【正文】 九、工業(yè)品采購過程1．確認需求2．確定所需物品的特性和數(shù)量3．擬訂指導(dǎo)購買的詳細規(guī)格4．調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源5．提出建議和分析建議6．評價建議和選擇供應(yīng)商7．安排訂貨程序8．工作績效的反饋和評價第12章 資本采購一、貨源的選擇 P252二、資本申請 P253三、資本設(shè)備規(guī)格 P253四、投資評估P253五、設(shè)備采購原則P254六、設(shè)備采購的流程P255 圖七、設(shè)備采購方式P255 圖八、設(shè)備租賃P256第十三章 國際采購一、國際采購的原因及發(fā)展障礙P263－P264二、國際采購供應(yīng)商的選擇P265三、國際采購的支付工具P265四、國際采購貸款的結(jié)算方式P265－P267五、國際商業(yè)單據(jù)P267－P269六、國際運輸單據(jù)P269－P270七、國際支付單據(jù)P272八、國際貨運保險險種的確定P274－P276九、保險金額的確定P276十、貨物索賠的預(yù)防措施P277第十四章 現(xiàn)代采購一、 電子采購P280二、 電子采購的發(fā)展P280三、 電子采購優(yōu)勢P281四、 電子采購系統(tǒng)的架構(gòu)P282－P286五、 電子資料交換P286六、 電子自動訂購系統(tǒng)P288七、 JIT采購的含義P290八、 如何建立電子采購系統(tǒng)P293－P294九、 實施采購作業(yè)計算機化的障礙P29534 / 34。2．組織因素（1）采購部門升級（營銷人員級別應(yīng)提高）（2）集中采購（3）長期合同（4）采購績效評估3．人際因素 企業(yè)的采購中心通常包括七種成員購買決策過程，這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。七、 工業(yè)品采購行為類型1．簡單重購2．修正重夠3．新任務(wù)采購八、 影響采購決策的主要因素1．環(huán)境因素（1）當前經(jīng)濟環(huán)境和預(yù)期經(jīng)濟環(huán)境的影響。 采購中心包括組織中的全體成員，他們在購買決策過程中分別承擔(dān)以下不同的角色：（1）發(fā)起者（2）使用者（3）影響者（4）決定者（5）批準者（6）購買者（7）控制者 在這一模型中，環(huán)境因素和組織因素被看作確定一組產(chǎn)品備選方案的約束條件。心理上的風(fēng)險是指其他有關(guān)人員對決策的反應(yīng)以及購買者自己對可能要承擔(dān)的后果的感覺。（2）意識到的風(fēng)險 指購買者感覺到的不確定性程度以及據(jù)此制定決策所造成的嚴重后果，包括產(chǎn)品性能方面的風(fēng)險和心理上風(fēng)險的兩種。采購過程中的服務(wù)包括設(shè)計、保存記錄、運輸、儲存、處置、安裝、培訓(xùn)、檢查、維修、建議以及是否愿意對誤解和錯誤作出令人滿意的調(diào)整等。包裝一般包括3個層次：主要包裝、次要包裝和裝運包裝。(三)、 品牌 品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開。(一)、 質(zhì)量 1．實行全面質(zhì)量管理（質(zhì)量原理要求） 2．促進與主要供應(yīng)商的質(zhì)量合作 3．使供應(yīng)商合理化(二)、價格 采購的核心使采購價格的決策，降低采購成本的關(guān)鍵也是控制采購價格。四、質(zhì)量標準 一般來說，可以把質(zhì)量屬性（質(zhì)量要求、質(zhì)量標準）歸納為適用性、可靠性、經(jīng)濟性3個基本方面。 商品用途決定了商品的使用價值，也是衡量商品質(zhì)量高低的重要依據(jù)，以用途作為分類標志在商品分類中應(yīng)用很廣泛。 最普遍的分類方法是指將所有的商品分為消費者用品和產(chǎn)業(yè)用品兩大類。 此概念包括三個層次的內(nèi)容：（1）核心商品:（2）有形商品（3）附加商品二．商品的分類 商品的分類就是根據(jù)一定目的，為滿足某種需要，選擇恰當?shù)姆诸悩酥净蛱卣?，將商品集合總體科學(xué)、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種乃至規(guī)格、品級、花色等細目的過程。