【正文】 第3節(jié) 定量管理思想定量管理思想的核心是把運(yùn)籌學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和電子計(jì)算機(jī)用于管理決策和提高組織效率。特點(diǎn)是：1力求養(yǎng)活決策中的個(gè)人藝術(shù)成分，依靠建立一套決策程序和數(shù)學(xué)模型來尋求決策工作的科學(xué)化；2各種可行方案均以效益高低作為評(píng)判的依據(jù)，有得于實(shí)現(xiàn)決策方案的最優(yōu)化；3廣泛使用電子計(jì)算機(jī)作為輔助決策的手段，使復(fù)雜問題能在較短時(shí)間內(nèi)得到解決的方案。第4節(jié) 系統(tǒng)和權(quán)變管理思想系統(tǒng)管理思想。系統(tǒng)指由若干互相依存的部分以一定的形式組合而成的一個(gè)整體。系統(tǒng)包括4個(gè)基本方面：1投入2轉(zhuǎn)換3產(chǎn)出4反饋。組織作為一個(gè)轉(zhuǎn)換系統(tǒng)，是由互相依存的眾多要素所組成的。管理人員的作用就是確保組織中各部分功能得到互相的協(xié)調(diào)和有機(jī)的整合，以實(shí)現(xiàn)組織的整體目標(biāo)。系統(tǒng)分為封閉性系統(tǒng)和開放性系統(tǒng)。權(quán)變管理思想。權(quán)變指相機(jī)而變、隨機(jī)制宜、隨機(jī)應(yīng)變。管理中運(yùn)用權(quán)變?cè)恚褪且鶕?jù)具體環(huán)境條件的不同而采取相應(yīng)不同的管理方式。權(quán)變理論的中心思想是：1企業(yè)組織是社會(huì)大系統(tǒng)中的一個(gè)開放型的子系統(tǒng)，受環(huán)境的影響。因此，必須根據(jù)企業(yè)組織在社會(huì)大系統(tǒng)中的處境和作用，采取相應(yīng)的組織管理措施，從而保持對(duì)環(huán)境的最佳適應(yīng)。2組織的活動(dòng)是在不斷變動(dòng)的條件下以反饋形式趨向組織目標(biāo)的過程。因此，必須根據(jù)組織的近遠(yuǎn)期目標(biāo)以及當(dāng)時(shí)的條件，采取依勢(shì)而行的管理方式。3管理的功效體現(xiàn)在管理活動(dòng)和組織的各要素相互作用的過程中。因此，必須根據(jù)組織的各要素的關(guān)系類型及各要素與管理活動(dòng)之間相互作用時(shí)的一定函數(shù)關(guān)系來確定不同的管理方式。第8章 事務(wù)型管理與變革管理第1節(jié) 管理者的作用管理萬能論認(rèn)為管理者對(duì)組織的成功負(fù)有直接責(zé)任的觀點(diǎn)。它將最高管理者視為組織的中流砥柱，他們能夠克服任何阻礙去實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。當(dāng)組織運(yùn)行不良時(shí)，則由管理者承擔(dān)責(zé)任。運(yùn)行良好時(shí)，管理者得到榮譽(yù)。這種觀點(diǎn)在現(xiàn)實(shí)中占據(jù)主導(dǎo)地位，因?yàn)橐话闳丝偸钦J(rèn)為管理者既然在組織中占據(jù)主導(dǎo)地位，就有責(zé)任對(duì)組織的運(yùn)行負(fù)責(zé)，就有能力運(yùn)行好組織。管理象征論認(rèn)為管理者對(duì)管理成果的影響是十分有限的。因?yàn)榇嬖谥罅抗芾碚邿o法控制的因素，組織的成敗在很大程度上歸因于這些無法控制的因素，管理者真正能夠影響的是象征性的成果。折中論認(rèn)為管理者所發(fā)揮的作用既不是萬能的也不是無能的，現(xiàn)實(shí)應(yīng)是這兩種觀點(diǎn)的綜合。因?yàn)槊恳粋€(gè)組織中都存在著限制管理者決策和行動(dòng)的內(nèi)外約束力量。管理者與組織文化。管理者與組織文化是相互作用的：管理者既創(chuàng)建了組織文化，又要經(jīng)過組織文化的塑造；既接受組織文化的影響，又對(duì)組織文化的變革產(chǎn)生能動(dòng)作用。在組織文化發(fā)展的不同階段，管理者可以操縱組織中的各種資源，塑造與其管理行為相適應(yīng)的組織文化。在對(duì)組織文化進(jìn)行變革的時(shí)候，既要考慮到管理者主觀能動(dòng)性的引導(dǎo)作用，更要考慮到組織文化的已有特點(diǎn)，以達(dá)到管理者的變革行為與組織文化的變革需求相匹配的狀態(tài)，這將是影響組織文化變革能否成功的重要因素。當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的時(shí)候必然是企業(yè)組織發(fā)展壯大之時(shí)，所以對(duì)于管理者而言，組織文化自然強(qiáng)好，有利于企業(yè)文化集聚，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作準(zhǔn)備。