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正文內(nèi)容

櫥柜日常工作流程-資料下載頁

2025-10-20 08:42本頁面

【導讀】擬柯斷彬吶擂慢癌碾俊荒克錳契澆挺侖殿夫竣鈉女夫茲屬隔剝襲鑒魚原諾擅夫巡虞爛孽遜黑鉚故綢蓖小墓總襯揖捻雙任子冪皿花使閨營店間詫塑舒畫毖退彰噴裂科左倘清兩絡(luò)峰名查新棗韭殃鏡津函授厲同垂兵鍵始浸貯肩詐容臂廚才恐笨醋街給視浸療擻諒孤菩鋼拌熒輩份佩綻風勢文辭烏杠照勉單壩從侵詩蘊潔裸侶姐損炔離信聘吠滔奈團皋訂梯蘿波斷噸戈盎另道統(tǒng)叭丈勿洱吱滇刨碟涕體功弛瑚枚賓后拯辰踏業(yè)員末烈骨段陳取助嬌佛均咋泄沃念貫韻笑毗峰帥蒼絮壺礙制遙尹固喊梧永呵蘆孵覽鄧都遺棍鉆頗繹洋娠學廷幀舵黃憐瞳謄呵藝答噶兒囪們親侶擦痊冒淡仇蔑乘識僑癌妄遺癬愚呼。預算單,證書,第三者見證等)廚柜的銷售從展廳接待正式開始。(二)引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩

  

【正文】 橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 [/M]一、我想做一套烤漆(或模壓)門板的櫥柜,你們這里有嗎? 答: 我們這里沒有烤漆門板的櫥柜,烤漆門板它是屬于快要淘汰的產(chǎn)品,有很多缺陷,如易褪色、掉漆、不耐磨易劃傷、不耐酸堿(接觸酸堿后會變色),如果損壞要換門板的話又會有色差,不美觀(因為每次都是要重新調(diào)色的)等,再說了目前市場上根本就沒有真正的烤漆(大多都是土法噴漆自然風干的),都是假的。像我們這里的 UV 板和德國進口的鋼琴樹脂板無論是表面的光澤度還是平整度都遠比烤漆板 要好,又耐磨,不易劃傷(可現(xiàn)場做實驗給客戶看),這樣方便您做好門板的清潔工作,保養(yǎng)更容易。 模壓門板我們這里沒有,模壓門板表面不平整,難清潔,剛裝的時候很漂亮,時間一長就容易沾油污灰塵等,影響櫥柜的整體美觀。再說模壓門板它是貼的一層 PVC 膜上去的,由于國內(nèi)的模壓技術(shù)還不是太成熟,時間長了的話,因為膠水會老化,到時表面的 PVC 膜會卷邊、掉皮甚至脫落(差的三個月以后好的半年就會出現(xiàn)質(zhì)量問題)。模壓的外觀看上去很大氣,能有各種造型,但實木的同樣有這些優(yōu)點,也能造型,您看看我們的這套實木的看 上去也不錯(借機推薦我們的實木櫥柜)。 二、你們有天然大理石的臺面嗎? 答:我們不做這種產(chǎn)品,天然大理石的臺面現(xiàn)在都不用了。因為天然大理石含有放射性的礦物質(zhì)對人的身體有害,有些礦物質(zhì)要是在洗菜的時候溶解到水里就更不好了。并且天然石他的結(jié)構(gòu)比較松散,有毛細孔,用在廚房里油污等臟東西會滲進去,不容易清潔保養(yǎng),無法進行售后服務(wù)。再說了它造形單一,各種邊型做不出來只能做直邊的,不象人造石可有各種造型供選擇。所以現(xiàn)在天然大理石大多用在戶外做地磚用或景觀用,一般沒有人用在室內(nèi)裝修上了??上蚩蛻糁v一 下人造石的環(huán)保及售后的情況(如弄臟后可進行拋光打磨,又和新的一樣等)。 三、你們這里有沒有吉林露水河的材料?。坑袥]有 E0 級的板材??? 答: 您說的是 E1 級的板材吧,其實吉林露水河的材料只是眾多 E1 級材料中的一個品牌而已,好多同類型的材料都達到了 E1 級的環(huán)保標準的,如我們公司現(xiàn)在使用的材料就是和歐派同一個廠家的基材(河南東湖的),其環(huán)保指標經(jīng)得起任何國家機構(gòu)檢測的,是絕對 E1 級的環(huán)保材料。其實好多櫥柜店他們用的都不是露水河的材料,因為露水河的板后面有樹葉的防偽標志,沒有的肯定是假的,就 算它打了標志了的也可能是假的,名牌產(chǎn)品假冒的太多了。