營銷案例賞析名將之花的凋謝-展示頁
2025-04-26 12:07本頁面
【正文】 買率都大大超出預(yù)期目標(biāo)，旗開得勝。 “H牌”來打C市，投入的廣告和POP 等促銷資源對于L公司來說都是壓倒性的。也可以說是缺少這方面的知識。這是陣地戰(zhàn)，更是攻堅戰(zhàn)。幸好有老大哥C市Y飲料公司（也是R公司旗下的銷售公司）2年前自己做分銷直供終端的成功經(jīng)驗。L公司的渠道管理很有特色，在業(yè)內(nèi)也算是優(yōu)秀。一年的大戰(zhàn)在6三個月基本決定勝負(fù)。領(lǐng)軍人物是號稱名將之花的JOHN，曾經(jīng)為某一國外品牌成功打開西南市場，一口流利的英語，舉手投足充滿了富有煽動力的激情。二．C市啤酒大戰(zhàn)顯身手 ，養(yǎng)兵千日用兵一時。無論是氣派還是魄力，比起什么可口可樂聯(lián)合利華寶潔等世界一流跨國公司毫不遜色。同時在中國聯(lián)通大廈裝修了豪華OFFICE，還配備了桑塔娜2000和豪華型北京吉普。而C市，一方面是志在必奪的失地，必用精兵強(qiáng)將；另一方面也是西部少有的人才聚集地，調(diào)教一支可供COPY的模范團(tuán)隊的可行性較大。目標(biāo)是建立外企式的SALES TEAM。如果說作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的L公司的營銷團(tuán)隊是游擊隊的話，T啤酒公司的團(tuán)隊充其量也就是土八路。收了T啤酒公司后，緊接著又花近億的銀子搞技改，還請了世界第四大啤酒廠的專家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量。誰都明白，得C市者得S省天下，更何況R公司志在西南王的寶座。本來萬事具備，收購T啤酒公司已是囊中取物，誰料想半路殺出個程咬金橫刀奪愛。在西部大開發(fā)叫的天響之前，R公司的老板就放言要在西部投資100個億，先手就是花了一個億把T啤酒公司買下。眼下雖然偏安一隅，守著M市這一畝三分地慘淡經(jīng)營。離C市100公里的M市，原來有一家國營啤酒廠，3年前也是S省的老大，L公司在創(chuàng)業(yè)之初沒少受這位大哥的援手。這一年L公司剛收購了C市啤酒廠，不僅在C市的市場份額達(dá)到了95%以上的絕對壟斷，而且在全省也達(dá)到了60%以上，成了S省啤酒業(yè)界名副其實的龍頭老大。營銷案例賞析：名將之花的凋謝一．豪華銷售團(tuán)隊的誕生 ，但無大浪。因為主戰(zhàn)場C市是L牌的一統(tǒng)天下。但是L公司老板卻睡不安穩(wěn)。只是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，風(fēng)光一時的T啤酒公司淪落到插標(biāo)賣身，全資賣給了一家境外企業(yè)R公司。但是新的東家可是來頭不小，更是來著不善。志在盡攬S省啤酒市場為己物的L公司老板對此恨得咬牙，眼瞅著煮熟的鴨子給飛了。R公司從收了T啤酒公司起，對作為S省啤酒主市場的C市就虎視眈眈。 ，就是不缺錢。但是新老板清楚的很，T啤酒公司垮在自身的腐敗，而最短的那塊板就是營銷。R公司雖然是假洋鬼子，皮毛可是沾了一點。但把T啤酒公司的土八路全換成正規(guī)軍，拿僅有的地盤去操練新軍，風(fēng)險太大。于是不惜代價委托廣州最好的獵頭公司從外企挖了3個營銷精英，大張旗鼓地招兵買馬高薪網(wǎng)羅了清一色的大學(xué)生20多人。什么都不干，就是培訓(xùn)，并且一訓(xùn)就是一年。這就是名噪一時的T啤酒公司C市銷售公司，這個注定要為全球MBA提供案例的豪華團(tuán)隊。1999年，T啤酒公司在C市的弟兄鉚足了勁要打攻堅戰(zhàn)。S省啤酒市場的特點是季節(jié)性強(qiáng)，主要在春末和夏季及初秋的半年多時間。作為快速消費品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制
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