【正文】 靜、安詳這特點，在逸明閣綠化帶上種植梅花和修筑假山奇石，加之釣魚臺，讓業(yè)主時刻感受閑逸的生活。第三節(jié)、套型設計建議 一般住宅部分： 根據本次市場調研組近百份樣本的調查結果，并結合本地塊實際情況，我們對本項目的套型和單體面積有以下建議： 面積（㎡） 房型 比例 備注 7085 兩室 30% 位于綜合樓兩側，該地段喧鬧，故設計出面積小，價格低的房型以吸引顧客。 120130 三室或三室半 25% 位于詠荷亭兩邊，該地段位置較好，適合大戶顧客。首先此房型非常吸引一部分投資商，且購房量很大，銷售周期短，資金回籠快。 單身住宅：戶型面積：為3035㎡挑高式，這樣保證了上下層足夠的層高空間。2=43平米,可做成上層一室一工作間，下層廚房及餐廳，上下兩層留有窗戶Ｖど舷虜愕牟曬狻＃242。 小戶型躍復式（*樓）：主流戶型面積為110130平米（三房、兩房），將公私、潔污、干濕、動靜完全分離，實現空中別墅的感覺。 在我們面前，有一個無法回避的問題，在大環(huán)境不容樂觀的東區(qū)板塊，要做一個震撼市場的小區(qū)，就必須在產品本身上多下功夫。 而產品創(chuàng)新中最為重要的一點就是對細節(jié)的創(chuàng)新，所謂“細節(jié)為王”。細細想來，很多偉大的東西、有力量的東西、能讓人感動能讓人激動的東西除了那種揮手指方向的，的確來自細節(jié)。 關于總體規(guī)劃 n 中式徽派現代建筑加自然生態(tài)環(huán)境（花、山、水、綠地、亭臺走廊、假山奇石）為世界著名的中國建筑師陳世民倡導的時代呼喚開發(fā)的第五代新型現代住宅區(qū)（特點：對自然的污染小，抗疫能力強）。 n 針對合肥東區(qū)板塊人口密度高的特點，針對性的突顯低容積率； n 小廣場、假山、溪水、綠地、車庫（半地下）、供人們休閑的走廊、石椅。 n 小區(qū)大門內水池中央可放一頑石，頑石上書“明月港灣”， n 在注重環(huán)境可觀賞性的同時，更要注重環(huán)境的參與性，人與自然的融合； n 在配套設施上，以“舒適、完善，但不奢華”為原則。 n 考慮到業(yè)主對東部治安狀況印象不好，故小區(qū)加強安全設施，設有電子防盜網絡。 n 陽臺盡可能寬大，長度不小于寬度； n 衛(wèi)生間考慮干濕分開，盡量做成明廁，衛(wèi)生間窗戶盡可能寬大，主臥室衛(wèi)生間開門不影響主人休息； n 針對門面房建議采用大面積落地窗以保證良好的采光通風效果，如有可能，可使用凸窗，部分戶型的設計中可考慮陽光房。 n 商業(yè)綜合樓一樓*層大些，其空余部分能容一輛三輪車并排加一輛自行車。 關于環(huán)境 調查發(fā)現大多數購房的消費者喜歡有綠化小區(qū)環(huán)境設計。不需要有壯闊的噴泉廣場，但要有點綴與林間花叢中的小品。這樣的景觀雖然是人造的，但卻沒有斧鑿的痕跡，仿佛一切都來自自然，只是在其中加了些小小的點綴。用一些低成本的、易于栽培的植物做綠化，一樣可以取得良好的效果。 三大倡導——揭開明月港灣神秘面紗 為了體現明月港灣的特點和價值理念，也為了促進明月港灣的營銷，我們從不同角度入手提出了親水社區(qū)、生態(tài)家園、生活樂土三大倡導，作為本案營銷的概念傳播。小區(qū)與二十埠河為伴，引二十埠河之水，在小區(qū)內蜿蜒流淌；同時建議通過修改河道的寬窄和形態(tài)，控制水流速度，制造急流、緩流、靜水、形成動靜結合，錯落有致，自然與人工交融的水景，再輔以燈光、綠化欄桿等裝飾，則可形成區(qū)內多視線、全天候的標致景觀。傾城的容顏，也流淌著朱自清與俞伯平的歡笑…… ■通過人工與自然的交匯形成人們觀水、聽水、戲水的場景。將整個小區(qū)大規(guī)劃的概念，分散到五個小組團中，真正做到戶戶有景，窗窗見綠使住戶安坐家中也能享受到陽光和綠意。先進的環(huán)保材料，使小區(qū)居民遠離污染。同時每組樓宇之間有自己的花園空間，不同形式的戶外空間形成了多層次的空間環(huán)境。覽明閣內的老年休憩中心是老年人休息、娛樂的好地方，小區(qū)內配種的各種植物，更顯得生機勃勃；詠荷亭、楊柳岸、陽光草坪，太陽島等景點是年輕人散步聊天的好去處；而兒童樂園則是兒童們玩耍的天堂。24小時的保安服務，柜臺式的服務中心，隨叫隨到的保潔服務讓業(yè)主盡享休閑安逸的舒適生活。隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不再滿足于簡單的栽點樹，種點草，對景觀設計提出了更高的要求。 第二、樟香四季： 主要在兩棟樓的中間種上樟樹，用一種四季常青和特有的樟香來表達這種特有的意境。 第四、柳岸聞鶯： 以二十埠河一帶為主，沿河栽種垂柳，在綠化的同時也改造了二十埠河，營造出 “萬條垂下綠絲濤”的畫意。 第六、草木皆春： 道路、宅間綠地配合豐富的植被，營造濃濃春意，綠色天下的生態(tài)景象。 （略） 第八、綠松喚嶺： 月明閣樓距的綠化帶上種上松樹及其它草木，并配以假山奇石。按中等的綠化價位水平來算，綠化面積每平方70元，小區(qū)綠化面積為27252平米，總價為1907641元左右。（此價格可做參考之用） 教育——讓孩子不輸在起跑線上 根據前面的市調所反映出的軟肋，教育問題不容忽視，特別在幼兒教育上，本案周邊缺乏好的幼兒教育機構，制約了教育的發(fā)展。 