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家族企業(yè)的管理制度-資料下載頁

2025-04-18 12:08本頁面
  

【正文】 術(shù),估計很多人都接到過這些類型公司的電話。還有一種情況是你找不到用戶,用戶找不到你,特別是工業(yè)品行業(yè)。因此,公司就需要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的個人能力,讓他能夠迅速準(zhǔn)確地找到用戶,對用戶有粘接度。能否取得客戶固然跟公司的產(chǎn)品有關(guān),但是當(dāng)公司有80個人生產(chǎn)產(chǎn)品的時候就只跟業(yè)務(wù)員的個人能力有關(guān)。?銷售中的第二個問題是老板出錢、出產(chǎn)品、找機(jī)會;出錢聘業(yè)務(wù)員去談、去交朋友,結(jié)果用戶變成了業(yè)務(wù)員的個人財產(chǎn)。在未來的日子里業(yè)務(wù)員有可能帶著用戶離開,經(jīng)常出現(xiàn)飛單的情況,給企業(yè)造成巨大損失,有時候這種損失對小企業(yè)來說是致命的。這樣的話,企業(yè)難以作大。?銷售面臨的第三大問題就是客戶見還是不見,一般來說如果采取全部見面的策略,結(jié)果往往是見十個難成一個,這樣效率低,成本高。經(jīng)驗做法是傳統(tǒng)銷售找到客戶就得見。有時候業(yè)務(wù)員是否去見用戶了你都難以控制,所以企業(yè)需要一種控制管理銷售人員的制度,規(guī)范他們的行為。?我們?yōu)榱速u產(chǎn)品,在繁華街道中央做了一個大路牌,每天在路牌下面有30萬人走過,其中只有10萬人看到這個廣告,10萬人中只有1萬人看懂,看懂的人只有1000人可能買這個產(chǎn)品,最終有5個人決定購買產(chǎn)品。這則廣告的成功率是三十萬分之五,他不來找你,你也沒辦法。由此看來,廣告的耗費量成為市場銷售中最大的瓶頸。有沒有一種方法只讓這5個人知道企業(yè)的訴求對企業(yè)來說非常重要。!隨著市場經(jīng)濟(jì)的活躍,企業(yè)產(chǎn)品的包裝、推廣變得更加艱難,而新產(chǎn)品上市也是一個難題。例如生產(chǎn)燈的企業(yè)在過去產(chǎn)品不好賣,現(xiàn)在適銷對路產(chǎn)品變得好賣了,但是每個月沒有競爭力的新產(chǎn)品,新品上市成為了我們新的瓶頸。而且在價格談判、推動和指揮銷售方面也遇到了各種難題。所以,家族企業(yè)的銷售只能寄予銷售人員具備很強(qiáng)的能力,讓銷售人員個人解決、協(xié)調(diào)這些問題。家族企業(yè)最難完成的管理轉(zhuǎn)型是看不見的管理,看不見的管理在銷售上體現(xiàn)為異地銷售,沒有老板直接管理。例如一個大企業(yè)在福建一年生產(chǎn)兩億雙鞋,如果不能在在中國的五百個城市銷售就會有問題。而要建立并管理這么龐大的銷售隊伍是很困難的一件事,因此現(xiàn)在消費品產(chǎn)品的銷售基本采用代理和渠道來推動。但是代理和渠道的問題也非常大,它不會向企業(yè)如實反饋信息。全面解決方案為了解決家族企業(yè)面臨的銷售難題,從以下幾方面入手提出了一些建設(shè)性意見。這個體系要用科技手段來完成,確保整個體系的有效性。體系好的收益歸公司;體系好是留住市場人員的保證。【案例】兩個同樣的公司,公司的銷售人員每個人都賣三個產(chǎn)品。兩個公司要形成一個平等競爭的原則,銷售人員的工資加提成基本上都是5000塊錢一個月。現(xiàn)在一家公司維持原樣,另一家公司改變了銷售體系,變成一個銷售人員付出同樣的勞動卻能夠賣六個,按照比例員工的工資加提成應(yīng)該增加到1萬。但是這時候企業(yè)的老板有權(quán)力不給員工一萬,只給增加到七千,剩余的三千是體系產(chǎn)生的企業(yè)利潤,這樣企業(yè)和員工都得到了好處。