【正文】 組織向國內(nèi)外有關(guān)供應(yīng)商（不少于3家）發(fā)出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎(chǔ)上進行比較并確定中標供應(yīng)商的一種采購方式。適用于不能或不適合進行競爭性招標、競爭性優(yōu)勢不存在的情況（比如專賣性質(zhì)）。達到一定金額以上的采購項目一般要采用招標采購的方式，但在某些情況下，如需要緊急采購或者采購來源單一等，招標方式并不是最經(jīng)濟的，需要采用招標方式以外的采購方式。優(yōu)點：①公平②價格合理③改進品質(zhì)④減少徇私舞弊⑤了解擴展來源缺點：①采購費用較高②手續(xù)煩瑣③可能產(chǎn)生串通招標④可能造成搶標⑤衍生其他問題（如倒閉、轉(zhuǎn)包等）2）邀請招標 （有限競爭性招標）由招標單位根據(jù)自己積累的資料，或權(quán)威的咨詢機構(gòu)提供的信息，選擇一些合格的單位并向其發(fā)出邀請，應(yīng)邀單位（3家以上）在規(guī)定時間內(nèi)向招標單位提交招標意向，購買招標文件進行投標?？傊挥芯C合考慮各種因素才能實現(xiàn)最佳采購，這個需要采購人員長期實際操作中積累經(jīng)驗。第1章 采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營基礎(chǔ)一、采購概念采購的基本概念 采購是指單位或個人基于生產(chǎn)、銷售、消費等目的，購買商品或勞務(wù)的交易行為（廣義和俠義）廣義的采購 指以購買的方式獲取物品之外，還可以通過租賃、交換、外包途徑獲取物品的使用權(quán)，從而達到滿足需求的目的。三、采購的重要性采購制約著項目產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量采購制約著項目產(chǎn)品研發(fā)工作的質(zhì)量采購決定著項目最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度采購關(guān)系到項目經(jīng)濟效益的實現(xiàn)程度做好采購可以合理利用物質(zhì)資源做好采購可以溝通經(jīng)濟聯(lián)系做好采購可以洞察市場變化趨勢五、采購方式招標采購 招標采購是由需方提出招標條件和合同條件，由許多供應(yīng)商同時投標報價。優(yōu)點：①節(jié)省時間和費用②比較公平③減少徇私舞弊的現(xiàn)象缺點：①可能串通投標②可能造成搶標③規(guī)格不一3）兩階段招標 實際操作過程中，還可以將公開招標和邀請招標兩種方式結(jié)合起來，即兩段招標。1）議價采購 指基于專利活特定條件，與個別供應(yīng)商進行洽談的采購，買賣雙方面對面討價還價，所以稱為議價。3）定點采購 一般通過招標確定定點供應(yīng)商，期限基本上是一年，在這一年里，所確定的采購設(shè)備、貨物或服務(wù)，按照日常提出的供貨或服務(wù)需求，由定點供應(yīng)商根據(jù)合同規(guī)定進行供貨和服務(wù)，定期結(jié)算和支付。 優(yōu)點： ①靈活組織采購，采購次數(shù)多，形成一個競爭市場。六、采購的作業(yè)流程確認需求需求說明選擇、評估供應(yīng)商確定適宜價格訂單安排訂單追蹤與稽核貨物的驗收核對發(fā)票結(jié)案記錄與檔案維護七、采購運營 采購運營指確定如何從組織以外采購物質(zhì)和服務(wù)，才能最大限度滿足組織日常需求和項目需求的過程。采購戰(zhàn)術(shù)的分類1）史培曼的觀點 強調(diào)戰(zhàn)術(shù)階層的觀點，不同的管理階層擬定的戰(zhàn)術(shù)，各有不同的任務(wù)。可以分為三類：（1）確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)：指能夠經(jīng)濟有效保證將來的供給獲得滿足而擬定的各種計劃。 買方賣方抗衡，究竟占優(yōu)勢還是劣勢，有以下10條標準（P19）：基于買賣雙方力量抗衡結(jié)果，產(chǎn)生下列3種采購戰(zhàn)術(shù) （1）壓榨戰(zhàn)術(shù)：買方居于優(yōu)勢，應(yīng)采取比較激進戰(zhàn)術(shù)。采購戰(zhàn)術(shù)分類的新見解 王中宗從目標導(dǎo)向觀點，將采購戰(zhàn)術(shù)分為數(shù)量戰(zhàn)術(shù)、成本戰(zhàn)術(shù)和品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)。（5）存貨責任的壓力 一旦公司存貨過多產(chǎn)生呆料，職責一定使朝向采購部門的，特別使存貨價跌，所以采購主管名臨“零庫存”的挑戰(zhàn)。組織架構(gòu)如圖 P33。