【正文】 銷售顧問回訪管理所接待各級(jí)別客戶接待完畢后必須在30分鐘內(nèi) 發(fā)送短信，內(nèi)容：XX先生/小姐您好！我是廣汽本田陽江溢田店銷售顧問XX，非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車，如有需要幫助的請(qǐng)給我電話，謝謝！XX祝您萬事順意！ 超過30分鐘發(fā)信息扣2分，沒發(fā)信息的扣6分主管/經(jīng)理各扣1分H級(jí) 一周 每23天必須作一次電話回訪，并做好并記錄以便檢核沒按時(shí)回訪扣2分。超過3天未回訪扣5分總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣1分 A級(jí) 一個(gè)月 必須在每7天作一次電話回訪，并做好并記錄以便檢核B級(jí) 三個(gè)月或者以上 必須在每15天作一次電話回訪（特殊活動(dòng)可邀約回來）C級(jí) 三個(gè)月 必須在每30天回訪一次（特殊活動(dòng)須進(jìn)行回訪）訂車客戶 隨時(shí)告知客戶回車動(dòng)態(tài)及交車時(shí)間 主要做到關(guān)心和安撫客戶交車客戶 2小時(shí)內(nèi)電話回訪是否安全到達(dá) 1到2小時(shí)， 一周內(nèi)必須有一次回訪，做到關(guān)心客戶的使用情況，提醒注意事項(xiàng)，了解客戶周圍的潛在客戶情況，挖掘意向客戶信息與客戶成為朋友。首保到的3天前進(jìn)行首保提醒 沒按時(shí)回訪扣2分。未回訪扣5分保有客戶 節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹抽查沒發(fā)的扣2分/次DMS系統(tǒng)管理每周一次銷售主管對(duì)銷售顧問所回訪的客戶與DMS核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級(jí)別。記錄不詳細(xì)要求顧問修正扣查顧問記錄不詳細(xì)或沒記錄一次扣2分每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出DMS戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分析并提交報(bào)告（如是價(jià)格問題，需提供競(jìng)品和周邊優(yōu)惠價(jià)格表）無做扣5分銷售顧問新增客戶必須與當(dāng)天來電來店一致，及登記率合理發(fā)現(xiàn)一次扣2分試駕客戶試駕，必須錄的入DMS1次未錄扣1分意向客戶轉(zhuǎn)訂單，客戶信息（含姓與名，電話、地址，身份證號(hào)、車型、顏色等）必須準(zhǔn)確而完善。沒完善扣2分/客戶展廳5S管理展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭發(fā)現(xiàn)一次扣1分洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊發(fā)現(xiàn)一次扣1分各型錄架資料保持整潔，清潔。一次扣1分展廳綠化保持 整潔無煙塵發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無煙塵。發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳及樓梯間保持整潔干凈，無雜物發(fā)現(xiàn)一次扣1分車輛管理員考核試乘試駕車外觀保持干凈，車內(nèi)儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔一次扣1分待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標(biāo)志，并鎖住車門，保持車輛表面清潔、干凈，漆面無劃傷一次扣1分總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣1分試駕車和展車上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時(shí)使用空氣清新劑、香水等，確保車內(nèi)無異味一次扣1分所有入庫、出庫、移庫的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車的品質(zhì)；入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損。有損失自行負(fù)責(zé)并扣10分PDI檢查： 每一部車需要做車輛檢查，并填寫《PDI檢驗(yàn)單》，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫管理專員進(jìn)行核實(shí)未及時(shí)做PDI一次扣1分車輛出入庫管理專員填寫《車輛入庫單》，所填寫的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確。一次扣1分車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說明書）分類保管。一次扣1分車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。庫存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)一次扣1分銷售員在交車前，庫管員必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交付？所有隨車資料是否齊全。之后寫好交車確認(rèn)表交車財(cái)務(wù)核查并簽署已付清款項(xiàng)的說明，并可放行 （出庫車輛必須事先清洗。