淺析房地產(chǎn)營銷的傭金管理-在線瀏覽
2025-06-03 05:58本頁面
【正文】 在所謂“有經(jīng)驗” 的銷售人員掌握的原則下(他們認(rèn)為只要不寫進(jìn)合同，隨便承諾沒關(guān)系)，糾紛就更難避免。由于房屋銷售人員流動頻繁，管理無法規(guī)范。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會給開發(fā)商造成損失。、對于想長期發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對公司的長期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。如果處理不好，會影響整個公司的員工工作情緒和工作效率。也就說它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。一個樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到了滯銷期，沒有銷售人員的推動，就可能影響銷售。萬科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎金制度，這種做法出發(fā)點是好的，希望穩(wěn)定銷售隊伍，但最后業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了，這是市場決定的。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。底薪提成制：不同需要，不同選擇我國企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對工資和提成進(jìn)行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊伍的工作積極性和業(yè)績。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。反之如果一個企業(yè)處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。原則：一切以文字記錄、來電來訪登記為準(zhǔn)，口說無憑。以首次接待和首次來電登記確認(rèn)為主。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一個人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：是一家人或直系親屬的，業(yè)績?yōu)榈谝唤哟?，傭金對半；是朋友或同事的，業(yè)績傭金均為第一接待人所有。已成交客戶帶新客戶來的，由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待并跟進(jìn)?？蛻暨M(jìn)門后，如果同事接待，輪號人應(yīng)及時通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場，由同事義務(wù)幫忙接待?？蛻舸_認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。傭金的二種提取方式如果屬于房地產(chǎn)集團(tuán)，通常我們要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況，制定傭金分配比例和額度報總公司待批準(zhǔn)后實行。通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個新項目要預(yù)售，公司為了鼓勵銷售人員盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)會提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計算則有一定難度。需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒單的傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例的費用（也叫誠信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷售計劃完成情況說情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)。如果評估正確，達(dá)到了勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關(guān)系。從房地產(chǎn)市場競爭的大環(huán)境看，如果這個城市的房地產(chǎn)競爭處于萌芽期，開發(fā)商對影響銷售的各個環(huán)節(jié)工作做得不夠好，許多事情都要銷售人員去做，靠個人的人格魅力和銷售技巧去賣樓，搞傭金制來激勵也無可厚非。如果該城市的房地產(chǎn)競爭正處于成長期，樓市競爭日趨激烈，售樓人員的劍法作用被分解，取而代之的是玩事件銷售，玩媒體去爭奪關(guān)注力，靠兵法謀略，高提成的傭金制就不恰當(dāng)。售樓人的承諾在某種程度上代表了開發(fā)商的立場，因此售樓人即使離開了項目但是他對買房人帶來的影響卻是長期的，因此現(xiàn)在銷售人員問題的解決主要還是要通過開發(fā)商的正確引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個人私益作出不負(fù)責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費者的行為在法律上還沒有一個明確的定性，但這種做法是會受到社會輿論譴責(zé)的。也許有人要問，銷售人員不是項目的員工嗎，他們的所說所做如果有問題，一旦讓開發(fā)商知道了豈不要下崗？其實不然，售樓人是社會中一個流動性很強(qiáng)的人群。不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個項目在銷售遇到困難或者到了房地產(chǎn)的市場淡季，最直接的辦法就是裁員，節(jié)省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現(xiàn)在很多項目盛行末位淘汰，銷售業(yè)績最差的將被裁掉。其實售樓人自身的危機(jī)感只是造成“失實承諾”的一個方面，管理不嚴(yán)格是最重要的原因。如果你在某項目因為誤導(dǎo)客戶被炒，那么你在任何一個房地產(chǎn)公司里都不會有機(jī)會，經(jīng)紀(jì)人證書也會被收回，失去了在這個行業(yè)的從業(yè)資格。律師介紹，銷售人員所承諾的內(nèi)容必須要有文字標(biāo)明，而且要在合同的補(bǔ)充協(xié)議中予以說明。第二種是：“皇帝女兒不愁嫁” 認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好，不用考慮滯銷問題，一定能銷售出去，因此對購房客戶采取可有可無的態(tài)度。第三種是：“破罐破摔”反正產(chǎn)品不好，一直滯銷，也沒有什么很好的營銷策略，得過且過。以上三種錯誤銷售態(tài)度最好要在平常的培訓(xùn)中，消化于無形。在留住人才方面最重要的是要從招聘做起，在招聘員工時可以打破了初試、復(fù)試程序，在初試過后，直接對經(jīng)過初試的人員進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)中讓他們更好地了解企業(yè)的文化，對每個崗位的基本狀況有一
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