因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應，一來可提高教育品質，二者又創(chuàng)造良好的社會效應，且更能提升小區(qū)知名度和美譽度；最后對于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個閃亮賣點。 我們的定價原則是： n 向利潤極限挑戰(zhàn)； n 保證開發(fā)商的利潤最大化； n 在嚴格調研的基礎上，以市場的實際情況為準則，實事求是； n 可以控制的風險； n 力圖均衡市場、供方、求方三者的利益； n 平衡銷售周期與售價的關系。第二節(jié) 市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者 如前文所言：價格是把雙刃劍，有經驗的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對手，卻有可能傷到了自己。 n 市場是公平的，又是殘酷的！ n 成本+利潤=售價不是真正意義上的市場營銷 n 市場可售價－成本價=利潤，才是物業(yè)開發(fā)方程式 我們?yōu)槭裁床粚r格制定得更低： u 影響開發(fā)商合理利潤的實現； u 市場可以接受現有的定價； u 影響到今后的項目cao作； u 有可能影響到項目的品質； u …… 我們?yōu)槭裁床粚r格制定得更高： u 風險過高； u 市場較難接受更高的定價； u 對于中國巨森這樣的開發(fā)商，回避過高的風險顯得尤為重要，因為市場的聲譽對我們很重要； u 從合肥樓市大趨勢來看，2004商品房銷售價格仍有上揚空間，但起幅度很難達到2002001年的水平； u 合肥樓市競爭的加劇是可以預見的； u 無謂的延長銷售周期，影響資金的回籠； u 價格應有根據市場調整的余地； u …… 第三節(jié) 低開高走，步步為營 在具體的定價策略上，我們建議以“低開高走”為定價原則，在銷售周期內，實現四次左右價格上揚。 n 一期銷售時，承諾項目二期售價將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。 n 充分利用給項目設計的賣點，實現與同類地區(qū)在售項目的差異化，凸現項目亮點，贏得項目銷售利潤。 綜上所述： 差異化的、前瞻性的產品 + 卓越的品質 + 優(yōu)越的性價比 = 該產品的競爭力 如前所述，我們將要面對的主力客群對住宅總價的承受力是在一定范圍內的，但他們對產品的性價比較為注重。所以，在經過一定的調研后，我們認為，區(qū)位將成為影響制定價格策略的重要的因素之一。在有特別的產品的同時，合理的價格是除了產品之外的又一個支點。價格是任何產品銷售的法寶，同時又是任何產品的陷阱，過高或過低的售價，帶給商家的都是無法彌補的傷害。 我們認為，在該項目中，只要價格策略制訂得當，產品價格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風險、保證投資回報的有力法寶。售樓處的裝修要契合主題：溫馨、舒適。 c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。 樣板房的包裝性格化，可以挑選單身公寓的典型套型及平層公寓及復式的代表套型做三至五個樣板房，讓消費者非常直觀地看到布局的合理和居住的舒適。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現場內外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。 預熱階段——公開發(fā)售之造勢期（開盤期） 逐步展現本案買點，進一步吸引目標客戶，再以優(yōu)先認購制造市場聲勢，配以新穎的促銷活動，使正式發(fā)售目標達到更理想的效果。 根據市場情況作出相應的調整，包括價格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個方面，使項目銷售成績能持續(xù)增長。 ◆…… （二） 開盤階段： u 巨森宣言：明月港灣，居家港灣。 u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對東區(qū)地區(qū)將要出現的這個新項目產生濃厚的期待與興趣。 u …… （三） 強銷階段： u 經過較長一段時間的預熱，“明月港灣”終于在媒體全面亮相。 u 通過對明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標消費群開始全面的認識“明月港灣”。 u 通過促銷活動等措施加快銷售節(jié)奏。 u 廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。激發(fā)目標消費群的需求，找出本產品與別的產品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點與目標消費者心態(tài)和需求的關聯，廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成. （五） 持銷階段： u 持銷期是一個“檢討過去，設計未來”的階段。 u 進一步從容展示項目的差異性。 “明月港灣體會五種不同的生活” “ “親水生活，今日開