(2)擴大的商品概念 是指市場上提供的滿足人們各種欲望的所有實物、服務(wù)、場所、組織以及意見。 高效標準的物料搬運設(shè)備第11章 商品采購管理與采購行為分析一．商品的概念 商品是用來交換、能夠滿足人們某種欲望和需求的產(chǎn)品。在這種慣例下，要實現(xiàn)按時物料運送是不可能的。 按計劃裝貨及交貨 要使JIT采購生效，所有貨物必須按計劃裝運及交付。所以采購商必須與運輸公司簽訂合同，以滿足JIT輸送的要求。合同的必要性不僅在于獲得合法的需求和彼此約束，更主要是為了確保在一定的時間內(nèi)完成任務(wù)，這對雙方都很重要。九、采購的運輸采購管理 組織架構(gòu) 對于一個開展JIT項目的運輸管理的買方公司而言，最重要的策略就是對組織進行必要的改造運輸公司的數(shù)目 為順應(yīng)物料需求，次重要的策略是大量削減現(xiàn)有運輸公司。 ②從采購上的角度來看，JIT采購的成功實施取決于這兩類截然不同的因素：人力與運營。 ①從供應(yīng)商的角度來看，著重強調(diào)買賣雙方的緊密關(guān)系。降低運輸成本 一般采用以下策略來降低總費用結(jié)構(gòu)中的運輸費用：①制定一個供應(yīng)商內(nèi)的聯(lián)合運輸計劃②建立一個本地化的供應(yīng)商體系③建立一個分散的物流體系。對A類部件，建議每天發(fā)送，并確定潛在的JIT供應(yīng)商。 成功實施JIT采購公司的經(jīng)驗已經(jīng)糾正了這個錯誤概念，JIT采購的優(yōu)點在于它能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，消除大批量庫存的倉儲費用，減少搬運所引起的損失，降低庫存物品的財務(wù)費用，最終抵消所增加的運輸費用。六、準時化（JIT）采購對對運輸成本的影響 運輸成本占物流成本的比重很大，與運輸規(guī)模相關(guān)，運輸規(guī)模越大，單位產(chǎn)品的運輸成本越小。運輸服務(wù)商選擇 ①問題識別； ②運輸服務(wù)商分析； ③選擇決策； ④選擇后評價運輸計劃 包括運輸時間和運輸路線的計劃。服務(wù)質(zhì)量評價 服務(wù)水平主要包括： ①成本； ②可靠性； ③運送時間； ④市場覆蓋程度； ⑤柔性化處理多種產(chǎn)品及滿足托運人的特殊需求； ⑥運輸貨物的損耗。 ③實施低成本、高效率的自行運輸需要企業(yè)內(nèi)部各部門之間的廣泛合作和溝通。 1）面對面的會談 2）其他方式（1）摸底階段 要遵循采購原則中“多聽、多看、少說”的原則。（3）談判人員的選擇 有的采購談判規(guī)模小，目標單一明確，僅需要12名談判人員；有的談判采購規(guī)模大，情況復(fù)雜，目標多元化，需要由多個談判人員組成談判小組。 六、 采購談判的程序（1）對涉及價格方面的準備（2）談判地點和時間的選擇 1）談判地點的選擇 不外乎三種情況，即在采購方企業(yè)所在地、在對方所在地、既不在采購方企業(yè)也不在對方企業(yè)的所在地的其他地方，這三種不同地點的選擇和有利弊2）談判時間的選擇。（2）價格條件談判。 （3）經(jīng)濟利益中心性。四、采購談判的特點 （1）合作性與沖突性。（9）要與對方所希望的目標保持接觸。（7）注意信息的收集、分析和保密。 （3）不要輕易放棄放棄。（1）不輕易給對方討價還價的余地。 立場性談判法是指主體間以各自的立場為出發(fā)點，依照主體的意志力進行討價還價的一種談判方法（分溫和型、強硬性兩種）②原則性談判法 原則性談判法是指主體間以各自的利益為出發(fā)點，依照客體的價值取向（即主體的利益）進行磋商的一種談判方法。 優(yōu)點：節(jié)約采購成本；縮短采購周期；增加采購流程透明度；增加有效供應(yīng)商；促進企業(yè)現(xiàn)代化；市場信息千變?nèi)f化，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝（2）普及計算機及推行MRP系統(tǒng) （3）使用條碼及與供應(yīng)商進行電子數(shù)據(jù)交換（EDI）實行EDI有以下好處：多、快、好、省 4. 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采購績效的提升5. 