【正文】 5．不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣6．放長(zhǎng)線釣大魚7．采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)8．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題9．談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定10．盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話11．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者12．盡量站在對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)明情況13．以退為進(jìn)14．交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)15．以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性16．控制談判時(shí)間17．不要誤以為50 /50最好 第十章 運(yùn)輸及運(yùn)輸采購(gòu)管理一、運(yùn)輸方式1．公路運(yùn)輸2．鐵路運(yùn)輸3．水路運(yùn)輸4．航空運(yùn)輸二、運(yùn)輸費(fèi)用的相關(guān)因素距離2．裝載量3．產(chǎn)品密度4．空間利用率（裝載性能）5．搬運(yùn)的易難6．責(zé)任7．市場(chǎng)因素1）競(jìng)爭(zhēng)性2）流通的平衡性三、運(yùn)輸成本結(jié)構(gòu)1．變動(dòng)成本2．固定成本3．聯(lián)合成本4．公共成本四、定價(jià)策略按服務(wù)成本定價(jià)按運(yùn)輸價(jià)值定價(jià)綜合定價(jià)分類費(fèi)率特殊費(fèi)率合同費(fèi)率五、運(yùn)輸管理決策運(yùn)輸決策 委托運(yùn)輸還是自行運(yùn)輸？1）選擇自行運(yùn)輸最主要的原因 ①是承運(yùn)人不能提供自己所需要的服務(wù) ②自行運(yùn)輸便于控制，服務(wù)可靠，訂貨提前期較短。 ③實(shí)施低成本、高效率的自行運(yùn)輸需要企業(yè)內(nèi)部各部門之間的廣泛合作和溝通。2）選擇委托運(yùn)輸最主要的原因 委托運(yùn)輸可減輕企業(yè)的成本壓力，使企業(yè)集中精力于自己的主業(yè)。服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià) 服務(wù)水平主要包括： ①成本； ②可靠性； ③運(yùn)送時(shí)間； ④市場(chǎng)覆蓋程度； ⑤柔性化處理多種產(chǎn)品及滿足托運(yùn)人的特殊需求； ⑥運(yùn)輸貨物的損耗。運(yùn)輸方式?jīng)Q策 企業(yè)要作出最有效的運(yùn)輸方式?jīng)Q策，運(yùn)輸部門必須開發(fā)最佳的運(yùn)輸方式。運(yùn)輸服務(wù)商選擇 ①問(wèn)題識(shí)別； ②運(yùn)輸服務(wù)商分析； ③選擇決策； ④選擇后評(píng)價(jià)運(yùn)輸計(jì)劃 包括運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸路線的計(jì)劃。合理的運(yùn)送計(jì)劃可以提供車輛的利用率、更高的服務(wù)水平和更低的運(yùn)輸成本。六、準(zhǔn)時(shí)化（JIT）采購(gòu)對(duì)對(duì)運(yùn)輸成本的影響 運(yùn)輸成本占物流成本的比重很大，與運(yùn)輸規(guī)模相關(guān)，運(yùn)輸規(guī)模越大，單位產(chǎn)品的運(yùn)輸成本越小。 JIT生產(chǎn)方式的特征是小批量，穩(wěn)定地、小批量地購(gòu)買配件能夠降低庫(kù)存水平，減少?gòu)U料，提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少入庫(kù)產(chǎn)品地檢測(cè)費(fèi)用，但是許多經(jīng)理人士認(rèn)為，節(jié)約地庫(kù)存費(fèi)用也許不能抵消因小批量運(yùn)輸而產(chǎn)生地更多的運(yùn)輸費(fèi)用。 成功實(shí)施JIT采購(gòu)公司的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)糾正了這個(gè)錯(cuò)誤概念，JIT采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)在于它能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，消除大批量庫(kù)存的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，減少搬運(yùn)所引起的損失，降低庫(kù)存物品的財(cái)務(wù)費(fèi)用，最終抵消所增加的運(yùn)輸費(fèi)用。 