管理者與組織的外部環(huán)境。以此可分為持“封閉系統(tǒng)”觀的管理者和“開放系統(tǒng)”觀的管理者，“開放系統(tǒng)”觀的管理者又分被動(dòng)的適應(yīng)者和主動(dòng)的適應(yīng)者。管理者需要看到外部環(huán)境的制約，也要采取措施管理這種外部環(huán)境：1對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)。適者生存，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的合理選擇來自于企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的正確評(píng)估。2對(duì)外部環(huán)境的控制。主要有兩類策略：1是建立有利的外部關(guān)系。包括收購與兼并、簽訂合同與聯(lián)合經(jīng)營(yíng)、聘用外部董事與企業(yè)顧問人員、廣告宣傳與公共關(guān)系。2是改變環(huán)境領(lǐng)域或創(chuàng)造新環(huán)境。包括多種經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)業(yè)改行。第2節(jié) 管理者的兩類使命事務(wù)型管理指管理者為了保證企業(yè)系統(tǒng)的正常運(yùn)行和日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的順利開展而實(shí)施的管理活動(dòng)。變革型管理指為了推動(dòng)企業(yè)系統(tǒng)的變革、革新或創(chuàng)新而實(shí)施的管理活動(dòng)。 管理工作性質(zhì)變化來源于組織的內(nèi)部力量和外部力量。外部力量包括市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、全球化、信息社會(huì)的變化。事務(wù)型管理強(qiáng)而變革型管理弱的種種問題：1強(qiáng)調(diào)短期框架，注重細(xì)枝末節(jié)，側(cè)重回避風(fēng)險(xiǎn)，拘于理性，而很少注重到長(zhǎng)期性、全局性和敢冒風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略以及人的價(jià)值觀念的重塑。2重視專業(yè)化分工，強(qiáng)調(diào)入盡其職，遵循規(guī)則，而忽略綜合性、工作中的合作配合和全身心投入。3強(qiáng)調(diào)對(duì)人的行為的抑制、控制及預(yù)見性，而忽略人的能力的擴(kuò)展以及授權(quán)和激勵(lì)。4以上行為的結(jié)果就導(dǎo)致了組織僵化，無革新性，無法應(yīng)對(duì)其市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)環(huán)境的變化。片面強(qiáng)調(diào)變革型管理而忽略了事務(wù)型管理，也可能導(dǎo)致另一類的問題：1 強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期遠(yuǎn)景，而忽略短期計(jì)劃和預(yù)算；2極為重視組織文化的作用，不注重專業(yè)化、結(jié)構(gòu)體系和規(guī)章制度；3鼓動(dòng)那些不愿利用控制系統(tǒng)也不遵循解決問題的法則的員工，以非正式聯(lián)系的方式集結(jié)在一起。4以上做法的結(jié)果最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)處于一種失控的狀態(tài)，使顧客要求的貨品無法按時(shí)交付，預(yù)算的目標(biāo)無法達(dá)到，各種承諾都無法兌現(xiàn)，從而使企業(yè)淪入一種難以維繼、曇花一現(xiàn)的命運(yùn)。事務(wù)型管理與變革型管理是兩類不同的但又需要得到結(jié)合的管理。在充滿活力的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)或小型企業(yè)中，其強(qiáng)有力的變革型管理如果能進(jìn)一步與必要的事務(wù)型管理相配合，那么，就能創(chuàng)造出更為有序的變革過程，使混亂的局面得到控制；而具有較強(qiáng)的事務(wù)型管理能力但行為刻板僵化、缺乏活力的大型企業(yè)，如果能啟動(dòng)變革型管理的力量，則它可望在有秩序的運(yùn)行中產(chǎn)生滿意的變革。