終端渠道市場(chǎng)運(yùn)作的思路-資料下載頁(yè)
2025-05-28 00:32本頁(yè)面
【正文】 方則盡量派出女性代表與之談判；對(duì)方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當(dāng)然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。 3，參與談判人員的培訓(xùn)。包括整體市場(chǎng)運(yùn)作概況和渠道運(yùn)作思路以及渠道政策的熟悉。 （二），談判工作注意事項(xiàng)： 1，要嚴(yán)格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶(hù)傳遞公司堅(jiān)定做消費(fèi)市場(chǎng)的決心和堅(jiān)決處理串貨和亂價(jià)行為。 2，談判過(guò)程要不斷向客戶(hù)灌輸本品的運(yùn)作思路，不斷的給客戶(hù)積極市場(chǎng)信息，讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品，認(rèn)可我方的市場(chǎng)操作思路。 3，盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進(jìn)店動(dòng)銷(xiāo)事宜。比如：專(zhuān)柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。 4，在談判中盡量展示自己對(duì)于市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的一面，讓客戶(hù)信任你，同時(shí)盡量與客戶(hù)建立并保持良好的關(guān)系。 5，讓客戶(hù)盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)（不過(guò)越少費(fèi)用條款越好）。 （三），合同的簽訂 簽合同的目的是為了保護(hù)合作雙方的利益，同時(shí)明確雙方責(zé)任，同時(shí)合同中設(shè)定銷(xiāo)量任務(wù)就是在客戶(hù)資源容量?jī)?nèi)盡量的多銷(xiāo)售本品，將終端客戶(hù)的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)使其成為我品的市場(chǎng)推廣人員。 終端門(mén)店日常維護(hù)工作 （一），終端拜訪(fǎng)制度 1，合理劃分區(qū)域設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)路線(xiàn)，店面拜訪(fǎng)應(yīng)該常規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，拜訪(fǎng)頻率的設(shè)計(jì)遵循80：20法則，拜訪(fǎng)頻率如下表 店面類(lèi)別 拜訪(fǎng)頻率 A類(lèi)店面 1周2次（銷(xiāo)售旺季1周3次） B類(lèi)店面 1周1次 C類(lèi)店面 2周1次 終端拜訪(fǎng)的內(nèi)容：（1），及時(shí)了解本品競(jìng)品的銷(xiāo)售情況，終端核心消費(fèi)者信息收集。（2），了解終端庫(kù)存和競(jìng)品的庫(kù)存情況，及時(shí)催促終端補(bǔ)貨。（3），終端本品陳列情況的維護(hù)。主要包括產(chǎn)品陳列面的增加、產(chǎn)品產(chǎn)列品種的增加、陳列位置的調(diào)整（一般來(lái)說(shuō)進(jìn)入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置，但不是硬套根據(jù)店面實(shí)際情況決定）、本品促銷(xiāo)和宣傳物料的陳列等?？傊?，本品陳列越好，陳列位置越多，那么相應(yīng)的競(jìng)品陳列的空間自然就少了啊，這樣有利于對(duì)于競(jìng)品實(shí)現(xiàn)終端攔截。（4），發(fā)掘店方核心銷(xiāo)售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。深入了解老板的有關(guān)本品及類(lèi)似產(chǎn)品消費(fèi)的社會(huì)關(guān)系。分別建立店方老板以及店內(nèi)核心銷(xiāo)售人員個(gè)人檔案，并制定相應(yīng)的客情公關(guān)計(jì)劃。（5），了解競(jìng)品的政策、競(jìng)品利潤(rùn)、競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)、競(jìng)品對(duì)于終端的維護(hù)情況（及時(shí)建議合理化本品終端維護(hù)情況）、競(jìng)品消費(fèi)者情況（設(shè)想方案將其轉(zhuǎn)換成本品的消費(fèi)者）。 （二），量化管理和目標(biāo)過(guò)程管理 針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員所管轄終端的具體情況（一般結(jié)合本品上一個(gè)月的銷(xiāo)量和競(jìng)品每月的銷(xiāo)量）制定相應(yīng)的銷(xiāo)售量化指標(biāo)，并要求業(yè)務(wù)人員將任務(wù)目標(biāo)分解到每周。具體事項(xiàng)任務(wù)分解到每天。要求每次終端拜訪(fǎng)要有明確的目的，每周的晚會(huì)及時(shí)了解當(dāng)天的目標(biāo)達(dá)成情況。 終端拜訪(fǎng)實(shí)行目標(biāo)過(guò)程管理。