JIT采購(gòu)部件分類A類部件 包括價(jià)格昂貴的原材料、科技含量高的部件和定做的部件，以及任何給定時(shí)間內(nèi)庫(kù)存消耗巨大的部件。對(duì)A類部件，建議每天發(fā)送，并確定潛在的JIT供應(yīng)商。B類部件 包括所有體積較大或占用空間較大的部件C類部件 C類部件包括占用較少庫(kù)存費(fèi)用的零部件或原材料，這類部件平均一年發(fā)送兩次。降低運(yùn)輸成本 一般采用以下策略來(lái)降低總費(fèi)用結(jié)構(gòu)中的運(yùn)輸費(fèi)用：①制定一個(gè)供應(yīng)商內(nèi)的聯(lián)合運(yùn)輸計(jì)劃②建立一個(gè)本地化的供應(yīng)商體系③建立一個(gè)分散的物流體系。采購(gòu)的運(yùn)輸采購(gòu)管理 JIT采購(gòu)的成功實(shí)施主要是從以下3個(gè)方面加以研究的。 ①?gòu)墓?yīng)商的角度來(lái)看，著重強(qiáng)調(diào)買賣雙方的緊密關(guān)系。總結(jié)為：JIT項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，在于與少數(shù)幾個(gè)可靠的供應(yīng)商建立良好關(guān)系。 ②從采購(gòu)上的角度來(lái)看，JIT采購(gòu)的成功實(shí)施取決于這兩類截然不同的因素：人力與運(yùn)營(yíng)。 ③只有在承運(yùn)方、接收方與發(fā)貨方3者之間建立起真正的伙伴關(guān)系，才能成功實(shí)施JIT項(xiàng)目。九、采購(gòu)的運(yùn)輸采購(gòu)管理 組織架構(gòu) 對(duì)于一個(gè)開展JIT項(xiàng)目的運(yùn)輸管理的買方公司而言，最重要的策略就是對(duì)組織進(jìn)行必要的改造運(yùn)輸公司的數(shù)目 為順應(yīng)物料需求，次重要的策略是大量削減現(xiàn)有運(yùn)輸公司。 合同是基礎(chǔ) 另一個(gè)重要的策略是100％按合同取得運(yùn)輸服務(wù)。合同的必要性不僅在于獲得合法的需求和彼此約束，更主要是為了確保在一定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，這對(duì)雙方都很重要。 由于交通擁擠等原因，運(yùn)輸公司經(jīng)常延誤交貨。所以采購(gòu)商必須與運(yùn)輸公司簽訂合同，以滿足JIT輸送的要求。面向運(yùn)輸公司的計(jì)算機(jī)接口 面向所有運(yùn)輸公司的廣義的計(jì)算機(jī)接口，對(duì)于安排計(jì)劃、決定付款方式以及確定容量是非常必要的。 按計(jì)劃裝貨及交貨 要使JIT采購(gòu)生效，所有貨物必須按計(jì)劃裝運(yùn)及交付。交貨時(shí)間給予運(yùn)輸公司一周的自由度。在這種慣例下，要實(shí)現(xiàn)按時(shí)物料運(yùn)送是不可能的。有一種方法可以解決這個(gè)問(wèn)題或至少使其最小化，就是將供貨商計(jì)劃的交貨日期和時(shí)間告知運(yùn)輸公司。 高效標(biāo)準(zhǔn)的物料搬運(yùn)設(shè)備第11章 商品采購(gòu)管理與采購(gòu)行為分析一．商品的概念 商品是用來(lái)交換、能夠滿足人們某種欲望和需求的產(chǎn)品。(1) 傳統(tǒng)的商品概念 是在一定社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平上，由各種不同的生產(chǎn)資料占有者或使用者所生產(chǎn)的、具有價(jià)值和使用價(jià)值兩個(gè)要素，并通過(guò)等價(jià)交換來(lái)實(shí)現(xiàn)的勞動(dòng)產(chǎn)品。(2)擴(kuò)大的商品概念 是指市場(chǎng)上提供的滿足人們各種欲望的所有實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織以及意見(jiàn)。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來(lái)看，商品已不僅僅是指有形的物品，更是一個(gè)包含實(shí)物、勞務(wù)、場(chǎng)所、組織及思想等有形或無(wú)形的更加廣泛的概念。 此概念包括三個(gè)層次的內(nèi)容：（1）核心商品:（2）有形商品（3）附加商品二．