【正文】 ”他如果又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷(xiāo)售?！　〔灰ε聠?wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷(xiāo)售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看！”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題?！　《⒑ε陆o顧客產(chǎn)生誤會(huì)！　　這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想?！　∥覇?wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣(mài)她東西！”　　你不賣(mài)東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣(mài)東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買(mǎi)。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。　　三、害怕給顧客壓力！　　四、自己覺(jué)得還不到火候！　　“我覺(jué)得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候?！焙芏嗳司驮诘?，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難。　　五、大家都這么干！　　這個(gè)是最麻煩的。很多銷(xiāo)售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做?！　〗Y(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。把握成交的時(shí)機(jī)！　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！　　價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題?！　∷唾?zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，各位記得：“。您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。　　很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急！　　所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。　　顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛?lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)?！薄　　　∑鋵?shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示?！　∮腥苏f(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。　　價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:　　導(dǎo)購(gòu)：“。您說(shuō)呢？”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)?！比缓髮?dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈?！　槭裁匆恢倍等?，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷(xiāo)售。如果我們提出了銷(xiāo)售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了第二個(gè)：詢(xún)問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。　　顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了?！　?dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字?！　☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋?lái)多少錢(qián)??？折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊？”　　導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊！這么貴?。　比缓髮?dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題啊！”　　你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧！”這種幾率很低啊?！　∶恳粋€(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)?！　〉谒膫€(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)?！　∮袝r(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類(lèi)似的?！　?dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題?！　∵@個(gè)在賣(mài)衣服、賣(mài)飾品、賣(mài)家電等經(jīng)常遇到的?！　☆櫩停骸澳阌X(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看?！薄　☆櫩停骸翱墒俏矣X(jué)得好像太柔了?！睂?dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久??！　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)！　　我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束?！　槭裁搭櫩鸵恢眴?wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有??！　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了！　　表示他在做最后最重要的思考?！　≈灰櫩鸵惶ь^，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了?！　∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭?！　〉谄邆€(gè)：詢(xún)問(wèn)同伴的看法！　　有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。　　這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了?！　〉诎藗€(gè)：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗！　　本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松?！　〉诰艂€(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人?。空f(shuō)話不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮??！”　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了?！薄　∫郧罢f(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。　　所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心！　　　　至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！　　“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰?chē)上還是您自己帶走？”　　它沒(méi)有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú)疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)　　道理不講那么多了?！　∫粋€(gè)字：背?！　”澄蚁旅鎸?xiě)的贊美句子，背熟！　　模板：　　　　您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！　　你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！　　您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同?！　“堰@十句話背熟，脫口而出。16 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