【正文】 4．個(gè)人因素 采購(gòu)決策過(guò)程中每一個(gè)參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素又受他們自身的年齡、收入、職業(yè)態(tài)度、性格、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和文化的影響。對(duì)這些被選方案，每個(gè)人可根據(jù)自己的偏愛(ài)作出選擇，把個(gè)人偏愛(ài)歸集于采購(gòu)中心產(chǎn)生組織的選擇。產(chǎn)品性能方面是指一種產(chǎn)品的實(shí)際性能符合購(gòu)買者預(yù)期要求的程度。(五)、規(guī)格 規(guī)格是指某一種產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等所作的專門描述，也可以說(shuō)是對(duì)產(chǎn)品說(shuō)要求的標(biāo)準(zhǔn)，一般可從物理或化學(xué)特征、物料和制造.(六)、 服務(wù) 供應(yīng)商提供的服務(wù)有時(shí)可能和產(chǎn)品本身的特性一樣重要。確定合適的采購(gòu)價(jià)格有多種方法，最常采用的是報(bào)價(jià)單、公開(kāi)招標(biāo)和談判。(P238)三、商品的質(zhì)量質(zhì)量是一個(gè)很復(fù)雜的概念，是一種產(chǎn)品或服務(wù)的性能和特征的集合體，它具有滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求的能力。1)最普遍的分類方法。(1) 傳統(tǒng)的商品概念 是在一定社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平上，由各種不同的生產(chǎn)資料占有者或使用者所生產(chǎn)的、具有價(jià)值和使用價(jià)值兩個(gè)要素，并通過(guò)等價(jià)交換來(lái)實(shí)現(xiàn)的勞動(dòng)產(chǎn)品。交貨時(shí)間給予運(yùn)輸公司一周的自由度。 由于交通擁擠等原因，運(yùn)輸公司經(jīng)常延誤交貨。 ③只有在承運(yùn)方、接收方與發(fā)貨方3者之間建立起真正的伙伴關(guān)系，才能成功實(shí)施JIT項(xiàng)目。采購(gòu)的運(yùn)輸采購(gòu)管理 JIT采購(gòu)的成功實(shí)施主要是從以下3個(gè)方面加以研究的。 JIT采購(gòu)部件分類A類部件 包括價(jià)格昂貴的原材料、科技含量高的部件和定做的部件，以及任何給定時(shí)間內(nèi)庫(kù)存消耗巨大的部件。合理的運(yùn)送計(jì)劃可以提供車輛的利用率、更高的服務(wù)水平和更低的運(yùn)輸成本。2）選擇委托運(yùn)輸最主要的原因 委托運(yùn)輸可減輕企業(yè)的成本壓力，使企業(yè)集中精力于自己的主業(yè)。（4）談判方式的選擇。（3）其他條件談判。 （2）原則性和可調(diào)整性。（8）在談判中應(yīng)多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō)。（2）不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，不打無(wú)把握之戰(zhàn)。二. 談判的種類立場(chǎng)性談判法（關(guān)注結(jié)果）、 原則性談判法（關(guān)注原因）①立場(chǎng)性談判法。（活動(dòng)）指標(biāo)（1）年采購(gòu)金額（2）年采購(gòu)全額占銷售收入的百分比（采購(gòu)資金的合理性）（3）訂購(gòu)單的件數(shù)（采購(gòu)數(shù)量）（4）采購(gòu)人員的人數(shù)（勞動(dòng)效率）（5）采購(gòu)部門的費(fèi)用（經(jīng)濟(jì)效益） （6）新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)個(gè)數(shù)（工作效率）（7）采購(gòu)計(jì)劃完成率（計(jì)劃完成情況）（8）錯(cuò)誤采購(gòu)次數(shù)（工作質(zhì)量）（9）訂單處理時(shí)間（工作效率）采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)體系的設(shè)定一、是要選擇合適的衡量指標(biāo)；二、是要充分考慮績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)值；三、是確定績(jī)效指標(biāo)要符合有關(guān)原則。采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系 績(jī)效評(píng)估應(yīng)以“適時(shí)、適量、適質(zhì)、適價(jià)及適地”為目標(biāo)。 ①訂立合同之前要了解供應(yīng)商資格、信用狀況，采購(gòu)人員應(yīng)到供應(yīng)商場(chǎng)所察看，不要輕信電話傳真； ②訂立合同時(shí)，要確認(rèn)供應(yīng)商的身份和資格以及相關(guān)的書面證明，核實(shí)對(duì)方身份證、授權(quán)委托書； ③訂立合同后，要對(duì)合同進(jìn)行公證或律師見(jiàn)證，由其他機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)代理風(fēng)險(xiǎn)。