好體系的邏輯是相對同樣的產(chǎn)品,同樣的人員而言效率更高。其次,這個體系應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)、電話、直銷的有效結(jié)合和對業(yè)務(wù)員的到位管理而形成的。第三,好體系有很強(qiáng)的可復(fù)制性,所需人員易求。好體系可以從100個人里找出20個人,而差體系從500個人里才能找出20個人。馬克思講過大機(jī)器生產(chǎn)讓工人成為機(jī)器的附庸,同樣,好的銷售體系讓銷售人員成為公司銷售體系的一部分。好的體系還要能夠可有效監(jiān)控和分析營銷的全程,而這種管理一定要通過互聯(lián)網(wǎng)、電子信息技術(shù)、電話銷售等手段才能全面完成。第九講 家族企業(yè)的有形管理(中)銷售革命:體系決定成敗(二)3. 慧聰?shù)匿N售服務(wù)體系變革慧聰也同樣經(jīng)歷過銷售的五大問題,例如曾經(jīng)有業(yè)務(wù)人員把客戶帶走,付費客戶數(shù)量無法繼續(xù)上漲等。從2000年開始,慧聰用了大概8年的時間在不斷地解決這個問題,終于完成了銷售體系變革。目前,在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售上中國只有一兩家公司能夠跟慧聰?shù)母咝氏啾取;勐斨饕扇×艘韵伦兏锏淖龇ǎ孩侔葱袠I(yè)建立CRM系統(tǒng),提高效率,避免重復(fù)開發(fā);②廣告拉動注冊用戶的分配;例如今天有3個汽車配件的客戶在廣州注冊,廣州的市場經(jīng)理可以打開公司內(nèi)部的互聯(lián)網(wǎng)賬號看到客戶的信息。這些主動找到慧聰網(wǎng)的人就是前面說到的大路牌下面經(jīng)過的30萬人中的5個客戶,這樣大大提高了尋找客戶的效率。③電話服務(wù)的有效性,用戶的6級分類;④提高面訪用戶的效率;⑤CRM記錄所有市場人員的行為,做到人走事留;⑥電話錄音的統(tǒng)一及互教互學(xué)。其中使用的技術(shù)要點主要包括:第一,利用互聯(lián)網(wǎng)和電子信息技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)給慧聰十幾個城市的所有銷售人員建立一個專屬的CRM體系;第二,利用現(xiàn)代通訊中最先進(jìn)的呼叫系統(tǒng)并對電話進(jìn)行錄音;第三,把上面這兩項技術(shù)跟當(dāng)面銷售的管理結(jié)合起來提高見面的效率。實際上,慧聰是把最先進(jìn)的技術(shù)和最原始的銷售方法有效地結(jié)合在一起。使用先進(jìn)的技術(shù)之后,公司銷售人員的效率提高100%以上。家族企業(yè)在小型化時期往往不注重這些細(xì)節(jié),銷售體系中往往被銷售人員鉆空子。要防止銷售人員帶走客戶,讓客戶成為公司的財產(chǎn)?;勐?shù)淖龇ㄊ怯晒咎峁┬掠脩舻拿麊危x開人員沒有可能得到;對用戶提供服務(wù)要看后臺,離開人員沒有可能;CRM記錄業(yè)務(wù)員所有行為,其他人員較易接手;公司利潤增大,業(yè)務(wù)員收益也增加。下圖是和慧聰全面解決方案的綜合銷售系統(tǒng)圖。綜合銷售系統(tǒng)圖在上圖中,經(jīng)過收集客戶注冊信息,慧聰網(wǎng)建立了資料信息中心,通過CRM系統(tǒng)資料中心直接支持電話銷售。只有這樣的體系才能支持一個偉大的公司,在企業(yè)高成長中全面把控市場。(四)慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案企業(yè)的產(chǎn)品跟銷售體系必須搭接,慧聰是如何做到這一點的呢?慧聰針對用戶的解決方案的主要做法如下:①網(wǎng)絡(luò)平臺:建立電子商鋪。慧聰電子商鋪的首頁放有客戶的產(chǎn)品,能夠允許客戶放1000張產(chǎn)品的彩色照片。