【正文】 行通過(guò)發(fā)行信用卡，向持卡人直接提供金融服務(wù)，由此而建立起來(lái)的信用卡網(wǎng)絡(luò)，便成了銀行向客戶分銷產(chǎn)品的直接渠道當(dāng)然，在信用卡網(wǎng)絡(luò)中，還包含著零售商場(chǎng)、酒店及其他消費(fèi)場(chǎng)所。垂直聯(lián)合：指在一條分銷渠道中各環(huán)節(jié)間的縱向聯(lián)合水平聯(lián)合：指在金融行業(yè)中，為向用戶推出一項(xiàng)金融產(chǎn)品，金融企業(yè)之間或金融企業(yè)與其他企業(yè)之間的聯(lián)合。金融產(chǎn)品分銷渠道的類型有哪些？金融產(chǎn)品及服務(wù)的分銷渠道可分為直接渠道和間接渠道兩大類。直接渠道（1分支機(jī)構(gòu)2面對(duì)面推銷3直接郵寄銷售4電視直復(fù)銷售5電子渠道6信用卡網(wǎng)絡(luò)7自動(dòng)柜員機(jī)）間接渠道（1銀行的間接銷售渠道2保險(xiǎn)公司的間接銷售渠道3證券、基金公司的間接銷售渠道4金融中介商的作用）金融企業(yè)如何設(shè)計(jì)和選擇分銷渠道？（一）產(chǎn)品及需求因素（二）市場(chǎng)與控制因素（三）成本與利潤(rùn)因素金融企業(yè)如何對(duì)分銷渠道進(jìn)行管理？一、銷售網(wǎng)點(diǎn)的管理（1導(dǎo)入CIS 系統(tǒng)，為金融企業(yè)營(yíng)造出一種良好的企業(yè)文化和樹(shù)立起良好的市場(chǎng)形象2加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的管理金融企業(yè)本身屬于服務(wù)性行業(yè)，對(duì)下屬機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)范行為、完善服務(wù)活動(dòng)、加強(qiáng)質(zhì)量管理是一項(xiàng)關(guān)鍵性的工作）二、中介商的管理（1中介商的激勵(lì)2中介商的評(píng)估與調(diào)整3渠道中的沖突與解決）三、直銷渠道的管理（1確定直銷目標(biāo)2判別目標(biāo)顧客3設(shè)計(jì)直銷信息4衡量直銷效果）促銷組合：是對(duì)各種促銷方式的合理搭配和綜合運(yùn)用客戶經(jīng)理：具備一定的投資理財(cái)知識(shí)，具有專業(yè)的營(yíng)銷技巧，開(kāi)發(fā)潛在客戶，了解客戶需求，關(guān)注市場(chǎng)變化，為客戶提供全面的銷售服務(wù)。投資顧問(wèn)：一般具備全面的投資理財(cái)知識(shí)，為客戶提供個(gè)性化的投資咨詢，為客戶經(jīng)理提供投資技術(shù)支持路演：是證券界、上市公司為推介企業(yè)和產(chǎn)品、樹(shù)立企業(yè)形象而在不同地點(diǎn)連續(xù)舉辦的宣傳活動(dòng)，有推介會(huì)和網(wǎng)上路演兩種情況。金融企業(yè)促銷決策都包括哪些為容？金融產(chǎn)品及服務(wù)的促銷決策主要包括判定目標(biāo)受眾、決定促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)促銷信息、決定促銷組合、進(jìn)行促銷預(yù)算和促銷實(shí)施與控制等內(nèi)容。金融企業(yè)從哪些方面進(jìn)行廣告決策？應(yīng)遵循哪些廣告原則？原則（1使用明確的信息2強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益，使服務(wù)得到了解。3許諾可能實(shí)現(xiàn)的客戶需求。4重視廣告對(duì)員工的影響及其認(rèn)可。5爭(zhēng)取維持客戶的合作。6重視口頭傳播口頭傳播是企業(yè)的無(wú)形廣告。7宣傳的連續(xù)性金融企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的無(wú)形性和差異性，可以通過(guò)廣告持續(xù)地宣傳，使客戶對(duì)金融企業(yè)的建筑物、服務(wù)環(huán)境、品牌、象征符號(hào)極為熟悉并形成深刻印象8消除客戶疑慮金融產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)對(duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生懷疑，因此，要通過(guò)廣告宣傳強(qiáng)化客戶的購(gòu)買意愿，消除客戶疑慮）；面臨的主要決策包括：選擇廣告代理商、確定廣告目標(biāo)、制定廣告戰(zhàn)略、廣告實(shí)施控制與效果評(píng)估。金融企業(yè)的推銷人員及推銷形式主要有哪幾種類型？（ 一）座席銷售（ 二）電話（ 三）拜訪（ 四）研討會(huì)（ 五）路演（ 六）講座（ 七）社區(qū)咨詢活動(dòng)金融企業(yè)如何進(jìn)行人員推銷設(shè)計(jì)與管理？管理（一）推銷人員的選聘（二）推銷人員的培訓(xùn)（三）推銷人員的報(bào)酬（四）推銷人員的督導(dǎo)（五）推銷人員的激勵(lì)（六）推銷人員的評(píng)估；設(shè)計(jì)1確定人員推銷的目標(biāo)或任務(wù)2選擇與組合推銷方式3決定推銷人員規(guī)模4設(shè)計(jì)人員推銷的結(jié)構(gòu)金融企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系決策？