【正文】 組織向國(guó)內(nèi)外有關(guān)供應(yīng)商（不少于3家）發(fā)出詢價(jià)單讓其報(bào)價(jià)，然后在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較并確定中標(biāo)供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。適用于不能或不適合進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)不存在的情況（比如專賣性質(zhì)）。達(dá)到一定金額以上的采購(gòu)項(xiàng)目一般要采用招標(biāo)采購(gòu)的方式，但在某些情況下，如需要緊急采購(gòu)或者采購(gòu)來(lái)源單一等，招標(biāo)方式并不是最經(jīng)濟(jì)的，需要采用招標(biāo)方式以外的采購(gòu)方式。優(yōu)點(diǎn)：①公平②價(jià)格合理③改進(jìn)品質(zhì)④減少徇私舞弊⑤了解擴(kuò)展來(lái)源缺點(diǎn)：①采購(gòu)費(fèi)用較高②手續(xù)煩瑣③可能產(chǎn)生串通招標(biāo)④可能造成搶標(biāo)⑤衍生其他問題（如倒閉、轉(zhuǎn)包等）2）邀請(qǐng)招標(biāo) （有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)）由招標(biāo)單位根據(jù)自己積累的資料，或權(quán)威的咨詢機(jī)構(gòu)提供的信息，選擇一些合格的單位并向其發(fā)出邀請(qǐng)，應(yīng)邀單位（3家以上）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)單位提交招標(biāo)意向，購(gòu)買招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)。總之，只有綜合考慮各種因素才能實(shí)現(xiàn)最佳采購(gòu)，這個(gè)需要采購(gòu)人員長(zhǎng)期實(shí)際操作中積累經(jīng)驗(yàn)。第1章 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)與采購(gòu)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)一、采購(gòu)概念采購(gòu)的基本概念 采購(gòu)是指單位或個(gè)人基于生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等目的，購(gòu)買商品或勞務(wù)的交易行為（廣義和俠義）廣義的采購(gòu) 指以購(gòu)買的方式獲取物品之外，還可以通過租賃、交換、外包途徑獲取物品的使用權(quán)，從而達(dá)到滿足需求的目的。三、采購(gòu)的重要性采購(gòu)制約著項(xiàng)目產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量采購(gòu)制約著項(xiàng)目產(chǎn)品研發(fā)工作的質(zhì)量采購(gòu)決定著項(xiàng)目最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度采購(gòu)關(guān)系到項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)程度做好采購(gòu)可以合理利用物質(zhì)資源做好采購(gòu)可以溝通經(jīng)濟(jì)聯(lián)系做好采購(gòu)可以洞察市場(chǎng)變化趨勢(shì)五、采購(gòu)方式招標(biāo)采購(gòu) 招標(biāo)采購(gòu)是由需方提出招標(biāo)條件和合同條件，由許多供應(yīng)商同時(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)。優(yōu)點(diǎn)：①節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用②比較公平③減少徇私舞弊的現(xiàn)象缺點(diǎn)：①可能串通投標(biāo)②可能造成搶標(biāo)③規(guī)格不一3）兩階段招標(biāo) 實(shí)際操作過程中，還可以將公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種方式結(jié)合起來(lái)，即兩段招標(biāo)。1）議價(jià)采購(gòu) 指基于專利活特定條件，與個(gè)別供應(yīng)商進(jìn)行洽談的采購(gòu)，買賣雙方面對(duì)面討價(jià)還價(jià)，所以稱為議價(jià)。3）定點(diǎn)采購(gòu) 一般通過招標(biāo)確定定點(diǎn)供應(yīng)商，期限基本上是一年，在這一年里，所確定的采購(gòu)設(shè)備、貨物或服務(wù)，按照日常提出的供貨或服務(wù)需求，由定點(diǎn)供應(yīng)商根據(jù)合同規(guī)定進(jìn)行供貨和服務(wù)，定期結(jié)算和支付。 優(yōu)點(diǎn)： ①靈活組織采購(gòu)，采購(gòu)次數(shù)多，形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。六、采購(gòu)的作業(yè)流程確認(rèn)需求需求說明選擇、評(píng)估供應(yīng)商確定適宜價(jià)格訂單安排訂單追蹤與稽核貨物的驗(yàn)收核對(duì)發(fā)票結(jié)案記錄與檔案維護(hù)七、采購(gòu)運(yùn)營(yíng) 采購(gòu)運(yùn)營(yíng)指確定如何從組織以外采購(gòu)物質(zhì)和服務(wù)，才能最大限度滿足組織日常需求和項(xiàng)目需求的過程。