許多跨國公司的（地區(qū)）采購總部已經(jīng)逐漸退出了真正的采購作業(yè)，其主要職責轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ω髦圃旃S的采購部進行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與控制，當然也會參與一些比較具體的工作 。4）對現(xiàn)有供應(yīng)商進行管理。社會招聘 人才市場、報刊、互聯(lián)網(wǎng)等是社會招聘的有效載體。學(xué)校招聘 1）優(yōu)點 高校人才濟濟，綜合培訓(xùn)會使他們對企業(yè)產(chǎn)生較高地忠誠度。C、專業(yè)認證能夠?qū)ζ垓_性的采購行為進行更為嚴格的控制。 ①問卷調(diào)查法 ②面談?wù){(diào)查法 ③電話調(diào)查法2）觀察法：指調(diào)查人員在現(xiàn)場利用觀察、照相、錄像、錄音等手段對調(diào)查對象進行直接觀察和記錄，從而取得第一手資料的一種調(diào)查方法。3）庫存信息量：如產(chǎn)品有存貨，則生產(chǎn)數(shù)量不一定要等于銷售數(shù)量，同樣，材料有庫存，則材料采購也不一定等于根據(jù)用料清單所計算的材料需要量。七、采購計劃的審批 采購計劃的審批，指上級主管物資采購的部門對采購計劃的審批和批準。3）加強訂貨合同管理九、物料需求計劃（MRP）1）MRP基本原理 由主生產(chǎn)進度計劃和主產(chǎn)品的層次結(jié)構(gòu)，逐層逐個地求出主產(chǎn)品所有零部件的需求時間、需求數(shù)量。3)MRP輸入文件①主生產(chǎn)進度計劃（MPS）：一般是指主產(chǎn)品的產(chǎn)出時間進度表。2）計劃接受訂貨量：為了滿足凈需求量的需求，應(yīng)該計劃從外界接受訂貨的數(shù)量和時間。而采購合同是在雙方協(xié)商取得一致的基礎(chǔ)上所簽訂的一種經(jīng)濟合同。3）罰則：延遲交貨或品質(zhì)不符扣款。合同執(zhí)行過程中的訂單跟蹤1）嚴密跟蹤供應(yīng)詳細過程，保證訂單正常執(zhí)行。具體內(nèi)容首部：名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點、買賣雙方的名稱正文：合同的主要內(nèi)容尾部：合同的份數(shù)、使用語言及效力、附件、合同的生效日期、雙方簽字蓋章五、采購合同的簽訂過程（步驟）合同簽訂前的準備工作 了解對方的資信能力，了解對方是否具有簽訂合同的資格，或者代理人是否具有代理資格。合同的公證與簽證 1）合同的公證：國家公證機關(guān)即公證處，代表國家行使公證職能，根據(jù)當事人的申請和法律的規(guī)定，依據(jù)法律程序，證明采購合同真實性和合法性的活動。 三、采購質(zhì)量管理的必要性 采購質(zhì)量管理水平直接影響生產(chǎn)的產(chǎn)品是否合格。四、 采購質(zhì)量（內(nèi)容）分析采購部門的質(zhì)量管理 是企業(yè)質(zhì)量管理的一項基本活動。常用的調(diào)查表有采購質(zhì)量分布調(diào)查表、不合格品項目調(diào)查表、缺陷位置調(diào)查表、不良原因調(diào)查表、矩陣調(diào)查表等。因其形狀像樹枝和魚刺，因此，也叫樹枝圖或魚刺圖。八、庫存管理策略（1）庫存管理指標 庫存周轉(zhuǎn)率=原材料的年消耗額/原材料年庫存平均值。十三、儲存的分類（P113）（1）按照儲存狀態(tài)分為倉庫儲存和臨時堆放（2）按照儲存性質(zhì)分安全儲備、中轉(zhuǎn)儲備、周轉(zhuǎn)儲備。 訂購間隔期是指前后兩次訂貨日之間的時間間隔。 方法：見P121。②招標確定價格：通過招標確定價格，是確定價格的重要方式。 ②訂購成本 指供應(yīng)商發(fā)出采購和約貨訂單的成本費用。三、影響物料價格的因素（與P133 影響采購價格的因素相似）1）物料成本2）物料供求關(guān)系3) 季節(jié)性變動4）經(jīng)濟循環(huán)5）內(nèi)部條件的變動6）交易條件采購量大，價格低，進貨驗收嚴格，價格高，付款期長，價格也提高。整體采購成本整體采購成本（戰(zhàn)略采購成本）指除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程種所發(fā)生的成本，包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體。定量采購控制法 當庫存量下降到預(yù)定的最低庫存數(shù)量時，按規(guī)定數(shù)量進行采購補充的一種采購成本控制方式。