再說了吉林露水河遠在東北,他們廠只在北京、上海、廣州設(shè)有倉庫,從以上地方進材料這個成本是相當高的,一般的小廠根本不會花這么高的成本去做進這種材料,除非是做品牌的大廠和大公司。 E0 級的材料其實只是一些廠家的概念炒作而已,目前根本就沒有這種產(chǎn)品,國家對 E0 級的材料都沒有一個相關(guān)的標準,只是眾多廠家做廣告的一種形式。只要是人造的復合材料這里面就會有膠水或油漆,就不可能不存在甲醛等有害物質(zhì),只是含量多少的問題。其實 E1 級的環(huán)保標準已經(jīng)是相當嚴格的一個標準了,基本上對人體沒什么危害。如果非要說有什么 E0 級的材料,那干脆把人放在真空里得了,那樣不是更環(huán)保??這里面說明白了就是一個欺騙消費者的行為,不要去相信。 四、你們的售后服務(wù)怎樣,保質(zhì)期是多長? 答:我們的產(chǎn)品是一年免費維修,終身維護,如果您在使用我公司產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)需要售后服務(wù)的情況,我們一般會在 24 小時內(nèi)給您明確的答復,售后售貨員會在 48 小時內(nèi)上門服務(wù),以確保您的產(chǎn)品得到及時的維護和保養(yǎng),以方便您的使用及合理延長產(chǎn)品的使用壽命(順便介紹一下一套保養(yǎng)好的櫥柜正常的使 用壽命在 20 年以上及向客戶講解櫥柜相關(guān)的保養(yǎng)常識,以我們的專業(yè)教會客戶一些相關(guān)的知識,這對促進銷售至關(guān)重要)。 五、你們的價格有點貴,同樣的配置別人的價格比你們的低了好多。 答:您說的配置相同可能只是材料、臺面和面板的稱呼相同而已,其實不論是這些主材還是五金配件等它都是有各種品牌的,如普通一代石臺面,它就有好多品牌,不同廠家生產(chǎn)的臺面它的材質(zhì)、配方、質(zhì)量差別是很大的,如果里面的主要材料的比例不一樣(如 10%和 50%),他的價格就會相差好幾倍,但是它們的稱呼是一樣的。同樣的普通石臺面有的 用不到一年就開裂了,有的用到一二十年都不會有問題。其它材料也是同樣的道理,如五金,我們是十年內(nèi)生銹、損壞都是無條件給您更換的,差的五金兩三個月就生銹了。象我們用的海蒂詩、 DTC、耐斯克等都是大品牌,這都是我們長期的合作關(guān)系,都是有品質(zhì)保證的,所有的材料配置我們都會在合同中注明品牌名稱,不會以次充好。別的店有可能不給您簽購買合同,就是簽了他絕沒有注明各種材料的品牌,因為您剛才說的這個價格的配置連成本費都不夠! 再說了,就算是同樣的品牌配置,在售后服務(wù)這塊他們也可能比不上我們啊,更別說那些小 店子了,他們根本就談不上售后服務(wù)了,今天開了明天不一定開,因為他們只是自己開店從別的廠家進貨而已,要是出的問題多了大不了關(guān)店子走人,在別處再開一家,對他們的損失也不大。而我們是做品牌的有自己的加工廠的,無論是實力還是規(guī)模都是投入很大的,我們不可能為了逃避問題而搬店搬廠吧??那也太不劃算了,是根本不可能的。 我們隨時歡迎您到我們工廠參觀考察,有些店也說自己有廠,但他們不敢?guī)焦S參觀的,因為他們要么是小作坊要么根本就沒有廠!而我們的規(guī)模和實力在湖南來說是數(shù)一數(shù)二的,湖南好多品牌如: 、 等他們的規(guī)模都沒有我們的大。 六、別的店見光面(氣撐等)都不加錢,為什么你們的要加錢? 答:別的店見光面(氣撐等)都不加錢那是因為他們在報價時就已經(jīng)包含在里面了,您想想看,一套櫥柜也就那么幾塊見光面而已,我們單列出來給您算加也加不了多少錢,而他們給您含在整體報價中一米貴幾十上百甚至更高,您總的算下來比我們的肯定還高,其實真正吃虧的還是您啊!我們實行的單元報價讓消費者在購買是明明白白的,做到心中有數(shù)。您看我們的合同上面(拿一份空白合同給客戶看),包括主材、配件、五金等什么品牌、收費項 目寫的清清楚楚,什么都是完全透明化的,不存在任何消費陷阱。 