采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)的分類1）史培曼的觀點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)階層的觀點(diǎn)，不同的管理階層擬定的戰(zhàn)術(shù)，各有不同的任務(wù)?？梢苑譃槿悾海?）確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)：指能夠經(jīng)濟(jì)有效保證將來(lái)的供給獲得滿足而擬定的各種計(jì)劃。 買方賣方抗衡，究竟占優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)，有以下10條標(biāo)準(zhǔn)（P19）：基于買賣雙方力量抗衡結(jié)果，產(chǎn)生下列3種采購(gòu)戰(zhàn)術(shù) （1）壓榨戰(zhàn)術(shù)：買方居于優(yōu)勢(shì)，應(yīng)采取比較激進(jìn)戰(zhàn)術(shù)。采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分類的新見解 王中宗從目標(biāo)導(dǎo)向觀點(diǎn)，將采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分為數(shù)量戰(zhàn)術(shù)、成本戰(zhàn)術(shù)和品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)。（5）存貨責(zé)任的壓力 一旦公司存貨過多產(chǎn)生呆料，職責(zé)一定使朝向采購(gòu)部門的，特別使存貨價(jià)跌，所以采購(gòu)主管名臨“零庫(kù)存”的挑戰(zhàn)。組織架構(gòu)如圖 P33。許多跨國(guó)公司的（地區(qū)）采購(gòu)總部已經(jīng)逐漸退出了真正的采購(gòu)作業(yè)，其主要職責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)各制造工廠的采購(gòu)部進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與控制，當(dāng)然也會(huì)參與一些比較具體的工作 。4）對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行管理。社會(huì)招聘 人才市場(chǎng)、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)等是社會(huì)招聘的有效載體。學(xué)校招聘 1）優(yōu)點(diǎn) 高校人才濟(jì)濟(jì)，綜合培訓(xùn)會(huì)使他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)生較高地忠誠(chéng)度。C、專業(yè)認(rèn)證能夠?qū)ζ垓_性的采購(gòu)行為進(jìn)行更為嚴(yán)格的控制。 ①問卷調(diào)查法 ②面談?wù){(diào)查法 ③電話調(diào)查法2）觀察法：指調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)利用觀察、照相、錄像、錄音等手段對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行直接觀察和記錄，從而取得第一手資料的一種調(diào)查方法。3）庫(kù)存信息量：如產(chǎn)品有存貨，則生產(chǎn)數(shù)量不一定要等于銷售數(shù)量，同樣，材料有庫(kù)存，則材料采購(gòu)也不一定等于根據(jù)用料清單所計(jì)算的材料需要量。七、采購(gòu)計(jì)劃的審批 采購(gòu)計(jì)劃的審批，指上級(jí)主管物資采購(gòu)的部門對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的審批和批準(zhǔn)。3）加強(qiáng)訂貨合同管理九、物料需求計(jì)劃（MRP）1）MRP基本原理 由主生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃和主產(chǎn)品的層次結(jié)構(gòu)，逐層逐個(gè)地求出主產(chǎn)品所有零部件的需求時(shí)間、需求數(shù)量。3)MRP輸入文件①主生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃（MPS）：一般是指主產(chǎn)品的產(chǎn)出時(shí)間進(jìn)度表。2）計(jì)劃接受訂貨量：為了滿足凈需求量的需求，應(yīng)該計(jì)劃從外界接受訂貨的數(shù)量和時(shí)間。而采購(gòu)合同是在雙方協(xié)商取得一致的基礎(chǔ)上所簽訂的一種經(jīng)濟(jì)合同。3）罰則：延遲交貨或品質(zhì)不符扣款。合同執(zhí)行過程中的訂單跟蹤1）嚴(yán)密跟蹤供應(yīng)詳細(xì)過程，保證訂單正常執(zhí)行。具體內(nèi)容首部：名稱、編號(hào)、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、買賣雙方的名稱正文：合同的主要內(nèi)容尾部：合同的份數(shù)、使用語(yǔ)言及效力、附件、合同的生效日期、雙方簽字蓋章五、采購(gòu)合同的簽訂過程（步驟）合同簽訂前的準(zhǔn)備工作 了解對(duì)方的資信能力，了解對(duì)方是否具有簽訂合同的資格，或者代理人是否具有代理資格。