金融營銷學(xué)(整理)-wenkub
2023-07-11 14:46:25 本頁面
【正文】 全面營銷銀行的所有金融產(chǎn)品和服務(wù)，全面負(fù)責(zé)客戶的所有金融事務(wù)，從而形成介于銀行內(nèi)部作業(yè)、管理體系和銀行客戶之間的橋梁和紐帶，并制定適合營銷人員管理和激勵(lì)特點(diǎn)的考核激勵(lì)管理體系和規(guī)章制度，以最大程度地鼓勵(lì)客戶經(jīng)理人員努力拓展銀行的市場。間接渠道是指有一級或多級中間商參與，產(chǎn)品由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者的銷售渠道。營銷渠道 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。單位基金資產(chǎn)凈值，即每一基金單位代表的基金資產(chǎn)的凈值，其計(jì)算公式如下：單位基金資產(chǎn)凈值= (總資產(chǎn)總負(fù)債)／基金單位總數(shù) 封閉式基金(closeend funds) 是指基金的發(fā)起人在設(shè)立基金時(shí)，限定了基金單位的發(fā)行總額，籌足總額后，基金即宣告成立，并進(jìn)行封閉，在一定時(shí)期內(nèi)不再接受新的投資。公司金融產(chǎn)品的組合營銷 是指銀行的營銷部門以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，將金融產(chǎn)品合捆綁，綜合性地為客戶提供金融服務(wù)方案的過程，其核心是真正的以客戶需求為導(dǎo)向，而非以銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式。深度是指金融企業(yè)經(jīng)營的每條生產(chǎn)線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量的多少。品牌的含義 是指金融機(jī)構(gòu)所開發(fā)的金融產(chǎn)品或服務(wù)的名稱及其標(biāo)識符號。市場定位：指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場上適當(dāng)?shù)臓I銷方案。金融企業(yè)往往要對競爭環(huán)境進(jìn)行分析，擬定本企業(yè)相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和策略，以提高競爭力。市場營銷的“6R模式”： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（right time），適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)（right place），以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（right price）和適當(dāng)?shù)姆绞?（right pattern ），將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（right product）銷售給適當(dāng)?shù)念櫩停╮ight customer）。金融營銷環(huán)境 是指對金融企業(yè)生存與發(fā)展具有影響力的因素總稱。五種競爭力量理論：是指潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的競爭、買方討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn)有競爭者之間的競爭。金融產(chǎn)品概念：產(chǎn)品的層次概念：核心產(chǎn)品：即通過產(chǎn)品的自然屬性滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求。由文字、符號、標(biāo)記、圖案或設(shè)計(jì)等要素構(gòu)成。一致性（關(guān)聯(lián)性）是指金融企業(yè)所有產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。開放式基金的價(jià)格 開放式基金（LOF），英文全稱是“Listed OpenEnded Fund” 或“openend funds”，漢語稱為“上市型開放式基金”，在國外又稱共同基金。保險(xiǎn)費(fèi) 是投保人為獲得經(jīng)濟(jì)保障而繳納給保險(xiǎn)人的費(fèi)用，由純保險(xiǎn)費(fèi)和附加保險(xiǎn)費(fèi)構(gòu)成。通常是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。經(jīng)銷 是指每一個(gè)或主要的中間商都參與商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程，即從上游供應(yīng)商那里買進(jìn)商品，獲得商品所有權(quán)，然后把商品轉(zhuǎn)賣給下游客戶。保險(xiǎn)代理人 是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。 金融網(wǎng)絡(luò)營銷（Online Marketing或EMarketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù) 字化的信息及金融網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性和來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。網(wǎng)絡(luò)銀行 有狹義和廣義之分，狹義網(wǎng)上銀行（Net Bank or Internet Bank），又可稱為純網(wǎng)上銀行（InternetOnly Bank）是指沒有分支銀行或自己的自動(dòng)柜員機(jī)（ATM），僅以網(wǎng)絡(luò)作為交易媒介，提供以五種服務(wù)中至少一種的金融機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上支付 是電子支付的一種形式。金融營銷產(chǎn)生與發(fā)展的原因政府金融管制逐步放開導(dǎo)致行業(yè)競爭加劇。開發(fā)金融新產(chǎn)品的意義縮短與發(fā)達(dá)國家的差距滿足不斷增長的金融市場需求三、開發(fā)新產(chǎn)品的原則適應(yīng)市場需求，開發(fā)適銷對路產(chǎn)品量力而行，明確開發(fā)方向加強(qiáng)調(diào)研，密切關(guān)注金融發(fā)展動(dòng)向一、影響商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的主要因素（一）成本因素（二）需求（三）競爭因素（四）政策因素商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的策略 （一）脫脂定價(jià)策略 高價(jià)厚利定價(jià)策略。高價(jià)可以使銀行新產(chǎn)品獲得較好的市場形象，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人看來 ，高價(jià)總是伴隨著高品質(zhì)。低價(jià)可以有效地排斥競爭者加入市場，從而使銀行較長時(shí)間地占領(lǐng)市場。按時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行的盈利性要求。如銀行的儲蓄產(chǎn)品等獨(dú)家分銷渠道產(chǎn)品提供者在一定地區(qū)、一定時(shí)間只設(shè)立一家分支機(jī)構(gòu)或只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。（二）總分行制。 （四）連鎖銀行制。 協(xié)調(diào)本行各部門為客戶提供全方位金融服務(wù)等。價(jià)格優(yōu)勢：由于網(wǎng)上銀行運(yùn)營成本比較低，可將節(jié)省的成本與客戶共享，通過提供較傳統(tǒng)銀行高的存款利率、低收費(fèi)、部分服務(wù)免費(fèi)等方法爭奪客戶和業(yè)務(wù)市場。（三）隱私保密、自主服務(wù)。網(wǎng)上銀行是一個(gè)開放的體系，是全球化的銀行。 金融服務(wù)促銷方式的比較促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告接觸面廣、信息藝術(shù)化、多次反復(fù)使用說服力較小、難以促成立即購買人員推銷方式直接、具體靈活、易于激發(fā)購買欲望、推銷與促銷并存接觸面小、費(fèi)用大、人才難覓營業(yè)推廣吸引力大、直觀、能促進(jìn)客戶購買過多使用會引起顧客關(guān)注度
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