【正文】 在培訓課程中盡量活躍，多以互動形式展開。銷售顧問在銷售工作中，違反公司精品贈送或銷售規(guī)定者，除承擔因隨意向客戶承諾或報價所產生的經濟損失以外，并扣5分。 3萬30分=25分 精品 未扣分按20%*100=20分110分按權重20*90%=18分1120分按權重20*80%=16分 日常行為表現(xiàn)2130分按權重20*60%=12分3150分按權重20*40%=8分51分以上按權重20*20%=4分 合計：++25+12=（注，如在平均數以類則不屬于淘汰，低于平均數則按以上計算方式淘汰，如果有員工分數一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者，如達成個人任務，則可免除淘汰）雙月淘汰員工，在雙后第一個月開始降級為銷售后勤人員，（具體執(zhí)行時間以淘汰確認表領導簽署時間為準），淘汰者當月不再參與接待客戶，可跟進手上未完成客戶，銷售后勤人員將負責一個月新車衛(wèi)生清掃和停車庫的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經理臨時安排，如在當月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。 銷售處罰：每雙月設定一名末尾淘汰銷售顧問，淘汰機制如下：權重：整車業(yè)績占50%（訂車25分，交車25分）；精品業(yè)績占30%（30分）日常行為標準占20%（20分）評估方法： 當月低于整車（交車、訂車）；精品準則平均數，則為淘汰者。服務不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎的評比。沒交款放車，所有損失負責，并扣20分，嚴重追究法律責任車輛出入庫管理專員根據《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版），信息的輸入和更新必須準確、及時一次扣1分臺風、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場查看可能發(fā)生的損壞的情況，進行移車或保護措施，后要及時清洗車輛，特別是輪胎；因個人工作不到位導致?lián)p失個人負全部責任并扣10分每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。沒完善扣2分/客戶展廳5S管理展廳內地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭發(fā)現(xiàn)一次扣1分洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊發(fā)現(xiàn)一次扣1分各型錄架資料保持整潔，清潔。銷售人員在上班時間內，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應自覺維護工作場所的清潔及安全違者一次扣1分處罰銷售經理、銷售主管、行政主管負未管理理連帶責任各扣1分。發(fā)現(xiàn)一次扣10分展廳當值銷售人員不得在接待臺聊天、站姿端莊，對來訪顧客應熱情主動、在第一時間內接待咨詢客戶所需，引領入座，倒茶水違者扣1分銷售經理、銷售主管、。發(fā)揚團隊精神，加強與同事之間的溝通、諒解及互助意識。試駕圓滿結束。將《客戶非常滿意調查問卷》交給銷售部經理留存。車輛文件的交付及確認。沒有回訪內容或暫時無法聯(lián)系的用戶不視為一次成功回訪：電話回訪時必須注意通話時間，盡量不要在客戶休息和不方便的時候通話；上門拜訪盡量做到事先預約，準時、準點，不要輕易變更，也可以臨時上門拜訪，做到禮貌、得體、大方，業(yè)務熟練，短信回訪可以隨時進行，一目了然； ．7：回訪時對客戶的問題應積極給予回答，如果遇到當時不能回答的問題，應仔細的記錄，找專人給予解答或下次給予答復；； 銷售主管對銷售顧問的邀約客戶提前一天進行登記，并且對于未按預期時間到店的客戶,銷售顧問需要說明原因,并且告之下一次到店時間。，由銷售經理在系統(tǒng)進行分配，將此客戶直接分配到銷售經理和銷售主管系統(tǒng)。