營銷案例賞析名將之花的凋謝-在線瀏覽
2025-06-04 12:07本頁面
【正文】 。T啤酒公司若正面強(qiáng)攻，難有多大勝算。于是選擇直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，這也實在是無奈之舉，現(xiàn)有的市場資源不能用，清一色的生手去遍布C市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食。豪華團(tuán)隊擁有MONY 和激情，但是沒有經(jīng)驗。要在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，慘重的代價就不可避免。導(dǎo)入的時間選擇在春節(jié)前的元月份，并且成功地推出了1月18號C市要下雪的懸念廣告，鋪貨又是押次結(jié)算，還有禮品附送?？梢哉f打了L公司一個措手不及，一直到五月份，甚至沒有象樣的反擊。 三．虎頭蛇尾被自己打敗 1. S省啤酒商戰(zhàn)的交手，勝負(fù)要到6月底才能初見分曉。在淡季爭得的市場份額，如果沒有充足的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來，這是第一；第二，L公司的分銷渠道并沒有受到?jīng)_擊，T啤酒公司強(qiáng)入零售網(wǎng)點不過是地面陣地的穿插，一到旺季，L公司產(chǎn)品就像上甘嶺坑道里的志愿軍一樣冒出地面，收復(fù)陣地；第三，也是最重要的一點，激情如果沒有理性的支撐，就要淪為兒戲。什么結(jié)算流程，什么財務(wù)制度，什么監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。更為滑稽的是讓部分城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷商，白用公司的運貨車，賒公司的貨，又做生意賺錢，又當(dāng)經(jīng)理拿工資，最后卷走幾十萬貨款外逃。庫管監(jiān)守自盜，臨走還偷2車瓶箱。 2. 高智商加上無制度約束再加上相互攀比，表面上的結(jié)果是資源的低效投入和資產(chǎn)的流失。根子在于公司領(lǐng)導(dǎo)的狂妄和無知以及假外資真國營的制度缺陷。平心而論，雖然這些朝氣蓬勃雄心壯志的年輕人被自己打敗了，但是處于權(quán)術(shù)肆行馬術(shù)當(dāng)?shù)赖膰笪幕蜋?quán)力失控責(zé)任不明的制度環(huán)境里，應(yīng)該說有其必然性。國內(nèi)不少企業(yè)期望通過引進(jìn)銷售精英大換血組建空降兵團(tuán)隊來迅速提高銷售業(yè)績，但是失敗的居多。重要的是學(xué)習(xí)欲望和方法。如果崗位職責(zé)及其績效是可界定和度量的，并且在此基礎(chǔ)上又存在有效的激勵機(jī)制，就會形成競爭的壓力，一般的人都會產(chǎn)生學(xué)習(xí)上進(jìn)的欲望。事實上T啤酒公司的原國企銷售人員即本土營銷團(tuán)隊，正是面臨C市豪華團(tuán)隊的競爭壓力，臥薪嘗膽，勵精圖治，努力學(xué)習(xí)，取得了整體素質(zhì)大提高的效果。商戰(zhàn)中的摧城拔寨的確很過癮，在和平年代里可用于發(fā)泄英雄主義的豪情。穩(wěn)健的成長性不太計較一城一池的得失，更重要的是企業(yè)本身機(jī)制的健全和質(zhì)素的提升。物盡天擇，弱肉強(qiáng)食是天經(jīng)地義。資本也是資源，看是誰在用。大把的國有資產(chǎn)不是已經(jīng)化水了嗎。 閱讀材料 主題：“空降兵”成功的三個關(guān)鍵 觀點：我曾經(jīng)作過“空降兵”，所在的公司也曾經(jīng)使用過“空降兵”，我認(rèn)為關(guān)鍵不在于分析“空降兵”有沒有必要，而應(yīng)當(dāng)分析如何讓“空降兵”成功。如果一個企業(yè)感到需要從外面請人，一定是有靠自己解決不了的問題了?！ ×私馐袌?。因為企業(yè)的發(fā)展是一個連續(xù)的歷史進(jìn)程，所以企業(yè)過去的做法會形成一個該企業(yè)獨特的子市場，在對整體市場把握的情況下，去審視所在企業(yè)的獨特的子市場，才能制定成功的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。一個不了解企業(yè)的人，是不可能在該企業(yè)內(nèi)成功的。企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是否做好了接納“空降兵”的準(zhǔn)備？我曾經(jīng)就深刻地體會到了來自企業(yè)內(nèi)部對“空降兵”的極大的阻力，甚至是敵意、拆臺和對立?！翱战当弊约?
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