終端渠道市場運作的思路-資料下載頁
2025-05-28 00:32本頁面
【正文】 方則盡量派出女性代表與之談判；對方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。 3，參與談判人員的培訓。包括整體市場運作概況和渠道運作思路以及渠道政策的熟悉。 （二），談判工作注意事項： 1，要嚴格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅定做消費市場的決心和堅決處理串貨和亂價行為。 2，談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運作思路，不斷的給客戶積極市場信息，讓其認可我方產品，認可我方的市場操作思路。 3，盡量在談判合同簽訂中解決產品后期進店動銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。 4，在談判中盡量展示自己對于市場專業(yè)的一面，讓客戶信任你，同時盡量與客戶建立并保持良好的關系。 5，讓客戶盡量接受我方已經擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)（不過越少費用條款越好）。 （三），合同的簽訂 簽合同的目的是為了保護合作雙方的利益，同時明確雙方責任，同時合同中設定銷量任務就是在客戶資源容量內盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調動起來使其成為我品的市場推廣人員。 終端門店日常維護工作 （一），終端拜訪制度 1，合理劃分區(qū)域設計拜訪路線，店面拜訪應該常規(guī)范標準化，拜訪頻率的設計遵循80：20法則，拜訪頻率如下表 店面類別 拜訪頻率 A類店面 1周2次（銷售旺季1周3次） B類店面 1周1次 C類店面 2周1次 終端拜訪的內容：（1），及時了解本品競品的銷售情況，終端核心消費者信息收集。（2），了解終端庫存和競品的庫存情況，及時催促終端補貨。（3），終端本品陳列情況的維護。主要包括產品陳列面的增加、產品產列品種的增加、陳列位置的調整（一般來說進入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置，但不是硬套根據(jù)店面實際情況決定）、本品促銷和宣傳物料的陳列等?？傊?，本品陳列越好，陳列位置越多，那么相應的競品陳列的空間自然就少了啊，這樣有利于對于競品實現(xiàn)終端攔截。（4），發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關系。深入了解老板的有關本品及類似產品消費的社會關系。分別建立店方老板以及店內核心銷售人員個人檔案，并制定相應的客情公關計劃。（5），了解競品的政策、競品利潤、競品促銷活動、競品對于終端的維護情況（及時建議合理化本品終端維護情況）、競品消費者情況（設想方案將其轉換成本品的消費者）。 （二），量化管理和目標過程管理 針對每個業(yè)務人員所管轄終端的具體情況（一般結合本品上一個月的銷量和競品每月的銷量）制定相應的銷售量化指標，并要求業(yè)務人員將任務目標分解到每周。具體事項任務分解到每天。要求每次終端拜訪要有明確的目的，每周的晚會及時了解當天的目標達成情況。 終端拜訪實行目標過程管理。要求終端拜訪人員以標準化表格的形式及時反饋當天工作的情況。每天除了常規(guī)拜訪內容的執(zhí)行以外，終端拜訪人員還應該及時反映終端發(fā)生的其他情況，并提出自己的解決方案。 （三），終端物流和價格的管控 從訂單開始對每個店面建立起物流管理檔案，每一次訂單所進入的貨物及時錄入補充。發(fā)生了實際銷量及時核銷物流資料。加強對店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想。 嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調價政策，及時關注終端異常情況的發(fā)生（銷量反常的增加及時）。其實跟蹤產品去向。 （四），終端動銷 1，對于有資源的私人店面：為了開發(fā)消費市場，可以一定額度的承擔市場開發(fā)費用，實行方案制（比如：適當舉辦一些品鑒活動），并嚴格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控。 2，對于終端核心消費人員（連鎖店面）的動銷激勵：合理的本品動銷提成，提成方案制定時候，堅持梯度執(zhí)行，比如：某一個店面一直沒有實現(xiàn)動銷，那么我們可以設計一個動銷獎勵對于賣出第一瓶的給予基準提成2倍甚至更高的獎勵。同時為了使其持續(xù)推銷我品，在售賣該店的第10瓶或者20瓶的時候也給予高于基準提成3倍或者更高的獎勵?？傊痪湓挘褪菍⑵骄峙涞矫恳黄可系馁M用打亂，分配打某一個重要的節(jié)點。 3，對于消費者的促銷：結合區(qū)域實際，推出一些有特色的促銷活動。同時，活動設計的過程中盡量讓消費者長期消費本品。 （五），終端庫存管理 。發(fā)生動銷后及時催促終端補貨，以免終端缺貨影響本品銷售。 （六），客戶信用管理 根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設定相應的催款日期和信用額度。但是對于我們產品盡量要求實行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。 （七），名煙名酒渠道客情關系的維護與管理 從市場調查那一刻起，貫穿這個業(yè)務工作的展開，公司和個人與店方的客情關系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級?？颓楣P技巧同餐飲部分，總體來講名煙名酒渠道的客情關系比餐飲渠道簡單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性，首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關鍵，每一個人都是重點（特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅動型，客情把握難度較大。 客情關系處理建議：（1），重視店內每一個人，明確店內人員與老板關系，并建立相應的個人檔案；（2），幫助老板解決問題，成為客戶的朋友，為店方的經營顧問；（3），要做到“勤”。適當?shù)臅r候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。 總之，名煙名酒渠道因其特殊的地位在未來銷售中占有重要地位。但同時名煙名酒渠道又具有一些暫時未解決的問題。比如：物流和價格的管控，終端實際實際銷量的核實等等。 12 / 12
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