這樣可以保證送貨質(zhì)量，從而減少企業(yè)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。 ①適合于企業(yè)的供應(yīng)商是企業(yè)寶貴的資源②建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度及確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)③為供應(yīng)商建立檔案④開(kāi)展主要物品采購(gòu)價(jià)格調(diào)查⑤發(fā)展多家供應(yīng)商，多地域供應(yīng)渠道。（4）采購(gòu)盲目攀比、超前消費(fèi)、購(gòu)買商品要最好的、最高檔的、配置要齊全的。而供應(yīng)商從保護(hù)自己的利益，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的立場(chǎng)出發(fā)，也會(huì)使用各種手段，要求采購(gòu)部門建立獨(dú)家供應(yīng)商制度但獨(dú)家供應(yīng)商制度存在著巨大風(fēng)險(xiǎn)。 第八章 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與績(jī)效評(píng)估一、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的概念 企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是指在采購(gòu)過(guò)程中因采購(gòu)人員工作失誤、采購(gòu)單位管理失控(采購(gòu)商)，供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)欺詐等違規(guī)、違法行為(供應(yīng)商)，造成企業(yè)采購(gòu)政策不合理，采購(gòu)程序不規(guī)范，評(píng)標(biāo)過(guò)程不公正，采購(gòu)成本過(guò)大，合同執(zhí)行中超支，延期交貨，所購(gòu)入物品及接受的勞務(wù)非企業(yè)所需要、規(guī)格不適當(dāng)、質(zhì)次價(jià)高、履約糾紛等，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)客觀存在，只能控制并盡可能降低到最低程度。供應(yīng)商關(guān)系管理理念上的發(fā)展趨勢(shì)（1）越來(lái)越依靠使用電子化采購(gòu)來(lái)獲取服務(wù)（2）越來(lái)越使用垂直細(xì)分的SRM應(yīng)用方案（3）對(duì)供應(yīng)商和合作伙伴有不同的思考（4）更深層次的集成（5）客戶服務(wù)（6）協(xié)同管理（三）供應(yīng)商關(guān)系管理的信息管理信息管理的內(nèi)容（P168）實(shí)現(xiàn)信息管理解決方案的關(guān)鍵技術(shù)（1）數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（2）數(shù)據(jù)挖掘（3）商業(yè)智能（4）電子數(shù)據(jù)交換（EDI）與電子商務(wù)六、供應(yīng)商信息的來(lái)源 見(jiàn)P169七、采購(gòu)招商 企業(yè)開(kāi)展招商活動(dòng)，這不僅可以達(dá)到采購(gòu)商品的目的，而且可以創(chuàng)造一個(gè)好的品牌及社會(huì)效應(yīng)，使供應(yīng)商了解企業(yè)發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，有利于采購(gòu)人員組織貨源，并取得較好的交易條件。 ②把發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的質(zhì)量問(wèn)題反饋給供應(yīng)商，促使其改進(jìn)質(zhì)量。 外環(huán)境：政策、傳統(tǒng)文化、技術(shù)更新、經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)開(kāi)放程度、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)行為和競(jìng)爭(zhēng)程度。所以只要訂貨周期控制得當(dāng)，即不缺貨，也可以控制最高庫(kù)存量，從而減少采購(gòu)成本。 而這種單位產(chǎn)品成本的降低與規(guī)模效益并無(wú)任何關(guān)系，是一種學(xué)習(xí)效應(yīng)――產(chǎn)品在投產(chǎn)的初期由于經(jīng)驗(yàn)不足，產(chǎn)品的質(zhì)量保證、生產(chǎn)維護(hù)等需要較多的精力投入而帶來(lái)較高的成本，隨著累計(jì)產(chǎn)品的增加，管理日趨成熟，所需要的人力、財(cái)力、物力逐漸減少，工人越來(lái)越熟練，質(zhì)量越來(lái)越穩(wěn)定，前期生產(chǎn)期間的各種改進(jìn)措施逐步見(jiàn)效，因而成本不斷下降。