商品的分類 商品的分類就是根據(jù)一定目的，為滿足某種需要，選擇恰當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志或特征，將商品集合總體科學(xué)、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種乃至規(guī)格、品級(jí)、花色等細(xì)目的過(guò)程。1)最普遍的分類方法。 最普遍的分類方法是指將所有的商品分為消費(fèi)者用品和產(chǎn)業(yè)用品兩大類。(見(jiàn)P238)2）以商品用途作為分類標(biāo)志。 商品用途決定了商品的使用價(jià)值，也是衡量商品質(zhì)量高低的重要依據(jù)，以用途作為分類標(biāo)志在商品分類中應(yīng)用很廣泛。(P238)三、商品的質(zhì)量質(zhì)量是一個(gè)很復(fù)雜的概念，是一種產(chǎn)品或服務(wù)的性能和特征的集合體，它具有滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求的能力。四、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 一般來(lái)說(shuō)，可以把質(zhì)量屬性（質(zhì)量要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）歸納為適用性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性3個(gè)基本方面。1）適用性2）可靠性3）經(jīng)濟(jì)性一是追求在價(jià)廉物美基礎(chǔ)上的最適質(zhì)量；二是商品價(jià)格與使用費(fèi)用的最佳匹配五、商品采購(gòu)要素 在作采購(gòu)決策時(shí)，分析商品采購(gòu)質(zhì)量、價(jià)格、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)等要素就成為必不可少的工作。(一)、 質(zhì)量 1．實(shí)行全面質(zhì)量管理（質(zhì)量原理要求） 2．促進(jìn)與主要供應(yīng)商的質(zhì)量合作 3．使供應(yīng)商合理化(二)、價(jià)格 采購(gòu)的核心使采購(gòu)價(jià)格的決策，降低采購(gòu)成本的關(guān)鍵也是控制采購(gòu)價(jià)格。確定合適的采購(gòu)價(jià)格有多種方法，最常采用的是報(bào)價(jià)單、公開招標(biāo)和談判。(三)、 品牌 品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開。(四)、 包裝 包裝是指設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包扎物的一系列活動(dòng)。包裝一般包括3個(gè)層次：主要包裝、次要包裝和裝運(yùn)包裝。(五)、規(guī)格 規(guī)格是指某一種產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等所作的專門描述，也可以說(shuō)是對(duì)產(chǎn)品說(shuō)要求的標(biāo)準(zhǔn)，一般可從物理或化學(xué)特征、物料和制造.(六)、 服務(wù) 供應(yīng)商提供的服務(wù)有時(shí)可能和產(chǎn)品本身的特性一樣重要。采購(gòu)過(guò)程中的服務(wù)包括設(shè)計(jì)、保存記錄、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、處置、安裝、培訓(xùn)、檢查、維修、建議以及是否愿意對(duì)誤解和錯(cuò)誤作出令人滿意的調(diào)整等。六、 采購(gòu)行為模式分析 希斯模型強(qiáng)調(diào)的是心理因素，關(guān)注購(gòu)買決策程序的參與者在購(gòu)買決策過(guò)程中的心理狀態(tài)(1)購(gòu)買者的期望 希斯模型指出，造成購(gòu)買者的期望產(chǎn)生差別的主要原因是個(gè)人的經(jīng)歷（包括感覺(jué)、教育、職務(wù)和生活方式等）。（2）意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn) 指購(gòu)買者感覺(jué)到的不確定性程度以及據(jù)此制定決策所造成的嚴(yán)重后果，包括產(chǎn)品性能方面的風(fēng)險(xiǎn)和心理上風(fēng)險(xiǎn)的兩種。產(chǎn)品性能方面是指一種產(chǎn)品的實(shí)際性能符合購(gòu)買者預(yù)期要求的程度。心理上的風(fēng)險(xiǎn)是指其他有關(guān)人員對(duì)決策的反應(yīng)以及購(gòu)買者自己對(duì)可能要承擔(dān)的后果的感覺(jué)。