【正文】 處室內(nèi)配置相應(yīng)數(shù)量和功率的立式空調(diào)機,保證室內(nèi)溫度在210C，正負不超過10C?！?售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時噴香器。品質(zhì)園林我家的我的領(lǐng)地河居典范健康的家，只為你營造麗景（晶）滋味，自己體會把風(fēng)景裝進口袋，隨身攜帶首席園林高檔社區(qū)全配套高檔社區(qū)，一步到位，步步到位視覺的滿足，身心的享受草木的最好的麗景天成，怡然心境（靜）項目銷售管理大綱一、人員管理 1. 人員配置麗景苑項目人員配置：銷售主管1人銷售員3人備注:按照資中項目的實際情況, 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿足銷售需要?！撠?zé)項目銷售隊伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績效改善計劃進行?！椖夸N售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控，項目銷控制度、營銷推廣方案的組織實施?！撠?zé)項目銷售任務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售、工作秩序設(shè)定與管理，強化銷售員客戶關(guān)系管理與維護，各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理?！馐畚臋n、按揭資料的收集、整理；銷控表格的制作，銷售日報的上報?！蛻粜畔⒌氖占⒎治?，詳細登記客戶記錄，積累客戶，認真完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場主管提供銷售信息。應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問好，“歡迎光臨”，為業(yè)主開車門，積極引導(dǎo)客戶入售樓部?！_保售樓中心及其項目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財產(chǎn)和人員安全。〓負責(zé)消防設(shè)備的檢查，確保正常使用狀態(tài)。3. 銷售人員薪酬體系為了充分調(diào)動銷售人員的積極性，將個人業(yè)績與回報充分結(jié)合起來，建議資中項目實行低工資高提成的方式。銷售提成編號順序以合同簽定時間為準。完成11套－15套，‰，‰?！岢蓷l件：l 一次性付款客戶付清90％以上房款l 分期付款客戶付清首筆款項（首付60％以上）l 按揭客戶手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開發(fā)商帳戶〓提成時間區(qū)間：每月1日到月底為計提區(qū)間。 〓特別要求：為了保護每一個銷售人員的積極性，每月的5日按時足額發(fā)放員工工資和提成。〓對于工作不稱職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對于業(yè)績和工作表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎金、升職或調(diào)高提成比例的處理。由銷售員統(tǒng)計，完成每日銷售日報表，由銷售主管每日9：30前以電話或者文本方式向上級匯報前一天銷售情況。銷售主管在每周末完成項目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和計劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。不定期開展項目巡檢，視情況需要召開項目診斷會議。三. 現(xiàn)場管理考評現(xiàn)場管理細則及考評表1）對各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：《關(guān)于客戶歸屬爭議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場6S管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會制度》等規(guī)定。同一問題第幾次遇到，扣幾分。推進“service”服務(wù)、一流服務(wù)和細節(jié)服務(wù)。service，每一個字母代表深刻的含義，一個通俗的說法就是S代表smile微笑，E代表excellent自信、優(yōu)秀和杰出，R代表ready準備，V代表viewing觀察，I代表invite邀請，C代表create創(chuàng)造性，E代表著eyetouching目光接觸。三流服務(wù)：總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意。一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。3）服務(wù)體現(xiàn)在具體細節(jié)。指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務(wù)技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。語言。服務(wù)意識。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個性化服務(wù)。態(tài)度。幾乎可以說態(tài)度決定一切。l 現(xiàn)場所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項條款。l 適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場的全體崗位人員。著裝l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第45顆紐扣。l 崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。l 面部：保持面部干凈。l 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴禁男女員工彩色染發(fā)。l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。l 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時維修或更換。l 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。l 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。l 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。l 各銷售主管負責(zé)純凈水及紙杯的準備及管理。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管項目內(nèi)容：（二）班前會及檢查（具體見早晚例會制度）具體內(nèi)容標準要求時間及主持人l 班前會在每天9；00以前召開，由主管主持。