淺析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的傭金管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 潘石屹認(rèn)為人力資源管理是公司內(nèi)部最重要的管理，當(dāng)其看完《商道》林商沃的故事后，由衷的發(fā)出體會(huì)：“讓公司所有的員工按照自己的意愿去做事情，這是非常關(guān)鍵的，千萬(wàn)不要干擾他，你別老覺(jué)得你是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你老干擾他。公司在銷(xiāo)售方式上有過(guò)幾次變化，從請(qǐng)代理行到自組銷(xiāo)售組，最后形成中鴻天特有的末位淘汰制。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售部的崗位每個(gè)賽季都會(huì)有調(diào)整?！盨OHO員工的薪酬水平在同行中最高。潘石屹在2003年某次銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)的講話說(shuō)：“2001年我們公司傭金開(kāi)始是總銷(xiāo)售額的7‰——銷(xiāo)售人員4‰，銷(xiāo)售總監(jiān)2‰，銷(xiāo)售副總監(jiān)1‰。然后根據(jù)每個(gè)指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到每個(gè)指標(biāo)上，銷(xiāo)售人員要為了完成這些指標(biāo)而積極努力工作以便于滿足自己的需要。對(duì)于銷(xiāo)售新手，可實(shí)行瓜分制的薪酬制度，保障其一定工資水準(zhǔn)的同時(shí)，也充分體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)體制。合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)他們克服困難，力創(chuàng)佳績(jī)的法寶。很多房地產(chǎn)公司盡管將銷(xiāo)售人員看成公司一部分，但僅僅作為編外人員對(duì)待 ，從而很容易使銷(xiāo)售人員沒(méi)有歸屬感，也就降低了對(duì)公司的忠誠(chéng)度； 。如何如何避免房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員的流動(dòng)呈現(xiàn)大幅度變化銷(xiāo)售人員往往就在樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入中后期或者進(jìn)入了滯銷(xiāo)期開(kāi)始流動(dòng)。以上三種錯(cuò)誤銷(xiāo)售態(tài)度最好要在平常的培訓(xùn)中，消化于無(wú)形。如果你在某項(xiàng)目因?yàn)檎`導(dǎo)客戶被炒，那么你在任何一個(gè)房地產(chǎn)公司里都不會(huì)有機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人證書(shū)也會(huì)被收回，失去了在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)資格。售樓人的承諾在某種程度上代表了開(kāi)發(fā)商的立場(chǎng)，因此售樓人即使離開(kāi)了項(xiàng)目但是他對(duì)買(mǎi)房人帶來(lái)的影響卻是長(zhǎng)期的，因此現(xiàn)在銷(xiāo)售人員問(wèn)題的解決主要還是要通過(guò)開(kāi)發(fā)商的正確引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負(fù)責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為在法律上還沒(méi)有一個(gè)明確的定性，但這種做法是會(huì)受到社會(huì)輿論譴責(zé)的。需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒(méi)單的傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例的費(fèi)用（也叫誠(chéng)信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況說(shuō)情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)?？蛻暨M(jìn)門(mén)后，如果同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。以首次接待和首次來(lái)電登記確認(rèn)為主。底薪提成制：不同需要，不同選擇我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。也就說(shuō)它容易造成銷(xiāo)售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。由于房屋銷(xiāo)售人員流動(dòng)頻繁，管理無(wú)法規(guī)范。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應(yīng)，項(xiàng)目的熱銷(xiāo)也是整個(gè)部門(mén)齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售高潮更是取決于企劃部門(mén)的精心策劃。一般美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的傭金是以最終銷(xiāo)售價(jià)格的百分比來(lái)支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀(jì)人自由商定。第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中傭金制的優(yōu)劣房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的傭金制存在的因素、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍(lán)圖，消費(fèi)者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決定，所以開(kāi)發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動(dòng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，僅以銷(xiāo)售數(shù)量作為銷(xiāo)售人員考核業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來(lái)消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了。、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得幾乎所有的銷(xiāo)售人員都說(shuō)做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來(lái)的，銷(xiāo)售人員有可能花費(fèi)自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到工作中去，因?yàn)橥ǔ？蛻粼谶@個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交易機(jī)構(gòu)不可強(qiáng)迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴(yán)厲處罰。如果一個(gè)樓盤(pán)無(wú)升值和超前的品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來(lái)賣(mài)也不見(jiàn)有效果。從而不顧業(yè)主的利益。、取消傭金會(huì)造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動(dòng)頻繁，但如果沒(méi)有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷(xiāo)售員工提升業(yè)績(jī)，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷(xiāo)售額，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)狀況，銷(xiāo)售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍容易分崩離析。兩人或兩人以上接待的是同一個(gè)客戶，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人?？蛻舸_認(rèn)期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)。第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn)提成拿多少合理傭金制、集體激勵(lì)制度、高工資制都不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣正確合理去評(píng)估銷(xiāo)售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)中的勞動(dòng)價(jià)值?！百I(mǎi)房人可以將房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的口頭承諾進(jìn)行錄音，在必要時(shí)向工商部門(mén)進(jìn)行投訴”的消息只是工商部門(mén)投訴服務(wù)臺(tái)與消協(xié)針對(duì)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，屢屢出現(xiàn)的口頭
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1