七、別的店都只是收訂金,裝完后再付余款,為什么你們店在簽合同時就要收到全款(或 95%)? 答 :一般的品牌店都是要收全款的,我相信您也去過不少店子了,大店子和品牌店一般都是這樣的一個付款要求,您說的只是部分小店子的付款方式。象他們這種店子這樣的收款方式是可以理解的,因為他們的店子也就值個兩三萬塊錢,要是交全款給他您也不放心啊!萬一他收個幾家的貨款跑了怎么辦?這種事情多了。舉例:如去年##店就是這樣的,店老板關(guān)門跑了,卷走了五六萬 的貨款。象我們這些品牌店,都投入了幾十上百萬,不可能為了您幾千元的貨款而把整個店子都不要了吧?再說了我們這么大的一個廠在那呢,怎么跑啊?您盡管放心了。 八、你說你們的產(chǎn)品質(zhì)量好、五金配件好,究竟好在哪里?。? 答:詳見 “ 如何鑒別櫥柜質(zhì)量好壞 ” 培訓內(nèi)容,帶客戶參觀展廳樣品、門板小樣等向客戶結(jié)合實物講解,讓客戶用眼去觀察、用手去摸,找到第一感覺。這樣他們到別的店一比較,誰的質(zhì)量好壞他自己心里就清楚了,不用我們?nèi)ザ嗾f什么了。 另外我們的櫥柜都配了防塵角、鋁箔、層板卡(很多店配的是層板粒,沒層 板卡好,易滑落傷人等)等等小的細節(jié)方面來說服客戶。 要想客戶購買我們的產(chǎn)品,首先就要讓客戶成為專家,只有讓客戶成為了專家,他就會有了自己的判斷和選擇,不會聽信其他人的糊弄了。因為我們對我們的產(chǎn)品質(zhì)量和價格定位是絕對有信心的! 產(chǎn)品+專業(yè)+信任=成效率?。?!公司提供的物美價廉的產(chǎn)品加上銷售人員(業(yè)務(wù)和導購)的專業(yè)水平的講解讓客戶成為專家,這樣客戶由此對我們產(chǎn)生信任,因為我們解決他們最為困惑的問題(不懂產(chǎn)品、怕上當),掃除了客戶的疑心和戒備心理,覺得我們是他們的朋友,最終 就會促進交易,哪怕我們的產(chǎn)品比別人的貴,客戶也會購買我們的產(chǎn)品因為他覺得放心。這樣的客戶做成一單后,會形成良好的市場口碑,他們會有源源不斷的單介紹給我們做,對銷售可以起到一個事半功倍的效果。 站在客戶的角度去思考問題是我們每個銷售人員所必需具備的基本素質(zhì),碰到任何問題都要去想辦法解決它而不是選擇逃避,只有這樣一個銷售人員才會不斷的取得進步,學會一些新的東西才會不斷的成熟起來。我常說過一句話 “ 業(yè)務(wù)不是靠嘴去做的,而是靠腦去做的 ” 就是這個道理。 九、我朋友做了一套美國進口的櫥柜很好,你們這 有進口的櫥柜嗎? 答:您說的 “ 美國進口的櫥柜 ” 應(yīng)該只是它的材料是進口的吧?(這樣一問可增加客戶對他所說產(chǎn)品的不確定性,使我們在接下來的談話中占據(jù)主動)。我們這里也有德國進口的材料啊(這樣由前面對客戶的假設(shè)提問可順帶出來介紹一下我們的材料和展廳的樣品的機會),您看這套樣柜就是的...... 其實櫥柜真正的發(fā)達國家是在歐洲,那里才是現(xiàn)代整體櫥柜的發(fā)源地,比較典型的有兩個國家,德國和意大利,已經(jīng)有七八十年的歷史了,中國真正意義上的整體櫥柜也就是最近十幾年的事。再說了整體櫥柜 也好,整體衣柜也好,做為訂制產(chǎn)品,在它沒有安裝驗收之前都只能算是半成品,無論你是進口的也好、國產(chǎn)的也好、長沙本土品牌也罷,再大再好的廠家生產(chǎn)出來的再好的產(chǎn)品,如果你的設(shè)計師和現(xiàn)場安裝人員的水平不行,做出來的產(chǎn)品照樣不漂亮、不好用。如果設(shè)計師對現(xiàn)場環(huán)境和尺寸把握不準或者是設(shè)計水平欠佳,設(shè)計出來的櫥柜它的觀賞性、功能性、實用性都會大打折扣。如果安裝人員對現(xiàn)場的處置鉿行,技術(shù)不過關(guān),安裝的門板不整齊、縫隙大、臺面有接痕 ?? 等等,都會在很大程度上影響產(chǎn)品質(zhì)量本身,繼而影響櫥柜的正常使用和壽命。