④物料的訂購(gòu)成本A、請(qǐng)購(gòu)手續(xù)成本B、采購(gòu)成本（估價(jià)，詢價(jià)，比價(jià)，議價(jià)，采購(gòu)，通訊等費(fèi)用）C、進(jìn)貨驗(yàn)收成本D、進(jìn)庫(kù)成本E、其他成本：財(cái)務(wù)成本，會(huì)計(jì)成本。二、采購(gòu)成本構(gòu)成①維持成本（庫(kù)存成本） 指為了保持物料原樣而發(fā)生的成本，分為固定成本和變動(dòng)成本。3）信息收集渠道①雜志、報(bào)紙等媒體②信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)③供應(yīng)商、顧客及同行④參觀展覽會(huì)或參加研討會(huì)⑤加入?yún)f(xié)會(huì)或工會(huì)采購(gòu)價(jià)格確定方式①報(bào)價(jià)采購(gòu)：采購(gòu)方根據(jù)需要采購(gòu)的物品向供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)或征購(gòu)函，請(qǐng)其正式報(bào)價(jià)的一種報(bào)價(jià)方法。為了使有限的時(shí)間、資金、人力、物力等企業(yè)資源能得到更為有效地利用，應(yīng)該對(duì)庫(kù)存物資進(jìn)行分類，將管理的重點(diǎn)放在重要的物資上，進(jìn)行分類管理和控制。訂貨周期是指從提出訂購(gòu)、進(jìn)貨、檢查直至入庫(kù)的整個(gè)周期所需的時(shí)間。 十一、 影響庫(kù)存的因素客戶服務(wù)水平訂貨批量物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度預(yù)測(cè)精確度供應(yīng)和銷售的波動(dòng)幅度庫(kù)存成本其他因素，需求變化、市場(chǎng)預(yù)期、供應(yīng)商的相關(guān)情況、產(chǎn)品更新、安全庫(kù)存、采購(gòu)提前期、商品價(jià)格十二、 庫(kù)存控制概念 庫(kù)存控制，是指在保障供應(yīng)的前提下，使庫(kù)存物品的數(shù)量最少而進(jìn)行的有效管理的技術(shù)經(jīng)濟(jì)措施。建立采購(gòu)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和制度采購(gòu)質(zhì)量控制七、庫(kù)存基本概念 庫(kù)存是一種暫時(shí)處于閑置狀態(tài)、應(yīng)用于將來(lái)的資源。因果分析法（1）因果分析圖 表示質(zhì)量特性與原因關(guān)系的圖，所以也叫特性要因圖。五、采購(gòu)質(zhì)量管理的基本方法調(diào)查表法 調(diào)查表也稱為檢查表，它是利用統(tǒng)計(jì)圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)整理和粗略原因分析的一種工具。提高產(chǎn)品質(zhì)量，真正實(shí)現(xiàn)采供雙方的雙贏。 二、采購(gòu)質(zhì)量管理 采購(gòu)質(zhì)量管理是指對(duì)采購(gòu)質(zhì)量的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估和認(rèn)證，從而建立采購(gòu)管理質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動(dòng)的總稱 。待其他次要條款約定后，再正式簽訂合同。性質(zhì) 1）具有法律約束力； 2）雙方當(dāng)事人地位平等； 3）合同當(dāng)事人在簽訂合同時(shí)的意思表示是自愿、真實(shí)的。6）仲裁或訴訟：仲裁地點(diǎn)或法院7）其他三、 采購(gòu)訂單的跟蹤合同執(zhí)行前的訂單跟蹤 訂單人員應(yīng)該與供應(yīng)商進(jìn)行充分溝通，確認(rèn)可以供應(yīng)本次物料的供應(yīng)。2）驗(yàn)收方式：檢驗(yàn)設(shè)備、檢驗(yàn)費(fèi)用、不合格退貨規(guī)定等。1）實(shí)施MRPII（三個(gè)階段）①實(shí)現(xiàn)基本MRP②實(shí)現(xiàn)閉環(huán)MRP十一、需求量確定1）根據(jù)物料需求計(jì)劃確定采購(gòu)清單2）根據(jù)消耗定額確定采購(gòu)需求量3）運(yùn)用預(yù)測(cè)技術(shù)計(jì)算采購(gòu)需求量第4章 采購(gòu)訂單與采購(gòu)合同管理 一般企業(yè)在確定了需要量和供應(yīng)商之后，向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單，作為日后雙方簽訂合同的一個(gè)依據(jù)。3)MRP的輸出1）凈需求量：凈需求量是指系統(tǒng)需要外界在給定時(shí)間提供給定物料的數(shù)量。2）MRP目的 一方面生成生產(chǎn)計(jì)劃，交給生產(chǎn)車間進(jìn)行生產(chǎn)，另一方面生成采購(gòu)計(jì)劃，交給采購(gòu)部門去進(jìn)行采購(gòu)，所以采購(gòu)部門利用MRP可以進(jìn)行庫(kù)存的控制和管理外，還可以確定主要產(chǎn)品所需原材料和零部件的需求量和需求時(shí)間。