保證網(wǎng)站高速運行的技術(shù)就是網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中高性能的帶寬服務(wù)器,它能夠支持多分類的交叉檢索。現(xiàn)在慧聰有四到五百萬的注冊客戶都是交叉檢索,用戶點擊查看商鋪的產(chǎn)品信息的情況都可以被記錄下來告訴注冊客戶,通過這樣的服務(wù)體系能夠幫助商鋪準(zhǔn)確找到客戶,增加商鋪的交易金額。慧聰還有海報功能,是全面展示供應(yīng)信息和產(chǎn)品信息的展廳。有的用戶跟用戶談的時候不愿意讓競爭對手看到這消息,針對這種情況慧聰還提供一種擁有保密性質(zhì)特征的私秘產(chǎn)品的展示廳。慧聰?shù)纳啼伣鉀Q方案是為了讓用戶賣出他的產(chǎn)品,由此給雙方都帶來收益?;勐?shù)匿N售體系建立在一個有競爭力的、合理的產(chǎn)品價格的體系基礎(chǔ)之上。②電話銷售平臺與網(wǎng)絡(luò)對接:解決電話有效性;③資料調(diào)度中心與網(wǎng)絡(luò)平臺對接:解決市場支持的效率;④直銷平臺與電話銷售平臺對接:解決面訪用戶的效率;⑤采購平臺與網(wǎng)絡(luò)平臺對接:解決采購平臺降低;⑥企業(yè)自我訴求平臺與網(wǎng)絡(luò)中心對接:解決廣告轉(zhuǎn)化成有效信息;⑦雙管齊下,已有的銷售業(yè)務(wù)照常進(jìn)行;新的并行,但CRM成為一個庫,使業(yè)務(wù)員離不開公司;宣傳的有效性,特別是針對工業(yè)品的宣傳效果很好。⑧采購支持銷售。偉大的銷售體系背后是客戶的服務(wù)體系,電子商鋪設(shè)計就是為客戶建立一個有效的平臺。效率是公司體系創(chuàng)造的,業(yè)務(wù)員個人無法創(chuàng)造。有了這樣的平臺,公司利潤和業(yè)務(wù)員收益都會明顯提高,用戶成為公司穩(wěn)定的財產(chǎn),再不會隨著銷售人員的流失而流失。有關(guān)銷售的所有信息較易集中到企業(yè)家(老板)的手中,大大提高公司管理的效率。公司管理的科學(xué)性不是建立在對人的品行和人格的信任之上,而是建立在依靠科學(xué)技術(shù)手段的體系基礎(chǔ)之上。第十講 家族企業(yè)的有形管理(下)財務(wù)細(xì)節(jié):管好每一分錢財務(wù)是企業(yè)的命脈,如何在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大之后理順公司的財務(wù)管理制度關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。1.規(guī)模擴(kuò)大的財務(wù)管理要求慧聰從三、四千個付費用戶變成十萬個付費用戶,公司從一年收入三、四千萬變成一年收入四、五個億?;勐?shù)睦习鍙拿刻炫?00個報銷單子到全國10個城市的1000個單子,這就成了財務(wù)管理的難題。因為其中有900個單子不在北京,而且老板不知道這些錢到底該花不該花。當(dāng)老板沒有足夠的精力來批這些單子之后就需要委托別人去批,家族企業(yè)最怕的就是委托別人批錢,因為那個批錢的人肯定會把錢往自己兜里批,至于多少只是一個數(shù)量問題。2.網(wǎng)上財務(wù)系統(tǒng)面臨財務(wù)管理的難題,慧聰在2000年開始建立網(wǎng)上財務(wù)系統(tǒng),所有分支機(jī)構(gòu)的財務(wù)體系都被納入統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)?;ヂ?lián)網(wǎng)體系要求每一個分支機(jī)構(gòu)的每一筆收入都要在當(dāng)天做到賬上,就是只要具備有合同、發(fā)票銀行的對賬單、或者是收回現(xiàn)金的小票這幾個條件,上海、廣州、深圳、杭州、溫州的財務(wù)人員就必須把收入按時做到網(wǎng)上。