息里幫你從某些方面篩選了一遍；二，我們跟設計師之間的合作很多都是建立在提成（純利益）的基礎上，而跟這些業(yè)務員之間的合作可以建立上彼此資源共享的前提下，這樣的合作會更加緊密，更加牢靠。所以，對于加強某些材料商之間的合作也是很有必要的。以上粗略描述了智能家居整個產業(yè)鏈之間的一些聯(lián)系，前面我提到的是，更重關于智能化的概念在漸漸走進市場，3G網絡的推行也是一樣，對于市場本身而言都是利好的消息。但是智能家居市場的推薦將是一個長期的過程，需要身在這個市場里的每一員都做出不懈的努力！有了科學的發(fā)展觀才能與時俱進！(20090417 23:11:04)標簽：智能家居必需品ps游戲機財經 分類：行業(yè)觀察智能家居行業(yè)發(fā)展到今天，出現(xiàn)的問題、困境大家都心知肚明。技術的，產品的，市場的，所有的一切，整個行業(yè)都在努力改變。 所謂官方的說法（其實也不知道是誰說的），智能家居在國內市場發(fā)展了八年多的時間。那么我不僅要問，八年時間，我們政府，協(xié)會，媒體為這個行業(yè)做了哪些實在的事情呢？相信前幾日轉載的一篇文章“再議智能家居市場九大思路”大家都閱讀了，我很佩服這位作者，其中最主要的觀點是，技術的，產品的都不是目前智能家居行業(yè)亟待解決的問題，所謂的分類和定義則更是無所謂的了。 所有的問題回歸本源，終端客戶的認知度是最主要最核心的問題，試問沒有福利房政策的取消，有多少會關心家居的品質。“必需品”“選配品”的轉變永遠都是和大的經濟形勢發(fā)展分不開的。智能家居是否會成為“必需品”，我感覺短期內很難。為什么？我們不妨分析一下傳統(tǒng)的家居環(huán)境，地板，衛(wèi)浴，整體廚房，乃至于液晶電視，家用電腦，數碼相機，甚至大家經常對比分析的門禁對講，監(jiān)控。都是“必需品”嗎？所謂的需求都是相對的，安防行業(yè)今年不都是在挖空心思開發(fā)二三線市場嗎，家電行業(yè)不都是在想辦法擠入“下鄉(xiāng)計劃”嗎？在中國市場，沒有絕對的“必需”，智能家居是一個行業(yè)，是融合交叉學科技術的行業(yè)，是融合自然科學與人文科學的載體，她帶來的是生活品質的改變。她促進的是科技更為人性化的發(fā)展。 在我看來，燈光控制，家庭安防，視聽影音是目前智能家居最主要的三個領域，為什么每個子產品提供商都在說自己是做智能家居的呢？因為智能家居的內涵太廣泛，廣泛到思想所及均涵蓋。智能代表科技，家居代表人性，一些科技應用在家庭環(huán)境之類的產品和系統(tǒng)都均可稱之。那么我們有必要去定義嗎？正如現(xiàn)在數碼相機，打印機，傳真機，游戲外設都在以電腦公司的名義銷售，終端客戶會去問，這個到底是不是電腦類產品呀？難道電腦僅僅局限于顯示器和主機和合集嗎？在平日的采訪中，我經常和一些行業(yè)朋友溝通，大家都在想“方向在哪里？”，我毫不諱言我的觀點，燈光控制和視聽影音作為單體的家居產品類別，很難被今天的對講廠商所取代，而家庭安防則有可能被運營商所壟斷。為什么？盡管目前通過tcp/ip等協(xié)議，也可以實現(xiàn)家庭電器的控制，但技術的多樣性和針對性則不會被兼容，除非你足夠強的平臺，正如usb技術在電腦接口上改變一樣。視聽影音則更難，也舉個例子來說，pc作為家庭游戲中心的應用夠全面的了吧？ps游戲機功能夠強大吧，xbox的游戲畫質無人比擬吧，那么為什么任天堂的wii游戲機今天如此火熱呢？ 人類的需求無止境，技術改變無止境，產品的分類無止境。這就是以人為本的細分理論。還是那句話，一切以高科技為載體應用于家居環(huán)境，為人類帶來生活、工作便利的產品都可以稱之為“智能家居”！轉載）再議智能家居市場九大思路(20090414 15:08:18)標簽：電信智能家居系統(tǒng)啟動市場網關智能小區(qū)房產 分類：網絡書簽智能家居是住宅智能化的核心，住宅智能化是智能家居先導。住宅智能化是人類住宅的又一場新的革命?，F(xiàn)代社會的家庭正在以家庭智能化帶來的多元化信息和安全、舒適、便利的生活環(huán)境，作為一個理想的目標來追求。在不久的將來，沒有智能家居系統(tǒng)的住宅將會象今天不能上網的住宅那樣不合潮流。從技術角度來看，在我國發(fā)展智能住宅并沒有太大難題。但是由于近期內智能家居不同的技術標準還難以統(tǒng)一，尤其在標準化接口和通訊協(xié)議（協(xié)議問題，即諸多家電和網絡能夠彼此相容）等方面，為智能家居的迅速普及帶來了很大的障礙。除此以外，我們認為還有諸多阻礙屬于“非技術問題” 帶來的問題同樣是不可忽視。我們堅信“問題就是機會”，智能家居市場所面臨的問題當中，恰恰蘊藏著未來發(fā)展的巨大機會。只有科學的、有預見的處理好這些“非技術問題”，才能更快、更好地啟動智能家居市場。下面我們針對智能家居發(fā)展中存在的問題，再議九大并舉，或許是在我國發(fā)展智能家居、快速啟動市場的九大出路。