【導(dǎo)讀】售網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)技能，促進(jìn)提高專業(yè)銷售人員的銷售技巧。雷鈞工貿(mào)有限公司是一家集服裝加工、銷售為一體的大型民營工貿(mào)企業(yè)，20xx年正式成立，目前已在全國范圍內(nèi)構(gòu)。雷鈞工貿(mào)有限公司自成立以來，先后推出多款系列服飾品牌，有時(shí)裝、內(nèi)衣、功能性內(nèi)衣等。上海雷鈞工貿(mào)有限公司與日本吉田商事株式會(huì)社強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同推出“東方絲路の都市麗人”這一具有濃郁東方色彩和。身衣由日本吉田商事株式會(huì)社首席設(shè)計(jì)師中野俊田根據(jù)中國女性的體形特征，結(jié)合中國傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時(shí)一年設(shè)計(jì)?，F(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并成為OSR系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。賦予品牌獨(dú)特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會(huì)社一貫采用的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，展二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，

　　

【正文】 A 杯，每增加 公分增加一個(gè)罩杯（見下表）： 健康內(nèi)褲： 請(qǐng)按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。 練習(xí)選尺碼 練習(xí)身材測(cè)量表（黃金比例圖的畫法） 調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式 A、加長文胸 +腰夾 +束褲（長短視顧客腿部粗細(xì)而確定） B、三合一 +束褲 C、連體衣 +短文胸 +束褲（腰部特別肥胖者需加多一個(gè)腰夾） 注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。 “適合自己的才是最好的”。內(nèi)衣可以改變身材，穿錯(cuò)誤尺寸的內(nèi)衣就會(huì)毀掉我們身材，甚至影響到我們的身體健康。所以說，選擇正確的尺寸是至關(guān)重要的 1. 尺寸表 下胸圍決定內(nèi)衣的尺碼 70~90。 5 厘米為一個(gè)當(dāng)差 上胸圍 — 下胸圍 = 罩杯 健康內(nèi)褲： 請(qǐng)按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。 練習(xí)選尺碼 練習(xí)身材測(cè)量表（黃金比例圖的畫法） 調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式 A、加長文胸 +腰夾 +束褲（長短視顧客腿部粗細(xì)而確定） B、三合一 +束褲 C、連體衣 +短文胸 +束褲（腰部特別肥胖者需加多 一個(gè)腰夾） 注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。 售后服務(wù) 一、售后服務(wù)具有以下基本意義； 增強(qiáng)公司及美體設(shè)計(jì)師與客人之間的感情，使客人對(duì)公司和美體設(shè)計(jì)師產(chǎn)生依賴感，從而成為公司的忠 上胸圍與下胸圍差 杯 碼 10 公分以下 A 杯 10～ 公分 B 杯 ～ 15 公分 C 杯 15 公 分～ 公分 D 杯 ～ 20 公分 E 杯 20 公分～ 公分 F 杯 A B C D E F 70 70A 70B 70C 70D 70E 70F 75 75A 75B 75C 75D 75E 75F 80 80A 80B 80C 80D 80E 80F 85 85A 85B 85C 85D 85E 85F 90 90A 90B 90C 90D 90E 90F 上胸圍與下胸圍差 杯 碼 10 公分以下 A 杯 10～ 公分 B 杯 ～ 15 公分 C 杯 15 公分～ 公分 D 杯 ～ 20 公分 E 杯 20 公分～ 公分 F 杯 此資料來自 ,大量管理資料下載 實(shí)顧客； 通過美體設(shè)計(jì)師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅(jiān)持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對(duì)美體內(nèi)衣的信心，以便再次購買； 體現(xiàn)公司和美體設(shè)計(jì)師對(duì)客人的負(fù)責(zé)精神，促使客人引帶親友來購買； 及時(shí)了解和發(fā)現(xiàn)客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問題，前及時(shí)幫客人解決問題。 二、 售后跟蹤服務(wù)的主要內(nèi) 容； 動(dòng)員客人務(wù)必每天堅(jiān)持穿著 8 小時(shí)以上，并告知客人如能每天堅(jiān)持穿著 16 小時(shí)，則可快速改善身材。 使客人明白每日早晨必須以正確的方法和順序穿著美體內(nèi)衣并進(jìn)行撥調(diào)，每次上洗手間后必須重新對(duì)下半身進(jìn)行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的效果會(huì)因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。 經(jīng)常性的詢問和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)現(xiàn)穿著和手法不正確，應(yīng)立即進(jìn)行指正或上門服務(wù)。 在銷售后應(yīng)動(dòng)員客人務(wù)必按時(shí)返回專賣店，接受檢查和指導(dǎo)。 發(fā)現(xiàn)客人的身材得到初步改善，原購買的美體內(nèi)衣已因客人的身材的改善而不再適合時(shí)，動(dòng)員客人 重新 購買適合的美體內(nèi)衣，并以專業(yè)的態(tài)度向客人說明，拒絕更新的壞處和更新的好處。 阻止客人再次穿著會(huì)破壞體型的普通裝飾性內(nèi)衣，以免被改善的體型再次遭到破壞。 動(dòng)員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。 指導(dǎo)客人正確保養(yǎng)和清洗美體內(nèi)衣，教會(huì)客人存放內(nèi)衣的基本知識(shí)。 解決客人提出的任何問題。 力爭與客人成為親密的朋友。 第七章、專業(yè)銷售拜訪技巧 一、銷售拜訪的三要素 你的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶 — 訪前準(zhǔn)備 — 接觸階段 — 探詢階段 — 聆聽階段 — 呈現(xiàn)階段 — 處理異議 — 成交（締結(jié)） — 跟進(jìn) 尋找客戶 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 篩選客戶： 1） 牢牢把握 80/20 法則 2） 選擇您最合適的客戶。 