【正文】 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理全案目錄：l 項(xiàng)目前期調(diào)研l(wèi) 營(yíng)銷策劃l 項(xiàng)目售樓中心現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化l 項(xiàng)目銷售管理綱要l 項(xiàng)目物業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化l 項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)資料l 項(xiàng)目開放期銷售活動(dòng)方案l 項(xiàng)目銷售報(bào)表、報(bào)告管理制度l 項(xiàng)目銷售部業(yè)績(jī)考評(píng)辦法l 項(xiàng)目銷售薪資發(fā)放制度l 項(xiàng)目簽約監(jiān)審制度l 銷售價(jià)格作價(jià)原則項(xiàng)目前期調(diào)研一、市場(chǎng)調(diào)研：1，前言本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；2，市場(chǎng)分析（1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量） （2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況）3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)4，競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析5，消費(fèi)者分析：（1） 購(gòu)買者地域分布；（2）購(gòu)買者動(dòng)機(jī)（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）（4）購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性（5）購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（6）購(gòu)買頻度6，結(jié)論二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研1，地塊狀況：（1） 位置（2）面積（3）地形（4）地貌（5）性質(zhì)2，地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)3，地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4，環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5，地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6，公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）7，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）營(yíng)銷策劃（一）市場(chǎng)調(diào)查1項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）2建筑規(guī)模與風(fēng)格3建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）4裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）5功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）6物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）7發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）8結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）（二）、目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景經(jīng)濟(jì)實(shí)力行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、價(jià)格定位1理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2成交價(jià)格3租金價(jià)格4價(jià)格策略（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范項(xiàng)目售樓中心現(xiàn)場(chǎng)展示本案力爭(zhēng)從硬件（包裝標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范）、軟件（銷售控制體系、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范）四個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售促進(jìn)、銷售控制和監(jiān)督。為了實(shí)現(xiàn)資中項(xiàng)目特定市場(chǎng)容量下的快速銷售，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須建立銷售管理的流程和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，對(duì)銷售進(jìn)行嚴(yán)格的管理。一、目的為提升項(xiàng)目樓盤形象,對(duì)售樓接待中心作出如下標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。二、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)售樓接待中心的建筑、附屬設(shè)施和運(yùn)行管理應(yīng)符合消防、安全、衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)等現(xiàn)行的國(guó)家有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。本規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)主要對(duì)銷售外場(chǎng)和內(nèi)場(chǎng)進(jìn)行包裝。外場(chǎng)：市政道路至售樓部之間通道、售樓處四周及入口、本項(xiàng)目地界四周、小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道。外場(chǎng)布置內(nèi)容：戶外看板、形象圍墻、圍墻廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)（大型指示牌和道旗）。內(nèi)場(chǎng)：售樓部?jī)?nèi)部和樣板房。內(nèi)場(chǎng)布置內(nèi)容：戶內(nèi)掛件、展板、模型、樣板房布置。外場(chǎng)包裝 市政道路至售樓部之間通道指示牌：由于項(xiàng)目售樓部離主要交通通道尚有一定距離，為了提高項(xiàng)目的通達(dá)性和可視性，吸引客戶到售樓部現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地感受，并促成客戶購(gòu)買，建議在外場(chǎng)進(jìn)行指示和引導(dǎo)?！?在東西干道中間綠化帶，設(shè)計(jì)制作一個(gè)“麗景苑項(xiàng)目”大型（2m*3m）指示牌（字體采用夜光照明材料）。※ 在道路兩側(cè)（明景苑與廣場(chǎng)花園之間的一條道路）每個(gè)路燈處設(shè)置一個(gè)導(dǎo)視路旗和樓盤宣傳燈桿旗（或燈箱廣告），建議設(shè)置夜間燈光指示牌。※ 道路建筑渣土清潔完成。 項(xiàng)目四周及小區(qū)內(nèi)部因本項(xiàng)目地界四周圍墻不具備制作形象墻的條件，為節(jié)約成本，僅在小區(qū)大門入口處，進(jìn)行形象墻的設(shè)計(jì)制作?！?225之間目前為施工地點(diǎn)，且有許多建筑垃圾?！?小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)（保安室），設(shè)計(jì)制作封閉型項(xiàng)目宣傳廣告噴繪阻斷墻；；外接工地圍墻（如圖示）；※ 小區(qū)入口道路兩側(cè)，除種植茶花樹外，須鋪設(shè)營(yíng)養(yǎng)泥土，種草。