當然它們并非完全是等量齊觀，今后隨著智能家居的不斷發(fā)展，也許有主有次，也許有取有舍。分步實現(xiàn)和一步到位并舉“一步到位”的智能家居往往與實際需求出發(fā)、客觀條件、以及人們對個性化、人性化的追求格格不入。盲目追求大而全的智能化，往往造成不必要的浪費，又不被住戶認可。據調查，在美國擁有個人電腦的家庭當中，有37%希望擁有家庭網絡，但很少有消費者需要帶電子郵件功能的冰箱、微波爐等。至于將來有無這種發(fā)展趨勢，在國際上也尚待觀察。在我國調查顯示，在住宅智能化系統(tǒng)中，緊急呼叫系統(tǒng)的需求量最大，有接近５０％的購房者認為這是必備的設施，門鈴對講系統(tǒng)的需求量也比較大，僅次于緊急呼叫系統(tǒng)的需求量。其次需求相對較大的是：計算機網絡系統(tǒng)、三表抄送系統(tǒng)、諸多家電在組合使用時的科學管理、控制等。對于需要用冰箱上網、打手機打開微波爐、空調之類的用戶短時期內也不會太多。因此，在我國應從用戶的實際需求出發(fā)，以人為本，追求個性化、人性化的設計，不應盲目追求大而全。根據我國國情民情，智能家居家庭平臺應分步適配，智能家居應當幾步走。換言之，要分步實現(xiàn)和一步到位并舉。目前用戶要選擇具有兼容性、擴展性、配置靈活性、易操作性的平臺，立足現(xiàn)在，先滿足了當前的基本需求（特別是經濟住房、舊房改造、單體別墅等），以后隨著各種條件的不斷改善，再根據需要分步實現(xiàn)理想的、不同層次的豪華“寬帶智能家居”。實際上由于實際需求不同，對于新建住宅最好一步到位。我們并不反對一蹴而就、一步到位 ——理想的、豪華的“寬帶智能家居”。一步到位實際上難！況且有些家庭一步到位的需求也僅在第一步。因此，智能家居分步實現(xiàn)和一步到位并舉，更有利于啟動市場。交鑰匙工程與DIY并舉對于新建住宅，人們當然希望那種交鑰匙工程的智能家居。但是智能家居還有一個重要特點，就是往往人們要個性化定制。正如家庭的裝修，許多家庭用戶希望根據需要，自己參與選配和安裝，因此智能家居DIY是將來的方向?？梢灶A計在不久的將來，將會在大街小巷出現(xiàn)很多智能家居產品的專賣店。許多用戶可以根據自己條件，選擇具最有實用功能的部分，買來遙控器、家庭自動化產品、家庭布線產品、配件以及工具，會像現(xiàn)在DIY電腦一樣，來定制一套智能家居系統(tǒng)。以后隨著經濟條件的不斷改善，再根據需要買回所需功能的產品，輕松方便地連接到平臺上，采用DIY方式分步實現(xiàn)高級智能家居。因此，交鑰匙工程與DIY并舉方式，更有利于啟動市場。城市小區(qū)與個體住宅（包括農村）并舉歐美由于獨體別墅的居住模式流行，因此住宅多散布城鎮(zhèn)周邊，沒有一個很集中的規(guī)模，當然也就沒有類似國內的小區(qū)這一級，住宅多與市鎮(zhèn)相關系統(tǒng)直接相連。因此歐美的智能家居多獨立安裝，自成體系。在美國占據市場主流的、專為單體別墅設計的產品X10，至今已銷售超過1億個，僅在美國便有超過400萬個家庭在使用。但X10設計戶型為單體別墅，技術限制較多，與我們國內密集小區(qū)住宅環(huán)境不大一樣，僅適合在單體別墅、舊房改造等場合采用。我國人口眾多，城市住宅也多選擇密集型的住宅小區(qū)方式，因此很多房地產商會站在整個小區(qū)智能化的角度來看待家居的智能化，也就出現(xiàn)了一統(tǒng)天下、無所不包的智能小區(qū)。在我國也存在大量個體住宅（包括農村），大量舊房、單體別墅也日益增多，因此，在智能家居的發(fā)展中，我們應當針對城市小區(qū)與個體住宅（包括農村）不同的需求的，設計智能家居不同的產品。因此，發(fā)展智能家居應當實行城市小區(qū)與個體住宅（包括農村）并舉方式，更有利于啟動市場。標準與非標準并舉由于技術標準目前還難以統(tǒng)一；寬帶網運營商、接入商、增值服務商、寬帶設備與寬帶應用軟件生產商，智能小區(qū)投資開發(fā)商、物業(yè)管理商等等一系列商家的配合還尚需時日；用戶現(xiàn)階段也有不同的實際功能需求等等因素，市場真正啟動尚需相當時間。因此，對于分步實現(xiàn)、個體住宅、DIY等方式，也不必等待統(tǒng)一的技術標準，可以先走一步。采用標準與非標準并舉方式，更符合市場實際，更有利于啟動市場。貴族化（豪華型）與平民化（普及型）并舉由于不同的住宅、不同的需求、不同的個性化設計，對智能化程度高低的要求也不同。豪華型與普及型應當有各自的市場。平民化（普及型）：智能化程度不高，對網絡系統(tǒng)要求較低，不用重新構劃數據網絡，可充分利用現(xiàn)有的布線系統(tǒng)（電話網絡、有線電視網絡等），與廣域網進行簡單的、低速的數據交換。如：利用電話線進行簡單的三表遠傳、報警和控制；利用Modem撥號上Internet；利用視頻點播（VOD）等功能，該方案的特點是投資少，不用重新布線，但系統(tǒng)