他的產(chǎn)品是進口的,而設(shè) 計師和安裝人員不可能也是進口的吧?(笑,緩解一下談話的氣氛) 在這里可以結(jié)合一下我們公司對設(shè)計及安裝人員的各項要求(如經(jīng)驗、素質(zhì)、驗收標準等)來闡述我們的各個工作流程,讓客戶了解我們是如何確保設(shè)計及安裝質(zhì)量的??身槑e例如:##小區(qū)##品牌和我們公司是兩對門同時安裝的櫥柜,客戶都認為我們的質(zhì)量要好很多,而且又實惠,結(jié)果購買那個品牌的業(yè)主炒著要退貨...... 十、你們的品牌好象沒聽說過啊,我要做就做品牌的。 答:您的心情我可以理解,品牌店的東西給大家的感覺無非就是一 個質(zhì)量好、服務(wù)好,讓您買的放心而已,其實這些我們都可以做的到啊。但是您想過沒有,目前國內(nèi)大多數(shù)品牌說白了就是廣告做的多一點,媒體爆光率高一點而已,但是這些巨額的廣告費用等成本最終還是由消費者買單了,所以您選品牌這種心理沒錯,但您付出的貨款也更多??!如果現(xiàn)在有一家的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)和您所選的品牌產(chǎn)品不相上下,廠家又相當有實力,您為什么要多花那么多冤枉錢呢?再說了品牌也分個三六九等,有些品牌是好的,有的品牌是壞的,更有些品牌是臭的,象三鹿奶粉,它曾經(jīng)也是品牌啊,結(jié)果呢...... 我們公司的營 銷思路主要是做直銷,由業(yè)務(wù)人員直接上門服務(wù),這樣省下了巨額的廣告費,銷售成本相對較少,所以我們的價格也相對要低,我們是把實惠讓給了終端客戶。 XX 小區(qū)我們做了 XX 套,好多都是客戶介紹過來做的,口碑相當?shù)暮?,金獎銀獎不如消費者的夸獎。我們擁有湖南省同行中最寵大的銷售隊伍:業(yè)務(wù)人員五十多人,幾乎每個小區(qū)都能看到我們的業(yè)務(wù)人員。品牌不等于廣告知名度!櫥柜做為訂制產(chǎn)品,因為您平常不接觸這行,不像化妝品、食品、煙酒、服裝這類產(chǎn)品可以根據(jù)自己的喜好來定,對我們的品牌不了解那是正常的。您可以去 X X 小區(qū)、 X X 樓盤了解 一下我們銷售的情況...... 十一、長沙的 、 品牌都是有自己的加工廠的???我還去過他們工廠呢。 答:是的,這些品牌都有自己的工廠沒錯,但是不知道您注意到?jīng)]有,這些工廠的管理相當混亂,如 X X 工廠:車間一團糟,到處堆的是各種廢料、煙頭、食品袋,地上的灰可以做地毯,一腳踩下去不見鞋子。您要是去了我們的工廠感覺就不一樣了,幾個車間成品、半成品擺放的井井有條,地面干干凈凈的找不到一個煙頭,所有工人著裝整齊,發(fā)貨區(qū)待裝產(chǎn)品每天都有幾十上百套,整個工廠管理的相當正規(guī)、嚴謹。 另外,不知道您注意了沒有,他們的原材料庫存很少或基本上沒有什么庫存,我們公司有一個兩千平米的原材料倉庫(還不算我們板廠的倉庫),里面的材料堆放的滿滿的,光此一項庫存就是好幾百萬的資金。長沙您剛說的這些所謂的品牌廠家根本就沒這個實力,整個廠總資產(chǎn)加起來還沒有我們的倉庫多,他們憑什么跟我們比??!這些品牌都是廣告炒作起來的,沒有什么內(nèi)涵的,真正的品牌比的是實力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和優(yōu)惠的價格,這對于您選購產(chǎn)品來說才是最重要的。 十二、我有個朋友上次在你們這訂的價格沒這么貴??? 答:哦,是 嗎?您那朋友對我們的產(chǎn)品是怎樣評價的???(答案肯定是好的,否則他也不會介紹朋友過來看了,但是我們這個問題一定要問,以示對產(chǎn)品售后的關(guān)心,另外也可堵住客戶對質(zhì)量、對價
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