訪前準(zhǔn)備 客戶分析 客戶檔案（基本情況、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣）、 購買／使用／拜訪記錄 設(shè)定拜訪目標(biāo)（ SMART） S－ Specific（具體的） M－ Measurable（可衡量） A－ Achivement（可完成） R－ Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－ Time bond（時(shí)間段） 拜訪策略（ 5W1H） 資料準(zhǔn)備及“ Selling story” 此資料來自 ,大量管理資料下載 著裝及心理準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備。 熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備 。 熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃。 了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進(jìn)取心。 了解市場情況，培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志。 培養(yǎng)高度的自信心。 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。 明確拜訪對(duì)象。 終端用戶、美容院、專業(yè)美體瘦身機(jī)構(gòu)、高檔內(nèi)衣專賣店、健身、娛樂機(jī)構(gòu)、商場專柜 接觸階段 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) ： A、 珍惜最初的 6秒種：首次見面一般人 6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象，或一見鐘情或一見無情 。 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) 。 C、 良好開端： 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足的時(shí)間 D、 可能面對(duì)的麻煩 冗長的說明，沉默場面，負(fù)面言辭，目的不明確，時(shí)間倉促。 探詢階段 什么是探詢（ PROBING） ： 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 * 練習(xí) 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？ 每人列舉 3個(gè)不同形式的開場白？ 每人列舉 3個(gè)不同類型的提問？ * 探詢的目的： A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 * 探詢問題的種類 肯定型問題――限制式提問（ YES／ NO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） 公開型問題――開放式提問 （ 5W， 2H） 疑問型問題――假設(shè)式提問 （您的意思是―― ，如果――） * 開放式問句句型 （ 5W， 2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 此資料來自 ,大量管理資料下載 * 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是？ 您的意思是――？ 對(duì)不對(duì)？ 如果――？ 對(duì)不好？ 可否？ * 開放式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶 提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料時(shí) 好處： A、在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 B、客戶相信自己是會(huì)談的主角 C、氣氛和諧 * 限制式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 在取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟中 好處： A、 很快取得明確要點(diǎn) B、確定對(duì)方的想法 C、“鎖定“客戶 * 假設(shè)式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí) 好處： A、 能澄清客戶 真實(shí)思想 B、能準(zhǔn)確釋意 C、語言委婉，有禮貌 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求 呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入 FFAB 之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開 FFAB。在展開 FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說 出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時(shí)處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 壞處： A、需要較多的時(shí)間 B、要求客戶多說話 C、有失去主題的可能 壞處： A、 較少的資料 B、需要更多問題 C、“負(fù)面”氣氛 D、方便了不合作的客戶 壞處： A、帶有個(gè)人的主觀意識(shí) 此資料來自 ,大量管理資料下載 處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將 客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時(shí)變成合同 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn) 客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： * 客戶的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭； 定神凝視； 不尋常的改變； * 客戶的語氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等?? 跟進(jìn)階段 了解客戶反饋 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個(gè)定單。 * 客戶的肢體語言： 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； 記筆記；