房地產(chǎn)開發(fā)及全程策劃-資料下載頁
2025-04-24 23:33本頁面
【正文】 開發(fā)品種和結(jié)構(gòu)（6） 樓盤案名、文化內(nèi)涵和風(fēng)格（7） 項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格（8） 功能定位（含小區(qū)配套、景觀、環(huán)境）（9） 戶型/套型設(shè)計(jì)（10） 單價(jià)和總價(jià)定位（11） 項(xiàng)目規(guī)劃建議（12） 建筑設(shè)計(jì)建議（13） 項(xiàng)目開發(fā)和運(yùn)作建議二 項(xiàng)目定價(jià)（一）價(jià)格制定影響因素分析一般因素：土地成本、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口狀況、社會(huì)治安狀況，等市場(chǎng)因素：銷售臨近階段的市場(chǎng)環(huán)境、周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況、樓盤自身客觀條件（品質(zhì)、進(jìn)度）、銷售戰(zhàn)略及進(jìn)度安排、客戶取向（首期、月供、總價(jià)、按揭、朝向、大小、用途）、發(fā)展商的營銷目標(biāo)，等項(xiàng)目因素：位置、交通、配套設(shè)施、建筑密度、自然環(huán)境、人問教育環(huán)境、停車位、平面戶型、建筑外形、結(jié)構(gòu)及內(nèi)部配套、物業(yè)管理、發(fā)展商/設(shè)計(jì)/施工/營銷單位知名度，等（二）制定價(jià)目表制訂均價(jià)：確定市場(chǎng)調(diào)查范圍和重點(diǎn)；對(duì)影響價(jià)格因素及權(quán)重進(jìn)行修正；對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較樓盤進(jìn)行調(diào)整；交易情況修正；市場(chǎng)比較結(jié)果表制定分棟/分期均價(jià)：各棟/期面積及總面積比例；根據(jù)相對(duì)位置、朝向、景觀、噪音等條件制定分棟均價(jià)；根據(jù)銷售階段安排制定分期均價(jià)層差和朝向差：關(guān)注最低層和最高層的總差距，根據(jù)朝向、景觀、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪音等制定層差和朝向差，根據(jù)不同的層差和朝向差模擬不同銷售情況進(jìn)行方案比較和優(yōu)選形成價(jià)目表：劃分總價(jià)/單價(jià)區(qū)段、用途，彩色標(biāo)注；根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)/單價(jià)表示，或月供、平方米月供等；印刷一次性價(jià)目表付款方式：根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的付款方式和主打付款方式；設(shè)計(jì)一定的折扣率；根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算綜合折扣率；根據(jù)關(guān)系購房、促銷折扣、尾盤折扣、分階段上調(diào)比例和范圍，形成綜合折扣價(jià)目表調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，對(duì)價(jià)目表進(jìn)行正常調(diào)整；難點(diǎn)戶型單位的調(diào)整（難點(diǎn)戶型均價(jià)調(diào)整、難點(diǎn)戶型層差和朝向差調(diào)整、難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦和促銷）三 市場(chǎng)推廣：（一）推廣準(zhǔn)備挖掘賣點(diǎn)：片區(qū)市場(chǎng)研究；對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤；消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究（購買者，購買目的、行動(dòng)、組織、時(shí)間、地點(diǎn)等）；進(jìn)行賣點(diǎn)挖掘（自身優(yōu)越性，個(gè)性化，能夠展示，客戶認(rèn)同等）提煉推廣主題：從產(chǎn)品定位（位置/規(guī)模、建筑風(fēng)格、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)、功能定位、物業(yè)名稱、物業(yè)管理等）中尋找物業(yè)主題；從客戶定位（職業(yè)、收入、年齡、性別、文化層次、喜好及未來需要等）；從形象定位中尋找廣告主題制定推廣計(jì)劃（1）、費(fèi)用計(jì)劃： 營銷成本測(cè)算（資料費(fèi)、廣告費(fèi)、銷售管理費(fèi)、中介服務(wù)費(fèi)等）；編制營銷預(yù)算控制計(jì)劃；確定姓名營銷成本構(gòu)成及比例（2）、組織計(jì)劃：營銷組織選擇；明確責(zé)權(quán)利（3）、階段計(jì)劃： 