※ 小區(qū)內(nèi)部須渲染氛圍的彩旗、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅，有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等；※ 施工工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置各類警示牌。作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買欲望?！?在售樓處進(jìn)門口上方,設(shè)立大氣清晰的招牌,不少于六盞射燈（220V100W規(guī)格）的直接照射?！?售樓部入口鋪設(shè)紅地毯，兩側(cè)設(shè)置盆景，并在入口右側(cè)設(shè)置一遮陽(yáng)傘。※ 售樓處入口左側(cè)與小區(qū)道路交界的空間，用小型盆景設(shè)計(jì)一個(gè)花型圖案?！?售樓處入口右側(cè)大門造型底部，用小型盆景點(diǎn)綴?！?售樓處四周尚未貼大理石的地方盡快完成，或者用盆景植物掩蓋?！?售樓處周邊保持清潔。 小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道小區(qū)內(nèi)設(shè)置外觀漂亮的照明燈，指示標(biāo)志，警示標(biāo)志等。內(nèi)場(chǎng)包裝 總則售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料；內(nèi)部空間按實(shí)際層高盡量做高；室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；要配合樓盤性質(zhì)營(yíng)造氛圍，本項(xiàng)目要體現(xiàn)文化、景觀；主賣點(diǎn)展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示；展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。售樓部是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)窗口，可以體現(xiàn)一定的營(yíng)銷理念和市場(chǎng)意識(shí)，表現(xiàn)樓盤特色，給顧客營(yíng)造一種良好、別致的購(gòu)房環(huán)境，對(duì)樹立企業(yè)形象、推介市場(chǎng)產(chǎn)品有促進(jìn)作用。通過售樓部的一些設(shè)施、模型、資料等，可以體現(xiàn)樓盤的品質(zhì)。. 建筑外觀項(xiàng)目售樓接待中心外觀設(shè)計(jì)應(yīng)干凈、明快；售樓處大廳玻璃應(yīng)隨時(shí)清潔；二到四樓建筑外立面窗戶安裝到位。. 室內(nèi)賣場(chǎng)※ 功能分區(qū)：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)，售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等。※ 室內(nèi)吊頂宣傳掛件（渲染圖、噴繪等）?！?總平沙盤、單體模型擺放。※ 燈具燈光（光源、亮度、柔和、彩燈）?！?桌椅顏色搭配、主色調(diào)、體現(xiàn)一種氛圍，“綠”、“景”、“秀”。※ 結(jié)合案名，要重點(diǎn)突出用漂亮的景色和舒適的內(nèi)外場(chǎng)布置來打動(dòng)客戶?！?懸掛詩(shī)詞、名人字畫?！?張貼銷售相關(guān)證件、大型海報(bào)、效果圖、實(shí)景圖?！?銷售人員工作牌，名片，工裝，銷售相關(guān)資料準(zhǔn)備：樓書、單張、訂單、訂單重新設(shè)計(jì)。※ 售樓處衛(wèi)生間入口用大型屏風(fēng)（或宣傳擋板）?！?售樓處里面的建筑立柱用噴繪，或用銀灰色綢緞包裹。 接待區(qū)※.接待臺(tái)，造型簡(jiǎn)潔大方，接待臺(tái)的尺寸一般為：，寬為65—75cm，臺(tái)面離地高度為900mm，臺(tái)面至少預(yù)留一臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)（須使用不小于15英寸的液晶顯示屏）的位置，放置“歡迎咨詢”、“請(qǐng)賜名片”等桌牌和名片盒。※ 接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置。接待臺(tái)離售樓處入口的距離須小于客戶在進(jìn)入售樓處被接待臺(tái)值班銷售員清楚認(rèn)定的售樓處距離，：1?！?背景板，光照度較強(qiáng)，不少于四盞射燈（指定規(guī)格）的直接照射，背景板色彩必須是樓盤VI系統(tǒng)中規(guī)定用色，樓盤LOGO清晰、明了；在接待區(qū)要通過背景板營(yíng)造視覺焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍?！?在接待臺(tái)旁邊的非過道區(qū)域應(yīng)設(shè)置高于接待臺(tái)的綠色植物?！?接待區(qū)域的照度為1000LUX（暖光源）；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致。※ 在進(jìn)門處設(shè)置雨具架，配置一定數(shù)量的雨具。※ 接待區(qū)至少設(shè)兩個(gè)銷售用電話，如無專門辦公室的，須增設(shè)一部工作電話。. 洽談區(qū)※ 洽談區(qū)盡量設(shè)置在臨街面的玻璃窗旁邊；結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量30㎡左右?！?洽談區(qū)地面須與其他區(qū)域明顯區(qū)分?！?一張直徑1000mm離地高度700mm左右的玻璃面的洽談桌和三把椅子為一個(gè)基本洽談組?！?每一組之間的間距距離不小于800mm?！?根據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)”桌牌?！?區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物?！?洽談區(qū)的照度為800LUX（冷光源）。. 展示區(qū)※ 展示區(qū)是向客戶展示該樓盤的各種資訊的場(chǎng)所；※ 展示區(qū)照度不低于1200LUX（冷光源）；※ 設(shè)置在墻體上的掛件都有光照均勻的射燈直接照射；※ 設(shè)置休閑書吧，可以供參觀者使用。各類資料架貼上標(biāo)簽（請(qǐng)取閱）、POP均納入展示區(qū)統(tǒng)一管理，須隨時(shí)保持滿架；※ 所有資訊必須具備準(zhǔn)確性和時(shí)效性?！?展示區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目總體模型。售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：公司實(shí)力展示；項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)介；片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）；項(xiàng)目效果圖（1個(gè)大型鳥瞰圖，至少2個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖）；項(xiàng)目賣點(diǎn)展示；項(xiàng)目文化及主題展示；物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服務(wù)內(nèi)容。 樣板單位※ 樣板單位通道處設(shè)置“參觀須知”。※ 樣板單位進(jìn)門處設(shè)置標(biāo)牌,注明戶型名稱、建筑面積、使用面積及功能要點(diǎn)等。※ 室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明名稱、建筑面積和使用面積。※ 門前配置若干拖鞋或鞋套（保證放置整潔），設(shè)置換鞋坐凳至少2張。2. 5. 洗衛(wèi)及其它服務(wù)設(shè)施※ 售樓處應(yīng)根據(jù)條件盡量設(shè)置衛(wèi)生間和更衣室或者休息室。※ 設(shè)置媒體放映區(qū)，播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。按適中聲音播放專門的音樂?！?配備服務(wù)人員隨時(shí)保證衛(wèi)生間和整個(gè)售樓現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生?！?衛(wèi)生間配備衛(wèi)生紙、洗手液、垃圾筒、掃帚、拖布、干手器和定時(shí)噴香器。※ 售樓處室內(nèi)至少配置一臺(tái)冰熱式飲水