論房地產(chǎn)營銷管理-在線瀏覽
2024-08-08 20:45本頁面
【正文】 面很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業(yè)績，可銷售人員往往認為這是他們的勞動所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識，對公司的憂患無責任意識，缺乏忠誠度。、取消傭金會造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。成熟的項目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會自炒魷魚。第二部分：傭金制度的建設(shè)有人說，銷售人才是企業(yè)的金山，有人用三分天下有其二來形容銷售隊伍的重要性。然而這支隊伍流動性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要滿足其工作成就感。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動頻繁，但如果沒有相應的考核控制措施，將導致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷售業(yè)績?yōu)閷颍畲笙薅鹊卮碳やN售員工提升業(yè)績，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場出現(xiàn)狀況，銷售工作遇到瓶頸之時，銷售隊伍容易分崩離析。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。客戶確認制度宗旨：團結(jié)合作，發(fā)揚團隊合作精神。前提：接待客戶時，要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過，了解到是老客戶，應及時通知第一接待人繼續(xù)跟進，否則，視為搶單。以首次接待和首次來電登記確認為主。兩人或兩人以上接待的是同一個客戶，業(yè)績傭金屬第一接待人。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一個人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：是朋友或同事的，業(yè)績傭金均為第一接待人所有。已成交客戶重復購買，如在第一單時已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進。已成交客戶帶新客戶來的，由已成交銷售員接待并跟進。已成交客戶介紹新客戶來但是沒與其同往的，客戶來時指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的，由已成交銷售員接待并跟進；客戶來時忘記或不指名同事接待的，作為新客戶由輪號人接待。未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待并跟進。未成交客戶推薦朋友來的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進；客戶不指名銷售員接待的，視為新客戶。客戶進門后，如果同事接待，輪號人應及時通知當事人，并由當事人接待；如果當事人休息或不在現(xiàn)場，由同事義務幫忙接待?？蛻舸_認期限為一個月，一個月后再續(xù)確認?？蛻舸_認的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準。發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導協(xié)調(diào)及裁決的，不接受一方業(yè)績歸另一方所有，傭金上繳銷售部。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。通常營銷副總和總經(jīng)理原則上補參加應盡提成，只享受公司紅利，銷售總監(jiān)的提成按所有銷售人員業(yè)績的萬分之三到萬分之五抽取，最高不得超過銷售人員的50％，（因為銷售總監(jiān)的底薪通常是銷售人員底薪的4－5倍）；客戶交付首付后即認為生效，如果客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房價提成。第三部分：控制傭金制的風險提成拿多少合理傭金制、集體激勵制度、高工資制都不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣正確合理去評估銷售人員在房地產(chǎn)全程營銷中的勞動價值。售樓人員究竟應該拿多少報酬合理？這涉及到房地產(chǎn)市場競爭的大環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部管理機制的小環(huán)境。他們的收入就要高些。如何解決銷售人員對客戶的虛假承諾？口頭承諾不管有沒有錄音都不能作為法律依據(jù)?！百I房人可以將房地產(chǎn)銷售人員的口頭承諾進行錄音，在必要時向工商部門進行投訴”的消息只是工商部門投訴服務臺與消協(xié)針對目前房地產(chǎn)銷售過程中，屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實不符的情況進行的監(jiān)督、服務內(nèi)容，而所起到的作用也只是進行調(diào)解，錄音仍然不能作為法律依據(jù)對項目進行處理。當一個項目完成入住后，當初活躍在銷售桌前的售樓人將會離開項目另覓他處。正是這種看似殘酷的環(huán)境，在某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績、忽略事實的現(xiàn)象存在。據(jù)了解在國外的房地產(chǎn)銷售人員必須持有經(jīng)紀人證書，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷售業(yè)績掛鉤，但很少聽說有哪位銷售人員誤導客戶，原因就在于國外的行業(yè)規(guī)范使不良的銷售人員無機可乘。如何應對售樓人的“口頭承諾”其實這一問題已經(jīng)不再是什么難題。避開傭金制導致銷售人員三種極端錯誤態(tài)度對目標客戶進行熱情幫助，對“非目標客戶”進行冷處理。認為自己的產(chǎn)品非常好，不用考慮滯銷問題，一定能銷售出去，因此對購房客戶采取可有可無的態(tài)度。第三種是：“破罐破摔”反正產(chǎn)品不好，一直滯銷，也沒有什么很好的營銷策略，得過且過。以上三種錯
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1