預(yù)熱期——突出物業(yè)主題，展示樓盤基本情況；強(qiáng)銷期——突出市場(chǎng)主題，吸引大量目標(biāo)客戶群關(guān)注；持銷期——突出廣告主題，給人以豐富聯(lián)想；尾樓期——突出項(xiàng)目功能性特點(diǎn)（二）廣告推廣廣告策劃：(1) 對(duì)當(dāng)前及區(qū)域內(nèi)廣告情況進(jìn)行透徹分析；(2) 確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)；(3) 廣告創(chuàng)意分析；(4) 廣告形式的分析、選擇及組合（重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶情況，包括報(bào)紙廣告、雜志廣告、直接函件廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、售樓處）；(5) 確定廣告預(yù)算推廣安排：(1) 廣告時(shí)間選擇；(2) 推廣內(nèi)容確定；(3) 廣告發(fā)布量控制；(4) 媒體推廣形式（集中、連續(xù)、間斷）（三）活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣時(shí)機(jī)選擇活動(dòng)推廣類型確定：(1) 樓盤慶典儀式(2) 社會(huì)公益活動(dòng)(3) 社區(qū)內(nèi)活動(dòng)(4) 大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)(5) 引導(dǎo)教育型活動(dòng)(6) 善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)3 、活動(dòng)推廣步驟制定：(1) 活動(dòng)意義及目的(2) 活動(dòng)原則及依據(jù)(3) 看房時(shí)間表及地點(diǎn)(4) 活動(dòng)參加對(duì)象及通知(5) 組織（部門）分工安排(6) 媒體宣傳方案(7) 活動(dòng)程序安排(8) 活動(dòng)預(yù)算安排(9) 活動(dòng)總結(jié)及評(píng)價(jià)（四）品牌推廣樓盤品牌推廣：(1) 樓盤命名、標(biāo)志或商標(biāo)(2) 產(chǎn)品品質(zhì)(3) 創(chuàng)造概念（區(qū)位、生活、品質(zhì)等）(4) 追求個(gè)性化企業(yè)品牌推廣：(1) 產(chǎn)品營銷(2) 人物營銷(3) 服務(wù)營銷(4) 活動(dòng)策略(5) 關(guān)系策略企業(yè)樓盤品牌聯(lián)動(dòng)推廣（五）推廣控制控制程序：(1) 確定控制對(duì)象(2) 設(shè)置控制目標(biāo)(3) 確立控制標(biāo)準(zhǔn)(4) 選擇檢查方式(5) 比較實(shí)績與標(biāo)準(zhǔn)(6) 分析偏差原因(7) 采取改進(jìn)措施廣告效果測(cè)定及調(diào)整：（1） 廣告效果測(cè)定：u 覆蓋率u 注意率u 有效率u 行動(dòng)率n 電話進(jìn)線量n 上門客戶量n 成交量（2）糾正和調(diào)整四 銷售方案（一）銷售準(zhǔn)備項(xiàng)目審批資料：營業(yè)執(zhí)照；資質(zhì)等級(jí)證書；土地使用權(quán)證書；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；施工許可證；銷售許可證2 、銷售資料：（1） 法律文件：建設(shè)工程規(guī)劃許可證；土地使用權(quán)出讓合同；銷售許可證；房地產(chǎn)買賣合同（2）宣傳資料：形象樓書；功能樓書；折頁、置業(yè)錦囊、單張（3）銷售文件準(zhǔn)備：客戶置業(yè)計(jì)劃；認(rèn)購合同；購樓須知；價(jià)目表；付款方式（一次性付款、按揭、分期付款）；其他3 、銷售人員準(zhǔn)備（1）確定銷售人員（2）確定培訓(xùn)內(nèi)容：公司背景和目標(biāo)；物業(yè)詳情；銷售技巧；簽訂合同程序和手續(xù)；物業(yè)管理；其他（3）確定培訓(xùn)方式：課程培訓(xùn)；銷售模擬銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：售樓處；看樓通道；樣板房；想象墻、圍墻；示范環(huán)境；施工環(huán)境；模型；廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等（二）銷售實(shí)施的管理劃分銷售階段：銷售時(shí)間；銷售階段（預(yù)熱、強(qiáng)銷、持續(xù)、尾盤）劃分各階段的市場(chǎng)推廣策略：見市場(chǎng)推廣部分各階段的銷售策略銷售工作流程：客戶接待與談判；定金收取及簽訂認(rèn)購合同；交納首期房款，簽訂商品房買賣合同；交納余款或辦理按揭；其他售后服務(wù)銷售管理：客戶接待管理及步驟；銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；房號(hào)管理銷售控制：銷售數(shù)量控制；銷售價(jià)格控制；銷售進(jìn)程控制；銷售質(zhì)量控制；銷售人員控制36 / 36
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