【正文】 耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯　　 “有什么可以幫您的嗎？” 錯　　　　 “先生，請隨便看看！” 錯　　　　 “你想看個什么價位的？” 錯　　　　 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯　　　　 “我能幫您做些什么？” 錯　　　　 “喜歡的話，可以看一看！” 錯　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是給他一個留下來的理由！　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！　　第二句話一般這么說：“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！　　怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細說！　　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！　　第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！弊屗嚧　　　澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢第一個技巧就是常用的周期分解法！　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”　　這是最常用的?！薄　∵@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！　　因為讓他想到痛苦了！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦?！钡鹊??！　∧阏f的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了“我認識你們老板，便宜點吧！”　　但顧客這么說的時候你怎么回答？　　很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！　∷詫Υ徽J識說認識你們老板的人，不要當面揭穿?！　∫恢恢Z基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。千萬別宰熟！　　“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊薄澳赡芎苌賮磉@條街逛。　　怎么引導？　　問！　　“我怎么都沒聽說過？”　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！　〉也皇沁@么說的！　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！　　　那么我們怎么說呢？　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新?！　∪绻矚g，就是感覺價格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”　　當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！　∵@是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了?！　∥覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”等等，全是證明公司實力的話?！　　∶狡沤榻B對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。 “我再看看吧！”　　　很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。”　　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！　　　《?、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧?！拔以倏纯窗伞！薄　　∵@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下?！　　　∵@是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。　　　這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%?！∪绾卧O(shè)定標準，讓客戶按照你設(shè)定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！贝蟛糠謱з彾紩@么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯的?！薄　　　∪绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊薄　☆櫩鸵话銜f：“沒有?！　　　∪缓笳f：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。”　　　　有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認同商品了?！　　　≡趺凑f呢？　　　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！币灿羞@樣的人?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。　　　　可能朋友們經(jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？　　　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。　　　　所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意。那件的特點是?！　　　　拔医ㄗh您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。　　　　那么怎么回答這個問題呢？　　　　我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品?！薄　　　∵@個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下，最后離開的。　　　　我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移?！　　　Q句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，