沒交款放車，所有損失負(fù)責(zé)，并扣20分，嚴(yán)重追究法律責(zé)任車輛出入庫管理專員根據(jù)《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)一次扣1分臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車輛，特別是輪胎；因個(gè)人工作不到位導(dǎo)致?lián)p失個(gè)人負(fù)全部責(zé)任并扣10分每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)組織售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整，并有相關(guān)記錄；一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶，沒有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車輛必須撥去電瓶線；一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新；一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化；一次扣1分庫管員負(fù)責(zé)長(zhǎng)期存放的庫存車，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形； 長(zhǎng)期存放的車輛做好防銹蝕處理一次扣1分七、激勵(lì)銷售顧問，擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì)（修改05年1月實(shí)施）面對(duì)日亦競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動(dòng)性，公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分配，多勞多得的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下： 銷售部月度獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售部顧問以訂車為準(zhǔn)設(shè)定銷車冠軍一名并頒發(fā)銷售冠軍勛章；每月銷售顧問設(shè)定一名整車銷售冠軍，給予300元獎(jiǎng)勵(lì)以（訂單為準(zhǔn)）。如有退訂車輛發(fā)生，則300元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來抵扣獎(jiǎng)勵(lì)，在N月的工資中體現(xiàn)。（整車冠軍銷售基金付給）每月設(shè)定一名精品銷售冠軍給預(yù)200元的獎(jiǎng)勵(lì)。（公司付給）以上兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均按當(dāng)月個(gè)人任務(wù)完成與否而決定獎(jiǎng)勵(lì)。以上獎(jiǎng)項(xiàng)均并頒發(fā)榮譽(yù)證書。銷售部年度獎(jiǎng)勵(lì)：公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)：年底根據(jù)每個(gè)銷售顧問的銷量（開票數(shù)為準(zhǔn)）評(píng)比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍，給予1000元的獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書。服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)的評(píng)比。 如果在完成年度銷售部總體任務(wù)情況下，年度銷售冠軍可獲得韓國(guó)情侶免費(fèi)5天游。促銷獎(jiǎng)勵(lì)：促銷獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷活動(dòng)方案及獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)數(shù)。并享受相關(guān)的提成獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售處罰：每雙月設(shè)定一名末尾淘汰銷售顧問，淘汰機(jī)制如下：權(quán)重：整車業(yè)績(jī)占50%（訂車25分，交車25分）；精品業(yè)績(jī)占30%（30分）日常行為標(biāo)準(zhǔn)占20%（20分）評(píng)估方法： 當(dāng)月低于整車（交車、訂車）；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。日常行為則以自己所得分的階梯而定。例：11名銷售顧問，當(dāng)月交車總數(shù)110臺(tái)，訂車132臺(tái)；精品銷售33萬；行為表現(xiàn)總扣分25分；公式：小李訂車10臺(tái)：交車9臺(tái)；精品25000元；扣分20分則（132247。11=12臺(tái)/人）10247。1225= 訂車（110247。11=10臺(tái)/人）9247。1025分= 交車 （33萬247。11=3萬/人）247。3萬30分=25分 精品 未扣分按20%*100=20分110分按權(quán)重20*90%=18分1120分按權(quán)重20*80%=16分 日常行為表現(xiàn)2130分按權(quán)重20*60%=12分3150分按權(quán)重20*40%=8分51分以上按權(quán)重20*20%=4分 合計(jì)：++25+12=（注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者，如達(dá)成個(gè)人任務(wù)，則可免除淘汰）雙月淘汰員工，在雙后第一個(gè)月開始降級(jí)為銷售后勤人員，（具體執(zhí)行時(shí)間以淘汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo)簽署時(shí)間為準(zhǔn)），淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶，可跟進(jìn)手上未完成客戶，銷售后勤人員將負(fù)責(zé)一個(gè)月新車衛(wèi)生清掃和停車庫的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經(jīng)理臨時(shí)安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。