【正文】 　　把這十句話背熟，脫口而出?！　∫粋€字：背?！　∷猿山坏臅r機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简?yàn)顧客的耐心！　　　　至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。　　第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松?！　〉谄邆€：詢問同伴的看法！　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。　　只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有?。　〉诹鶄€：雙手抱胸陷入沉思。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊！　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€問題是結(jié)束的信號！　　我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。”　　顧客：“可是我覺得好像太柔了?！　∵@個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的?！　∮袝r候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的?！　∶恳粋€自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績?！　☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋矶嗌馘X??？折扣打下來多少錢??？”　　導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。　　導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)?！比缓髮?dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。　　價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機(jī)的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購都是這樣處理的:　　導(dǎo)購：“?！　∮腥苏f我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫?，直接說：“那行，這邊刷卡，請。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒?！　『軐?dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急！　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒?！　∷唾浧?、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“?！　〗Y(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。　　五、大家都這么干！　　這個是最麻煩的。”“那你覺得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)?！　《?、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！　　這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。　　那么怎么結(jié)束銷售呢？　　一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單??？　　是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機(jī)會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。高點(diǎn)不結(jié)束，就會夜場夢多。結(jié)束時機(jī)的把握。　　　　就不是在價格問題糾纏了?！薄　　　∵@時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了?！薄　　　?dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　顧客只能回答：“是?！　　　∵@么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　類似這樣的問題，讓顧客只能回答是?！　　　Q句話說：這幾個問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路?！　　　∧敲丛趺崔D(zhuǎn)移呢？還是一個字，問?！　　　∥夷壳皼]有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移?！　　　∧菫槭裁捶且阋诉@么點(diǎn)錢呢？　　　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。”　　　　這個問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！　　　∧敲丛趺椿卮疬@個問題呢？　　　　我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品?！薄　　肮疽?guī)定不能這么做?！　　　　拔医ㄗh您要這個，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個檔次，而且比較適合您。您覺得呢？”　　　　如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。那件的特點(diǎn)是。　　　　遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？　　　　這么說：“這件的特點(diǎn)是?！　　　∷杂龅竭@種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。　　　　可能朋友們經(jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？　　　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！　　　〗Y(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了?！薄　　　〗酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了?！币灿羞@樣的人?！　　　∨笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了?！　　　≡趺凑f呢？　　　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。一句話搞定他朋友?！薄　　　∮械膶?dǎo)購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。與朋友討論“你覺得如何？”　　　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”　　　　這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。　　　　然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！薄　　　∪绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是