通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本第9章 采購談判技巧一、談判的定義 談判是指主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通、過程四個要素。5. 采購績效評估人員1）采購部門主管（綜合評估、個人情感重）2）會計部門或財務(wù)部門（采購成本因素）3）工程部門或生產(chǎn)主管部門（采購品質(zhì)和數(shù)量）4）供應(yīng)商（采購作業(yè)績效和采購人員素質(zhì)）5）外界專家或管理顧問（采購制度、組織、人員及工作績效）6. 采購績效評估方式 可以分為定期的績效評估和不定期的績效評估。 （1）緊急采購費用指標（2）停工斷料損失指標 （1）實際價格與標準成本的差額（2）實際價格與過去移動平均價格的差額（3）使用時的價格與采購時的價格之間的差異（4）將當期采購價格與基期采購價格之比和當期物價指數(shù)與基期物價指數(shù)之比相互比較，該指標是動態(tài)指標，主要反映企業(yè)物品價格的變化趨勢。（1）儲存費用指標 （2）呆料、廢料處理損失指標。前者的評估可以由企業(yè)高層管理者來進行，也可以由內(nèi)部客戶來進行；而對后者的評估通常由采購部門的負責(zé)人來進行。、運輸進貨控制制度三、采購績效的評估采購績效評估的原因 物品采購工作完成以后是否達到了預(yù)期目標，企業(yè)對采購的物品是否滿意，需要經(jīng)過考核評估才能下結(jié)論。（3）建立采購評價制度，評定采購工作業(yè)績，總結(jié)經(jīng)驗，糾正缺點，改進工作。 （1）制定標準化采購操作流程，編制詳細的采購作業(yè)手冊。②通過互聯(lián)網(wǎng)與供應(yīng)商共享供需信息，由供應(yīng)商來管理企業(yè)的庫存。，運用先進的采購技術(shù) 供應(yīng)鏈體系： 將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、用戶連成一個整體的供應(yīng)鏈，責(zé)任共擔(dān)，利益共享。( 1 )建立健全采購崗位責(zé)任制；（2）加強職業(yè)道德約束；（3）定期實行采購人員輪崗制度。造成支出超過計劃的風(fēng)險。（3）對采購項目論證缺乏先進的技術(shù)檢測等多種手段，以進行綜合長遠評估，造成采購項目還沒有完工，就已經(jīng)過時。（1）工作技能風(fēng)險（2）技術(shù)資源風(fēng)險(技術(shù) 、資源缺乏)（3）行為職責(zé)風(fēng)險（4）職業(yè)道德風(fēng)險（1）企業(yè)選購物品的各項技術(shù)參數(shù)是臨時和隨意讓非專業(yè)人員制定的。 ③企業(yè)從短期利益考慮，為使供貨比較穩(wěn)定采取獨家供應(yīng)商的制度。二、 采購風(fēng)險的種類 ①供應(yīng)商的一個顯著的特點是他們都是與采購企業(yè)相獨立的利益主題，是以追求利益最大化為目的利益主體。但是在建立供應(yīng)商關(guān)系時也會碰到障礙（1）雙方利益分配有時對供應(yīng)商不利（2）雙發(fā)文化差異大的時候，通常無法形成伙伴關(guān)系，所以雙方都是大型企業(yè)，更有可能合作。1．招商實施的步驟（1）印發(fā)“招商手冊”（2）刊登報紙廣告（3）聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商（4）至少舉辦兩場，各類供應(yīng)商均可參加2．招商說明會內(nèi)容（1）背景說明（2）企業(yè)的發(fā)展、潛力與前景（3）連鎖經(jīng)營優(yōu)勢（4）企業(yè)文化（5）作業(yè)系統(tǒng)（6）供應(yīng)商注意與配合的事項（7）供應(yīng)商業(yè)務(wù)機會及優(yōu)勢（8）超市對供應(yīng)商的期望八、供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā) 指與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入企業(yè)的供應(yīng)管理中來。（P162 表7－2）供應(yīng)商的資質(zhì)管理（1）供應(yīng)商的