【正文】 銷售顧問回訪管理所接待各級別客戶接待完畢后必須在30分鐘內(nèi) 發(fā)送短信，內(nèi)容：XX先生/小姐您好！我是廣汽本田陽江溢田店銷售顧問XX，非常感謝您關注廣汽本田汽車，如有需要幫助的請給我電話，謝謝！XX祝您萬事順意！ 超過30分鐘發(fā)信息扣2分，沒發(fā)信息的扣6分主管/經(jīng)理各扣1分H級 一周 每23天必須作一次電話回訪，并做好并記錄以便檢核沒按時回訪扣2分。超過3天未回訪扣5分總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣1分 A級 一個月 必須在每7天作一次電話回訪，并做好并記錄以便檢核B級 三個月或者以上 必須在每15天作一次電話回訪（特殊活動可邀約回來）C級 三個月 必須在每30天回訪一次（特殊活動須進行回訪）訂車客戶 隨時告知客戶回車動態(tài)及交車時間 主要做到關心和安撫客戶交車客戶 2小時內(nèi)電話回訪是否安全到達 1到2小時， 一周內(nèi)必須有一次回訪，做到關心客戶的使用情況，提醒注意事項，了解客戶周圍的潛在客戶情況，挖掘意向客戶信息與客戶成為朋友。首保到的3天前進行首保提醒 沒按時回訪扣2分。未回訪扣5分保有客戶 節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動；天氣變化提醒等。以維持客戶關系，促進轉(zhuǎn)介紹抽查沒發(fā)的扣2分/次DMS系統(tǒng)管理每周一次銷售主管對銷售顧問所回訪的客戶與DMS核對，是否有及時回訪及跟蹤客戶的級別。記錄不詳細要求顧問修正扣查顧問記錄不詳細或沒記錄一次扣2分每月月底，銷售主管必須導出DMS戰(zhàn)敗、失控客戶進行詳細分析并提交報告（如是價格問題，需提供競品和周邊優(yōu)惠價格表）無做扣5分銷售顧問新增客戶必須與當天來電來店一致，及登記率合理發(fā)現(xiàn)一次扣2分試駕客戶試駕，必須錄的入DMS1次未錄扣1分意向客戶轉(zhuǎn)訂單，客戶信息（含姓與名，電話、地址，身份證號、車型、顏色等）必須準確而完善。沒完善扣2分/客戶展廳5S管理展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭發(fā)現(xiàn)一次扣1分洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊發(fā)現(xiàn)一次扣1分各型錄架資料保持整潔，清潔。一次扣1分展廳綠化保持 整潔無煙塵發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無煙塵。發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳及樓梯間保持整潔干凈，無雜物發(fā)現(xiàn)一次扣1分車輛管理員考核試乘試駕車外觀保持干凈，車內(nèi)儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔一次扣1分待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標志，并鎖住車門，保持車輛表面清潔、干凈，漆面無劃傷一次扣1分總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣1分試駕車和展車上應嚴禁吸煙，定時使用空氣清新劑、香水等，確保車內(nèi)無異味一次扣1分所有入庫、出庫、移庫的新車必須進行仔細檢查，以確保新車的品質(zhì)；入庫、出庫、移庫的工作人員務必保持小心駕駛，保證新車完好無損。有損失自行負責并扣10分PDI檢查： 每一部車需要做車輛檢查，并填寫《PDI檢驗單》，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點標明，最后由車輛出入庫管理專員進行核實未及時做PDI一次扣1分車輛出入庫管理專員填寫《車輛入庫單》，所填寫的信息必須絕對準確。一次扣1分車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說明書）分類保管。一次扣1分車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。庫存信息更新必須準確、及時一次扣1分銷售員在交車前，庫管員必須審核該車是否完成所有款項交付？所有隨車資料是否齊全。之后寫好交車確認表交車財務核查并簽署已付清款項的說明，并可放行 （出庫車輛必須事先清洗。