【正文】 7市場(chǎng)主管（專員）崗位職責(zé) 8上牌員崗位職責(zé) 8展廳助理崗位職責(zé) 81車輛管理員崗位職責(zé) 91IDCC崗位職責(zé) 10三、展廳管理辦法 12四、庫存管理辦法 13五、回訪制度 23六、銷售部管理制度 35七、激勵(lì)銷售顧問，擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì) 39 八、新入職銷售顧問和業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度 41 九、閱覽確認(rèn)簽名冊(cè) 43 銷售經(jīng)理1名 一、銷售部組織架構(gòu)圖銷售主管1名IDCC暫不設(shè)培訓(xùn)主管（經(jīng)理兼職）大客戶專員（暫不設(shè)定）種子講老（鄭亞兼）上牌員1名二手車專員（經(jīng)理兼）信息員1名展廳助理員1名市場(chǎng)部庫管兼職銷售部組長(zhǎng)A組銷售部組長(zhǎng)A組庫管員1名銷售顧問(6名)銷售顧問(6名)銷售和市場(chǎng)總共18人二、銷售部職能及崗位職責(zé)銷售部職能：建立客戶檔案及廠家通告信息，并實(shí)行分類管理。掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取相應(yīng)對(duì)策并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。要求信息100%準(zhǔn)確。通過多種渠道，了解潛在的批量購(gòu)車客戶信息，并建立相關(guān)人員聯(lián)系。每天擦拭及清理展廳展示車輛，以保持展示車輛的清潔。售后客戶車輛費(fèi)用購(gòu)買，年審； 做好客戶接待工作，在服務(wù)好客戶的前提下，著重茶水間的清潔衛(wèi)生工作，尤其是茶杯、茶具、毛巾等的清點(diǎn)、消毒工作。（正在調(diào)車、洗車做PTI除外）2. 展廳內(nèi)展車顏色是　搭配得當(dāng)及裝飾件的管理3. 展廳內(nèi)展車是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾箱、地毯、內(nèi)飾等）4. 在客人看完車后車內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置5. 廳內(nèi)展車是否打蠟6. 展廳內(nèi)展車標(biāo)示牌是否完整的貼上7. 展廳內(nèi)展車前窗玻璃是否調(diào)下，后玻璃窗調(diào)下2/3，天窗調(diào)到通風(fēng)位置2) 公司試乘試駕車管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項(xiàng)目1. 是否按時(shí)將車開到指定位置擺放好2. 車身是否整潔、干凈、無劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌3. 車內(nèi)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱）4. 顧客試車時(shí)，需先登記名字及駕照號(hào)碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電3) 展廳環(huán)境管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查管理項(xiàng)目1. 展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊3. 導(dǎo)購(gòu)臺(tái)面是否整潔、干凈、無雜物4. 認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉(cāng)管員交接好展廳內(nèi)展車和試乘試駕車輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作四、庫存管理辦法一、 概述： 本規(guī)定所指的車輛是銷售部運(yùn)營(yíng)有關(guān)的所有車輛，它包括了展車、試乘試駕車、待交車和庫存車； ◆ 在展廳陳列展示的展車是我店產(chǎn)品中的代表，也是銷售顧問最重要的銷售工具，讓展車保持最好的展示狀態(tài)是車輛管理的重點(diǎn)； ◆試乘試駕車最容易讓客戶對(duì)車輛性能及車況產(chǎn)生直觀的體驗(yàn)，從而刺激和引導(dǎo)客戶的購(gòu)買需求； ◆待交車是我店與客戶關(guān)系的一個(gè)新的開始； ◆庫存車管理是使商品車保值的管理工作。B、定期維護(hù) 每周五營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后對(duì)所有展車進(jìn)行全面保養(yǎng)，保證電瓶電量充足，輪胎以及內(nèi)飾均予以護(hù)理。 本節(jié)概述 交車是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)，它既是我們銷售工作的階段性結(jié)束，又是下一次銷售工作的開始。步驟三：交車輛相關(guān)資料、鑰匙 車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說明書）分類保管。