通過這個財務(wù)體系,慧聰公司知道任何時間的公司收入,而且知道每一個行業(yè)、每一個區(qū)域、每一個業(yè)務(wù)人員給公司帶來多收收入。掌握公司每天流進(jìn)流出的現(xiàn)金情況是非常重要的。另外,每天晚上慧聰都讓所有分支機(jī)構(gòu)在賬上的錢是零,全部匯總到北京總部的賬上,統(tǒng)一通過網(wǎng)上銀行來管理,但是絕不耽誤分支機(jī)構(gòu)第二天支付任何一筆錢。這時候,慧聰需要管理好的就是現(xiàn)金,用最大的能力監(jiān)督現(xiàn)金的使用,減少現(xiàn)金在整個財務(wù)流轉(zhuǎn)中的比例,降低風(fēng)險。每年慧聰?shù)睦习遄铑^疼的是跟分支機(jī)構(gòu)、利潤中心的老總談指標(biāo),各地都想做更多的預(yù)算,定更小的營業(yè)目標(biāo)。怎樣解決預(yù)算問題是很多企業(yè)需要考慮的?,F(xiàn)在,慧聰每一個利潤中心和每一個區(qū)域都要做預(yù)算,10個分支機(jī)構(gòu)的預(yù)算加起來就是總預(yù)算。例如慧聰今年的營業(yè)額是5億,成本加費用是4億,幾十個利潤中心事業(yè)部做出的成本加費用預(yù)算一定要與總和相接。所有分支機(jī)構(gòu)的預(yù)算都要詳細(xì)做到網(wǎng)上,這樣總部就可以對各地的預(yù)算進(jìn)行管理。嚴(yán)格的預(yù)算管理是控制財務(wù)最重要的方面。3.使財務(wù)異地的間接管理變得比直接管理更可信有效采用科技手段的財務(wù)管理體系使得財務(wù)異地的間接管理比直接管理更可信、更有效。只要進(jìn)入公司的財務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),就可以看到各地詳細(xì)的收入支出和預(yù)算情況。采購流程家族企業(yè)做到一定規(guī)模之后,采購上同樣面臨費用問題,老板不可能監(jiān)督每一筆采購事項,業(yè)務(wù)員拿回扣的事情時有發(fā)生。很多小公司的企業(yè)家都明白公司里那些人拿回扣掙得的錢比公司每年的利潤都多,采購的效率為此受到很大的影響。如何設(shè)計一套科學(xué)的采購流程,形成企業(yè)規(guī)范化的規(guī)模型采購形式,讓公司的采購效率提升上去也家族企業(yè)在擴(kuò)大規(guī)模過程中急需解決的問題?!景咐?】湖北有一家石花酒業(yè),生產(chǎn)一種叫做霸王醉的酒,產(chǎn)品銷售做得非常好,是湖北最好的白酒之一。酒的包裝盒子需要到外面采購,公司的采購總監(jiān)叫趙總。這個盒子的采購價格他們做的是70多塊錢,而在慧聰包裝印刷商務(wù)網(wǎng)上只要17塊錢就可以買到。中間這么大的差價就是采購總監(jiān)撈給自己的巨額回扣?!景咐?】2004年,慧聰開始大規(guī)模地做互聯(lián)網(wǎng)的時候需要進(jìn)行大規(guī)模的采購,結(jié)果負(fù)責(zé)采購的人給老板送來一張采購單,當(dāng)時老板沒有批,而是把采購項目匿名貼到慧聰?shù)木W(wǎng)站上,每天都會有大量的商戶來投標(biāo),老板估算了一下可以比負(fù)責(zé)采購的人所做的預(yù)算節(jié)省100多萬。在很多企業(yè)里,每一分鐘都會有采購人員在拿回扣,公司沒有有效的監(jiān)控方法,單純依靠道德約束是起不到作用的。人的自私性決定了只要沒有管理,拿回扣就會變成一種普遍的行為?;勐斢龅缴厦娴牟少忞y題之后采取依靠科技手段的策略,用網(wǎng)絡(luò)編寫新的采購流程來提高企業(yè)的采購效率。首先,在慧聰?shù)木W(wǎng)站上實行中文商鋪的采購舉牌辦法,把公司想要購買的材料清單張貼到網(wǎng)上,由各個商家來舉牌競標(biāo)。