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終端渠道市場(chǎng)運(yùn)作的思路-資料下載頁(yè)

2025-05-28 00:32本頁(yè)面
  

【正文】 方則盡量派出女性代表與之談判;對(duì)方如果是女性,同理我方派出男性代表與之談判。當(dāng)然也要合理的視情況而定,不能夠照搬。 3,參與談判人員的培訓(xùn)。包括整體市場(chǎng)運(yùn)作概況和渠道運(yùn)作思路以及渠道政策的熟悉。 (二),談判工作注意事項(xiàng): 1,要嚴(yán)格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅(jiān)定做消費(fèi)市場(chǎng)的決心和堅(jiān)決處理串貨和亂價(jià)行為。 2,談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運(yùn)作思路,不斷的給客戶積極市場(chǎng)信息,讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品,認(rèn)可我方的市場(chǎng)操作思路。 3,盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進(jìn)店動(dòng)銷事宜。比如:專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。 4,在談判中盡量展示自己對(duì)于市場(chǎng)專業(yè)的一面,讓客戶信任你,同時(shí)盡量與客戶建立并保持良好的關(guān)系。 5,讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)(不過越少費(fèi)用條款越好)。 (三),合同的簽訂 簽合同的目的是為了保護(hù)合作雙方的利益,同時(shí)明確雙方責(zé)任,同時(shí)合同中設(shè)定銷量任務(wù)就是在客戶資源容量?jī)?nèi)盡量的多銷售本品,將終端客戶的積極性調(diào)動(dòng)起來使其成為我品的市場(chǎng)推廣人員。 終端門店日常維護(hù)工作 (一),終端拜訪制度 1,合理劃分區(qū)域設(shè)計(jì)拜訪路線,店面拜訪應(yīng)該常規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化,拜訪頻率的設(shè)計(jì)遵循80:20法則,拜訪頻率如下表 店面類別 拜訪頻率 A類店面 1周2次(銷售旺季1周3次) B類店面 1周1次 C類店面 2周1次 終端拜訪的內(nèi)容:(1),及時(shí)了解本品競(jìng)品的銷售情況,終端核心消費(fèi)者信息收集。(2),了解終端庫(kù)存和競(jìng)品的庫(kù)存情況,及時(shí)催促終端補(bǔ)貨。(3),終端本品陳列情況的維護(hù)。主要包括產(chǎn)品陳列面的增加、產(chǎn)品產(chǎn)列品種的增加、陳列位置的調(diào)整(一般來說進(jìn)入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置,但不是硬套根據(jù)店面實(shí)際情況決定)、本品促銷和宣傳物料的陳列等。總之,本品陳列越好,陳列位置越多,那么相應(yīng)的競(jìng)品陳列的空間自然就少了啊,這樣有利于對(duì)于競(jìng)品實(shí)現(xiàn)終端攔截。(4),發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。深入了解老板的有關(guān)本品及類似產(chǎn)品消費(fèi)的社會(huì)關(guān)系。分別建立店方老板以及店內(nèi)核心銷售人員個(gè)人檔案,并制定相應(yīng)的客情公關(guān)計(jì)劃。(5),了解競(jìng)品的政策、競(jìng)品利潤(rùn)、競(jìng)品促銷活動(dòng)、競(jìng)品對(duì)于終端的維護(hù)情況(及時(shí)建議合理化本品終端維護(hù)情況)、競(jìng)品消費(fèi)者情況(設(shè)想方案將其轉(zhuǎn)換成本品的消費(fèi)者)。 (二),量化管理和目標(biāo)過程管理 針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員所管轄終端的具體情況(一般結(jié)合本品上一個(gè)月的銷量和競(jìng)品每月的銷量)制定相應(yīng)的銷售量化指標(biāo),并要求業(yè)務(wù)人員將任務(wù)目標(biāo)分解到每周。具體事項(xiàng)任務(wù)分解到每天。要求每次終端拜訪要有明確的目的,每周的晚會(huì)及時(shí)了解當(dāng)天的目標(biāo)達(dá)成情況。 終端拜訪實(shí)行目標(biāo)過程管理。要求終端拜訪人員以標(biāo)準(zhǔn)化表格的形式及時(shí)反饋當(dāng)天工作的情況。每天除了常規(guī)拜訪內(nèi)容的執(zhí)行以外,終端拜訪人員還應(yīng)該及時(shí)反映終端發(fā)生的其他情況,并提出自己的解決方案。 (三),終端物流和價(jià)格的管控 從訂單開始對(duì)每個(gè)店面建立起物流管理檔案,每一次訂單所進(jìn)入的貨物及時(shí)錄入補(bǔ)充。發(fā)生了實(shí)際銷量及時(shí)核銷物流資料。加強(qiáng)對(duì)店方的教育,抑制店方搗貨思想和竄貨思想。 嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價(jià)政策,及時(shí)關(guān)注終端異常情況的發(fā)生(銷量反常的增加及時(shí))。其實(shí)跟蹤產(chǎn)品去向。 (四),終端動(dòng)銷 1,對(duì)于有資源的私人店面:為了開發(fā)消費(fèi)市場(chǎng),可以一定額度的承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用,實(shí)行方案制(比如:適當(dāng)舉辦一些品鑒活動(dòng)),并嚴(yán)格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控。 2,對(duì)于終端核心消費(fèi)人員(連鎖店面)的動(dòng)銷激勵(lì):合理的本品動(dòng)銷提成,提成方案制定時(shí)候,堅(jiān)持梯度執(zhí)行,比如:某一個(gè)店面一直沒有實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷,那么我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于賣出第一瓶的給予基準(zhǔn)提成2倍甚至更高的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)為了使其持續(xù)推銷我品,在售賣該店的第10瓶或者20瓶的時(shí)候也給予高于基準(zhǔn)提成3倍或者更高的獎(jiǎng)勵(lì)。總之一句話,就是將平均分配到每一瓶上的費(fèi)用打亂,分配打某一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。 3,對(duì)于消費(fèi)者的促銷:結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H,推出一些有特色的促銷活動(dòng)。同時(shí),活動(dòng)設(shè)計(jì)的過程中盡量讓消費(fèi)者長(zhǎng)期消費(fèi)本品。 (五),終端庫(kù)存管理 。發(fā)生動(dòng)銷后及時(shí)催促終端補(bǔ)貨,以免終端缺貨影響本品銷售。 (六),客戶信用管理 根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案,設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但是對(duì)于我們產(chǎn)品盡量要求實(shí)行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。 (七),名煙名酒渠道客情關(guān)系的維護(hù)與管理 從市場(chǎng)調(diào)查那一刻起,貫穿這個(gè)業(yè)務(wù)工作的展開,公司和個(gè)人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級(jí)??颓楣P(guān)技巧同餐飲部分,總體來講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡(jiǎn)單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性,首先,客情人員數(shù)量小于餐飲渠道;其次,名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵,每一個(gè)人都是重點(diǎn)(特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬);第三,名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動(dòng)型,客情把握難度較大。 客情關(guān)系處理建議:(1),重視店內(nèi)每一個(gè)人,明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系,并建立相應(yīng)的個(gè)人檔案;(2),幫助老板解決問題,成為客戶的朋友,為店方的經(jīng)營(yíng)顧問;(3),要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候多做一些小工作。比如:清理本品貨柜等。 總之,名煙名酒渠道因其特殊的地位在未來銷售中占有重要地位。但同時(shí)名煙名酒渠道又具有一些暫時(shí)未解決的問題。比如:物流和價(jià)格的管控,終端實(shí)際實(shí)際銷量的核實(shí)等等。 12 / 12
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