P58八、采購(gòu)計(jì)劃的執(zhí)行1）組織訂貨與采購(gòu)2）慎重選擇合適供貨單位，大力推行招標(biāo)訂貨。編制采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃由下而上逐級(jí)進(jìn)行編制，各級(jí)物資申請(qǐng)單位可以按照生產(chǎn)、基建、市場(chǎng)需求等不同情況，提出計(jì)劃期的需求量，編制物資申請(qǐng)計(jì)劃，并按規(guī)定的時(shí)間、要求、逐級(jí)上報(bào)。2）用料清單：由研究發(fā)展或產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門擬定的，主要表明各種產(chǎn)品由哪些材料制造或組合而成，根據(jù)用料清單可以精確計(jì)算制造某種產(chǎn)品的用料需求數(shù)量。3）確定需求的內(nèi)容4）以規(guī)格表明需求水準(zhǔn)5）預(yù)算的限制四、采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查作用1）是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)2）是調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行情況的重要依據(jù)3）是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要工具 方法1）詢問(wèn)法 調(diào)查者用被調(diào)查者愿意接受的方式向其提出問(wèn)題，得到對(duì)方回答，獲得所需資料的方法。B、專業(yè)認(rèn)證的事實(shí)包括專業(yè)認(rèn)證可以顯著地增強(qiáng)從業(yè)人員的自信心、工作樂(lè)趣和職業(yè)自豪感。 2）缺點(diǎn) 可能會(huì)和以前公司和職位相比，忠誠(chéng)度低。 2）缺點(diǎn) 缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，上手速度快。3）不斷開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商。跨國(guó)公司或集團(tuán)化企業(yè)的采購(gòu)部組織架構(gòu) 有些跨國(guó)公司按地區(qū)來(lái)劃分，例如，亞太地區(qū)、美洲地區(qū)和歐洲地區(qū)等，在每個(gè)地區(qū)設(shè)立地區(qū)采購(gòu)總部，由這些地區(qū)采購(gòu)總部管理所轄區(qū)域各制造工廠的采購(gòu)部門。小型企業(yè)采購(gòu)部組織架構(gòu) 小型企業(yè)的采購(gòu)部往往與其他部門合并在一起，總稱為物料部或資財(cái)部。（4）分權(quán)采購(gòu)的壓力 在高科技時(shí)代，必須采用分權(quán)的方式，只有這樣才能應(yīng)對(duì)外部環(huán)境快速的變化。（3）多角化戰(zhàn)術(shù)：當(dāng)賣方居于優(yōu)勢(shì)時(shí)，買方應(yīng)采取防御的戰(zhàn)術(shù)，積極尋求原材料替代產(chǎn)品或新供應(yīng)商，可能會(huì)增加市場(chǎng)研究費(fèi)用或與供應(yīng)商交際費(fèi)，或通過(guò)大量投資與研究發(fā)展或生產(chǎn)設(shè)備以求向后整合。3）克拉克的觀點(diǎn) 從競(jìng)爭(zhēng)分析的立場(chǎng)，主張將戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)項(xiàng)目（利潤(rùn)影響程度高，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高）在采購(gòu)力量矩陣中予以定位。2）林德斯的觀點(diǎn) 從系統(tǒng)方法的觀點(diǎn)出發(fā)，認(rèn)為全面性的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)是由許多“次戰(zhàn)術(shù)”組成，包括25個(gè)“次戰(zhàn)術(shù)”。影響采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)的主要變數(shù)很多，主要包括：法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、公司的行銷戰(zhàn)術(shù)、公司的生產(chǎn)制度、公司的目標(biāo)與政策、供應(yīng)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、物料的供應(yīng)狀況、產(chǎn)品在生命循環(huán)的階段、原材料取得對(duì)公司重要性、采購(gòu)數(shù)量大小、產(chǎn)品行銷風(fēng)險(xiǎn)程度、與供應(yīng)商交易的風(fēng)險(xiǎn)程度、與不同供應(yīng)商交易無(wú)形利益等。 ②采購(gòu)周期比較長(zhǎng)，供貨和使用要求時(shí)常受到影響。4）詢價(jià)采購(gòu) 指采購(gòu)