合同的公證與簽證 1）合同的公證：國(guó)家公證機(jī)關(guān)即公證處，代表國(guó)家行使公證職能，根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)和法律的規(guī)定，依據(jù)法律程序，證明采購(gòu)合同真實(shí)性和合法性的活動(dòng)。 三、采購(gòu)質(zhì)量管理的必要性 采購(gòu)質(zhì)量管理水平直接影響生產(chǎn)的產(chǎn)品是否合格。四、 采購(gòu)質(zhì)量（內(nèi)容）分析采購(gòu)部門的質(zhì)量管理 是企業(yè)質(zhì)量管理的一項(xiàng)基本活動(dòng)。常用的調(diào)查表有采購(gòu)質(zhì)量分布調(diào)查表、不合格品項(xiàng)目調(diào)查表、缺陷位置調(diào)查表、不良原因調(diào)查表、矩陣調(diào)查表等。因其形狀像樹枝和魚刺，因此，也叫樹枝圖或魚刺圖。八、庫(kù)存管理策略（1）庫(kù)存管理指標(biāo) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=原材料的年消耗額/原材料年庫(kù)存平均值。十三、儲(chǔ)存的分類（P113）（1）按照儲(chǔ)存狀態(tài)分為倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存和臨時(shí)堆放（2）按照儲(chǔ)存性質(zhì)分安全儲(chǔ)備、中轉(zhuǎn)儲(chǔ)備、周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備。 訂購(gòu)間隔期是指前后兩次訂貨日之間的時(shí)間間隔。 方法：見P121。②招標(biāo)確定價(jià)格：通過招標(biāo)確定價(jià)格，是確定價(jià)格的重要方式。 ②訂購(gòu)成本 指供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)和約貨訂單的成本費(fèi)用。三、影響物料價(jià)格的因素（與P133 影響采購(gòu)價(jià)格的因素相似）1）物料成本2）物料供求關(guān)系3) 季節(jié)性變動(dòng)4）經(jīng)濟(jì)循環(huán)5）內(nèi)部條件的變動(dòng)6）交易條件采購(gòu)量大，價(jià)格低，進(jìn)貨驗(yàn)收嚴(yán)格，價(jià)格高，付款期長(zhǎng)，價(jià)格也提高。整體采購(gòu)成本整體采購(gòu)成本（戰(zhàn)略采購(gòu)成本）指除采購(gòu)成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程種所發(fā)生的成本，包括采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫(kù)存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體。定量采購(gòu)控制法 當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行采購(gòu)補(bǔ)充的一種采購(gòu)成本控制方式。制定供應(yīng)商選擇規(guī)則建立供應(yīng)商選擇和實(shí)施的團(tuán)隊(duì)組織市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集在現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商中選擇建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系四、供應(yīng)商認(rèn)證（一）供應(yīng)商的認(rèn)證程序 1）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步的調(diào)查 2）對(duì)供應(yīng)商的樣品進(jìn)行測(cè)試 3）對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量體系的認(rèn)證（二）供應(yīng)商的認(rèn)證內(nèi)容對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步的調(diào)查1）信息的收集 ①技術(shù)方面的信息 ②商務(wù)方面的信息2）初步分析 組織有關(guān)人員對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)和商務(wù)信息進(jìn)行分析，并與其他供應(yīng)商進(jìn)行比較，形成初步印象，并決定下一步考察。對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量管理系統(tǒng)的認(rèn)證（三）認(rèn)證的方法1）確定供應(yīng)商資格審定要素2）確定審定要素的權(quán)數(shù)3）供應(yīng)商資格審定五、供應(yīng)商管理（一）供應(yīng)商確立建立準(zhǔn)入制度建立供應(yīng)商會(huì)見制度①接待時(shí)間要求②接待地點(diǎn)要求③洽談內(nèi)容要求定期評(píng)價(jià)供應(yīng)商①進(jìn)行供應(yīng)商分類與編號(hào)：先分大類，再編號(hào)②建立供應(yīng)商基本資料檔案③建立供應(yīng)商商品臺(tái)帳④統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商銷售數(shù)量⑤供應(yīng)商評(píng)價(jià)。1．