到下月恢復(fù)顧問身份，繼續(xù)銷售車輛。如果在淘汰期間不履行后勤工作，、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排，表現(xiàn)差的，當(dāng)月直解解雇。注：降級(jí)銷售顧問需將手上所有意向客戶例出明細(xì)表，以做降職期間的考核依據(jù)。一年內(nèi)達(dá)到3次淘汰者的予以辭退。為了維護(hù)公司的整體效益，原則上所有銷售的車輛應(yīng)盡量說服客戶在公司指定的保險(xiǎn)公司投保，并要求投保率達(dá)到100%。 銷售小組如三個(gè)月連續(xù)沒有完成任務(wù)給予組長(zhǎng)降職及換崗。如果銷售顧問在銷售工作中沒有按公司指定的保險(xiǎn)公司投保，經(jīng)核實(shí)后，除將所獲獎(jiǎng)勵(lì)退還公司以外，并處以100元罰款，在當(dāng)月工資中扣除。情節(jié)嚴(yán)重給予辭退。銷售顧問在銷售工作中，違反公司價(jià)格請(qǐng)示及簽字流程者，除承擔(dān)因未請(qǐng)示及簽字所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣5分。銷售顧問在銷售工作中，違反公司精品贈(zèng)送或銷售規(guī)定者，除承擔(dān)因隨意向客戶承諾或報(bào)價(jià)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣5分。八、新入職銷售顧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度一、目的為提升銷售顧問對(duì)培訓(xùn)的重視度，保證新入職銷售助理能盡快成為合格的銷售顧問，減少培育成本，盡早為公司帶來收益，現(xiàn)對(duì)銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)和新進(jìn)顧問培訓(xùn)作如下規(guī)定，并形成制度長(zhǎng)期執(zhí)行： 二、新入職顧問問學(xué)習(xí)階段： 在此階段銷售講師需給新入職銷售助理進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，與此同時(shí)，銷售助理需協(xié)助銷售顧問完成新車銷售的各部分流程，以便在實(shí)際操作中鞏固所學(xué)。 學(xué)習(xí)階段時(shí)長(zhǎng)約為一個(gè)月，銷售助理完成學(xué)習(xí)并通過考試后，可轉(zhuǎn)為實(shí)習(xí)銷售顧問進(jìn)入實(shí)習(xí)階段。（學(xué)習(xí)階段銷售助理不能接客） 三、親入職顧問實(shí)習(xí)階段： 在此階段實(shí)習(xí)銷售顧問開始進(jìn)行新車銷售，銷售講訓(xùn)師或主管（組長(zhǎng)）需督促及指導(dǎo)實(shí)習(xí)銷售顧問完成該月任務(wù)。 實(shí)習(xí)階段時(shí)長(zhǎng)為一個(gè)月，實(shí)習(xí)銷售顧問達(dá)成該月任務(wù)后， 可轉(zhuǎn)為正式銷售顧問。四、 新入職顧問培訓(xùn)內(nèi)容：心態(tài)調(diào)整 銷售人員應(yīng)該具備的態(tài)度、能力、知識(shí) 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售經(jīng)理企業(yè)文化 企業(yè)歷史、規(guī)章制度、商務(wù)禮儀 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：行政主管品牌歷史 品牌歷史與品牌價(jià)值 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí) 汽車基礎(chǔ)知識(shí)、全系和競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí) 4天 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售經(jīng)理 銷售周邊 銷售衍生內(nèi)容知識(shí) 4天 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售主管 銷售流程 銷售流程步驟及技巧 8天 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售主管 系統(tǒng)應(yīng)用 相關(guān)電腦系統(tǒng)使用，各種單據(jù)的填寫與錄入 1天 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售主管 考 試（筆試） 4. 駕駛能力考核 五、新入職顧問實(shí)習(xí)階段管理： 實(shí)習(xí)階段月度銷售任務(wù)量為正式銷售顧問的一半； 實(shí)習(xí)階段客戶滿意度與正式銷售顧問一致； 實(shí)習(xí)階段無其他KPI考核； 實(shí)習(xí)銷售顧問提成與正式銷售顧問一樣。 達(dá)成月度銷售任務(wù)和客戶滿意度要求，則視為通過實(shí)習(xí)階段，可以轉(zhuǎn)為正式銷售顧問。 兩個(gè)月內(nèi)不能通過學(xué)習(xí)階段考核者，直接解雇五、 正式銷售顧問培訓(xùn)管理制度正式銷售顧問所有的培訓(xùn)，培訓(xùn)師必須事先做好培訓(xùn)課件，并出好考試題目。在培訓(xùn)課程中盡量活躍，多以互動(dòng)形式展開。在培訓(xùn)結(jié)束后所參與的銷售顧問必須參加考試。每次考試不及格的扣10分。3個(gè)月內(nèi)累計(jì)五次不合格的給予辭退。 編制：總經(jīng)辦 2015年11月23日 閱覽確認(rèn)簽名冊(cè)日期部門崗位是否已閱覽并自覺遵守簽名43 / 43