公司銷售部管理制度-資料下載頁
2025-04-07 20:29本頁面
【正文】 分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。銷售洽談： 銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。(2)說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說明來意，遞送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。(3)解說：銷售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)， 有針對(duì)性地講。(4)客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對(duì)答如流，做到問一答一，問二答二。(5)消除異議：對(duì)客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。(6)勸說：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。(7)達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識(shí)，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。(8)致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多說：“謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見”等話語，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。銷售評(píng)價(jià)： 外出拜訪回來后，銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。(1)對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。(2)對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策略。(3)各銷售人員組織起來，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見，互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。(4)制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。自己的心理：一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶”。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會(huì)碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。計(jì)劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過計(jì)劃管理使公司各個(gè)部門，各位人員工作有序化、有效化。具體計(jì)劃管理通過以下表單來實(shí)現(xiàn)：《銷售代表日工作計(jì)劃與總結(jié)》：要求銷售代表當(dāng)天8：30之前根據(jù)營銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計(jì)劃內(nèi)容，交于營銷助理審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。當(dāng)天下午5：30之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。成交或未執(zhí)行原因填寫清楚，交于專助，由專助參考此表單。對(duì)本樓盤本日工作進(jìn)行總結(jié)?！朵N售代表周工作計(jì)劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計(jì)劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理。《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)上周制訂的工作計(jì)劃及本周工作的完成情況填寫，交于專助，由專助和銷售代表在銷售周會(huì)上對(duì)本周工作情況總結(jié)、分析?！朵N售代表周工作計(jì)劃表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)上周完成、完成工作及下周工作安排制訂?！稜I銷經(jīng)理日工作計(jì)劃表》：要求營銷經(jīng)理做好本日行動(dòng)管理，于每天8：30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表?！稜I銷經(jīng)理周工作總結(jié)表》：《營銷經(jīng)理周工作計(jì)劃表》：辦公品的領(lǐng)用應(yīng)本著勵(lì)行節(jié)約、管理合理、滿足工作需求為原則。 日常辦公用品由專人申報(bào)、購買，統(tǒng)一領(lǐng)取發(fā)放。 辦公用品是為公務(wù)活動(dòng)提供，嚴(yán)禁取回家私用。各樓盤在結(jié)案時(shí)，由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售部全部辦公用品。銷售部人員每天都要簽到，調(diào)休、請(qǐng)假都要在登記表上顯示。銷售部人員都要認(rèn)真填寫計(jì)劃表格，銷售人員早上填寫計(jì)劃后，上交給銷售助理，下班前要發(fā)回銷售人員填寫總結(jié)，周計(jì)劃表在每周一填寫，周末發(fā)回填寫總結(jié)。銷售部經(jīng)理也要填寫日計(jì)劃表、周計(jì)劃表。小訂單、認(rèn)購書簽過后交由銷售經(jīng)理統(tǒng)一保管。來人登記表、來電登記表由接待人員填寫。小訂單、大訂明細(xì)表、銷售統(tǒng)計(jì)表、簽約明細(xì)表由銷售助理負(fù)責(zé)填寫，每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫。每周銷售綜合分析表、業(yè)務(wù)綜合周報(bào)由銷售部經(jīng)理統(tǒng)計(jì)分析之后認(rèn)真填寫。
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