制定供應(yīng)商選擇規(guī)則建立供應(yīng)商選擇和實施的團隊組織市場調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集在現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商中選擇建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系四、供應(yīng)商認證（一）供應(yīng)商的認證程序 1）對供應(yīng)商進行初步的調(diào)查 2）對供應(yīng)商的樣品進行測試 3）對供應(yīng)商質(zhì)量體系的認證（二）供應(yīng)商的認證內(nèi)容對供應(yīng)商進行初步的調(diào)查1）信息的收集 ①技術(shù)方面的信息 ②商務(wù)方面的信息2）初步分析 組織有關(guān)人員對供應(yīng)商的技術(shù)和商務(wù)信息進行分析，并與其他供應(yīng)商進行比較，形成初步印象，并決定下一步考察。對供應(yīng)商的質(zhì)量管理系統(tǒng)的認證（三）認證的方法1）確定供應(yīng)商資格審定要素2）確定審定要素的權(quán)數(shù)3）供應(yīng)商資格審定五、供應(yīng)商管理（一）供應(yīng)商確立建立準入制度建立供應(yīng)商會見制度①接待時間要求②接待地點要求③洽談內(nèi)容要求定期評價供應(yīng)商①進行供應(yīng)商分類與編號：先分大類，再編號②建立供應(yīng)商基本資料檔案③建立供應(yīng)商商品臺帳④統(tǒng)計供應(yīng)商銷售數(shù)量⑤供應(yīng)商評價。1．招商實施的步驟（1）印發(fā)“招商手冊”（2）刊登報紙廣告（3）聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商（4）至少舉辦兩場，各類供應(yīng)商均可參加2．招商說明會內(nèi)容（1）背景說明（2）企業(yè)的發(fā)展、潛力與前景（3）連鎖經(jīng)營優(yōu)勢（4）企業(yè)文化（5）作業(yè)系統(tǒng)（6）供應(yīng)商注意與配合的事項（7）供應(yīng)商業(yè)務(wù)機會及優(yōu)勢（8）超市對供應(yīng)商的期望八、供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā) 指與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入企業(yè)的供應(yīng)管理中來。二、 采購風(fēng)險的種類 ①供應(yīng)商的一個顯著的特點是他們都是與采購企業(yè)相獨立的利益主題，是以追求利益最大化為目的利益主體。（1）工作技能風(fēng)險（2）技術(shù)資源風(fēng)險(技術(shù) 、資源缺乏)（3）行為職責風(fēng)險（4）職業(yè)道德風(fēng)險（1）企業(yè)選購物品的各項技術(shù)參數(shù)是臨時和隨意讓非專業(yè)人員制定的。造成支出超過計劃的風(fēng)險。，運用先進的采購技術(shù) 供應(yīng)鏈體系： 將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、用戶連成一個整體的供應(yīng)鏈，責任共擔，利益共享。 （1）制定標準化采購操作流程，編制詳細的采購作業(yè)手冊。、運輸進貨控制制度三、采購績效的評估采購績效評估的原因 物品采購工作完成以后是否達到了預(yù)期目標，企業(yè)對采購的物品是否滿意，需要經(jīng)過考核評估才能下結(jié)論。（1）儲存費用指標 （2）呆料、廢料處理損失指標。5. 采購績效評估人員1）采購部門主管（綜合評估、個人情感重）2）會計部門或財務(wù)部門（采購成本因素）3）工程部門或生產(chǎn)主管部門（采購品質(zhì)和數(shù)量）4）供應(yīng)商（采購作業(yè)績效和采購人員素質(zhì)）5）外界專家或管理顧問（采購制度、組織、人員及工作績效）6. 采購績效評估方式 可以分為定期的績效評估和不定期的績效評估。 立場性談判法是指主體間以各自的立場為出發(fā)點，依照主體的意志力進行討價還價的一種談判方法（分溫和型、強硬性兩種）②原則性談判法 原則性談判法是指主體間以各自的利益為出發(fā)點，依照客體的價值取向（即主體的利益）進行磋商的一種談判方法。 （3）不要輕易放棄放棄。（9）要與對方所希望的目標保持接觸。 （3）經(jīng)濟利益中心性。 六、 采購談判的程序（1）對涉及價格方面的準備（2）談判地點和時間的選擇 1）談判地點的選擇 不外乎三種情況，即在采購方企業(yè)所在地、在對方所在地、既不在采購方企業(yè)也不在對方企業(yè)的所在地的其他地方，這三種不同地點的選擇和有利弊2）談判時間的選擇。 1）面對面的會談 2）其他方式（1）摸底階段 要遵循采購原則中“多聽、多看、少說”的原則。服務(wù)質(zhì)量評價 服務(wù)水平主要包括： ①成本； ②可靠性； ③運送時間；