【正文】 管理的內(nèi)容（P168）實現(xiàn)信息管理解決方案的關(guān)鍵技術(shù)（1）數(shù)據(jù)倉庫（2）數(shù)據(jù)挖掘（3）商業(yè)智能（4）電子數(shù)據(jù)交換（EDI）與電子商務(wù)六、供應(yīng)商信息的來源 見P169七、采購招商 企業(yè)開展招商活動，這不僅可以達(dá)到采購商品的目的，而且可以創(chuàng)造一個好的品牌及社會效應(yīng)，使供應(yīng)商了解企業(yè)發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)機會，有利于采購人員組織貨源，并取得較好的交易條件。1．招商實施的步驟（1）印發(fā)“招商手冊”（2）刊登報紙廣告（3）聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商（4）至少舉辦兩場，各類供應(yīng)商均可參加2．招商說明會內(nèi)容（1）背景說明（2）企業(yè)的發(fā)展、潛力與前景（3）連鎖經(jīng)營優(yōu)勢（4）企業(yè)文化（5）作業(yè)系統(tǒng)（6）供應(yīng)商注意與配合的事項（7）供應(yīng)商業(yè)務(wù)機會及優(yōu)勢（8）超市對供應(yīng)商的期望八、供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā) 指與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入企業(yè)的供應(yīng)管理中來。建立良好供應(yīng)商關(guān)系對企業(yè)發(fā)展非常重要保持良好的供應(yīng)商關(guān)系已經(jīng)成為維持競爭優(yōu)勢的重要因素供應(yīng)商可以為企業(yè)的發(fā)展提出建議，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。但是在建立供應(yīng)商關(guān)系時也會碰到障礙（1）雙方利益分配有時對供應(yīng)商不利（2）雙發(fā)文化差異大的時候，通常無法形成伙伴關(guān)系，所以雙方都是大型企業(yè)，更有可能合作。 第八章 采購風(fēng)險管理與績效評估一、采購風(fēng)險的概念 企業(yè)采購風(fēng)險是指在采購過程中因采購人員工作失誤、采購單位管理失控(采購商)，供應(yīng)商進行商業(yè)欺詐等違規(guī)、違法行為(供應(yīng)商)，造成企業(yè)采購政策不合理，采購程序不規(guī)范，評標(biāo)過程不公正，采購成本過大，合同執(zhí)行中超支，延期交貨，所購入物品及接受的勞務(wù)非企業(yè)所需要、規(guī)格不適當(dāng)、質(zhì)次價高、履約糾紛等，采購風(fēng)險客觀存在，只能控制并盡可能降低到最低程度。二、 采購風(fēng)險的種類 ①供應(yīng)商的一個顯著的特點是他們都是與采購企業(yè)相獨立的利益主題，是以追求利益最大化為目的利益主體。 ②有些供應(yīng)商盲目追求利潤，在物品的質(zhì)量、數(shù)量上做文章，以劣充優(yōu)、降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、減少數(shù)量甚至制造假冒偽劣商品坑害采購企業(yè)。 ③企業(yè)從短期利益考慮，為使供貨比較穩(wěn)定采取獨家供應(yīng)商的制度。而供應(yīng)商從保護自己的利益，打擊競爭對手的立場出發(fā)，也會使用各種手段，要求采購部門建立獨家供應(yīng)商制度但獨家供應(yīng)商制度存在著巨大風(fēng)險。（1）工作技能風(fēng)險（2）技術(shù)資源風(fēng)險(技術(shù) 、資源缺乏)（3）行為職責(zé)風(fēng)險（4）職業(yè)道德風(fēng)險（1）企業(yè)選購物品的各項技術(shù)參數(shù)是臨時和隨意讓非專業(yè)人員制定的。（2）企業(yè)壓縮關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)以節(jié)約資金，忽視專家和供應(yīng)商的合理建議。（3）對采購項目論證缺乏先進的技術(shù)檢測等多種手段，以進行綜合長遠(yuǎn)評估，造成采購項目還沒有完工，就已經(jīng)過時。（4）采購盲目攀比、超前消費、購買商品要最好的、最高檔的、配置要齊全的。造成支出超過計劃的風(fēng)險。（1）招標(biāo)、投標(biāo)過程風(fēng)險（2）評標(biāo)、定標(biāo)風(fēng)險（3）簽訂合同過程中的風(fēng)險 三、企業(yè)采購風(fēng)險的防范（措施） 健全的采購管理組織是企業(yè)對采購實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級管理、防范風(fēng)險的基礎(chǔ)。( 1 )建立健全采購崗位責(zé)任制；（2）加強職業(yè)道德約束；（3）定期實行采購人員輪崗制度。 ①適合于企業(yè)的供應(yīng)商是企業(yè)寶貴的資源②建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度及確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)③為供應(yīng)商建立檔案④開展主要物品采購價格調(diào)查⑤發(fā)展多家供應(yīng)商，多地域供應(yīng)渠道。，運用先進的采購技術(shù) 供應(yīng)鏈體系： 將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、用戶連成一個整體的供應(yīng)鏈，責(zé)任共擔(dān)，利益共享。先進采購技術(shù)：在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)要引進MRP或ERP技術(shù)，計算確定企業(yè)的物料需求計劃，解決物品需求數(shù)量、需求時間和地點等問題。②通過互聯(lián)網(wǎng)與供應(yīng)商共享供需信息，由供應(yīng)商來管理企業(yè)的庫存。這樣可以保證送貨質(zhì)量，從而減少企業(yè)的采購風(fēng)險。 （1）制定標(biāo)準(zhǔn)化采購操作流程，編制詳細(xì)的采購作業(yè)手冊。（2）明確規(guī)定采購人員的權(quán)限范圍 采購人員在處理超出權(quán)限范圍的業(yè)務(wù)時應(yīng)請示有關(guān)主管人員，避免自作主張。（3）建立采購評價制度，評定采購工作業(yè)績，總結(jié)經(jīng)驗，糾正缺點，改進工作。 ①訂立合同之前要了解供應(yīng)商資格、信用狀況，采購人員應(yīng)到供應(yīng)商場所察看，不要輕信電話傳真； ②訂立合同時，要確認(rèn)供應(yīng)商的身份和資格以及相關(guān)的書面證明，核實對方身份證、授權(quán)委托書； ③訂立合同后，要對合同進行公證或律師見證，由其他機構(gòu)共同承擔(dān)代理風(fēng)險。、運輸進貨控制制度三、采購績效的評估采購績效評估的原因 物品采購工作完成以后是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)對采購的物品是否滿意，需要經(jīng)過考核評估才能下結(jié)論。 評估可以分為對整個采購部門的評估和對采購人員個人的評估。前者的評估可以由企業(yè)高層管理者來進行，也可以由內(nèi)部客戶來進行；而對后者的評估通常由采購部門的負(fù)責(zé)人來進行。采購績效評估的標(biāo)準(zhǔn) 采購績效評估指標(biāo)體系 績效評估應(yīng)以“適時、適量、適質(zhì)、適價及適地”為目標(biāo)。（1）儲存費用指標(biāo) （2）呆料、廢料處理損失指標(biāo)。 （1）質(zhì)量體系（2）物資質(zhì)量 包括批次質(zhì)量合格率、物料抽檢缺陷率、物料在線報廢率、物料免檢率、物料返工率、退貨率、對供應(yīng)的投訴率及處理時間等。 （1）緊急采購費用指標(biāo)（2）停工斷料損失指標(biāo) （1）實際價格與標(biāo)準(zhǔn)成本的差額（2）實際價格與過去移動平均價格的差額（3）使用時的價格與采購時的價格之間的差異（4）將當(dāng)期采購價格與基期采購價格之比和當(dāng)期物價指數(shù)與基期物價指數(shù)之比相互比較，該指標(biāo)是動態(tài)指標(biāo)，主要反映企業(yè)物品價格的變化趨勢。（活動）指標(biāo)（1）年采購金額（2）年采購全額占銷售收入的百分比（采購資金的合理性）（3）訂購單的件數(shù)（采購數(shù)量）（4）采購人員的人數(shù)（勞動效率）（5）采購部門的費用（經(jīng)濟效益） （6）新供應(yīng)商開發(fā)個數(shù)（工作效率）（7）采購計劃完成率（計劃完成情況）（8）錯誤采購次數(shù)（工作質(zhì)量）（9）訂單處理時間（工作效率）采購績效指標(biāo)體系的設(shè)定一、是要選擇合適的衡量指標(biāo)；二、是要充分考慮績效指標(biāo)的目標(biāo)值；三、是確定績效指標(biāo)要符合有關(guān)原則。5. 采購績效評估人員1）采購部門主管（綜合評估、個人情感重）2）會計部門或財務(wù)部門（采購成本因素）3）工程部門或生產(chǎn)主管部門（采購品質(zhì)和數(shù)量）4）供應(yīng)商（采購作業(yè)績效和采購人員素質(zhì)）5）外界專家或管理顧問（采購制度、組織、人員及工作績效）6. 采購績效評估方式 可以分為定期的績效評估和不定期的績效評估。（1）排序法 （2）兩兩比較法（3）等級分配法 改進物品采購績效的途徑 ，提升物品采購績效1）建立合格的采購隊伍2）對采購人員進行必要的培訓(xùn)3）制定具有挑戰(zhàn)性和可行的目標(biāo)4）對優(yōu)秀的采購員工進行物資和精神上獎勵（1）建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)（intranet）和使用國際互聯(lián)網(wǎng)（Internet）。 