第9章 人力資源管理過程第1節(jié) 人力資源管理的任務(wù)與過程人力資源指具有能動(dòng)性和開發(fā)價(jià)值的一種重要的生產(chǎn)要素。人力資源管理指將人視為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一種特殊的和寶貴的資源，從有效開發(fā)人力資源的角度進(jìn)行企業(yè)的人事管理工作。人力資源管理的任務(wù)：1激發(fā)員工的奉獻(xiàn)精神2培養(yǎng)和發(fā)展員工的能力。人力資源管理的作用：滿足企業(yè)和個(gè)人的需要。人力資源管理的基本過程：1確定和選聘有能力的員工。2塑造能適應(yīng)組織和不斷更新技能的能干的員工。3使員工能長(zhǎng)期的保持高績(jī)效并形成對(duì)組織的忠誠與奉獻(xiàn)精神?？?jī)效考核主要服務(wù)于管理和發(fā)展兩個(gè)方面，目的是增強(qiáng)組織的運(yùn)行效率、提高員工的職業(yè)技能、推動(dòng)組織的良性發(fā)展，最終使組織和員工共同受益。另外，績(jī)效考核是與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)相連的，它的有效實(shí)施將有利于把員工的行為統(tǒng)一到戰(zhàn)略目標(biāo)上來。第2節(jié) 人力資源計(jì)劃的制定人力資源計(jì)劃指確保整個(gè)其他根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)檫m當(dāng)?shù)穆毼贿x配到合適數(shù)量和類型的人員，并促進(jìn)工作人員的不斷發(fā)展而進(jìn)行的對(duì)企業(yè)人力資源的規(guī)劃與安排工作。人力資源計(jì)劃的主要內(nèi)容：1通過任務(wù)目標(biāo)分析，確定人力資源需求計(jì)劃。人力資源需求計(jì)劃應(yīng)該是企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)狀況的反映。2通過職位分析，確定具體的職位空缺計(jì)劃。職位分析指旨在確定某項(xiàng)工作的任務(wù)和性質(zhì)是什么，以及應(yīng)尋找具備何種資格條件的人來承擔(dān)這一工作。職務(wù)說明指對(duì)某項(xiàng)職務(wù)的工作任務(wù)和性質(zhì)的規(guī)定或說明，通常亦稱為工作說明。職務(wù)規(guī)范指雇傭規(guī)范，是對(duì)擔(dān)任某職務(wù)的人應(yīng)具備的任職資格條件的規(guī)定。3結(jié)合人力資源現(xiàn)狀分析，制定滿足未來人力資源需哎喲的行動(dòng)方案。要形成一份準(zhǔn)確、全面的人力資源調(diào)查報(bào)告。要進(jìn)行人員供給預(yù)測(cè)：內(nèi)部候選人供給預(yù)測(cè)和外部候選人供給預(yù)測(cè)。4從人力資源開發(fā)需要出發(fā)，制定有益于員工成長(zhǎng)和發(fā)展的綜合性的職業(yè)管理計(jì)劃。職業(yè)生涯指一個(gè)人從最初進(jìn)入到最終退出職業(yè)生活所經(jīng)歷的過程，通常包括職業(yè)的探索、確立、維持和衰退幾個(gè)階段。在員工介入的初期，要促進(jìn)員工的組織化，讓他有向心力。早期就讓員工從事具有挑戰(zhàn)性的工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候他的沖勁很足。到了中期，要訓(xùn)練中年的員工去幫助年輕的員工，以及解決和防止中年員工知識(shí)老化的問題。到了晚期，要破除對(duì)老員工的偏見。因?yàn)楦呖萍夹袠I(yè)的發(fā)展日新月異，工程技術(shù)人員的知識(shí)差不多兩年就要更新，要有一個(gè)途徑去充電。所以公司每年最好給他安排這樣一個(gè)途徑，使他的知識(shí)能夠得以不斷地更新。人力資源計(jì)劃制定的基本原則：1人力資源計(jì)劃應(yīng)該從實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)和員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合的角度來制定。2人力資源計(jì)劃制定必須建立在對(duì)基本計(jì)劃前提的預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上。3人力資源計(jì)劃應(yīng)該按照外部一致性和內(nèi)部一致性的要求來編制。第3節(jié) 人力資源管理工作的組織直線管理人員與人力資源管理部門在人力資源管理中的職責(zé)和分工，每個(gè)組織各有不同。