1周內電話問候，關懷首次保養(yǎng)前3天進行首保提醒回訪3個月左右M保有客戶節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動；天氣變化提醒等?？蛻粢坏秸箯d門口必須上前熱情而親切接待接待客戶完畢及時登記。 D：交車客戶. M：保有客戶?？蛻舻降昵揽蛻舻降昵溃鹤匀粊淼辏Ｓ锌蛻艚榻B，親朋好友介紹，媒體介紹,以及通過各方面廣宣所吸引到店的客戶。 移庫管理A. 移庫流程（如圖）收到移庫通知進維修車間修理常規(guī)檢查是否格是否合格是否合格步驟一 否填寫移庫手續(xù)步驟二 更新庫存記錄步驟三出 庫步驟一：常規(guī)檢查 庫管員將需要移庫的新車實施常規(guī)檢查，然后進行清潔程序，準備移車到另一個倉庫。庫存信息更新必須準確、及時。 （先回車，先安排交車） 確定車輛先進貨先交車的原則，避免新車在倉庫存放過久，使其品質受到影響，給客戶帶來不良的影響； 在我店條件允許的情況下，建議同一型號的新車集中停放，便于客戶選購及店內清點。它是我店與客戶關系的一個新的開始，是我店整體形象建立的重要手段。 試乘試駕車的標準 （庫管監(jiān)督與經理匯報） 車輛的清潔：試乘試駕車外觀保持干凈，車內儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔； 車輛的裝飾：車身裝飾完整，無損壞，貼膜要求完整，地板上有腳墊，根據客戶的特點進行個性化裝飾，突出品牌和車型的特點； 車輛的調整：座椅、頭枕、安全帶、方向盤都調整到合適的位置，收音機設定好預設選臺；將車內的物品：行駛證、附加費、香水、不同風格的CD、紙巾、雨傘等，各種物品放置合理、有序； 車內的氣味：保持清新、芳香； 車輛的狀態(tài)：車輛各項機械電子性能保持良好狀態(tài)。 試乘試駕是促進銷售非常有效的活動，它可以讓客戶對車輛的性能有最直觀的感受與了解，還可以讓客戶對車輛有一種暫時的擁有感，刺激客戶對車輛的需求，以達到促進銷售的效果。 展車擺放要求 （銷售經理負責） 展廳車輛之間有足夠的空間便于客戶自由觀賞； 主展臺車輛能夠從各個角度各種距離觀賞車輛； 展車的擺放要符合客戶的進店行為習慣；展車的擺放要便于移動車輛； 對于重點推廣的展車，要放置主展臺區(qū)域展示； 置于戶外的展示區(qū)，將低密度及高密度的展示區(qū)分隔出來； 低密度的展示區(qū)，置放較少的車輛，保證讓每部車的周圍有充足的空間，是重點代表車型； 在高密度的展示區(qū)，須確保車輛之間的空間不會造成相互的碰損，并且客戶能在每部車輛的四周環(huán)繞?！?主要內容： 展車的管理； 待交車的管理； 試乘試駕車的管理； 庫存車的管理。銷售顧問帶客戶選車時，必須出示有經理或總經理簽字的選車申請單。如造成安全事故和加油工具的丟失，則由庫管員承擔因而產生的經濟損失和責任。并將商品車鑰匙按車型及停放位置分類保管。每月不定時抽查庫存車，并發(fā)動車輛，看是否有問題。對于需要索賠的新商品車，要及時向維修索賠及廣汽本田有關部門反映。在下班時，做好每日的下班巡查，節(jié)假日休息必須做好工作交 接。在下班時若還有客戶在店內，則要做好服務后才可下班。在工作時間內需穿工作裝，儀態(tài)大方，微笑接待顧客，做茶水 服務工作。售后客戶車輛費用購買，年審； 市場（主管）專員職責：（庫管兼職）銷售顧問崗位職責：做好客戶的接待工作并協(xié)助本組人員處理好客戶投訴等事宜。定期進行客戶回訪與跟蹤，挖掘再次購買機會及潛在客戶。每月20日負責做好下月所需的辦公用品（含清潔用品）匯總并申請購買；負責每周晚上18：00上交銷售部當日報表及庫存量信息，如遇休息則由代理人完成。每月協(xié)助經理完成N+、N+N+2 、N+3數量預測和次月顏色確認調配公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務關系。規(guī)范公司廣告及促銷行為，加強對當地市場分析和監(jiān)控。展示公司良好形象，提升客戶滿意度。當地市場及競爭對手信息收集和銷售顧問業(yè)務培訓指導工作。并在日、周、月檢核達成情況加以促進。協(xié)助經理主持本部日常的早/夕會和周會、月總結會。展廳的5S管理及落實。督促信息員數據信息準確度和及時性并幫助信息員提升業(yè)務水平。