工作安排和培訓(xùn)l 根據(jù)公司安排或項目具體情況進行工作布置和安排；l 按照計劃或針對實際工作中的問題進行培訓(xùn)。記錄l 班前會須作好會議記錄，存檔備查。站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。服務(wù)儀態(tài)自然、不做作。微笑，每位員工一定要有微笑，對待客戶切不可以貌取人。鞠躬禮普通禮：面對客戶不能只點頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語同時使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3—6秒。引領(lǐng)客人走在客人前方右側(cè)。遇門檻或階梯要提醒客人“請足下留神”。近距離遇見客戶，應(yīng)致禮并同時說“您好”。坐姿入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。女士雙腿合攏，交談時，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。避免斜視等不禮貌神情。若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時以目光向另一位致意。1稱呼禮節(jié)員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當客戶再次到來時，能稱其姓氏，會讓客戶有親切之感。1慎用手勢為客戶指引方向、介紹時，需用左臂，手指自然并攏，嚴禁用手指為客戶指指點點。資料夾不可夾于腋下?？蛻舻竭_后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)?？蛻綦x開時，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。注意語言的節(jié)奏感，語量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。應(yīng)該掌握主、客界限。談話時如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。遞接名片時機：在客戶進入售樓部，使用敬語后，立即遞上名片。遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對方。接聽電話電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語，“您好，***（售樓處名稱）”，“您好，我是***”。當對方要找的銷售員不在時，要主動詢問是否需要留言。注意掌握通話的時機。補位意識任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強烈的整體服務(wù)意識，當一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識到客人的需求時，另一名員工應(yīng)馬上補位，彌補不足，形成一個良好的整體服務(wù)。日常衛(wèi)生隨時保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時處理?？蛻綦x開后，已使用過的杯子要及時清理，椅子要及時歸位。注意事項接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。接待臺內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，嚴禁嬉戲打鬧。嚴禁員工在售樓處打堆閑聊。售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。對上級布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認真完成。愛護售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標、涂改、搬移售樓處物品4. 銷控體系和報表實施階段實施重點具體細則F階段初步導(dǎo)入期報表制度分析制度現(xiàn)場管理制度房源分析，客戶資料總表日報制度及表格客戶來電來訪及各銷售階段分析銷售流程現(xiàn)場管理：接待規(guī)范，物業(yè)管理規(guī)范、6S管理、早晚例會制度、銷售人員績效評估表S階段導(dǎo)入期（單個項目層面）項目周檢表，月總結(jié)銷售任務(wù)及銷售進度月度計劃和項目預(yù)警營銷方案監(jiān)督項目巡檢房源銷控策略價格策略T階段成熟期（項目運做鏈層面）項目運行態(tài)勢分析項目診斷會議項目廣告效果評估項目危機管理項目流程管理建立來訪、來電、認退、認轉(zhuǎn)、成交客戶分析制度和接觸管理制度：來訪量分析。來電量分析。認購成交客戶分析。合同成交客戶分析。來訪、來電未成交客戶分析。認退客戶分析?？蛻艚佑|管理，與客戶的每一次接觸都是展示我們項目和服務(wù)水平的窗口，做好客戶接觸管理，把握每一個細節(jié)和時間節(jié)奏。對項目進行二次包裝成為當務(wù)之急：l 重新包裝，提煉賣點：五大靚點l 項目重新定位l 價格定位l 目標客戶定位重新界定l 售樓資料重新設(shè)計l 銷售通路拓展2. 銷售進度根據(jù)銷控房源和剩余房源情況、施工進度要求、交房時間綜合考慮。4. 優(yōu)惠幅度1） 小幅度提高優(yōu)惠幅度。3） 團購優(yōu)惠（5套以上）比正常優(yōu)惠有1個點值的活動區(qū)間。因此，老客戶帶新客戶雙重大禮答謝甚為必要：老客戶獲得每套房子500元現(xiàn)金答謝，購房客戶多優(yōu)惠一個點值。6. 市場推廣活動（根據(jù)具體情況予以參考）l 業(yè)主聯(lián)誼活動和給業(yè)主過生日活動、給產(chǎn)品過生日活動。l 麗景苑內(nèi)部周末看電影中大獎活動。l 真誠回饋大利送活動——凡是來現(xiàn)場看房、活動期間訂單、定單、合同客戶免物管或送禮品、抽大獎。l 時刻有驚喜，天天特價房活動——每天1套大幅度優(yōu)惠的特價房，抽取產(chǎn)生。l 周末在資中大商場開辟專柜，形象展示和推介活動。l 定向促銷和泛營銷，針對教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員開展特殊的促銷活動；廣告語“麗景苑，盛情開放，從即日起，全現(xiàn)房緊急招聘教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員、公務(wù)員入住”。7. 樣板房充分利用問題作為銷售過程不可分割的一部分，樣板房在銷售過程中所起的作用日益突出，樣板房是最好的銷售道具。我們將帶客戶去樣板房做為現(xiàn)場管理考核的一部分。帶客戶參觀樣板房時，要盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。通過樓盤實地介紹（小區(qū)實景），重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，所長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。現(xiàn)場物業(yè)管理規(guī)范吸引人的外觀和舒適的內(nèi)部銷售大廳外部和外圍地區(qū)是否清潔地面是否無紙屑，垃圾、灰塵、積水各種指示牌是否擺放到位置上