并完善銷售檢核執(zhí)行力和有效的流程跟蹤管理，從而避免潛在客戶的流失、來提升成交率。銷售主管對(duì)銷售顧問DMS系統(tǒng)的意向客戶進(jìn)行抽檢。沒有按規(guī)定時(shí)間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣2分，主管監(jiān)督不力扣1分。車輛完好無損后，憑財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單，再交出該車另一條鑰匙。車輛有問題需賠償車輛沒問題交由車輛管理員到維修部核價(jià)，由銷售部經(jīng)理與客戶協(xié)商解決賠償。發(fā)現(xiàn)一次扣1分。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹抽查沒發(fā)的扣2分/次DMS系統(tǒng)管理每周一次銷售主管對(duì)銷售顧問所回訪的客戶與DMS核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級(jí)別。銷售部年度獎(jiǎng)勵(lì)：1025分= 交車 （33萬247。銷售顧問在銷售工作中，違反公司價(jià)格請(qǐng)示及簽字流程者，除承擔(dān)因未請(qǐng)示及簽字所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣5分。每次考試不及格的扣10分。例：11名銷售顧問，當(dāng)月交車總數(shù)110臺(tái)，訂車132臺(tái)；精品銷售33萬；行為表現(xiàn)總扣分25分；公式：小李訂車10臺(tái)：交車9臺(tái)；精品25000元；扣分20分則（132247。如有退訂車輛發(fā)生，則300元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來抵扣獎(jiǎng)勵(lì)，在N月的工資中體現(xiàn)。（必須3天內(nèi)）違規(guī)者每次扣6分 銷售主管、經(jīng)理各扣2分銷售顧問每日交車必須客戶講解國(guó)家三包政策，并簽定相關(guān)確認(rèn)表和協(xié)議沒按規(guī)定扣2分，沒做的扣10分銷售主管、經(jīng)理各扣1分銷售顧問回訪管理所接待各級(jí)別客戶接待完畢后必須在30分鐘內(nèi) 發(fā)送短信，內(nèi)容：XX先生/小姐您好！我是廣汽本田陽江溢田店銷售顧問XX，非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車，如有需要幫助的請(qǐng)給我電話，謝謝！XX祝您萬事順意！ 超過30分鐘發(fā)信息扣2分，沒發(fā)信息的扣6分主管/經(jīng)理各扣1分H級(jí) 一周 每23天必須作一次電話回訪，并做好并記錄以便檢核沒按時(shí)回訪扣2分。屢教不改者予以辭退銷售部全體人員要不斷學(xué)習(xí)，自我提升個(gè)人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平，在工作中必須用公司規(guī)定的文明用語，如接電話必須說：“您好，廣汽本田陽江溢田店銷售顧問XX很高興為您服務(wù)。告之客戶，按公司規(guī)定不能試駕否有 帶領(lǐng)到銷售主管登記試駕客戶出示有效駕駛證，主管接待員查驗(yàn)客戶駕駛證是否有效。備注3：每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分析。工作規(guī)范及級(jí)別客戶分類管理，由銷售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗2人全部接客，該組組長(zhǎng)必須馬補(bǔ)充人員。 責(zé)任人工作流程說明時(shí)間節(jié)點(diǎn)記錄CA電CACA電銷售經(jīng)理主管CA接待客戶意向登記簿登記客戶信息 將意向客戶錄入DMS系統(tǒng) 跟蹤 檢核抽查由銷售顧問進(jìn)行客戶接待。步驟三：更新庫存記錄、出庫 更新我店庫存車的分布記錄，及時(shí)，準(zhǔn)確。 入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損。 試乘試駕車的維護(hù) （主管負(fù)責(zé)） 車輛的歸位：每次試乘試駕車使用過后要及時(shí)將一些常用設(shè)施（座椅、方向盤、音響等）恢復(fù)到使用前的狀態(tài)； 常規(guī)檢查：每天對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行檢查； 定期檢查：每四周對(duì)全車進(jìn)行檢查。 展車標(biāo)準(zhǔn)A、外觀 （庫管監(jiān)督與主管經(jīng)理反饋按規(guī)定清潔）展車應(yīng)始終保持清潔，無手紋、塵土，車身漆面要保持光滑、光亮、車身無劃痕；玻璃應(yīng)內(nèi)外擦拭干凈，確保無手紋或水痕，玻璃膠條要保持完整、清潔；車輛的輪胎、輪罩應(yīng)齊全無損，輪胎氣壓正常，車輪裝飾蓋上的標(biāo)識(shí)應(yīng)始終保持水平，保持輪胎導(dǎo)水槽整潔、無異物；內(nèi)輪轂擦拭干凈，及時(shí)上輪胎蠟，展車必須配備有標(biāo)識(shí)的車輪墊； 車身各種裝飾條、車型標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌應(yīng)齊全無損，展車有標(biāo)明車型的前后2牌； 中控門鎖、遙控門鎖應(yīng)開關(guān)正常，展車上鎖。