招商實(shí)施的步驟（1）印發(fā)“招商手冊(cè)”（2）刊登報(bào)紙廣告（3）聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商（4）至少舉辦兩場(chǎng)，各類供應(yīng)商均可參加2．招商說明會(huì)內(nèi)容（1）背景說明（2）企業(yè)的發(fā)展、潛力與前景（3）連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)（4）企業(yè)文化（5）作業(yè)系統(tǒng)（6）供應(yīng)商注意與配合的事項(xiàng)（7）供應(yīng)商業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì)（8）超市對(duì)供應(yīng)商的期望八、供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā) 指與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入企業(yè)的供應(yīng)管理中來(lái)。二、 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的種類 ①供應(yīng)商的一個(gè)顯著的特點(diǎn)是他們都是與采購(gòu)企業(yè)相獨(dú)立的利益主題，是以追求利益最大化為目的利益主體。（1）工作技能風(fēng)險(xiǎn)（2）技術(shù)資源風(fēng)險(xiǎn)(技術(shù) 、資源缺乏)（3）行為職責(zé)風(fēng)險(xiǎn)（4）職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)（1）企業(yè)選購(gòu)物品的各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)是臨時(shí)和隨意讓非專業(yè)人員制定的。造成支出超過計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)。，運(yùn)用先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù) 供應(yīng)鏈體系： 將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、用戶連成一個(gè)整體的供應(yīng)鏈，責(zé)任共擔(dān)，利益共享。 （1）制定標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)操作流程，編制詳細(xì)的采購(gòu)作業(yè)手冊(cè)。、運(yùn)輸進(jìn)貨控制制度三、采購(gòu)績(jī)效的評(píng)估采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的原因 物品采購(gòu)工作完成以后是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)的物品是否滿意，需要經(jīng)過考核評(píng)估才能下結(jié)論。（1）儲(chǔ)存費(fèi)用指標(biāo) （2）呆料、廢料處理?yè)p失指標(biāo)。5. 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估人員1）采購(gòu)部門主管（綜合評(píng)估、個(gè)人情感重）2）會(huì)計(jì)部門或財(cái)務(wù)部門（采購(gòu)成本因素）3）工程部門或生產(chǎn)主管部門（采購(gòu)品質(zhì)和數(shù)量）4）供應(yīng)商（采購(gòu)作業(yè)績(jī)效和采購(gòu)人員素質(zhì)）5）外界專家或管理顧問（采購(gòu)制度、組織、人員及工作績(jī)效）6. 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方式 可以分為定期的績(jī)效評(píng)估和不定期的績(jī)效評(píng)估。 立場(chǎng)性談判法是指主體間以各自的立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，依照主體的意志力進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的一種談判方法（分溫和型、強(qiáng)硬性兩種）②原則性談判法 原則性談判法是指主體間以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，依照客體的價(jià)值取向（即主體的利益）進(jìn)行磋商的一種談判方法。 （3）不要輕易放棄放棄。（9）要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸。 （3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。 六、 采購(gòu)談判的程序（1）對(duì)涉及價(jià)格方面的準(zhǔn)備（2）談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇 1）談判地點(diǎn)的選擇 不外乎三種情況，即在采購(gòu)方企業(yè)所在地、在對(duì)方所在地、既不在采購(gòu)方企業(yè)也不在對(duì)方企業(yè)的所在地的其他地方，這三種不同地點(diǎn)的選擇和有利弊2）談判時(shí)間的選擇。 1）面對(duì)面的會(huì)談 2）其他方式（1）摸底階段 要遵循采購(gòu)原則中“多聽、多看、少說”的原則。服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià) 服務(wù)水平主要包括： ①成本； ②可靠性； ③運(yùn)送時(shí)間；