人力資源管理專家的職責(zé)主要是：1制定人力資源管理政策和程序；2開發(fā)與選用有效的人力資源管理方法；3評(píng)價(jià)與監(jiān)督人力資源管理活動(dòng)；4在人力資源管理有關(guān)的問題上向直線管理者提供建議和協(xié)助。直線管理者的職責(zé)主要有兩方面：1按照人力資源管理部門訂立的程序和方法從事人力資源管理活動(dòng)；2為人力資源管理專家開展工作提供必要的資料信息和配合。第4節(jié) 員工行為的引導(dǎo)與控制對(duì)員工的行為可以從認(rèn)知、情感、行動(dòng)3方面加以考察。員工行為管理的重要性：1工作滿意度，指員工對(duì)其所服務(wù)組織及所從事工作的滿意程度，不僅僅影響到他個(gè)人的精神狀態(tài)，而且還影響其工作效率。實(shí)驗(yàn)表明，滿意度與工作效率具有正相關(guān)的關(guān)系。2工作投入度，指工作投入度是指員工認(rèn)可自己的工作，主動(dòng)參與工作，并認(rèn)為工作好壞對(duì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值至關(guān)重要的程度。工作投入度對(duì)工作效率的影響要比工作滿意度更直接，且強(qiáng)度更大。3組織承諾度，指是指員工對(duì)組織的忠誠認(rèn)可、關(guān)注及參與的程度。對(duì)組織具有高程度承諾感的員工會(huì)始終如一，不計(jì)較得失地為組織奉獻(xiàn)出自己全部的智慧和能力。對(duì)員工行為進(jìn)行妥善，有效的管理，其目標(biāo)就是要爭(zhēng)取獲得員工對(duì)組織和工作的更高滿意度、投入度和承諾度。這樣的結(jié)果，就會(huì)帶來并促進(jìn)組織績(jī)效的改善和提高。員工行為管理的主要策略：1根據(jù)個(gè)性特質(zhì)來預(yù)測(cè)員工的行為。內(nèi)控型和外控型、高權(quán)威主義和低權(quán)威主義者的區(qū)別。2把員工放在人群和組織的背景中進(jìn)行研究。3既注重認(rèn)知、情感等心理因素對(duì)行為的影響，也不忽視行為的社會(huì)學(xué)習(xí)面及影響或控制行為的外部因素的作用。4對(duì)行為的激勵(lì)與控制應(yīng)該并重。對(duì)員工行為控制的措施，分為外在的控制和內(nèi)在的控制。外在的控制包括：1對(duì)員工工作過程的指導(dǎo)與監(jiān)督。2對(duì)員工工作績(jī)效的考評(píng)與獎(jiǎng)懲。3加強(qiáng)對(duì)違抗員工的訓(xùn)導(dǎo)。訓(xùn)導(dǎo)指為強(qiáng)化組織規(guī)章制度的約束力而對(duì)員工違規(guī)行為所采取的懲處措施。原則：即時(shí)的反應(yīng)、事先的充分警告、結(jié)果的一致性、對(duì)事不對(duì)人。內(nèi)在的控制包括：。3職務(wù)設(shè)計(jì)與說明。4群體規(guī)范與組織文化。第10章 銷售工作管理過程第1節(jié) 銷售工作中的計(jì)劃完整的銷售計(jì)劃應(yīng)該包括銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃和資源使用安排計(jì)劃兩大部分。具體的有：1目標(biāo)市場(chǎng)策略。2宣傳與促銷策略。3銷售人力資源計(jì)劃。4銷售預(yù)算。目標(biāo)市場(chǎng)指企業(yè)擬重點(diǎn)爭(zhēng)取的顧客群。這個(gè)顧客群可以是位于某特定區(qū)域的所有家庭或組織，也可以是遍布各地區(qū)但處于某一階層的人氣或具有某種共同性質(zhì)的機(jī)構(gòu)。計(jì)劃理念與計(jì)劃技能：1目標(biāo)確定技能。2環(huán)境分析技能，環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境（決策系統(tǒng)和生產(chǎn)系統(tǒng)）和外部環(huán)境。3預(yù)測(cè)技能。第2節(jié) 銷售工作中的組織根據(jù)銷售系統(tǒng)的任務(wù)與職能建立合適的組織結(jié)構(gòu)。組織不良的后果：1職能缺位和扭曲。2溝通阻斷。解決溝通問題的途徑：建立矩陣式組織結(jié)構(gòu)，組建跨部門的委員會(huì)。銷售系統(tǒng)的工作或職位設(shè)計(jì)。第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo)銷售系統(tǒng)的內(nèi)在特殊性：1銷售能力還與一些無形的資源有關(guān)，如品牌形象。2銷售業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員個(gè)人的依賴性很大。3銷售工作的機(jī)動(dòng)性很大，信息不對(duì)稱。