【正文】 此資料來自 ,大量管理資料下載 OSR美體內(nèi)衣產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課程教學(xué)大綱 一、培訓(xùn)目的： 加深各類相關(guān)人員對公司運作、營銷模式的了解，加強(qiáng)從業(yè)人員對產(chǎn)品的認(rèn)知度，培養(yǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)技能，促進(jìn)提高專業(yè)銷售人員的銷售技巧。 二、適合培訓(xùn)對象： 美導(dǎo)師、美體師、設(shè)計師、銷售主管、業(yè)務(wù)員、工藝師、生產(chǎn)人員、商務(wù)采購人員 三、培訓(xùn)形式： 第一步：講師講述（重點部分為產(chǎn)品、客服、營銷） 第二步：學(xué)員提問，講師解答（重點部分為產(chǎn)品、客服、營銷） 第三步：場景設(shè)置，角色扮演，學(xué)員互動，實戰(zhàn)演練（重點部分為營銷） 第四步：基本問題測試（ 隨機(jī)抽取問題） 四、培訓(xùn)課程、師資配備及課時安排： 課程名稱 課時 時長 講師 課程一：《運營模式》 2 個 90 分鐘 公司高層 課程二：《產(chǎn)品與銷售》 講述部分 1 個 45 分鐘 專職講師 1 問題解答 1/3 個 15 分鐘 課程三：《客戶服務(wù)》 講述部分 1 個 45 分鐘 專職講師 2 問題解答 1/3 個 15 分鐘 實戰(zhàn)演練 1 個 45 分鐘 專職講師 1 教學(xué)效果測試 1/3 個 15 分鐘 專職講師 2 合計 6 個 小時 五、教程總綱 課程一：《運營模式》 課程二：《產(chǎn)品與銷 售》 課程三：《客戶服務(wù)》 雷鈞工貿(mào)有限公司簡介 OSR 品牌介紹 公司的營銷策略 目前采用的銷售模式 各級招商政策 內(nèi)衣基本知識 美體內(nèi)衣基本知識 目標(biāo)群體分析 市場前景描述 OSR 產(chǎn)品詳述 同類產(chǎn)品對比 專業(yè)銷售拜訪技巧 專業(yè)知識問答（ FAQ） 專業(yè)量體方法 售前準(zhǔn)備工作 售中服務(wù)工作 售后服務(wù)工作 此資料來自 ,大量管理資料下載 第一章、雷鈞工貿(mào)有限公司簡介 公司名稱：上海雷鈞工貿(mào)有限公司 公司性質(zhì)：集服裝加工、銷售為一體的民營工貿(mào)企業(yè) 成立時間： 20xx 年 3 月份 公司實力：注冊資金 100 萬元，員工人數(shù) 85 人，其中，行政管理人員 5 人，市場人員3 人，生產(chǎn)人員 77 人，年營業(yè)額 500 萬元 經(jīng)營范圍：主要為專業(yè)的美體內(nèi)衣生產(chǎn)與銷售 產(chǎn)品設(shè)計：以日本吉田商事株式會社為主，雷鈞工貿(mào)有限公司為輔，所有設(shè)計均需得到日方認(rèn)可 品牌歸屬：日本吉田商事株式會社 品牌受眾：中國大陸市場 品牌授權(quán)：中國大陸地區(qū)（不含香港特別行政區(qū)）的許可生產(chǎn)和控銷權(quán)（無出口） 品牌授權(quán)期限： 10 年 1品牌授予其他限制： A、 日方的工藝標(biāo)準(zhǔn)（ ISO + 6σ ） B、 日方的設(shè)計要求 C、 原材料采購渠道： 100%采用日本吉田商事株式會社原材料 1產(chǎn)品線規(guī)劃： * 目前兩款美體內(nèi)衣 * 半年內(nèi)美體內(nèi)衣系列產(chǎn)品拓展為 8 款 * 一年內(nèi)將產(chǎn)品線擴(kuò)展至具有美體功能的普通內(nèi)衣 * 兩年內(nèi)推出自己的美體內(nèi)衣品牌并進(jìn)軍國際市場 1在供應(yīng)鏈上所處位置：上游廠家、品牌經(jīng)營商、大陸控銷唯一合法機(jī)構(gòu) 一級經(jīng)銷商 品牌授予方 一級代理商 營銷總部 區(qū)域獨家包銷商 直銷商 工廠 其它類型高層中間商 1內(nèi)部價值鏈組成： A、內(nèi)部價值鏈主要組成部分： * 品牌授予方：吉田商事株式會社 * 品牌經(jīng)營方：上海雷鈞工貿(mào)有限公司 * 采購：雷鈞工貿(mào)有限公司商務(wù)部 * 生產(chǎn)：上海雷鈞工貿(mào)有限公司青埔生產(chǎn)基地 * 營銷：上海雷鈞工貿(mào)有限公司市場部 B、整合聯(lián)盟形式： * 日方吉田商事株式會社股份占比： 15% * 中方自然人股份占比： 60% * 指定生產(chǎn)基地股份占比： 25% 次級中間商 內(nèi)部價值鏈 此資料來自 ,大量管理資料下載 1對外統(tǒng)一的公司簡介文本： 雷鈞工貿(mào)有限公司是一家集服裝加工、銷售為一體的大型民營工貿(mào)企業(yè)， 20xx 年正式成立，目前已在全國范圍內(nèi)構(gòu)建了營銷分銷渠道，發(fā)展了上百家代理、經(jīng)銷商。雷鈞工貿(mào)有限公司自成立以來，先后推出多款系列服飾品牌，有時裝、內(nèi)衣、功能性內(nèi)衣等。 另外，隨著中國女性對美體瘦身需求的日益增長，利用日 本最先進(jìn)的技術(shù)和雷鈞工貿(mào)遍布中國大陸完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，上海雷鈞工貿(mào)有限公司與日本吉田商事株式會社強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同推出“東方絲路 の 都市麗人”這一具有濃郁東方色彩和嶄新美體理念的國際頂級品牌。 雷鈞工貿(mào)擁有強(qiáng)勢的精英決策層和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，董事會成員分別由歐洲頂尖商學(xué)院的 MBA、海歸經(jīng)濟(jì)管理碩士和具有超大型項目管理經(jīng)驗的市場管理人員、具有獨立設(shè)計國際品牌系列產(chǎn)品實力的首席設(shè)計師組成。 雷鈞工貿(mào)擁有雄厚的資金實力和豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，現(xiàn)正全面實施 ISO9000 國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，并正在著手規(guī)劃集團(tuán)化經(jīng)營架構(gòu)和關(guān)注國際服 裝市場。 雷鈞高度傳承了中國傳統(tǒng)文化，借鑒了西方先進(jìn)的管理思想，從而形成了公司獨樹一幟的企業(yè)文化。中國是絲綢之路的起源地，我們相信，中國的服飾文化必將得到振興，雷鈞人正在努力！ 