營銷案例賞析名將之花的凋謝-資料下載頁
2025-04-17 12:07本頁面
【正文】 致有3種：第一，與組織領(lǐng)導的經(jīng)營理念有嚴重差異，難以調(diào)和，最終道不同不相與謀；第二，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績不善不是因為沒有能人，而是機制不適應發(fā)展要求。雖然對于引進的經(jīng)理人寄予厚望，委以重任，但僅僅作為好材料來使。最后往往怨自己看走了眼；第三，德才兼?zhèn)涞慕?jīng)理人確實是可遇不可求，因為中國大陸還不具備成熟的經(jīng)理人市場，難以形成培養(yǎng)良好職業(yè)道德意識的市場環(huán)境。 主題：建立良好的企業(yè)運營機制，為空降部隊創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境 觀點：我同許澤人總經(jīng)理有不同的看法，也許是偏見，望指教。 銷售團隊的好與壞，關(guān)鍵不在于是嫡系還是空降，關(guān)鍵在于企業(yè)是否建立了良性的運營機制，這種環(huán)境是否適合銷售主力、骨干、經(jīng)理人等生存和發(fā)展的環(huán)境。 按照馬斯洛需求理論，職業(yè)經(jīng)理人基本已達到自我實現(xiàn)的需求層次上，他們也是為了尋找適合自己生存、發(fā)展的企業(yè)，并非獨具“跳槽”的愛好。自己培養(yǎng)的主力軍如果沒有良好的環(huán)境也未必向60年代日本“年功序列制”的員工那么穩(wěn)定。就向池塘如果沒有魚類生存的水、氧氣，那么魚就會死掉，何談外面的大魚。 所以，我認為銷售團隊的力量關(guān)鍵在于企業(yè)要建立并不斷完善其生存和發(fā)展的運營機制，比如：激勵機制、溝通方式、人力資源開發(fā)、培訓等諸方面。 作者： jianghaichen 公司： 中國網(wǎng)通內(nèi)蒙古分公司 回復：參與創(chuàng)造資源 觀點：同意“關(guān)鍵在于企業(yè)是否建立了良性的運營機制”。但是運營機制不僅是一種規(guī)范，更是一種文化和環(huán)境，必須通過長期的員工與組織的互動協(xié)作，溝通互補才能逐步營造。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人進入新的組織，不會完全依賴包括機制在內(nèi)的已有資源去施展知識和膽略，而是以積極進取的心態(tài)去參與良性營運機制的營造。這實際上是更高層次的學習，即“第五項修煉”中的修行。 主題：企業(yè)發(fā)展需要“空降兵” 觀點：不贊同“營銷團隊的主力干部和核心領(lǐng)導應以從本企業(yè)沉淀和培育為上策”的觀點。 首先，若把空降兵定義為“一來就擔任要職的職業(yè)經(jīng)理人”,則“名將之花”似乎尚不夠職業(yè)經(jīng)理人的資格。企業(yè)需要的是合格的經(jīng)理人而不是狂沖亂打的“武夫”.事實上在中國市場上運作的許多跨國公司，其“營銷團隊的主力干部和核心領(lǐng)導”即銷售或市場總監(jiān)大多為外聘的職業(yè)經(jīng)理人。 其次，兵貴神速。市場發(fā)展時不我待，引進精英不失為良策。內(nèi)部培育是好，但速度常常跟不上發(fā)展的需要。例如，要帶出一名合格的重點客戶經(jīng)理，沒有兩年的時間是不行的。而中國足球隊引進米盧為教練的成功也說明空降兵非但重要，而且必要。關(guān)鍵是要選對人！ 最后，這員“名將”似乎并非良將。如案例所述，她只會沖沖殺殺－－鋪貨，對進銷存、通路管理及內(nèi)部流程控制一竅不通。無怪T公司會既沒有控制住終端，又未理順分銷渠道，且缺乏有效的監(jiān)控，最后必然會落得個“令人發(fā)指”的內(nèi)部管理混亂。對這種“經(jīng)理”委以重任這實在是T公司的悲哀，也是人力資源部與獵頭公司的失職。 快速消費品市場發(fā)展神速，且競爭激烈，空降兵可以帶來速度優(yōu)勢。關(guān)鍵是要選對人，別把沒有受過訓練的步兵錯當成“空降兵”！10 / 10
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