沒交款放車，所有損失負責，并扣20分，嚴重追究法律責任車輛出入庫管理專員根據(jù)《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版），信息的輸入和更新必須準確、及時一次扣1分臺風、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場查看可能發(fā)生的損壞的情況，進行移車或保護措施，后要及時清洗車輛，特別是輪胎；因個人工作不到位導致?lián)p失個人負全部責任并扣10分每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。一次扣1分庫管員負責組織售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時調(diào)整，并有相關記錄；一次扣1分庫管員負責通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶，沒有電的及時充電，對于需要長期存放的車輛必須撥去電瓶線；一次扣1分庫管員負責每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新；一次扣1分庫管員負責每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長時間的曝曬導致塑料件的老化；一次扣1分庫管員負責長期存放的庫存車，每月定期移動一次，以防輪胎變形； 長期存放的車輛做好防銹蝕處理一次扣1分七、激勵銷售顧問，擬定月度、年度考核獎勵（修改05年1月實施）面對日亦競爭激烈的市場環(huán)境，為了全面調(diào)動銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動性，公司根據(jù)實際情況，決定實施新的銷售極力方案，通過合理的極力機制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營分配，多勞多得的公平競爭原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達的銷售目標，具體方案如下： 銷售部月度獎勵制度銷售部顧問以訂車為準設定銷車冠軍一名并頒發(fā)銷售冠軍勛章；每月銷售顧問設定一名整車銷售冠軍，給予300元獎勵以（訂單為準）。如有退訂車輛發(fā)生，則300元除該員工當月訂單總數(shù)平均數(shù)來抵扣獎勵，在N月的工資中體現(xiàn)。（整車冠軍銷售基金付給）每月設定一名精品銷售冠軍給預200元的獎勵。（公司付給）以上兩項獎勵均按當月個人任務完成與否而決定獎勵。以上獎項均并頒發(fā)榮譽證書。銷售部年度獎勵：公司年度銷售冠軍獎：年底根據(jù)每個銷售顧問的銷量（開票數(shù)為準）評比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍，給予1000元的獎勵，并頒發(fā)榮譽證書。服務不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎的評比。 如果在完成年度銷售部總體任務情況下，年度銷售冠軍可獲得韓國情侶免費5天游。促銷獎勵：促銷獎勵根據(jù)公司不同時期下發(fā)的具體促銷活動方案及獎勵辦法執(zhí)行。銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計入個人銷售任務數(shù)。并享受相關的提成獎勵。 銷售處罰：每雙月設定一名末尾淘汰銷售顧問，淘汰機制如下：權重：整車業(yè)績占50%（訂車25分，交車25分）；精品業(yè)績占30%（30分）日常行為標準占20%（20分）評估方法： 當月低于整車（交車、訂車）；精品準則平均數(shù)，則為淘汰者。日常行為則以自己所得分的階梯而定。例：11名銷售顧問，當月交車總數(shù)110臺，訂車132臺；精品銷售33萬；行為表現(xiàn)總扣分25分；公式：小李訂車10臺：交車9臺；精品25000元；扣分20分則（132247。11=12臺/人）10247。1225= 訂車（110247。11=10臺/人）9247。1025分= 交車 （33萬247。11=3萬/人）247。