金融營銷學(xué)(整理)-資料下載頁
2025-06-26 14:46本頁面
【正文】 機構(gòu)實力弱、規(guī)模小、人員素質(zhì)不高的特點，不難發(fā)現(xiàn)，像城市商業(yè)銀行這樣的中小金融機構(gòu)適合選擇集中性市場策略作為主要策略?！?定位于：城鄉(xiāng)個私經(jīng)濟 案例分析：南京“愛立信倒戈”事件 啟示： 對于中國銀行業(yè)對外開放，人們更多想到的是零售業(yè)務(wù)競爭，想到外資銀行搶奪人民幣存款資源。其實，中高端客戶爭奪，中間業(yè)務(wù)競爭，金融創(chuàng)新比拼，才是未來交鋒的重中之重。 案例1：商業(yè)銀行公司金融產(chǎn)品組合營銷深化研究 公司金融產(chǎn)品的組合營銷是指銀行的營銷部門以滿足客戶需求為出發(fā)點，將金融產(chǎn)品組合捆綁，綜合性地為客戶提供金融服務(wù)方案的過程，其核心是真正的以客戶需求為導(dǎo)向，而非以銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式?！ ? 銀行一般是在商品、資金和信息流動這三大領(lǐng)域中為客戶提供服務(wù)的，其組合營銷深化的基本路徑自然是在這些領(lǐng)域中展開的?！∩唐妨鲃宇I(lǐng)域的營銷深化路徑?！ ∈紫?，從國內(nèi)商品流動領(lǐng)域看，貿(mào)易鏈營銷中用到的主要金融產(chǎn)品包括保兌倉業(yè)務(wù)、倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸、存貨質(zhì)押貸款、國內(nèi)保理、貨權(quán)或動產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)免擔(dān)保業(yè)務(wù)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)、國內(nèi)信用證、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓授信業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈采購商和供應(yīng)商的交易提供搭橋服務(wù)，如利用客戶信息資源為貿(mào)易鏈上游生產(chǎn)商挑選下游產(chǎn)品經(jīng)銷商。第二，銀行還可以利用客戶資源為需要資金的企業(yè)尋找閑置資金。假如企業(yè)客戶B向銀行申請一筆貸款，銀行雖然認(rèn)為該客戶很好且該筆貸款風(fēng)險較小，但是由于受到授信或行業(yè)信貸政策等方面的影響，銀行無法為該客戶提供貸款，這時銀行可以利用其豐富的客戶信息資源，找到有閑置資金且愿意投資的企業(yè)，如C企業(yè)，將銀行對B企業(yè)的分析提供給C企業(yè)，并最終促成C企業(yè)對B企業(yè)的委托貸款。 第三，銀行利用賬戶信息資源為商品制造商提供銷售商及客戶需求等方面的信息。一些大型商品制造廠商通過其ERP系統(tǒng)與銀行相連，即所謂的銀企互聯(lián)，這時銀行可以利用銷售商的賬戶信息為制造商提供產(chǎn)品銷售的信息服務(wù)。第四，銀行還可以為需要投資銀行業(yè)務(wù)的企業(yè)提供客戶資源，例如為尋求擴張的企業(yè)提供收購對象的信息，為要求并購的企業(yè)尋求投資方等。另外，銀行還可以利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在其門戶網(wǎng)站中設(shè)置企業(yè)展示平臺。在這個平臺上，用銀行的信譽展示企業(yè)信息，宣傳企業(yè)形象，發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息，展示企業(yè)產(chǎn)品，以此增加用戶對企業(yè)的了解，提高企業(yè)的知名度，同時還可以發(fā)布企業(yè)供求信息，為企業(yè)尋找商機。案例2：保險公司 大打產(chǎn)品組合牌 據(jù)中國證券報報道，如今，保險似乎進入了套餐時代。前年泰康人壽推出“愛家之約”家庭組合套餐之后，太平人壽、中國人壽等保險公司也陸續(xù)打出組合牌。日前，平安保險又推出“三鴻組合”直通車保險計劃，使保險套餐隊伍越發(fā)龐大起來。一方面套餐包含了多個品種，彌補了單個產(chǎn)品的單一性缺陷，而且各個保險品種之間也存在一定的互補性，這樣容易滿足投保人的多方面需求。和保險個人代理推薦的產(chǎn)品組合不同，保險套餐可以說是保險公司開出的“權(quán)威配方”，是經(jīng)過專家詳細診斷市場需求以及產(chǎn)品特點精心搭配而成，要科學(xué)合理得多；另一方面，對于普通險種，像重大疾病終身保險等名稱比較專業(yè)化，并不利于公司宣傳，而套餐就相對靈活了。如太平人壽最初經(jīng)保監(jiān)會批準(zhǔn)的保險套餐“福滿堂”，在宣傳的時候又被稱作“無憂人生”，更容易為人們所接受。而且保險分支機構(gòu)們也常常是根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，采用不同的名稱，組合不同的產(chǎn)品，來推出保險套餐。平安的“三鴻組合”，即鴻利儲蓄保障計劃、鴻祥養(yǎng)老保障計劃、鴻盛綜合保障計劃，案例中國銀行銀行代理政策性銀行貸款相關(guān)服務(wù)代理政策性銀行貸款業(yè)務(wù)是中國銀行（代理行）接受政策性銀行（委托行）的委托，對其自主發(fā)放的貸款，按照委托行、代理行、借款企業(yè)三方簽訂的協(xié)議進行管理的一種業(yè)務(wù)?！ ? 根據(jù)委托行的不同，可以分為代理中國進出口銀行貸款業(yè)務(wù)和代理國家開發(fā)銀行貸款業(yè)務(wù)。 優(yōu)點： 1． 對政策性銀行而言，可以借助中國銀行廣泛的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，為其發(fā)放的貸款進行有效的管理。 2． 對借款企業(yè)來說，可以利用中國銀行廣泛的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，享受到便利優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。商業(yè)銀行與證券、保險業(yè)的合作案例1：民生人壽保險股份有限公司與中國民生銀行股份有限公司簽署全面合作協(xié)議。民生銀行和民生人壽都是由全國工商聯(lián)牽手組建的金融機構(gòu)，此次合作可謂“親上加親”。 近年來銀行與保險的合作是國際金融業(yè)的成功經(jīng)驗，也是中國金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢。對于民生銀行與民生人壽此次合作，銀行、保險兩大行業(yè)的監(jiān)管部門也予以高度肯定。出席簽字儀式的監(jiān)管機構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，雙方建立全面合作關(guān)系，可以促進共同發(fā)展，提升各自公司價值。 民生銀行與民生人壽合作后，將有助于在客戶資源、產(chǎn)品開發(fā)銷售等諸多方面提高各自金融服務(wù)能力，提升持續(xù)穩(wěn)定盈利能力，實現(xiàn)共贏。 中國民生銀行成立于一九九六年，是中國首家主要由非公有制企業(yè)入股的全國性股份制商業(yè)銀行，亦是中國金融改革的試驗田。民生保險自二00三年正式開業(yè)以來，已先后建立了十三個省級分公司 WORD格式整理
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