優(yōu)點：節(jié)約采購成本；縮短采購周期；增加采購流程透明度；增加有效供應(yīng)商；促進企業(yè)現(xiàn)代化；市場信息千變?nèi)f化，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝（2）普及計算機及推行MRP系統(tǒng) （3）使用條碼及與供應(yīng)商進行電子數(shù)據(jù)交換（EDI）實行EDI有以下好處：多、快、好、省 4. 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采購績效的提升5. 通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本第9章 采購談判技巧一、談判的定義 談判是指主體間為就客體達(dá)成一致意見而進行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通、過程四個要素。二. 談判的種類立場性談判法（關(guān)注結(jié)果）、 原則性談判法（關(guān)注原因）①立場性談判法。 立場性談判法是指主體間以各自的立場為出發(fā)點，依照主體的意志力進行討價還價的一種談判方法（分溫和型、強硬性兩種）②原則性談判法 原則性談判法是指主體間以各自的利益為出發(fā)點，依照客體的價值取向（即主體的利益）進行磋商的一種談判方法。三、 采購談判的原則基本原則（1）合作原則 包括四個準(zhǔn)則： 1）量的準(zhǔn)則(說的是所需) 2）質(zhì)的準(zhǔn)則(說的是真實) 3）關(guān)系準(zhǔn)則(說的是關(guān)聯(lián)) 4）方式準(zhǔn)則(說的是簡潔) （2）禮貌原則 包括6個準(zhǔn)則： 1)得體準(zhǔn)則(不損人) 2)慷慨準(zhǔn)則(不利己) 3)贊譽準(zhǔn)則(多表揚他人) 4)謙遜準(zhǔn)則(少表揚自己) 5)一致準(zhǔn)則(減少觀點沖突) 6)同情準(zhǔn)則(減少情感對立) 禮貌原則和合作原則互為補充。（1）不輕易給對方討價還價的余地。（2）不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，不打無把握之戰(zhàn)。 （3）不要輕易放棄放棄。（4）不要急于向?qū)κ謹(jǐn)偱苹蛘故咀约旱膶嵙Γ?）要為對手制造競爭氣氛（6）為自己確定的談判目標(biāo)要有機動的幅度，并留有可進退的余地。（7）注意信息的收集、分析和保密。（8）在談判中應(yīng)多聽、多問、少說。（9）要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。（10）要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)。四、采購談判的特點 （1）合作性與沖突性。 （2）原則性和可調(diào)整性。 （3）經(jīng)濟利益中心性。五、采購談判的內(nèi)容（1）產(chǎn)品條件談判。（2）價格條件談判。（3）其他條件談判。 六、 采購談判的程序（1）對涉及價格方面的準(zhǔn)備（2）談判地點和時間的選擇 1）談判地點的選擇 不外乎三種情況，即在采購方企業(yè)所在地、在對方所在地、既不在采購方企業(yè)也不在對方企業(yè)的所在地的其他地方，這三種不同地點的選擇和有利弊2）談判時間的選擇。 談判一般都在白天，雙方人員都能以充沛的精力投入到談判中，頭腦清醒，應(yīng)對自如。（3）談判人員的選擇 有的采購談判規(guī)模小，目標(biāo)單一明確，僅需要12名談判人員；有的談判采購規(guī)模大，情況復(fù)雜，目標(biāo)多元化，需要由多個談判人員組成談判小組。（4）談判方式的選擇。 1）面對面的會談 2）其他方式（1）摸底階段 要遵循采購原則中“多聽、多看、少說”的原則。（2）詢價階段（3）磋商階段（4）設(shè)法消除分歧 （5）成交階段 （1）檢查成交協(xié)議文本（2）簽字認(rèn)可（3）小額交易的處理（4）禮貌道別七、采購談判的策略與技巧1. 采購談判策略的方法（1）開個好頭（2）把握方向（3）隨機應(yīng)變（4）同舟共濟 （5）平穩(wěn)靠岸 （1）攻心為上（2）蝸牛戰(zhàn)術(shù)（3）制造假象（4）強打硬拼（5）步步緊逼（6）擒賊擒王（7）齊頭并進（8）圍魏救趙（9）最后交鋒 采購談判策略的運用1）以退為進2）中途換人3）步步逼近4）出乎意料5）引蛇出洞6）讓步策略采購談判的層層推進策略1）注意思維的確定性2）蘇格拉底問答法3）動用邏輯方法構(gòu)造幽默4）轉(zhuǎn)移論題法 5）虛擬證據(jù)探測法 6）預(yù)期理由誘惑法7）以偏概全法八、采購談判的基本技巧1．談判前要有充分的準(zhǔn)備2．只與有權(quán)決定的人談判3．盡量在本企業(yè)辦公事內(nèi)談判4．對等原則