3萬30分=25分 精品 未扣分按20%*100=20分110分按權重20*90%=18分1120分按權重20*80%=16分 日常行為表現(xiàn)2130分按權重20*60%=12分3150分按權重20*40%=8分51分以上按權重20*20%=4分 合計：++25+12=（注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計算方式淘汰，如果有員工分數(shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者，如達成個人任務，則可免除淘汰）雙月淘汰員工，在雙后第一個月開始降級為銷售后勤人員，（具體執(zhí)行時間以淘汰確認表領導簽署時間為準），淘汰者當月不再參與接待客戶，可跟進手上未完成客戶，銷售后勤人員將負責一個月新車衛(wèi)生清掃和停車庫的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經(jīng)理臨時安排，如在當月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。到下月恢復顧問身份，繼續(xù)銷售車輛。如果在淘汰期間不履行后勤工作，、不服從領導安排，表現(xiàn)差的，當月直解解雇。注：降級銷售顧問需將手上所有意向客戶例出明細表，以做降職期間的考核依據(jù)。一年內(nèi)達到3次淘汰者的予以辭退。為了維護公司的整體效益，原則上所有銷售的車輛應盡量說服客戶在公司指定的保險公司投保，并要求投保率達到100%。 銷售小組如三個月連續(xù)沒有完成任務給予組長降職及換崗。如果銷售顧問在銷售工作中沒有按公司指定的保險公司投保，經(jīng)核實后，除將所獲獎勵退還公司以外，并處以100元罰款，在當月工資中扣除。情節(jié)嚴重給予辭退。銷售顧問在銷售工作中，違反公司價格請示及簽字流程者，除承擔因未請示及簽字所產(chǎn)生的經(jīng)濟損失以外，并扣5分。銷售顧問在銷售工作中，違反公司精品贈送或銷售規(guī)定者，除承擔因隨意向客戶承諾或報價所產(chǎn)生的經(jīng)濟損失以外，并扣5分。八、新入職銷售顧及業(yè)務培訓制度一、目的為提升銷售顧問對培訓的重視度，保證新入職銷售助理能盡快成為合格的銷售顧問，減少培育成本，盡早為公司帶來收益，現(xiàn)對銷售顧問業(yè)務培訓和新進顧問培訓作如下規(guī)定，并形成制度長期執(zhí)行： 二、新入職顧問問學習階段： 在此階段銷售講師需給新入職銷售助理進行系統(tǒng)的培訓，與此同時，銷售助理需協(xié)助銷售顧問完成新車銷售的各部分流程，以便在實際操作中鞏固所學。 學習階段時長約為一個月，銷售助理完成學習并通過考試后，可轉(zhuǎn)為實習銷售顧問進入實習階段。（學習階段銷售助理不能接客） 三、親入職顧問實習階段： 在此階段實習銷售顧問開始進行新車銷售，銷售講訓師或主管（組長）需督促及指導實習銷售顧問完成該月任務。 實習階段時長為一個月，實習銷售顧問達成該月任務后， 可轉(zhuǎn)為正式銷售顧問。四、 新入職顧問培訓內(nèi)容：心態(tài)調(diào)整 銷售人員應該具備的態(tài)度、能力、知識 培訓負責人：銷售經(jīng)理企業(yè)文化 企業(yè)歷史、規(guī)章制度、商務禮儀 培訓負責人：行政主管品牌歷史 品牌歷史與品牌價值 培訓負責人：銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識 汽車基礎知識、全系和競爭品牌知識 4天 培訓負責人：銷售經(jīng)理 銷售周邊 銷售衍生內(nèi)容知識 4天 培訓負責人：銷售主管 銷售流程 銷售流程步驟及技巧 8天 培訓負責人：銷售主管 系統(tǒng)應用 相關電腦系統(tǒng)使用，各種單據(jù)的填寫與錄入 1天 培訓負責人：銷售主管 考 試（筆試） 4. 駕駛能力考核 五、新入職顧問實習階段管理： 實習階段月度銷售任務量為正式銷售顧問的一半； 實習階段客戶滿意度與正式銷售顧問一致； 實習階段無其他KPI考核； 實習銷售顧問提成與正式銷售顧問一樣。 達成月度銷售任務和客戶滿意度要求，則視為通過實習階段，可以轉(zhuǎn)為正式銷售顧問。 兩個月內(nèi)不能通過學習階段考核者，直接解雇五、 正式銷售顧問培訓管理制度正式銷售顧問所有的培訓，培訓師必須事先做好培訓課件，并出好考試題目。在培訓課程中盡量活躍，多以互動形式展開。在培訓結(jié)束后所參與的銷售顧問必須參加考試。每次考試不及格的扣10分。3個月內(nèi)累計五次不合格的給予辭退。 編制：總經(jīng)辦 2015年11月23日 閱覽確認簽名冊日期部門崗位是否已閱覽并自覺遵守簽名43 / 43