做好庫存車輛存放地點和庫存明細表，報備銷售部和銷售經理。負責銷售廣汽本田二手車回收及銷售工作。有本品牌客戶置換，聯(lián)系外圍評估專業(yè)人員估價并做記錄。定期回訪已購商品的企事業(yè)單位領導。負責大客戶相關手續(xù)收集上報系統(tǒng)及廠家應對工作。依據客戶滿意度調查結果及改善方案，徹底執(zhí)行，提高客戶滿意度。負責提前一天做下一個工作日的計劃書（含回訪和其他工作），并總結當日工作匯總及需求點。加強與廣告公司的溝通和執(zhí)行，監(jiān)督廣告實施與促銷活動效果跟蹤分析及總結。負責外展聯(lián)系及相關市場活動的接洽，協(xié)助銷售經理完成外展外拓相關工作，并督促市場專員及銷售人員完成相關事宜。執(zhí)行新車上牌入戶，購買新車相關費用；負責展廳客戶休息區(qū)客戶到店的茶水提供、桌面收拾、垃圾清理工作；否則因此而產生的責任及損失由車輛管理員承擔。并與展廳值班小組的主管做好更換或調出車輛的交接簽收工作，并將調進或調出的車輛情況及時報告給信息員。對于已銷售的庫存車應督促銷售顧問及時開到已售區(qū)，掛上已售牌。首先應將實物車輛與鑰匙核對，如無誤則與財務人員核對車輛，雙方核對無誤方可簽字確認，并留檔保存。通過電話進行產品銷售，完成公司擬定的各項銷售指標。跟蹤天貓網站、和公司有關合作的汽車網站客戶及廠家線索系統(tǒng)客戶。在展廳當值銷售人員不得聊天、對來訪顧客應熱情主動、在第一時間內接待咨詢客戶所需，引領入座，倒茶水。展廳管理細則1) 公司展廳商品車輛管理項目：每日上班前例行檢查 （檢核人：經理或主管）管理項目1. 展廳內展車是否到位，沒有空缺。 展車擺放的原則（銷售經理負責） 對正在進行產品促銷和廣告的主力車型，將該車型擺放在主展車位置； 車型的選擇涵蓋廣汽本田所有的各個不同層次的產品； 展車車輛的顏色、數量、款式及車況須符合現(xiàn)有潛在客戶的需求；還應定期調整車輛展示設計方案。 展車的維護A、日常維護（銷售顧問全體人員執(zhí)行，庫管監(jiān)督與經理匯報） 展廳應備有專門的擦車布，每日晨會后對展車進行擦拭； 展車的配件要齊全，比如：備胎、工具、三角牌等，點煙器、煙灰缸等備件要集中管理； 展車上應嚴禁吸煙，定時使用空氣清新劑、香水等，確保車內無異味； 腳墊定時更換或清洗，輪胎墊每日清理，保證無腳印，座椅定期清潔，保證不影響銷售； 檢查電器設備，車內照明及各種燈光功能完好，音響、空調系統(tǒng)、揚聲器工作正常； 車輛外觀與內部清潔，特別是打蠟后，因客戶頻繁接觸所造成的指印、指紋，客戶離開后檢查車內有無客戶遺漏、丟棄的物品。我店應有效地利用試乘試駕車輛作為銷售工具，已達到促進銷售的作用。 待交車的管理216。 車輛表面清潔、干凈，漆面無劃傷； 車輛內部整潔，保持一部新車的原始狀態(tài)； 車輛電器設備運轉正常； 待交車符合《新車交付前檢驗表》（PDI） 庫存車的管理216。步驟二：填入庫單并簽字 車輛出入庫管理專員填寫《車輛入庫單》，所填寫的信息必須絕對準確。步驟三：客戶確認 銷售顧問會同客戶進行最后檢查確認并要求客戶在《客戶交車確認單》上簽字。 五、銷售部客戶流程管理及回訪制度目的為了規(guī)范意向客戶登記(信息記錄,登記,檢核,跟蹤)與回訪，以及系統(tǒng)錄入的及時性、準確性、分析全面性。 B：客戶在90天內能夠成交的判定為B級。銷售顧問對自己DMS系統(tǒng)里面的意向客戶進行跟蹤回訪。銷售顧問將回訪的記錄登進DMS系統(tǒng)里面，主管檢核信息全面性和跟蹤時間記錄。 各銷售顧問系統(tǒng)超過2個月的客戶，由銷售經理重新分配；分配原則：A組顧問客戶分到B組客戶，B組客戶分到A組跟蹤；并由銷售主管檢核，總經辦抽查。,回訪過程需要認真記錄,并需要將回訪時與客戶溝通事宜全部錄入DMS系統(tǒng)，進行保存。將此表定期提交管理層以便監(jiān)督主動詢問顧客需求并詢問信息來源主動禮貌地問候并上報公司名稱 如是投訴電話，轉入客戶投訴處理程序已購車客戶或已來店客戶登記顧客需求并告知稍后有銷售詳細跟蹤在電話登記表上記錄顧客需求并告知顧客會及時與之聯(lián)絡 將電話登記表轉交相應人或部門結束管理層定期檢查對銷售電話的跟進情況銷售流程客戶進入展廳銷售顧問立即迎接，給予