負(fù)責(zé)對(duì)于展廳加裝精品的車做好登記，并記錄停放的位置。每臺(tái)庫存車每周必須啟動(dòng)一次并作全面檢查。負(fù)責(zé)新車入庫的檢驗(yàn)，PDI檢測(cè)的跟蹤工作。了解所備茶的特點(diǎn)，熟悉各種茶具的使用方法。及時(shí)跟進(jìn)客戶信息，掌握客戶動(dòng)向，促使成交，并詳細(xì)記錄回訪情況。大客戶專員崗位職責(zé)：（暫時(shí)不設(shè)定） （需參考本月所產(chǎn)生的費(fèi)用和下月業(yè)績(jī)目標(biāo)來申請(qǐng)下月所需的辦公用品、清潔用品）加強(qiáng)車輛日常管理。保證銷售部人流、物流、信息流的順暢。 銷售主管職責(zé)：展廳和外展活動(dòng)相應(yīng)的展車維護(hù)和調(diào)配。銷售信息員職責(zé)：了解廠家二手車政策，并按照廠家要求和銷售經(jīng)理的要求完成目標(biāo)和上傳相應(yīng)資料系統(tǒng)。完成車輛銷售任務(wù)，同時(shí)不斷提高銷售質(zhì)量。服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹立團(tuán)隊(duì)精神，積極參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、例會(huì)和培訓(xùn)。遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排。 負(fù)責(zé)展廳展示車輛的更換和日常檢查。負(fù)責(zé)調(diào)撥車輛的鑰匙發(fā)放及保管。并將全款確認(rèn)單留檔保存。每月對(duì)電銷話術(shù)進(jìn)行總結(jié)及改善，并形成話術(shù)收集庫；展車管理標(biāo)準(zhǔn)的制定是本節(jié)的重要內(nèi)容。216。 待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標(biāo)志，并鎖住車門； 有足夠的光線方便客戶檢查車輛； 待交車保持干凈、整潔； 待交車由銷售顧問專人保管； 所有交車文件、車輛配件準(zhǔn)備齊全。之后寫好交車確認(rèn)表交車財(cái)務(wù)核查并簽署已付清款項(xiàng)的說明，并可放行 步驟二：PDI檢查 新車準(zhǔn)備員（銷售顧問）將客戶挑選的車輛實(shí)施PDI檢查。 客戶級(jí)別解釋: H：客戶在7天內(nèi)能夠成交的判定為H級(jí)。真實(shí)性、及時(shí)性、下次跟蹤記錄等進(jìn)行核對(duì)每周抽查一次。超過第四個(gè)月未成交客戶，總經(jīng)辦跟進(jìn)。（嚴(yán)格按照《新車交車流程》執(zhí)行）SA向客戶介紹售后服務(wù)部門的服務(wù)功能及售后服務(wù)部門經(jīng)理。六、銷售部管理制度執(zhí)行崗位管理?xiàng)l例內(nèi)容扣分說明管理員連帶責(zé)任扣分備注銷售部全員需遵守銷售部全體人員必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，自覺維護(hù)公司利益，發(fā)揚(yáng)自我奉獻(xiàn)精神，樹立公司主人翁思想。銷售部全體人員必須按部門及各小組統(tǒng)一規(guī)定的輪休時(shí)間表，進(jìn)行輪休值班，不得隨意自行調(diào)休或擅自離崗，如有特殊情況必須報(bào)部門經(jīng)理同意，方可離崗，未經(jīng)部門經(jīng)理同意，不得擅自離崗或自行調(diào)休。有損失自行負(fù)責(zé)并扣10分PDI檢查： 每一部車需要做車輛檢查，并填寫《PDI檢驗(yàn)單》，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫管理專員進(jìn)行核實(shí)未及時(shí)做PDI一次扣1分車輛出入庫管理專員填寫《車輛入庫單》，所填寫的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確。促銷獎(jiǎng)勵(lì)：注：降級(jí)銷售顧問需將手上所有意向客戶例出明細(xì)表，以做降職期間的考核依據(jù)。（學(xué)習(xí)階段銷售助理不能接客） 三、親入職顧問實(shí)習(xí)階段： 在此階段實(shí)習(xí)銷售顧問開始進(jìn)行新車銷售，銷售講訓(xùn)師或主管（組長(zhǎng)）需督促及指導(dǎo)實(shí)習(xí)銷售顧問完成該月任務(wù)。四、 新入職顧問培訓(xùn)內(nèi)容：心態(tài)調(diào)整 銷售人員應(yīng)該具備的態(tài)度、能力、知識(shí) 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：銷售經(jīng)理企業(yè)文化 企業(yè)歷史、規(guī)章制度、商務(wù)禮儀