－溫德模型 了解購(gòu)買程序的各個(gè)參與者（采購(gòu)中心）及其特點(diǎn)對(duì)于作出采購(gòu)決策具有重要意義。 采購(gòu)中心包括組織中的全體成員，他們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中分別承擔(dān)以下不同的角色：（1）發(fā)起者（2）使用者（3）影響者（4）決定者（5）批準(zhǔn)者（6）購(gòu)買者（7）控制者 在這一模型中，環(huán)境因素和組織因素被看作確定一組產(chǎn)品備選方案的約束條件。對(duì)這些被選方案，每個(gè)人可根據(jù)自己的偏愛(ài)作出選擇，把個(gè)人偏愛(ài)歸集于采購(gòu)中心產(chǎn)生組織的選擇。七、 工業(yè)品采購(gòu)行為類型1．簡(jiǎn)單重購(gòu)2．修正重夠3．新任務(wù)采購(gòu)八、 影響采購(gòu)決策的主要因素1．環(huán)境因素（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境和預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。（2）環(huán)境中政治、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)性發(fā)展等因素的影響。2．組織因素（1）采購(gòu)部門升級(jí)（營(yíng)銷人員級(jí)別應(yīng)提高）（2）集中采購(gòu)（3）長(zhǎng)期合同（4）采購(gòu)績(jī)效評(píng)估3．人際因素 企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括七種成員購(gòu)買決策過(guò)程，這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說(shuō)服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。4．個(gè)人因素 采購(gòu)決策過(guò)程中每一個(gè)參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素又受他們自身的年齡、收入、職業(yè)態(tài)度、性格、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和文化的影響。九、工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程1．確認(rèn)需求2．確定所需物品的特性和數(shù)量3．?dāng)M訂指導(dǎo)購(gòu)買的詳細(xì)規(guī)格4．調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源5．提出建議和分析建議6．評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商7．安排訂貨程序8．工作績(jī)效的反饋和評(píng)價(jià)第12章 資本采購(gòu)一、貨源的選擇 P252二、資本申請(qǐng) P253三、資本設(shè)備規(guī)格 P253四、投資評(píng)估P253五、設(shè)備采購(gòu)原則P254六、設(shè)備采購(gòu)的流程P255 圖七、設(shè)備采購(gòu)方式P255 圖八、設(shè)備租賃P256第十三章 國(guó)際采購(gòu)一、國(guó)際采購(gòu)的原因及發(fā)展障礙P263－P264二、國(guó)際采購(gòu)供應(yīng)商的選擇P265三、國(guó)際采購(gòu)的支付工具P265四、國(guó)際采購(gòu)貸款的結(jié)算方式P265－P267五、國(guó)際商業(yè)單據(jù)P267－P269六、國(guó)際運(yùn)輸單據(jù)P269－P270七、國(guó)際支付單據(jù)P272八、國(guó)際貨運(yùn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的確定P274－P276九、保險(xiǎn)金額的確定P276十、貨物索賠的預(yù)防措施P277第十四章 現(xiàn)代采購(gòu)一、 電子采購(gòu)P280二、 電子采購(gòu)的發(fā)展P280三、 電子采購(gòu)優(yōu)勢(shì)P281四、 電子采購(gòu)系統(tǒng)的架構(gòu)P282－P286五、 電子資料交換P286六、 電子自動(dòng)訂購(gòu)系統(tǒng)P288七、 JIT采購(gòu)的含義P290八、 如何建立電子采購(gòu)系統(tǒng)P293－P294九、 實(shí)施采購(gòu)作業(yè)計(jì)算機(jī)化的障礙P29534 / 3