金融企業(yè)要善于開(kāi)展廣泛的公共關(guān)系活動(dòng)，協(xié)調(diào)與企業(yè)股東、內(nèi)部員工、工商企業(yè)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、新聞傳播媒介、政府機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者的關(guān)系，為企業(yè)及產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象，最終達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。金融企業(yè)公共關(guān)系決策：一是進(jìn)行形象調(diào)研，通過(guò)調(diào)查各界公眾，確立自己的形象位置并找出差距；二是確定公關(guān)目標(biāo)，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和形象差距，制定企業(yè)的公關(guān)目標(biāo)；三是決定公關(guān)對(duì)象，根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選定向誰(shuí)做公關(guān)；四是選擇公關(guān)方式；五是制定各公關(guān)項(xiàng)目方案；六是項(xiàng)目方案實(shí)施與控制；七是公關(guān)效果評(píng)估。有形展示：指在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。核心展示：是實(shí)施有形展示的重點(diǎn)，它是顧客在購(gòu)買金融服務(wù)時(shí)的首要考慮因素邊緣展示：是指顧客在購(gòu)買過(guò)程中能夠?qū)嶋H擁有的展示。金融服務(wù)環(huán)境：是指金融企業(yè)向顧客提供服務(wù)的場(chǎng)所，它不僅包括影響服務(wù)過(guò)程的各種設(shè)施，還包括許多無(wú)形的要素因此，凡是會(huì)影響金融服務(wù)水平和服務(wù)溝通的任何設(shè)施都包括在內(nèi)。MR模式：工作人員對(duì)物質(zhì)環(huán)境的反應(yīng)有兩種相反的態(tài)度：積極與消極。所謂積極態(tài)度包括了在一個(gè)地方引發(fā)的下列態(tài)度：留下來(lái)的愿望、探索的好奇、工作、重返、保持忠誠(chéng)等。所謂消極態(tài)度則完全相反：不停留、不探索、不工作、不重返的想法比特內(nèi)模式：表明服務(wù)景觀如何作用于顧客以及從事工作的員工的能力和動(dòng)機(jī)。有形展示包括哪些類型？1該服務(wù)的一種實(shí)物表征即能喚起顧客想到該服務(wù)的利益；2強(qiáng)調(diào)服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間相互關(guān)系的有形展示；3可以聯(lián)結(jié)非實(shí)物性服務(wù)有形物體，而讓顧客易于辨認(rèn)的一種展示。金融企業(yè)實(shí)施有形展示策略的作用是什么？所謂有形展示是指在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。有形展示的劃分有不同的標(biāo)準(zhǔn)，但大家普遍接受的一種方法是將其分為核心展示與邊緣展示。其中，核心展示是實(shí)施有形展示的重點(diǎn)，它是顧客在購(gòu)買金融服務(wù)時(shí)的首要考慮因素；服務(wù)有形化和信息有形化是實(shí)施有形展示的核心，它是金融企業(yè)成功實(shí)施有形展示策略的關(guān)鍵。有形展示對(duì)于金融企業(yè)的作用是不可替代的，它是進(jìn)行金融服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。凡是會(huì)影響金融服務(wù)水平和服務(wù)溝通的任何設(shè)施都是金融服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)需要考慮的因素，它不僅包括影響服務(wù)過(guò)程的各種設(shè)施，而且還包括許多無(wú)形的要素。因此，金融服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)可以看做是一個(gè)系統(tǒng)工程。金融營(yíng)銷過(guò)程：是金融營(yíng)銷活動(dòng)從開(kāi)始到結(jié)束的全過(guò)程。金融營(yíng)銷組織：指各類金融機(jī)構(gòu)，如商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、投資銀行和其他金融服務(wù)公司等，它們要實(shí)行整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。金融服務(wù)質(zhì)量：金融企業(yè)在其全部營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中，能夠滿足顧客的明確的或隱含的需要、愿望和追求的能力總和，是企業(yè)各種構(gòu)成要素的質(zhì)量的綜合，是顧客心目中的價(jià)值。金融營(yíng)銷過(guò)程的含義是什么？金融營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)連續(xù)的系統(tǒng)過(guò)程，它始于金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前，行于價(jià)值提供之中，延續(xù)于顧客獲得產(chǎn)品／服務(wù)之后，以創(chuàng)造和維護(hù)與顧客的長(zhǎng)期的相互依存的良好關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程要與社會(huì)營(yíng)銷觀念緊密相連，并通過(guò)營(yíng)銷規(guī)劃與計(jì)劃指導(dǎo)實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程和組織運(yùn)行。