第二章、 OSR 品牌介紹 公司對外的統(tǒng)一品牌介紹文本： [ 品牌概述 ] “東方絲路”是日本吉田商事株式會社針對中國市場力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會社首席設(shè)計師中野俊田根據(jù)中國女性的體形特征，結(jié)合中國傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時一年設(shè)計完成的，外能矯正體形、減肥瘦身，內(nèi)能舒經(jīng)健體、消積減脂， 從而達(dá)到內(nèi)調(diào)外修的神奇功效。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨家經(jīng)銷權(quán)，并成為 OSR 系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。 [ 品牌內(nèi)涵 ] 賦予品牌獨特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會社一貫采用的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路の都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)了人體美、舒適度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領(lǐng)域絕對領(lǐng)先的設(shè)計實力和工藝水準(zhǔn)。 中國是古絲綢之路的起源地，中國服飾文化源遠(yuǎn)流長，該品牌在中國的推 出，旨在促進(jìn)中國服飾業(yè)蓬勃發(fā)展，重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。 [ 品牌宗旨 ] 納國際流行思潮，想國人獨特需求，用最優(yōu)秀的設(shè)計思想和最卓越的產(chǎn)品質(zhì)量來塑造最完美的品牌形象。 [ 品牌目標(biāo) ] 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心。 尊重美，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對美的深層需求。 第三章、公司的營銷策略 第一節(jié) 總部營銷策略 一、 通路策略 通路設(shè)計 從中國大陸總經(jīng)銷到終端市場采用五層結(jié)構(gòu)設(shè)計。 此資料來自 ,大量管理資料下載 渠道層次 通路層次 主體層次 圖 31 OSR 通路結(jié)構(gòu)設(shè)計思想 1） 省獨家經(jīng)銷商，每個省最多只發(fā)展一家省獨家經(jīng)銷商。在遵守總部各項政策、規(guī)定的前提下，省獨家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和幫助。如果某省已發(fā)展了省獨家經(jīng)銷商，則該獨家經(jīng)銷商可根據(jù)需要在該省設(shè)置若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直接發(fā)展二級區(qū)域 經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級區(qū)域經(jīng)銷商空置。原則上規(guī)定，省獨家經(jīng)銷商不得直接從事零售業(yè)務(wù)。 2） 一級區(qū)域經(jīng)銷商，如果總部在某省未發(fā)展省獨家經(jīng)銷商，而是直接發(fā)展若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，比如一個省被總部劃分為三個區(qū)域，那么該省則會有三個一級區(qū)域經(jīng)銷商并存。一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。 3） 二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級經(jīng)銷商，那么一級區(qū)域經(jīng)銷商可在 區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商則主要由總部和省獨家經(jīng)銷商發(fā)展。某地市可根據(jù)其行政區(qū)域劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域只安排一個二級區(qū)域經(jīng)銷商，二級區(qū)域經(jīng)銷商可發(fā)展終端加盟商，也可在不影響終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。 4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商、二級區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場專柜、特許加 盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判別依據(jù)。 總經(jīng)銷 一級渠道 二級渠道 三級渠道 終端市場 中國大陸總經(jīng)銷 省級批發(fā)商 市級批發(fā)商 零售商 終端客 戶 上海雷鈞工貿(mào) 一級區(qū)域經(jīng)銷商 二級區(qū)域經(jīng)銷商 終端加盟商 顧客 OSR招商對象 省獨家經(jīng)銷商 此資料來自 ,大量管理資料下載 渠道規(guī)劃 總 部 一級渠道 省獨家經(jīng)銷商 一級區(qū)域經(jīng)銷商 二級渠道 二級區(qū)域經(jīng)銷商 美容院 專賣店 商場專柜 特許加盟店 健身房 美容醫(yī)院 賣場 兼職營銷 網(wǎng)站直銷 郵購直銷 電話直銷 電視購物 三級渠道 終 端 客 戶 圖 32 OSR 渠道規(guī)劃圖 區(qū)域劃分 1） 區(qū)域市場渠道的規(guī)劃是由總部在獨家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為 A類、 B類、 C類 ，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級區(qū)域、二級區(qū)域和三級區(qū)域。 A 類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨家經(jīng)銷商，其下的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由該獨家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。 B