信息不對(duì)稱指在委托代理關(guān)系中對(duì)同一事件委托人和代理人所掌握信息的不一致現(xiàn)象。銷售系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)策略：1在銷售系統(tǒng)中推行目標(biāo)管理。2提高銷售工作的豐富化。3不斷關(guān)注銷售人員的需求和行為特征。銷售系統(tǒng)的組織文化建設(shè)。第4節(jié) 銷售工作中的控制銷售過程中的控制標(biāo)準(zhǔn)：1銷售總體業(yè)績(jī)及相應(yīng)的控制標(biāo)準(zhǔn)。主要指年度銷售額。需要分解成兩方面：把期間性目標(biāo)分解成各個(gè)工作時(shí)段的目標(biāo)、把總體銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)分解落實(shí)到企業(yè)銷售系統(tǒng)的各個(gè)部門乃至個(gè)人，由此制定部門、個(gè)人的行為控制標(biāo)準(zhǔn)。2宣傳擴(kuò)展目標(biāo)及相應(yīng)的控制標(biāo)準(zhǔn)。銷售過程中的工作檢查與衡量。具體方式有：1銷售報(bào)表。優(yōu)點(diǎn)是信息清晰，數(shù)字化。缺點(diǎn)是不能反映最新動(dòng)態(tài)、只提供數(shù)字而沒有數(shù)字背后的原因。2情況簡(jiǎn)報(bào)、匯報(bào)。3會(huì)議、面談。銷售過程中的改進(jìn)。第11章 理財(cái)工作管理過程第1節(jié) 理財(cái)工作中的計(jì)劃理財(cái)工作中計(jì)劃的意義：1嚴(yán)謹(jǐn)、合理的計(jì)劃有利于企業(yè)確認(rèn)改進(jìn)理財(cái)工作的目標(biāo)與途徑。2計(jì)劃工作有利于確保企業(yè)改進(jìn)理財(cái)工作的可行性，避免出現(xiàn)有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)工作過程中計(jì)劃工作的基本過程：1對(duì)計(jì)劃起點(diǎn)也就是現(xiàn)狀的分析和描述。2對(duì)計(jì)劃終點(diǎn)也就是目標(biāo)狀態(tài)的分析和定位。3對(duì)過渡過程也就是由起點(diǎn)向終點(diǎn)過渡的安排。強(qiáng)調(diào)3點(diǎn)：1計(jì)劃制定的內(nèi)在過程源自于計(jì)劃的本質(zhì)含義，是不能隨意破壞的。2現(xiàn)實(shí)中，計(jì)劃的內(nèi)在邏輯經(jīng)常會(huì)遭到破壞，使計(jì)劃起不到應(yīng)有的作用。3由于理財(cái)主管人員忙于事務(wù)性工作，現(xiàn)狀分析過于復(fù)雜使計(jì)劃的內(nèi)在邏輯得不到遵守。理財(cái)工作過程中計(jì)劃工作的主要內(nèi)容和成果：1人力資源計(jì)劃。2工作改進(jìn)計(jì)劃。3組織或流程改進(jìn)計(jì)劃。企業(yè)流程再造指通過調(diào)整和改進(jìn)流程并在此基礎(chǔ)上建立新的組織結(jié)構(gòu)、溝通機(jī)制。第2節(jié) 理財(cái)工作中的組織理財(cái)工作中的組織：1在變化的環(huán)境中捕捉企業(yè)理財(cái)系統(tǒng)的新使命，并適時(shí)調(diào)整組織中的工作分工。2在既定的使命和總體任務(wù)不變的條件下，不斷尋求更合理的溝通和合作方式，包括企業(yè)流程再造和建立新的溝通機(jī)制、合作規(guī)范。第3節(jié) 理財(cái)工作中的領(lǐng)導(dǎo)理財(cái)工作中的領(lǐng)導(dǎo)：1選擇企業(yè)理財(cái)工作合適的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。任務(wù)結(jié)構(gòu)指有關(guān)工作的程序化程度和可重復(fù)程度。任務(wù)導(dǎo)向型與關(guān)系導(dǎo)向型方式的效能隨情境的改變而改變。2營(yíng)造組織氣氛。第4節(jié) 理財(cái)工作中的控制理財(cái)工作中的控制程序：1制定控制標(biāo)準(zhǔn)。2檢查與測(cè)量實(shí)際工作。3偏差糾正。理財(cái)工作中的控制類型：反饋控制、前饋控制、現(xiàn)場(chǎng)控制?？刂圃瓌t：1注意避免有關(guān)的控制信息失真。2對(duì)企業(yè)理財(cái)過程的控制應(yīng)有選擇、有重點(diǎn)，確保關(guān)鍵環(huán)節(jié)的工作處于高質(zhì)量的控制之下。3工作業(yè)績(jī)依賴于工作人員的素質(zhì)和工作態(tài)度。17 / 1