金融營(yíng)銷過(guò)程分為哪些階段或程序？金融營(yíng)銷過(guò)程包括以下幾個(gè)程序：尋找和發(fā)現(xiàn)尚未滿足的需要和欲望；測(cè)量需求量的大??；制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；選擇能有效地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)及定位；制定和實(shí)施能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿足其目標(biāo)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略；通過(guò)調(diào)研反饋信息，為進(jìn)一步修正和調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略提供依據(jù)。金融營(yíng)銷過(guò)程分析的主要內(nèi)容是什么？各個(gè)階段和程序的獨(dú)立性、完整性、銜接性、有效性；整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的完整性、統(tǒng)一性、系統(tǒng)性；整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程和有關(guān)階段所需資源的可靠性，充足性及其分配、利用的有效性。金融營(yíng)銷組織可以有哪些類型？1功能型營(yíng)銷組織。2地區(qū)型營(yíng)銷組織。3產(chǎn)品型營(yíng)銷組織?？蛻粜蜖I(yíng)銷組織。金融營(yíng)銷組織管理的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？1以提高整個(gè)金融營(yíng)銷組織的效率、效益為重點(diǎn)，全面塑造金融企業(yè)的整體形象，提高顧客的滿意度、美譽(yù)度，加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。2以最快的速度充分應(yīng)用最先進(jìn)的技術(shù)裝備營(yíng)銷組織，尤其是要積極地利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，精心設(shè)計(jì)、精心構(gòu)建金融機(jī)構(gòu)的管理信息系統(tǒng)，使整個(gè)金融企業(yè)組織可以無(wú)限扁平化3組織結(jié)構(gòu)由金字塔型轉(zhuǎn)化為第一線4合理安排營(yíng)銷組織的布局重點(diǎn)選擇黃金區(qū)域（資金、產(chǎn)業(yè)、商品、人流等密集區(qū)）布點(diǎn)5為有效地管理基層營(yíng)銷組織，分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理面對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展要做好兩個(gè)方面的工作：一是加強(qiáng)人力資源管理的機(jī)構(gòu)活動(dòng)（員工激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)等）；制定增進(jìn)與顧客關(guān)系的管理政策，提高服務(wù)質(zhì)量；拓展業(yè)務(wù)二是提高各級(jí)經(jīng)理的營(yíng)銷能力與決策能力（權(quán)威性）；6管理營(yíng)銷組織，要明確管理目標(biāo)。7注重績(jī)效評(píng)價(jià)金融服務(wù)質(zhì)量管理的要點(diǎn)是什么？1確立營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量概念2運(yùn)用服務(wù)質(zhì)量缺口模型，尋找現(xiàn)有服務(wù)中的缺口，通過(guò)分析，以提高服務(wù)質(zhì)量以商業(yè)銀行為例，說(shuō)明金融企業(yè)服務(wù)質(zhì)量考核指標(biāo)體系的主要內(nèi)容。3在充分了解目標(biāo)市場(chǎng)與顧客需要和通過(guò)對(duì)顧客滿意度作系統(tǒng)調(diào)查、明確服務(wù)質(zhì)量狀況的基礎(chǔ)上， 確立使顧客滿意和贏得顧客長(zhǎng)期信賴的戰(zhàn)略4最高管理層直接負(fù)責(zé)服務(wù)質(zhì)量的管理5建立服務(wù)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)放系統(tǒng)1人事指標(biāo)2顧客指標(biāo)（質(zhì)量由顧客決定）3管理指標(biāo)4產(chǎn)品指標(biāo)5技術(shù)指標(biāo)6效用指標(biāo)1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過(guò)后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過(guò)來(lái)了。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。只有你自己才能把歲月描畫(huà)成一幅難以忘懷的人生畫(huà)卷。