要求終端拜訪(fǎng)人員以標(biāo)準(zhǔn)化表格的形式及時(shí)反饋當(dāng)天工作的情況。每天除了常規(guī)拜訪(fǎng)內(nèi)容的執(zhí)行以外，終端拜訪(fǎng)人員還應(yīng)該及時(shí)反映終端發(fā)生的其他情況，并提出自己的解決方案。 （三），終端物流和價(jià)格的管控 從訂單開(kāi)始對(duì)每個(gè)店面建立起物流管理檔案，每一次訂單所進(jìn)入的貨物及時(shí)錄入補(bǔ)充。發(fā)生了實(shí)際銷(xiāo)量及時(shí)核銷(xiāo)物流資料。加強(qiáng)對(duì)店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想。 嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價(jià)政策，及時(shí)關(guān)注終端異常情況的發(fā)生（銷(xiāo)量反常的增加及時(shí)）。其實(shí)跟蹤產(chǎn)品去向。 （四），終端動(dòng)銷(xiāo) 1，對(duì)于有資源的私人店面：為了開(kāi)發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)，可以一定額度的承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，實(shí)行方案制（比如：適當(dāng)舉辦一些品鑒活動(dòng)），并嚴(yán)格方案執(zhí)行的過(guò)程監(jiān)控。 2，對(duì)于終端核心消費(fèi)人員（連鎖店面）的動(dòng)銷(xiāo)激勵(lì)：合理的本品動(dòng)銷(xiāo)提成，提成方案制定時(shí)候，堅(jiān)持梯度執(zhí)行，比如：某一個(gè)店面一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，那么我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)動(dòng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于賣(mài)出第一瓶的給予基準(zhǔn)提成2倍甚至更高的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)為了使其持續(xù)推銷(xiāo)我品，在售賣(mài)該店的第10瓶或者20瓶的時(shí)候也給予高于基準(zhǔn)提成3倍或者更高的獎(jiǎng)勵(lì)?？傊痪湓?huà)，就是將平均分配到每一瓶上的費(fèi)用打亂，分配打某一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。 3，對(duì)于消費(fèi)者的促銷(xiāo)：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，活動(dòng)設(shè)計(jì)的過(guò)程中盡量讓消費(fèi)者長(zhǎng)期消費(fèi)本品。 （五），終端庫(kù)存管理 。發(fā)生動(dòng)銷(xiāo)后及時(shí)催促終端補(bǔ)貨，以免終端缺貨影響本品銷(xiāo)售。 （六），客戶(hù)信用管理 根據(jù)客戶(hù)的信用情況制定客戶(hù)的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但是對(duì)于我們產(chǎn)品盡量要求實(shí)行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。 （七），名煙名酒渠道客情關(guān)系的維護(hù)與管理 從市場(chǎng)調(diào)查那一刻起，貫穿這個(gè)業(yè)務(wù)工作的展開(kāi)，公司和個(gè)人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級(jí)。客情公關(guān)技巧同餐飲部分，總體來(lái)講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡(jiǎn)單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性，首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每一個(gè)人都是重點(diǎn)（特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動(dòng)型，客情把握難度較大。 客情關(guān)系處理建議：（1），重視店內(nèi)每一個(gè)人，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個(gè)人檔案；（2），幫助老板解決問(wèn)題，成為客戶(hù)的朋友，為店方的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)；（3），要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。 總之，名煙名酒渠道因其特殊的地位在未來(lái)銷(xiāo)售中占有重要地位。但同時(shí)名煙名酒渠道又具有一些暫時(shí)未解決的問(wèn)題。比如：物流和價(jià)格的管控，終端實(shí)際實(shí)際銷(xiāo)量的核實(shí)等等。 12 / 12
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