其次,采取采購流程有效公開的方式,只要把采購體系的信箱在管理層中公開,公開采購流程,告訴采購體系里的所有人需要采購的事項和采購價格,防止個人拿回扣。通過網(wǎng)絡(luò)科技化的手段改革之后,慧聰里個人拿回扣的現(xiàn)象很大程度上被抑制了。最后,公司針對采購部門設(shè)計了審計的跟進(jìn)法則,監(jiān)督采購的支出費用。關(guān)于分支機(jī)構(gòu)的異地采購也可以通過網(wǎng)上進(jìn)行,例如采購公司辦公需要的打印紙,統(tǒng)計全國各地的機(jī)構(gòu)一年所需要的數(shù)額,然后在網(wǎng)上集中采購,最后由商家按照地區(qū)機(jī)構(gòu)的不同需求分散送貨。信息對稱:怎樣萬眾一心企業(yè)管理的一方面是看得見的手,另一方面是看不見的手??匆姷氖质强萍嫉氖侄危床灰姷氖质侨诵呐c企業(yè)文化。1.信息對稱的一般理論進(jìn)入21世紀(jì),全球競爭已經(jīng)變成了信息化的較量。能夠掌握信息技術(shù)的人就能夠走到世界的前沿?!景咐棵绹鸵晾舜蛘痰臅r候,美國士兵帶著的鋼盔上都有耳麥,這個耳麥同時又是一個衛(wèi)星定位系統(tǒng),美國的將軍可以知道他的士兵在哪個地方,可以隨時跟第一線的士兵通話,了解敵人情況,指揮士兵作戰(zhàn)。這就是現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn)。信息對稱已經(jīng)變成了企業(yè)競爭非常重要的一項因素,美國在伊拉克戰(zhàn)爭中取勝的關(guān)鍵不是靠它的火力,而是它對伊拉克情況了如指掌,能在短期內(nèi)集中最重要的火力和資源進(jìn)行攻擊。請思考一個問題:什么叫管理的最大邊界?管理的最大邊界是指信息傳遞有效率的影響范圍,這個邊界范圍超過七、八個人之后信息傳遞效率就會下降,因此企業(yè)才需要實行分級管理?!景咐吭颇霞t的測試小王在云南紅公司討論電子信息問題的時候?qū)镜娜俗鲞^個測試,問大家什么叫管理的最大邊界,廠長說全廠800人是他的最大管理邊界。很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都會有這樣的想法,認(rèn)為全公司所有的人都應(yīng)該屬于自己的管理邊界范圍之內(nèi)。其實,這800人在工廠里只是你的授權(quán)管理邊界,不是管理效率的最大邊界。有效的管理邊界只能包括七、八個人。信息對稱與企業(yè)文化建設(shè)也相關(guān),信息對稱對文化建設(shè)有著極其重要的影響。例如臺灣和大陸的人雖然說的都是中文,但是在很多觀念上存在非常大的差異,這種差異是因為兩邊的人長期生活在不同的社會文化和理念中,形成了信息不對稱,并且演變成了一種文化上的裂痕。同樣,一個企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大到全國甚至是世界范圍之后也會面臨這樣的信息不對稱問題,這種長期的信息不對稱就會變成企業(yè)內(nèi)部的文化裂痕。假如你是中國生產(chǎn)紅酒的權(quán)威和專家,在互聯(lián)網(wǎng)上有一千篇關(guān)于紅酒的文章,你會根據(jù)重要性挑選100篇來看,如果信息對稱按數(shù)字模擬來說,你跟市場的信息對稱度是10%。最可怕的是你的10個高管每個人也看了100篇文章,而這10個高管共同看的文章只有20篇,高管之間的信息對稱度就只有20%,對一千篇的信息對稱只有2%。這就大大分散了企業(yè)人員的力量,無法集中到一個統(tǒng)一的發(fā)展方向?;勐斣?jīng)合作過的一家企業(yè),企業(yè)實行了一項資助貧困學(xué)生上學(xué)的計劃,結(jié)果總部在當(dāng)天知道了這件事并且大力宣傳,可是在福州的公
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