淺析房地產(chǎn)營銷的傭金管理-資料下載頁
2025-04-16 05:58本頁面
【正文】 該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資額就成為該崗位銷售人員有效的工資數(shù)額；哪一項(xiàng)指標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，則從已給定的崗位工資總額中減去該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資數(shù)額。將全部實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)數(shù)額加總，即得出該崗位銷售人員當(dāng)月的工資總額。建立底薪＋提成＋車補(bǔ)＋飯補(bǔ)＋話補(bǔ)＋禮品等多重激勵(lì)體系很多公司銷售人員的薪金是由底薪＋提成構(gòu)成的，很少有話補(bǔ)和車補(bǔ)，禮品的發(fā)放也比較隨意，這就帶來一個(gè)問題，銷售時(shí)間的遞延性；因?yàn)殇N售的特殊性，銷售人員往往需要全天候的隨時(shí)與客戶保持聯(lián)系，既然是為了工作為什么補(bǔ)報(bào)銷車費(fèi)和電話費(fèi)？當(dāng)然了費(fèi)用還是要適當(dāng)控制一下的，具體比例要具體問題具體分析了。至于禮品據(jù)了解大多數(shù)公司會(huì)定期給銷售人員發(fā)放金嗓子喉寶等藥物，雖不怎么值錢但確體現(xiàn)了濃濃的公司人文關(guān)懷。有的公司還有銷售季度獎(jiǎng)，大約有1000元左右，數(shù)目雖然不算太大，可也是公司實(shí)力的體現(xiàn)也能激發(fā)銷售人員客戶急功近利的短期目標(biāo)實(shí)施，對(duì)公司和部門長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)表現(xiàn)出高度的認(rèn)同和關(guān)注。運(yùn)用最高的薪酬和最殘酷的“末位淘汰制”胡蘿卜加大棍薪金制度，被證明也是行之有效的。這種制度做的比較好的是潘石屹，實(shí)踐也證明這是不錯(cuò)的一種銷售薪金制度。潘石屹在2003年某次銷售人員培訓(xùn)時(shí)的講話說：“2001年我們公司傭金開始是總銷售額的7‰——銷售人員4‰，銷售總監(jiān)2‰，銷售副總監(jiān)1‰。到現(xiàn)在的建外SOHO，已經(jīng)在7‰的基礎(chǔ)上全部下浮30%。這樣銷售人員一年最多的能拿到的稅后傭金超過100萬元，但更多的可能是3個(gè)月就已被淘汰。如果讓在座的所有的銷售人員(不包括市場(chǎng)部的人員)拿走了預(yù)定的傭金和工資，我們就完成了這個(gè)賽季的目標(biāo)。為了加快你們拿走錢的速度，我們讓財(cái)務(wù)部由每月結(jié)算改為每周結(jié)算。除此之外我個(gè)人準(zhǔn)備了一份特別的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售總監(jiān)本賽季銷售額超過3億元，獎(jiǎng)勵(lì)3萬元，超過5億元，獎(jiǎng)勵(lì)10萬元；銷售副總監(jiān)本賽季銷售額超過3億元，獎(jiǎng)勵(lì)3萬元，超過5億元獎(jiǎng)勵(lì)10萬元；銷售員本賽季銷售額超過1億元，獎(jiǎng)勵(lì)2萬元。請(qǐng)財(cái)務(wù)部從我個(gè)人的帳上支付?！盨OHO員工的薪酬水平在同行中最高。以30多位中高層管理人員為例，年收入最低的也有20萬，通常在5060萬，達(dá)到100萬的也有。員工的收入主要由兩部分組成，基本工資與考評(píng)工資。員工的考評(píng)以季度為單位，SOHO稱之為賽季，每個(gè)賽季結(jié)束后，員工的考核分為A、B、C三個(gè)等級(jí)。被評(píng)為A級(jí)的會(huì)得到增加工資或晉升的獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)理級(jí)考核：考核等級(jí)AB+BB_C 考核工資100% 85% % 45% 30%員工級(jí)考核：考核等級(jí)AB+BB_C 考核工資100% 70% 60% 40% 30%A以上：提薪或晉升 C以下：面臨淘汰備注：質(zhì)量評(píng)價(jià)用A、B、C等級(jí)評(píng)定：A:表現(xiàn)優(yōu)異；B+：優(yōu)秀、超于職責(zé)要求；B:圓滿完成；B：基本完成職責(zé)要求，但可以做的更好；C：沒有完成職責(zé)要求，需要特別努力。而對(duì)于銷售人員，則采取每賽季考核，銷售排名決定著崗位的變化。銷售部現(xiàn)有銷售總監(jiān)、銷售副總監(jiān)、高級(jí)銷售代表、銷售員四級(jí)。銷售員在銷售部的崗位每個(gè)賽季都會(huì)有調(diào)整。包括銷售員工的淘汰，每個(gè)賽季后都會(huì)發(fā)生。(銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的銷售控制，銷售副總監(jiān)最初由最高決策層確定，現(xiàn)在通過末位淘汰制選擇。在跳槽事件之前一共有六位銷售副總監(jiān)，每人負(fù)責(zé)一個(gè)銷售小組，每個(gè)小組6個(gè)人(包括銷售副總監(jiān))。與公司其他員工不同，銷售人員要求與公司簽訂3個(gè)月一簽的勞務(wù)合同。但是在跳槽事件之前，由于銷售人員對(duì)勞務(wù)合同的條款不滿意，一直沒有簽。事件之后，公司與所有銷售人員補(bǔ)簽了合同。銷售人員收入與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，其傭金是其銷售額的千分之四；銷售副總監(jiān)的傭金是其所在組業(yè)績(jī)的千分之二；公司銷售業(yè)績(jī)的千分之一屬于銷售總監(jiān)。公司在銷售方式上有過幾次變化，從請(qǐng)代理行到自組銷售組，最后形成中鴻天特有的末位淘汰制。公司每3個(gè)月評(píng)定個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和小組銷售業(yè)績(jī)。銷售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售員銷售的房子套數(shù)，套數(shù)相同營業(yè)額高的居先。小組銷售業(yè)績(jī)居末位者自動(dòng)淘汰，而該季的個(gè)人銷售冠軍自動(dòng)升為銷售副總監(jiān)。再由新的六位銷售副總監(jiān)對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行重新挑選和組合?！氨本┈F(xiàn)代城銷售人員集體跳槽事件”)最初的時(shí)候，潘石屹給銷售人員培訓(xùn)只說兩句話：銷售人員不要說一句假話；銷售人員不要說別人的項(xiàng)目一句壞話。剩下的隨銷售人員隨便發(fā)揮，想說什么話就說什么話，愛說什么話就說什么話。該用什么方式與客戶溝通，就用什么方式與客戶溝通。潘石屹認(rèn)為人力資源管理是公司內(nèi)部最重要的管理，當(dāng)其看完《商道》林商沃的故事后，由衷的發(fā)出體會(huì)：“讓公司所有的員工按照自己的意愿去做事情，這是非常關(guān)鍵的，千萬不要干擾他，你別老覺得你是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你老干擾他。大方向制定了，讓自己的意愿去做事情。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下有些行政命令為什么沒做好呢？就是沒按企業(yè)的意愿，沒按個(gè)人的意愿去做事情，所以就常出問題，我想這可能是一個(gè)?！? / 9
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